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C’est bien beau de proposer un produit ou un service du tonnerre, mais s’il ne se vend pas, à quoi bon ? Le rôle des sales et leur capacité à mettre en place une bonne stratégie de prospection sont donc tout bonnement cruciaux pour le développement d’une boîte.
Pour autant, la prospection est une pratique où beaucoup se cassent les dents. À cause la sursollicitation par email, par téléphone ou sur les réseaux professionnels, les prospects sont de plus en plus difficiles à atteindre.
La prospection est donc un art très subtil qui nécessite une stratégie bien rodée. Alors entre prospection automatisée et prospection manuelle, quelle stratégie choisir pour performer ? Faut-il absolument choisir entre l’une ou l’autre ? Est-il impossible de mixer les deux ?
C’est ce que nous allons vous expliquer dans cet article.
Prospection automatisée et prospection manuelle : quelles différences ?
La prospection automatisée – Définition
La prospection automatisée consiste à intégrer la mise en place de process et l’utilisation d’outils au cœur de la stratégie commerciale. L’objectif premier est d’automatiser toutes les tâches récurrentes à faible valeur ajoutée pour gagner en productivité.
Elle permet aux commerciaux de se libérer des tâches récurrentes et barbantes, pour se concentrer sur l’essence de leur métier : closer des deals.
Mais la prospection automatisée est aussi très pratique pour collecter un grand nombre de données liés à un prospect. Que ces informations soient liées à ses caractéristiques intrinsèques ou à son parcours utilisateur, elles permettent d’établir un bon lead scoring et de concentrer ses efforts sur les prospects les plus prometteurs.
La prospection manuelle – Définition
À l’inverse, en prospection manuelle, toutes les tâches liées au cycle de vente sont exclusivement réalisées par un humain.
Le commercial est en charge de :
- La recherche de lead.
- La collecte des données des leads.
- La mise à jour des données.
- La définition des critères de lead scoring.
- La prise de contact.
- Les relances.
- La mise à jour du CRM.
Tu l’auras donc compris, cette stratégie offre une approche hyper personnalisée, mais s’avère très chronophage et peu productive.
Prospection automatisée et prospection manuelle : les différentes techniques
La gestion des tâches est donc littéralement opposée entre prospection automatisée et prospection manuelle, ce qui implique des différences en terme de techniques d’approche.
3 techniques de prospection automatisée
La base de la prospection automatisée est de pouvoir créer des campagnes qui vont venir se jouer en toute autonomie, en prenant en considération le comportement du prospect sur les différentes actions de la séquence. C’est là toute la révolution de la démarche.
Ces campagnes de prospection peuvent se faire :
- Par email,
- Via les réseaux sociaux (LinkedIn et Twitter par exemple),
- En multicanal, c’est-à-dire en jouant sur ces différents points de contact.
#1 – Les campagnes automatisées uniquement par email
Les campagnes par email sont les versions les plus classiques. La séquence permet d’envoyer des emails personnalisés automatiquement, à intervalles définis et/ou selon les actions du prospect.
Lorsque l’on passe sur de l’automatisation, les campagnes par email seules ne sont plus autant plébiscitées. Toutefois, elles peuvent très utiles pour des profils très peu actifs sur LinkedIn, comme les commerçants par exemple.
Expert Tip 🧠
Automatisation n’est pas l’antonyme de personnalisation, bien au contraire. Les outils d’automation permettent d’intégrer des variables personnalisables. Celles-ci vont faire référence à des attributs du prospect, comme son nom et prénom, l’intitulé de son poste, l’entreprise pour laquelle il travaille ou d’autres variables à définir selon le besoin. Un véritable atout pour créer une séquence d’emails personnalisée en un clin d’oeil.
#2 – Les campagnes automatisées uniquement sur LinkedIn
Les campagnes sur LinkedIn fonctionnent de la même manière que les campagnes par email, sauf que cette fois les sollicitations se font par messages LinkedIn.
L’avantage de passer par LinkedIn est qu’il est possible d’automatiser des actions complémentaires qui vont venir feindre des comportements humains :
- Ajouter une visite de profil juste avant d’envoyer une invitation à se connecter ou d’envoyer un message,
- Envoyer un message vocal entre deux messages écrits etc.
Expert Tip 🧠
L’envoi automatique de Voice Messages (des messages vocaux pré-enregistrés) c’est vraiment THE HACK pour encore plus humaniser la séquence et feindre l’automatisation. C’est en moyenne 30 à 40% de réponses en plus !
