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Está muy bien ofrecer un producto o un servicio increíble, pero si no se vende, ¿de qué sirve? El papel de los comerciales y su capacidad para poner en marcha una buena estrategia de prospección son sencillamente cruciales para el desarrollo de una empresa.
Sin embargo, la prospección es una práctica en la que muchas personas se quedan por el camino. Excesivamente solicitados por correo electrónico, teléfono o redes profesionales, los prospectos son cada vez más difíciles de alcanzar.
La prospección es, por tanto, un arte muy sutil que requiere una estrategia bien afinada. Así pues, entre la prospección automatizada y la prospección manual, ¿qué estrategia debe elegir? ¿Es absolutamente necesario elegir una u otra? ¿O es imposible mezclar ambas?
Eso es lo que vamos a explicarle en este artículo.
Prospección automatizada y prospección manual: ¿cuáles son las diferencias?
Prospección automatizada – Definición
La prospección automatizada consiste en integrar la aplicación de procesos y el uso de herramientas en el núcleo de la estrategia de ventas. El objetivo principal es automatizar todas las tareas recurrentes con escaso valor añadido para aumentar la productividad.
Libera al personal de ventas de tareas recurrentes y aburridas, para que pueda concentrarse en la esencia de su trabajo: cerrar tratos.
Pero la prospección automatizada también resulta muy práctica para recopilar una gran cantidad de datos sobre un cliente potencial. Tanto si esta información se refiere a las características intrínsecas del prospecto como a su experiencia como usuario, puede utilizarse para establecer una buena puntuación de los clientes potenciales y centrar los esfuerzos en los más prometedores.
Prospección manual – Definición
En la prospección manual, en cambio, todas las tareas del ciclo de ventas son realizadas exclusivamente por un ser humano.
El vendedor es responsable de :
- Encontrar clientes potenciales.
- Recopilar los datos de los clientes potenciales.
- Actualizar los datos.
- Definir los criterios de puntuación de los clientes potenciales.
- Establecer contacto.
- Seguimiento.
- Actualizar el CRM.
Como puedes ver, esta estrategia ofrece un enfoque muy personalizado, pero consume mucho tiempo y es poco productiva.
Prospección automatizada y manual: las diferentes técnicas
La gestión de las tareas es literalmente opuesta entre la prospección automatizada y la prospección manual, lo que implica diferencias en cuanto a las técnicas de enfoque.
3 técnicas de prospección automatizada
La base de la prospección automatizada es la capacidad de crear campañas que se desarrollen con total autonomía, teniendo en cuenta el comportamiento del cliente potencial durante las distintas acciones de la secuencia. Aquí es donde entra en juego la revolución.
Estas campañas de prospección pueden realizarse :
- Por correo electrónico,
- A través de las redes sociales (LinkedIn y Twitter, por ejemplo),
- Multicanal, es decir, utilizando estos diferentes puntos de contacto.
#1 – Campañas automatizadas sólo por correo electrónico
Las campañas por correo electrónico son las versiones más clásicas. La secuencia permite enviar correos electrónicos personalizados de forma automática, a intervalos definidos y/o en función de las acciones del cliente potencial.

En lo que respecta a la automatización, las campañas sólo por correo electrónico ya no son tan populares. Sin embargo, pueden ser muy útiles para perfiles poco activos en LinkedIn, como los minoristas.
Consejo experto 🧠
La automatización no es lo contrario de la personalización, todo lo contrario. Las herramientas de automatización permiten la integración de variables personalizables. Estas pueden referirse a atributos del prospecto, como tu nombre y apellido, su cargo, la empresa para la que trabaja u otras variables a definir según sea necesario. Un verdadero activo para crear una secuencia de correos electrónicos personalizados en un abrir y cerrar de ojos.
#2 – Campañas automatizadas sólo en LinkedIn
Las campañas en LinkedIn funcionan del mismo modo que las campañas por correo electrónico, salvo que esta vez las solicitudes se realizan a través de mensajes de LinkedIn.

