Le secteur de la vente et de la prospection client est en constante évolution. De ce fait, il est nécessaire d’apprendre et de développer en permanence de nouvelles compétences, en particulier dans le domaine de la prospection BtoB.

Qu’est-ce que la prospection client ? Pourquoi devez-vous prospecter de nouveaux clients ? Et quelles sont les principales techniques pour y parvenir ?

Dans cet article, nous verrons comment vous pouvez augmenter vos performances commerciales grâce à la prospection client !

De la compréhension des bases de la prospection de clientèle à l’application de stratégies efficaces, nous aborderons tous les éléments essentiels pour que vous puissiez transformer au maximum vos prospects en clients.

Qu’est-ce que la prospection client ?

Tout d’abord, parlons des principes de base de la prospection de clientèle.

La prospection client est le processus qui consiste à identifier et à qualifier des leads et à les transformer en clients. Il s’agit d’une activité commerciale clé qui fait partie de toute stratégie de vente efficace.

Elle comporte plusieurs défis que vous devrez relever. Ces défis se rapportent directement au client et impliquent de nombreuses actions marketing et de vente.

Pour vous aider, vous pouvez utiliser notre outil de prospection LaGrowthMachine. Il vous aidera à contacter automatiquement un grand nombre de prospects B2B au travers de plusieurs canaux de vente !

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Nous vous expliquerons son fonctionnement tout au long de cet article. 🤝

Pourquoi devez-vous faire de la prospection client ?

Si vous dirigez une entreprise, vous savez déjà que l’obtention de nouveaux clients est l’un des principaux objectifs de votre organisation commerciale. C’est le but ultime d’une entreprise que de déveloper son chiffre d’affaire et d’assurer sa pérennité.

Mais pour être sûr d’obtenir les bons clients, vous devez disposer d’un processus de prospection clair et efficace.

L’objectif étant de gagner de l’argent, vous devez prendre en compte d’autres enjeux avant d’investir dans des processus de vente :

  • Vous devez être moins dépendant d’un petit nombre de clients. Malheureusement, le cycle de vie d’un client est limité et vous devez donc en trouver continuellement de nouveaux pour maintenir une activité saine.
  • Les clients n’ont pas tous les mêmes attentes. Les nouveaux clients peuvent vous aider à comprendre et à anticiper de nouveaux besoins et à élargir votre offre.
  • Même si vous êtes satisfait de vos clients actuels, n’oubliez pas qu’ils peuvent vous quitter à tout moment. C’est pourquoi il est important de toujours prospecter de nouveaux clients afin de limiter les risques de perdre des contrats importants.
  • La prospection peut vous aider à rester compétitif. Le marché est en constante évolution et les nouveaux clients peuvent vous faire découvrir des idées et des stratégies innovantes que vous n’auriez peut-être jamais envisagées.
  • Une base de clients plus importante peut constituer une preuve sociale : Disposer d’une large base de clients peut être un puissant outil de marketing pour de la prospection digitale ou pour des stratégies qui s’appuient sur des logiciels ABM par exemple. Les clients potentiels seront plus enclins à vous faire confiance s’ils constatent que vous avez une clientèle nombreuse et diversifiée.

Une autre approche consiste à obtenir moins de clients, mais des clients plus importants. À LaGrowthMachine, nous pouvons vous aider à faire les deux !

Profitez de notre outil de sales automation pour lancer simultanément plusieurs campagnes de vente grâce à une vaste sélection de modèles personnalisables.

Il vous suffira d’adapter la rédaction de vos messages, les canaux sur lesquels vous souhaitez vous concentrer (LinkedIn, Email, etc.) et l’ordre de chaque action dans votre séquence.

Voyons plus en détail comment LaGrowthMachine peut vous aider.

LaGrowthMachine : Le meilleur outil pour votre prospection client

Maintenant que vous avez compris les bases de la prospection client, comment LaGrowthMachine peut-elle vous aider à en tirer le maximum ?

LaGrowthMachine est un puissant outil de sales automation multicanal qui peut vous aider à chaque étape de votre processus de prospection de clients.

Tout d’abord, il vous permet d’importer votre liste de prospects à partir de presque toutes les sources !