#3 – Les campagnes automatisées en multicanal
Les campagnes multicanal c’est vraiment LE type de campagne à utiliser pour tirer profit de toute la puissance de la prospection automatisée. Il s’agit de définir une séquence qui va permettre de contacter le prospect à la fois par email, mais aussi sur LinkedIn et même sur Twitter. Et ça, dans l’ordre souhaité.
Jouer sur les différents points de contacts, c’est multiplier les chances de réponses par 3,5 ! Tu t’assures :
- d’utiliser tous les canaux possibles pour atteindre ta cible.
- de la relancer via les différents canaux pour montrer ton intérêt.
- d’agir comme un véritable humain, ne laissant pas penser à de l’automatisation.
L’avantage de la prospection automatisée est donc de pouvoir créer des campagnes facilement et de pouvoir atteindre un grand nombre de prospects rapidement pour booster les ventes.
#4 – Les techniques complémentaires aux campagnes de prospection automatisée
- L’utilisation de formulaires en ligne : Les formulaires en ligne sur ton site web ou sur landing pages être utilisés pour collecter des informations sur les visiteurs. Les données recueillies peuvent ensuite directement venir alimenter tes campagnes de prospection automatisée.
- Le digital marketing sur les réseaux sociaux : Il est possible d’automatiser la publication de contenus, l’engagement avec les abonnés, et même l’envoi de messages directs à des prospects potentiels.
- Annonces ciblées en ligne : Les campagnes publicitaires en ligne, telles que les publicités payantes sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche, peuvent être automatisées pour cibler des audiences spécifiques en fonction de critères prédéfinis.
- Scoring des leads automatisé : Les outils d’automatisation permettent de noter automatiquement les leads en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur adéquation avec votre offre. Cela vous permet de prioriser les prospects les plus prometteurs.
3 techniques de prospection manuelle
Les techniques de prospection manuelle vont par essentiellement sur le contact humain.
#1 – Les campagnes non automatisées par email
Comme pour les campagnes automatisées, il s’agit ici d’envoyer un email personnalisé, ou une suite d’emails, à un prospect.
La différence majeure repose sur le fait que l’envoi initial et les relances doivent être gérés manuellement par le sales, après avoir étudié lui-même les différents comportements des prospects sur les emails.
#2 – La prospection téléphonique
La prospection téléphonique est encore largement utilisée. Même si elle peut être éprouvante pour le commercial, c’est vrai qu’il s’agit l’approche la plus humaine qu’il puisse être.
Dans le cas de la prospection téléphonique, pas d’alternative possible. Quand il s’agit de passer un coup de fil, il faut bien qu’un humain décroche son téléphone et passe un appel.
En prospection téléphonique, il existe plusieurs stratégies :
- Le cold calling : contacter un prospect qui n’a montré aucun intérêt pour l’entreprise.
- Le warm calling : contacter un prospect qui a montré un ou plusieurs signes d’intérêt pour l’entreprise (ouvertute d’emails, inscription à un webinaire…).
- Le hot calling : contacter un prospect qui souhaite être appelé (réponse à un email, soumission d’un formulaire…)
Tu l’auras donc compris, le pourcentage de réponses positives variera fortement entre le cold calling (presque nul), le warm calling (encourageant) et le hot calling (très intéressant).
#3 – La présence sur les salons
La présence sur les salons professionnels et sur des événements de réseautage permet d’aller directement au contact de potentiels prospects.
En choisissant avec soin les événements auxquels participer, c’est t’assurer d’avoir un ciblage très précis des prospects.
C’est un très bon moyen d’étendre ton réseau auprès de professionnels avertis, de créer une première relation de confiance et de promouvoir ton produit ou service via une démo live.
Prospection automatisée et prospection manuelle : avantages et limites
Les approches sont donc différentes, chacune présentant avantages et inconvénients. Passons-les en revue.
3 avantages de la prospection automatisée
#1 – Gain de temps et efficacité
L’avantage le plus évident de la prospection automatisée c’est bien entendu le gain de temps.
Utiliser un outil d’automation, c’est s’affranchir de toutes les tâches répétitives et à faible valeur ajoutée pour se concentrer sur l’essentiel : vendre.
Cela permet d’envoyer une multitude de campagnes en parallèle, à des cibles différentes, et ainsi de voir les résultats être rapidement décuplés.
Expert Tip 🧠
En utilisant un outil d’automatisation, tu es certain de contacter les prospects sur des données à jour grâce à l’enrichissement. Après l’import de ton audience, La Growth Machine se charge de trouver toutes les adresses email, numéros de téléphone, profil LinkedIn, profil Twitter…liés à chaque prospect. Pour être certain d’avoir toutes les cartes en main pour ta stratégie de prospection.