La ventaja de utilizar LinkedIn es que puede automatizar acciones adicionales que simulan el comportamiento humano:
- Añadir una visita al perfil justo antes de enviar una invitación a conectar o de enviar un mensaje,
- Enviar un mensaje de voz entre dos mensajes escritos, etc.
Consejo experto 🧠
El envío automático de mensajes de voz (mensajes de voz pregrabados) es realmente EL TRUCO para humanizar aún más la secuencia y simular la automatización. Esto resulta en un promedio de un 30 a un 40% más de respuestas.
#3 – Campañas multicanal automatizadas
Las campañas multicanal son realmente EL tipo de campaña que debes utilizar si quieres aprovechar al máximo toda la potencia de la prospección automatizada. Se trata de definir una secuencia que te permita ponerte en contacto con el cliente potencial por correo electrónico, pero también en LinkedIn e incluso en Twitter. Y en el orden deseado.
¡Jugar con los diferentes puntos de contacto significa multiplicar por 3,5 las posibilidades de respuesta! Asegúrate de:
- utilizar todos los canales posibles para llegar a tu objetivo.
- hacer un seguimiento a través de los diferentes canales para mostrar tu interés.
- actuar como un auténtico ser humano, sin que piensen que está automatizando el proceso.

La ventaja de la prospección automatizada es que puedes crear campañas fácilmente y llegar rápidamente a un gran número de clientes potenciales para impulsar las ventas.

#4 – Técnicas complementarias a las campañas de prospección automatizadas
- Utilización de formularios en línea: Los formularios en línea de tu sitio web o páginas de destino pueden utilizarse para recopilar información sobre los visitantes. Los datos recopilados pueden introducirse directamente en tus campañas de prospección automatizada.
- Marketing digital en las redes sociales: Es posible automatizar la publicación de contenidos, el compromiso con los suscriptores e incluso el envío de mensajes directos a posibles leads.
- Publicidad en línea dirigida: Las campañas de publicidad en línea, como los anuncios de pago en redes sociales y motores de búsqueda, pueden automatizarse para dirigirte a públicos específicos según criterios predefinidos.
- Puntuación automatizada de clientes potenciales: Las herramientas de automatización puntúan automáticamente a los clientes potenciales según tu nivel de interés y adecuación a tu oferta. Esto te permite dar prioridad a los prospectos más prometedores.
3 técnicas de prospección manual
Las técnicas de prospección manual se basan esencialmente en el contacto humano.
#1 – Campañas de correo electrónico no automatizadas
Al igual que las campañas automatizadas, se trata de enviar un correo electrónico personalizado, o una serie de correos electrónicos, a un lead.
La gran diferencia radica en que el envío inicial y los seguimientos deben ser gestionados manualmente por el comercial, tras haber estudiado los distintos comportamientos de los prospectos en los propios correos electrónicos.
#2 – Prospección telefónica
La prospección telefónica sigue siendo muy utilizada. Aunque puede resultar agotadora para el vendedor, es cierto que es el enfoque más humano que existe.
Cuando se trata de hacer una llamada en frío, no hay alternativa. Cuando se trata de hacer una llamada telefónica, alguien tiene que coger el teléfono y hacer la llamada.
Existen varias estrategias para la prospección telefónica:
- Cold calling : ponerse en contacto con un posible cliente que no ha mostrado ningún interés por la empresa.
- Warm calling : ponerse en contacto con un cliente potencial que ha mostrado uno o más signos de interés por la empresa (abrir correos electrónicos, inscribirse en un seminario web, etc.).
- Hot calling : ponerse en contacto con un cliente potencial que desea que le llamen (responder a un correo electrónico, enviar un formulario, etc.)
Como puedes ver, el porcentaje de respuestas positivas variará mucho entre la llamada en frío (casi cero), la llamada en caliente (alentadora) y la llamada en caliente (muy interesante).

