Le monde de la vente étant en constante évolution, il est nécessaire d’avoir une bonne stratégie de prospection client et d’apprendre à développer continuellement de nouvelles compétences, notamment en matière de prospection B2B

Qu’est-ce que la prospection de clients ? Pourquoi devez-vous prospecter de nouveaux clients ? Quelles sont les principales techniques pour y parvenir ?

Dans ce guide complet, nous verrons comment vous pouvez booster vos performances commerciales. Nous y partagerons quelques-uns des meilleurs conseils et ressources sur la prospection de clients et le réseautage de clients, de l’établissement de relations à la conclusion d’affaires, y compris des conseils sur la façon d’utiliser la technologie à votre avantage.

Qu’est-ce que la prospection client ?

La prospection client est le processus d’identification et de qualification des leads et leur transformation en clients. Il s’agit d’une activité commerciale clé qui fait partie de toute stratégie commerciale efficace.

Elle peut s’effectuer de différentes manières, notamment la prospection physique, la prospection téléphonique ou encore la prospection digitale.

La prospection client comporte plusieurs défis que vous devrez relever. Ces défis font directement référence au parcours client et au sales funnel. Ils impliquent de nombreuses actions marketing ainsi que des ventes.

Comment cela fonctionne-t-il exactement ?

Nous pouvons voir la prospection commerciale comme un processus qui passe par les étapes suivantes :

  • Recherchez vos prospects (marketing) : L’objectif ici est de générer une liste de prospects potentiels par le biais de différentes actions et canaux de marketing, tels que l’utilisation des médias sociaux, les campagnes Google Ads, etc.
  • Identifiez vos prospects (marketing) : Ensuite, vous devrez identifier les leads de votre recherche précédente. Le but est de seulement garder ceux qui peuvent correspondre à vos personas.
  • Atteindre vos prospects (ventes) : L’étape suivante consiste pour votre équipe de vente à atteindre le prospect. Il a été au préalable identifié grâce aux efforts de marketing. Vous pouvez le faire avec les canaux et techniques de vente classiques.
  • Convertissez vos prospects en clients (ventes) : Si les prospects que vous avez contactés commencent à s’intéresser à ce que vous proposez, vous devrez les convertir. Après cela, félicitations, vous avez gagné : ils deviennent des clients !

Pour vous aider dans la prospection commerciale, vous pouvez utiliser un outil comme LaGrowthMachine, qui vous aidera à atteindre automatiquement un grand nombre de vos prospects B2B, via plusieurs canaux de vente !

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Nous vous expliquerons comment cela fonctionne plus loin dans cet article.

Pourquoi devez-vous faire de la prospection de nouveaux clients ?

Si vous dirigez une entreprise, vous savez déjà que l’obtention de nouveaux clients est l’un des principaux objectifs de votre organisation commerciale. Ils sont très important pour la pérennité de votre société.

Mais si générer plus d’argent est votre objectif final ici, il y en a d’autres que vous devez prendre en compte avant d’investir dans des processus de vente :

  • Vous devez augmenter le nombre de vos clients pour être moins dépendant de vos clients actuels. Malheureusement, le cycle de vie d’un client est limité, vous devez donc en trouver continuellement de nouveaux pour maintenir une activité saine.
  • Des clients différents ont des attentes et des besoins différents. L’acquisition de nouveaux clients peut vous aider à comprendre et à anticiper de nouveaux besoins et à élargir votre offre.
  • Même si vous êtes satisfait de vos clients actuels, n’oubliez pas qu’ils peuvent vous quitter à tout moment ! C’est pourquoi il est important de toujours avoir une liste de nouveaux clients potentiels pour limiter les risques de perdre des contrats importants.

Une autre stratégie consiste à obtenir moins de clients, mais des clients plus importants. Chez LaGrowthMachine, nous pouvons vous aider à faire les deux.

Avec notre outil de prospection, vous pouvez lancer simultanément différentes campagnes de vente pour atteindre différents segments de prospect client.

Il vous suffira d’adapter la rédaction de vos messages, les canaux sur lesquels vous souhaitez vous concentrer (LinkedIn, Email, etc…) et l’ordre de chaque action dans votre séquence.

5 techniques pour améliorer votre prospection client

Si vous avez lu jusqu’ici, vous comprenez maintenant ce qu’est la prospection client et pourquoi elle est si importante pour votre entreprise.

Voici maintenant la partie la plus intéressante de ce post : comment faire de la prospection client.

Il existe de nombreuses stratégies de vente pour y parvenir. Ces stratégies peuvent varier en fonction de si vous souhaitez faire de la prospection entreprise ou envers les particuliers. En tant que professionnel de la prospection client, nous – à LaGrowthMachine – avons établi une liste de 7 conseils qui vous aideront à améliorer votre prospection client.

Conseil 1 : Concentrez-vous sur le client, pas seulement sur la vente

Pour réussir dans la prospection client, vous devrez vous concentrer sur les besoins de votre client potentiel. Vous ne voulez pas dépenser d’argent et du temps sur des prospects qui ne correspondent pas à votre offre.