#2 – Itération des campagnes
La prospection automatisée permet de se concentrer sur l’aspect stratégique. Une fois définies, les campagnes sont jouées en autonomie, ce qui permet de multiplier le nombre de campagnes envoyées.
De cette manière, il est possible de tester différentes approches. Car c’est là que se trouve la clé de la prospection : l’itération.
Faire des tests pour comprendre rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ça, selon les différentes cibles.
Expert Tip 🧠
La prospection n’est pas une science exacte, il est même impossible de prédire avec certitude le succès d’une campagne à son lancement. La clé est dans l’itération. Pour progresser, il faut constamment revoir sa stratégie et l’adapter aux résultats des campagnes précédentes.
#3 – Analyse des données
Les outils d’automation permettent d’accéder à des datas clées sans effort.
L’analyse des données et l’itération sont d’ailleurs étroitement liées. C’est en accédant à des données très précises, à chaque étape de la séquence et pour chaque action, qu’il est possible d’identifier précisément les points de blocage et de tester de nouvelles choses.
Ces analyses permettent d’ajuster la stratégie en conséquence.
Expert Tip 🧠
Chaque élément constitutif de la campagne joue un rôle dans le succès ou l’échec d’une campagne. Il est essentiel de consacrer du temps à analyser les données de chaque étape de la séquence pour valider la segmentation, le contenu de chaque message ainsi que l’ordre des actions.
3 limites de la prospection automatisée
#1 – Personnalisation limitée
La prospection automatisée est souvent blâmée pour le manque de personnalisation. A vouloir gagner du temps, les messages automatiques peuvent sembler impersonnels, les sollicitations trop nombreuses et trop génériques.
Il faut être particulièrement vigilant dans la construction de la campagne et surtout dans la rédaction des messages.
Expert Tip 🧠
Pour humaniser son copywriting, il est important de :
- Rédiger comme si on s’adressait à la personne oralement. Cela permet d’avoir une approche plus humaine.
- Utiliser des attributs personnalisés qui reprendront le prénom de votre interlocuteur, la société pour laquelle il travaille etc afin que celui-ci se sente d’autant plus concerné par la sollicitation.
#2 – Risque de ban
La prospection automatisée est vue d’un mauvais œil par les réseaux sociaux. Comme garde fou, ceux-ci imposent des limites d’actions quotidiennes à ne pas dépasser, sans quoi un compte utilisateur peut être banni.
À vouloir être trop gourmand et envoyer trop de messages en même temps, il est possible de voir son compte LinkedIn être bloqué ponctuellement, ou pour de bon.
Bon à savoir💡
Chez La Growth Machine, on vous laisse vous même définir les limites quotidiennes que vous souhaitez vous imposer, en vous conseillant sur les bonnes pratiques. Une fois ces quotas définis, aucun risque de les dépasser. Les actions liées aux campagnes en cours sont réparties dans le temps pour assurer la bonne sécurité de votre compte LinkedIn.
#3 – Besoin en formation
La souscription à un outil d’automatisation peut représenter un coût financier significatif pour une entreprise.
Si celui-ci n’est pas utilisé, ou mal utilisé, il peut vite devenir un manque à gagner, notamment face aux opportunités gâchées.
C’est pourquoi, si le choix est fait de passer sur une stratégie de prospection automatisée, il est indispensable de prendre le temps de se former pour être certain de continuer à utiliser l’outil dans le temps, et surtout, de le faire de la bonne manière.
3 avantages de la prospection manuelle
#1 – Personnalisation
L’avantage principal de la prospection manuelle est la personnalisation. En y consacrant du temps et puisque chaque message est rédigé à l’intention d’une seule personne, la personnalisation de celui-ci peut être bien plus avancée que pour une séquence de mails automatisés.
C’est un atout pour gagner la confiance et renforcer la relation.
#2 – Qualité des relations
Choisir la prospection manuelle, c’est aussi s’assurer de créer une véritable relation avec le prospect.
C’est certain : la machine ne remplacera jamais l’humain, aussi bien fait que ce soit. La proximité et les interactions de vive voix sont la base de relations plus profondes et plus durables avec les clients potentiels.
#3 – Flexibilité
Avoir des échanges concrets, un contact plus humain, permet aussi de rassembler plus rapidement les remontées de prospects.
Cette approche offre une plus grande flexibilité, tant pour faire évoluer le produit ou service, mais également pour adapter la proposition commerciale aux besoins spécifiques des clients potentiels.
Cela permet de remporter des deals qui n’auraient pas pu être conclus sans une approche dédiée.