#3 – Asistencia a ferias comerciales
Asistir a ferias comerciales y eventos de creación de redes es una forma de establecer contacto directo con posibles clientes.
Al elegir cuidadosamente a qué eventos asistir, puedes asegurarte de dirigirte a tus leads con mucha precisión.
Es una forma muy buena de ampliar su red de contactos entre profesionales experimentados, crear una relación inicial de confianza y promocionar su producto o servicio mediante una demostración en directo.
Prospección automatizada y manual: ventajas y limitaciones
Así pues, existen diferentes enfoques, cada uno con sus ventajas e inconvenientes. Echémosles un vistazo.
3 ventajas de la prospección automatizada
#nº 1 – Ahorro de tiempo y eficacia
La ventaja más obvia de la prospección automatizada es, por supuesto, el tiempo que ahorra.
Utilizar una herramienta de automatización significa liberarse de todas las tareas repetitivas con poco valor añadido para poder concentrarse en lo realmente importante: vender.
Esto significa que puede enviar multitud de campañas en paralelo, a diferentes objetivos, y ver cómo los resultados se multiplican rápidamente por diez.
Consejo experto 🧠
Al utilizar una herramienta de automatización, tienes la seguridad de contactar a los prospectos con datos actualizados gracias al enriquecimiento. Después de importar tu audiencia, la Growth Machine se encarga de encontrar todas las direcciones de correo electrónico, números de teléfono, perfiles de LinkedIn, perfiles de Twitter, etc., relacionados con cada prospecto. Para asegurarte de tener todas las cartas en la mano para tu estrategia de prospección.
#2 – Iteración de campañas
La prospección automatizada te permite concentrarse en el aspecto estratégico. Una vez definidas, las campañas pueden reproducirse de forma autónoma, lo que permite multiplicar el número de campañas enviadas.
De este modo, es posible probar diferentes enfoques. Porque ahí es donde reside la clave de la prospección: la iteración.
Probar para comprender rápidamente lo que funciona y lo que no, en función de los diferentes objetivos.
Consejo experto 🧠
La prospección no es una ciencia exacta; es incluso imposible predecir con certeza el éxito de una campaña al lanzarla. La clave está en la iteración. Para avanzar, es necesario revisar constantemente la estrategia y adaptarla a los resultados de las campañas anteriores.
#3 – Análisis de datos
Las herramientas de automatización permiten acceder sin esfuerzo a los datos clave.

El análisis de datos y la iteración están estrechamente relacionados. Accediendo a datos muy precisos, en cada etapa de la secuencia y para cada acción, es posible identificar con exactitud los puntos conflictivos y probar cosas nuevas.
Estos análisis permiten ajustar la estrategia en consecuencia.
Consejo experto 🧠
Cada componente de la campaña juega un papel en el éxito o fracaso de una campaña. Es esencial dedicar tiempo a analizar los datos de cada etapa de la secuencia para validar la segmentación, el contenido de cada mensaje y el orden de las acciones.
3 limitaciones de la prospección automatizada
#nº 1 – Personalización limitada
A menudo se achaca a la prospección automatizada una falta de personalización. En un esfuerzo por ahorrar tiempo, los mensajes automatizados pueden parecer impersonales, con demasiadas solicitudes genéricas.
Hay que tener especial cuidado al construir la campaña y, sobre todo, al redactar los mensajes.
Consejo experto 🧠
Para humanizar su redacción publicitaria, es importante:
- Escribir como si estuviera hablando con la persona de forma oral. Esto permite un enfoque más humano.
- Utilizar atributos personalizados que incluyan el nombre del destinatario, la empresa para la que trabaja, etc., para que se sienta aún más comprometido con la comunicación.
#2 – Riesgo de prohibición
La prospección automatizada está mal vista por las redes sociales. Como salvaguarda, imponen límites de acciones diarias que no deben sobrepasarse, so pena de banear la cuenta del usuario.