Vous n’avez pas encore de base de données ? Pas de problème ! Il vous suffit de lancer LinkedIn via l’interface de LaGrowthMachine (vous devriez déjà avoir connecté votre compte) et de commencer à chercher des prospects en utilisant les filtres de recherche avancés.

import leads from any source

Une fois que vous avez votre liste de prospects, il est temps de faire de la prospection ! LaGrowthMachine propose une multitude de modèles de séquences personnalisables que vous pouvez envoyer à vos prospects. Il vous suffit de :

  • Choisir l’un de nos modèles en fonction de vos objectifs de prospection et des canaux que vous souhaitez utiliser.
  • Si vous utilisez les 3 canaux (LinkedIn + Email + Twitter), veillez à connecter tous vos comptes à votre identité.
  • Sélectionnez et ajoutez votre public à la campagne.
  • Rédigez votre meilleur texte pour chaque message de prospection (prise de contact, follow up email, etc.)
  • Une fois que vous avez terminé, cliquez sur Envoyer et laissez LaGrowthMachine s’occuper de tout !

Aussi, notre outil dispose d’une capacité exceptionnelle d’enrichissement des leads !

Chaque fois que vous créez une nouvelle campagne ou qu’une campagne est en cours, notre système enrichit automatiquement vos prospects avec les informations manquantes. On parle ici des emails personnels, de la taille de l’entreprise, sa localisation, etc.

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Egalement, notre outil commencera à suivre l’engagement de vos prospects en temps réel et vous fournira énormement de données utiles.

Par ailleurs, si vous utilisez d’autres outils (par exemple, un outil de gestion de la relation client) en plus de LaGrowthMachine, vous pouvez les relier et obtenir une vue d’ensemble de vos campagnes en un seul endroit.

Vous pouvez ainsi vous assurer que votre processus de prospection est aussi efficace que possible.

En résumé, bien qu’il puisse sembler complexe, surtout si vous débutez dans la prospection commerciale, LaGrowthMachine est l’un des outils de sales automation les plus polyvalents et les plus complets du marché.

Il vous aidera à faire passer vos stratégies de prospection commerciale au niveau supérieur, quelle que soit votre expérience ou la taille de votre équipe.

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5 techniques pour améliorer votre prospection client

Si vous êtes arrivé à ce stade, vous devriez avoir une bonne compréhension des principes de base de la prospection client.

Voici maintenant la partie la plus intéressante de cet article : Comment faire de la prospection commerciale ?

Il existe de nombreuses stratégies de vente pour y parvenir. En tant que professionnels de la prospection commerciale, chez LaGrowthMachine, avons établi une liste de 5 conseils qui vous aideront à booster votre prospection client.

Conseil 1 : Concentrez-vous sur le client, pas seulement sur la vente

La première chose à comprendre est que pour réussir à prospecter des clients, vous devez vous concentrer sur leurs besoins.

Les vendeurs ont tendance à se concentrer sur la vente sans tenir compte des besoins de leur client. Un bon vendeur comprend que le client doit toujours être au centre du processus.

Vous ne voulez pas dépenser de l’argent, du temps et de l’énergie pour des prospects qui ne deviendront jamais des clients ; concentrez-vous plutôt sur les prospects chauds et sur l’identification de leurs besoins et sur l’établissement de relations avec eux.

Pour ce faire, vous devez comprendre leurs comportements. De nombreuses approches marketing vous y aideront (études de marché, buyer personas, etc.).

Ensuite, vous devrez adapter votre argumentaire de vente en fonction de ce qu’ils attendent et de ce qu’ils recherchent. C’est pourquoi il est important de bien comprendre le persona de votre client avant même d’entamer le processus de vente !

En fin de compte, l’objectif est de faire en sorte que votre client potentiel ait l’impression qu’on s’occupe de lui et, surtout, qu’il se sente écouté.

Conseil n° 2 : Définissez ce qu’est un lead qualifié

Pour comprendre vos prospects, il faut définir ce qu’est un lead qualifié.

Comme nous l’avons vu plus haut dans le sales funnel, les vendeurs s’adressent à des prospects qui ont été vérifiés et qualifiés par les responsables du marketing.

Mais qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Franchement, il n’y a pas de réponse définitive à cette question. Cela dépend simplement des objectifs et des critères de votre entreprise. La question devrait être la suivante : Qu’est-ce que VOUS considérez comme un prospect qualifié ?

N’ayez pas peur de définir vos critères aussi précisément que possible,. Cela vous permettra de vous assurer que vous vous adressez à des prospects qui ont plus de chances de se convertir.