Pour ce faire, vous devrez comprendre leurs comportements. Les buyer personas et les études de marché peuvent vous aider en ce sens.

Ensuite, vous devrez adapter votre plan de prospection en fonction de ce vos clients attendent et de ce qu’ils recherchent. Il est important de bien comprendre le persona de votre client avant même de commencer le processus de vente ! Pour chaque client, vous pouvez aussi utiliser une fiche prospect pour noter ses spécificités et adapter votre discours.

Conseil 2 : Définissez ce qu’est un prospect qualifié

Notre deuxième conseil pour améliorer votre prospection client est de définir ce qu’est un lead qualifié. Comme nous l’avons vu plus tôt dans le sales funnel, les vendeurs iront vers les prospects qui ont été qualifiés par les gens du marketing. Votre prospect est-il un prospect chaud ou un prospect froid ?

Mais qu’est-ce qu’un lead qualifié ? Il n’y a pas de réponse arrêtée à cette question. Cela dépendra de votre offre, de votre cible et de votre modèle commercial.

L’important ici est de travailler avec votre équipe marketing pour établir quelles sont les caractéristiques qu’un lead doit avoir pour que vous puissiez entamer un processus de vente avec lui.

Conseil 3 : Préparez votre argumentaire de vente pour une bonne prospection client

La troisième astuce consiste à préparer votre argumentaire. Cette étape est absolument cruciale si vous voulez conclure de nouvelles affaires et augmenter votre portefeuille de clients.

En effet, si vous n’êtes pas en mesure d’expliquer de manière claire et concise votre offre, vous ne serez jamais en mesure de conclure de nouvelles affaires.

Nous avons déjà écrit un article sur les argumentaires de vente que vous pouvez lire pour en avoir une meilleure idée. Pour résumer rapidement, lorsque vous préparez un argumentaire de vente efficace, vous pouvez utiliser la structure suivante :

  • Commencez par une prise de contact créative ou provocatrice qui attirera l’attention de votre prospect. Par exemple : “Je sais que vous avez du mal à trouver de nouveaux clients. Je sais aussi que vous perdez beaucoup d’argent à cause de cela. Mais si je vous disais qu’il existe un moyen de résoudre ce problème rapidement et facilement ?”
  • Expliquez ensuite quelle est votre offre et quels sont ses principaux avantages. Par exemple : “Chez LaGrowthMachine, nous avons développé un outil qui vous permet de lancer différentes campagnes de vente simultanément. De cette façon, vous pouvez vous concentrer sur différents segments de prospects B2B et conclure de nouvelles affaires rapidement !”

Les argumentaires de vente doivent toujours être rapides, et efficaces, et respecter le paradigme problème => solution.

Conseil 4 : utilisez les bons outils de vente

Le quatrième conseil pour améliorer votre prospection client est d’utiliser les bons outils et un bon fichier de prospection.

En effet, si vous voulez être efficace dans vos actions de vente, vous devrez utiliser un logiciel CRM. Il vous aidera à suivre vos clients existants, vos interactions avec eux et le statut de chaque processus de vente.

Mais en plus d’un CRM, si vous travaillez en B2B, nous vous conseillons vivement de choisir un outil d’automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine.

Comment cela fonctionne-t-il ?

  1. Vous devez importer des données dans notre outil.
  2. Notre outil enrichira les données automatiquement et vous obtiendra de nouvelles données (comme leur numéro de téléphone, leur email personnel, leur email professionnel, leur profil LinkedIn, etc…).
  3. Vous pouvez construire une séquence multicanal pour envoyer des milliers de messages automatiques via différents canaux (LinkedIn, Emails, Twitter, etc…).
  4. Vous pouvez répondre directement à vos prospects grâce à notre fonction Inbox, connecter notre outil à un CRM et obtenir des rapports instantanés en direct pour surveiller vos performances de vente !

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Conseil 5 : Structurez votre processus de vente

La cinquième et dernière astuce pour améliorer votre prospection client est de structurer votre processus de vente.

Comme nous l’avons dit précédemment, le processus de vente se compose généralement de sept étapes :

Qualification => Rencontre => Présentation => Négociation => Clôture => Service après-vente => Vente incitative/Vente croisée.

Mais ce qui est important ici, c’est de ne pas suivre aveuglément ces étapes mais de les adapter à votre propre modèle commercial.

Par exemple, si vous vendez un produit à bas prix, il n’est peut-être pas nécessaire d’organiser une réunion avec votre prospect mais plutôt de passer un appel rapide pour conclure l’affaire.

Au contraire, si vous vendez un produit haut de gamme, il est probablement nécessaire d’avoir plusieurs réunions avec votre prospect avant de pouvoir conclure l’affaire. N’hésitez pas notamment à jetez un coup d’oeil à notre article sur la prospection immobilier.

La principale chose à garder à l’esprit est de rester flexible et d’adapter votre processus de vente en fonction de votre offre, de votre cible et de votre modèle commercial.