Si tratas de ser demasiado avaricioso y envías demasiados mensajes al mismo tiempo, es posible que tu cuenta de LinkedIn se bloquee de vez en cuando, o para siempre.
Buena información💡
En La Growth Machine, le permitimos definir sus propios límites diarios que desea establecer para usted mismo, al mismo tiempo que le aconsejamos sobre las mejores prácticas. Una vez que se establecen estos cuotas, no existe riesgo de superarlos. Las acciones relacionadas con las campañas en curso se distribuyen en el tiempo para garantizar la seguridad de su cuenta de LinkedIn.
#3 – Necesidades de formación
La suscripción a una herramienta de automatización puede representar un coste financiero importante para una empresa.
Si no se utiliza, o se utiliza mal, puede convertirse rápidamente en una pérdida de ingresos, sobre todo en términos de oportunidades perdidas.
Por eso, si decides pasarte a una estrategia de prospección automatizada, es esencial dedicar tiempo a formarse para asegurarte de que sigues utilizando la herramienta a lo largo del tiempo y, sobre todo, de que lo hace de la forma correcta.
3 ventajas de la prospección manual
#nº 1 – Personalización
La principal ventaja de la prospección manual es la personalización. Al tomarse el tiempo necesario para hacerlo, y dado que cada mensaje está escrito para una sola persona, la personalización puede ser mucho más avanzada que en el caso de una secuencia de correos electrónicos automatizados.
Esto es una ventaja para ganar confianza y fortalecer la relación.
#2 – Calidad de las relaciones
Optar por la prospección manual también significa crear una relación auténtica con el cliente potencial.
No cabe duda: la herramienta nunca sustituirá al toque humano, por muy bien hecho que esté. La proximidad y la interacción cara a cara son la base de unas relaciones más profundas y duraderas con los clientes potenciales.
#3 – Flexibilidad
Mantener intercambios concretos, un contacto más humano, también permite recabar opiniones de los clientes potenciales con mayor rapidez.
Este enfoque ofrece una mayor flexibilidad, tanto en términos de desarrollo del producto o servicio como de adaptación de la propuesta de venta a las necesidades específicas de los clientes potenciales.
Esto significa que puedes conseguir acuerdos que no habrían sido posibles sin un enfoque dedicado.
3 limitaciones de la prospección manual
#nº 1 – Costes de mano de obra
Dado que cada tarea es gestionada manualmente por un comercial, la prospección manual requiere más tiempo y recursos humanos.
Los equipos de ventas tienen que dedicar tiempo a investigar prospectos, actualizar datos, personalizar mensajes, realizar llamadas telefónicas, concertar reuniones cara a cara, etc. Este enfoque requiere más esfuerzo y es más costoso que la prospección manual.
Este enfoque requiere más esfuerzo y limita el número de clientes potenciales a los que se puede llegar cada día.
Por lo tanto, la adquisición de un nuevo cliente puede resultar muy costosa.
#2 – Limitar el alcance
La prospección es un proceso a largo plazo. Las tasas de respuesta en prospección suelen rondar el 5%.
En consecuencia, puede resultar difícil llegar a un gran número de clientes potenciales y conseguir un alcance geográfico significativo con acciones puramente manuales.
A medida que la empresa crece, puede resultar cada vez más difícil mantener un enfoque de prospección manual a gran escala.
Esta limitación del alcance pesa aún más sobre la rentabilidad financiera del enfoque.
#3 – Riesgo de error humano
La prospección manual implica una interacción humana directa para buscar, contratar o interactuar con los clientes potenciales.
Cada intervención humana representa un riesgo potencial de error:
- Introducción incorrecta de datos,
- Errores de supervisión o seguimiento,
- Calificación deficiente de los prospectos,
- Comunicación incoherente.
Para minimizar estos riesgos, es esencial :
- Proporcionar una formación adecuada a los equipos de ventas,
- Aplicar procesos de seguimiento rigurosos,
- Utilizar herramientas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) para registrar y seguir las interacciones.