Croyez-nous, vous vous rendrez service à long terme en évitant de perdre du temps avec des prospects qui ne correspondent pas à vos objectifs commerciaux.

Ce qui importe ici, c’est de travailler avec votre équipe marketing. Vous pourrez ainsi déterminer les caractéristiques qu’un prospect doit présenter pour que vous puissiez entamer un processus de vente avec lui.

Conseil n° 3 : Préparez votre argumentaire de vente à l’avance

Le troisième conseil consiste à préparer votre argumentaire. Cette étape est absolument cruciale si vous souhaitez conclure de nouvelles affaires et accroître votre portefeuille de clients.

En effet, si vous n’êtes pas en mesure d’expliquer de manière claire et concise ce qu’est votre offre, comment elle fonctionne, pourquoi votre prospect devrait l’acheter, etc. en un seul et court argumentaire, vous aurez du mal à conclure des affaires.

Nous avons déjà rédigé un guide complet sur les argumentaires de vente que vous pouvez lire pour avoir une meilleure idée de ce qu’il faut faire pour préparer un argumentaire réussi.

Pour résumer, voici les principaux conseils que vous devez garder à l’esprit :

  • Commencez par une phrase créative et accrocheuse pour attirer l’attention de votre prospect
  • Décrivez ce que vous proposez et expliquez pourquoi il s’agit de la meilleure solution pour répondre à ses besoins

OU

  • Terminez par un Call to action (CTA)

Les argumentaires de vente doivent toujours être rapides et efficaces et respecter le paradigme problème => solution.

Si vous y parvenez, vous êtes sur la bonne voie pour conclure davantage d’affaires !

Conseil n° 4 : Utilisez les bons outils de vente

Le quatrième conseil pour améliorer votre prospection client est d’utiliser les bons outils. S’engager dans des activités de vente manuellement n’est tout simplement plus possible… Vous devez vous adapter à l’air du temps et aux changements !

En effet, si vous voulez être efficace dans vos activités de vente, vous devrez utiliser un logiciel CRM. Il vous aidera à suivre vos clients existants, vos interactions avec eux et le statut de chaque vente en cours.

Mais en plus d’un CRM, surtout si vous travaillez dans la vente B2B, nous vous conseillons d’opter pour un logiciel sales automation tel que LaGrowthMachine.

Nous avons longuement expliqué comment utiliser notre outil et les possibilités infinies qu’il offre plus haut dans cet article, voici une vidéo pour vous convaincre d’adopter notre outil :

Pour faire court :

  • LaGrowthMachine vous aide à créer des campagnes ciblées qui vous permettront d’atteindre les bons prospects
  • Suivre l’engagement des prospects et mesurer le succès de vos campagnes
  • Vous pouvez également personnaliser chacun de vos messages afin d’offrir une expérience personnalisée à chaque prospect
  • Gérez vos prospects du début à la fin grâce à nos fonctions de filtrage et de segmentation
  • Utilisez le tableau d’analyse détaillé pour voir les performances de votre campagne d’un seul coup d’œil
  • Et bien plus encore !

Tout ce dont vous avez besoin, c’est d’une adresse email et d’un compte LinkedIn pour commencer à prospecter !

Et le meilleur pour la fin, c’est que c’est gratuit pendant 2 semaines ! Aucune carte de crédit n’est requise. Créez facilement un compte et commencez à l’utiliser immédiatement !

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Conseil n° 5 : Structurez votre processus de vente

Le cinquième et dernier conseil pour améliorer votre prospection de clients est de structurer votre processus de vente.

Comme nous l’avons dit précédemment, le processus de vente se compose généralement de sept étapes :

Qualification => Rencontre => Présentation => Négociation => Clôture => Service après-vente => Vente incitative / vente croisée.

L’important n’est pas de suivre aveuglément ces étapes mais de les adapter à votre propre modèle d’entreprise.

Par exemple, si vous vendez un produit bon marché, il ne sera peut-être pas nécessaire d’organiser une réunion avec votre prospect. Un échange téléphonique rapide peut suffire pour conclure l’affaire.

En revanche, si vous vendez un produit haut de gamme, il est probablement nécessaire d’organiser plusieurs réunions avec votre prospect.

L’essentiel est de rester flexible et d’adapter votre processus de vente en fonction de votre offre et de votre cible.