¿Cómo elegir entre la prospección automatizada y la manual?
Después de leer esta comparación, está bastante claro que la prospección automatizada es ahora más eficaz que la prospección manual.
¿Por qué la prospección manual ya no es suficiente?
La primera observación sencilla es que las técnicas de prospección manual ya no parecen adaptarse al comportamiento de los prospectos. Hoy en día vemos muy claramente que son más autónomos en sus decisiones de compra. Es más probable que busquen información en Internet, consulten reseñas y comparen productos y servicios antes incluso de plantearse solicitar una demostración.
Al mismo tiempo, los datos de los clientes potenciales son cada vez más vastos y complejos. Estos datos proporcionan información crucial sobre su comportamiento. Puede utilizarse para identificar señales de compra, de modo que usted pueda reaccionar más rápidamente ante un prospecto atractivo. Hoy en día, es absolutamente esencial poder recopilar y analizar estos datos de forma sencilla para tomar decisiones informadas y mantenerse al día con la competencia.
Por último, los leads son ahora muy activos en diferentes canales de comunicación, desde las redes sociales hasta el correo electrónico y las aplicaciones de mensajería. La prospección manual por sí sola no puede cubrir todos estos canales con eficacia.
Entonces, ¿debes basar tu estrategia de prospección únicamente en la automatización?
Opta por una mezcla inteligente de prospección automatizada y manual
De hecho, para ser absolutamente eficaz, no se trata de elegir entre la prospección automatizada y la manual, sino de combinar ambos enfoques dentro de tu estrategia de prospección.
Utilizar la prospección automatizada para prospectar ampliamente
La prospección automatizada ahorra una cantidad fenomenal de tiempo y abre un vasto campo de oportunidades.
Todo muy cierto. Siempre que se haga bien. El éxito de una campaña de prospección automatizada depende de :
- Un copywriting correcto: No hay un mensaje único para todos. Tienes que identificar los puntos de dolor de tus leads para que se sientan implicados cuando lean tu mensaje.
- Una segmentación muy fina: Los puntos de dolor son muy diferentes de un objetivo a otro. Para obtener los mejores resultados, necesita crear segmentos muy finos (lo ideal es no más de 50 contactos por lista).

- El workflow de ventas adecuado: Tienes que preguntarte por los hábitos de tu objetivo. ¿Son activos en LinkedIn? ¿Prefieren que nos pongamos en contacto con ellos por correo electrónico? ¿Es mejor empezar poniéndose en contacto con ellos a través de LinkedIn o por correo electrónico? La respuesta puede variar de un objetivo a otro.
Consejo experto 🧠
Desde una perspectiva general, si tu público objetivo está activo en LinkedIn, te recomendamos comenzar una campaña multicanal con una solicitud de conexión en LinkedIn, y especialmente agregar una nota a la invitación para asegurarte de presentar tu propuesta de valor. Con esta nota de invitación, podrás presentar tu mensaje al 100% de tu audiencia, incluso si no has podido recopilar el 100% de las direcciones de correo electrónico de tus contactos.
Por término medio, una campaña de prospección multicanal te permitirá obtener 3,5 veces más respuestas. Por tanto, estamos hablando de 3,5 veces más oportunidades. Lo cual es un excelente punto de partida comercial. Sin embargo, una vez que estos clientes potenciales le han respondido y han abandonado el flujo de trabajo de la campaña de prospección automatizada, alguien tiene que tomar el relevo. Y ahí es donde entra en juego la prospección manual.
A continuación, cierra los tratos con la prospección manual
Tener una tasa de respuesta elevada está muy bien, pero sin una tasa de conversión detrás, tiene poca importancia.
Y de eso trata la prospección manual al final del proceso. La ventaja de empezar con la prospección automatizada (aparte del ahorro de tiempo) es que si el cliente potencial le responde, es porque está interesado en su producto. Entonces son un prospecto caliente.
Y la prospección manual es mucho más sencilla y eficaz con un prospecto caliente. Y eso es bueno para ambas partes. Por su parte, no tienes que preocuparte de contactar con alguien que no está interesado en tu propuesta de valor. En cuanto al cliente potencial, no perderá el tiempo con otra solicitud no deseada.
Se trata de seguir hablando con el cliente potencial, ya sea por correo electrónico, por teléfono o durante una reunión cara a cara, para convencerle y cerrar la venta.
Por tanto, es una combinación de prospección automatizada y prospección manual lo que te permitirá poner en marcha una estrategia de prospección eficaz. Es importante comprender que ambas van de la mano. La prospección automatizada te permitirá ponerte en contacto con un mayor número de clientes potenciales, pero eres quien realiza el cierre, gracias a los intercambios entre personas.

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