3 limites de la prospection manuelle
#1 – Coût de la main d’œuvre
Puisque chaque tâche est manuellement gérée par un commercial, la prospection manuelle nécessite plus de temps et de ressources humaines.
Les équipes sales doivent consacrer du temps à la recherche de prospects, à la mise à jour des données, à la personnalisation des messages, aux appels téléphoniques, aux rendez-vous physiques etc.
Cette approche demande plus d’efforts et limite le nombre de prospects qui peuvent être atteints chaque jour.
L’acquisition d’un nouveau client peut donc coûter très cher.
#2 – Limitation de la portée
La prospection est un travail de longue haleine. Les taux de réponse en prospection se situent généralement autour de 5%.
Par conséquent, sur des actions uniquement manuelles, il peut être difficile d’atteindre un grand nombre de prospects et d’avoir une portée géographique conséquente.
À mesure que l’entreprise se développe, il peut devenir de plus en plus difficile de maintenir une approche de prospection manuelle à grande échelle.
Cette limitation de la portée pèse d’autant plus sur la rentabilité financière de l’approche.
#3 – Risque d’erreur humaine
La prospection manuelle implique des interactions humaines directes pour rechercher, contracter ou interagir avec des prospects.
Chaque intervention humaine représente un potentiel risque d’erreur :
- Mauvaises saisies des données,
- Oublis ou erreurs de suivis,
- Mauvaise qualification des prospects,
- Incohérence dans la communication.
Pour minimiser ces risques, il est essentiel de :
- Fournir une formation adéquate aux équipes de vente,
- Mettre en place des processus de suivi rigoureux,
- Utiliser des outils de gestion de la relation client (CRM) pour enregistrer et suivre les interactions.
Comment choisir entre prospection automatisée et prospection manuelle ?
À la lecture de ce comparatif, il apparaît assez clairement que la prospection automatisée est désormais plus efficace que la prospection manuelle.
Pourquoi la prospection manuelle n’est plus suffisante ?
Un premier constat simple à établir : les techniques de prospection manuelle ne semblent plus adaptées au comportement des prospects. On voit très clairement aujourd’hui qu’ils sont plus autonomes dans leurs décisions d’achat. Ils sont plus à même de rechercher des informations en ligne, de consulter des avis, de comparer produits et service avant même d’envisager de demander une démo.
Aussi, les données relatives aux prospects sont devenues de plus en plus vastes et complexes. Or, ces données apportent des informations cruciales sur leurs comportements. Ils permettent d’identifier des signaux d’achats et ainsi de gagner en réactivité face à un prospect chaud. Il est aujourd’hui absolument indispensable de pouvoir les collecter et les analyser simplement afin de prendre des décisions éclairées et de pouvoir faire face à la concurrence.
Enfin, les prospects sont désormais très actifs sur différents canaux de communication, des médias sociaux aux emails en passant par les applications de messagerie. La prospection manuelle seule ne peut pas couvrir l’ensemble de ces canaux de manière efficace.
Faut-il alors pour autant baser sa stratégie de prospection uniquement sur l’automatisation ?
Opter pour un savant mix entre prospection automatisée et prospection manuelle
En fait, pour être absolument efficace, il ne s’agit pas de choisir entre prospection automatisée et prospection manuelle, mais de faire cohabiter les deux approches au sein de sa stratégie de prospection.
Utiliser la prospection automatisée pour prospecter largement
La prospection automatisée offre un gain de temps phénoménal et ouvre un vaste champ d’opportunités.
Tout ça c’est très vrai. À condition que ce soit bien fait. Le succès d’une campagne de prospection automatisée repose sur :
- Un email copywriting adapté : Pas de message bateau. Tu dois identifier les pain points de tes prospects pour qu’ils se sentent concernés à la lecture de ton message.
- Une segmentation très fine : Les pain points sont très différents d’une cible à une autre. Pour de meilleurs résultats, tu dois t’assurer de créer des segments très fins (idéalement, pas plus de 50 contacts par liste).
- Un sales workflow adapté : Tu dois te questionner sur les habitudes de ta cible. Est-elle active sur LinkedIn ? Préfère-t-elle être contactée par email ? Mieux vaut-il commencer par les contacter via LinkedIn ou par email ? La réponse peut être opposée d’une cible à une autre.
Expert Tip 🧠
D’un point de vue général, si ta cible est active sur LinkedIn, on te conseille de commencer une campagne multicanal par une demande de connexion sur LinkedIn, et surtout d’ajouter une note à l’invitation pour être certain d’introduire ta proposition de valeur. Grâce à cette note d’invitation, tu vas pouvoir pitcher 100% de ton audience, sans forcément avoir pu récupérer 100% des adresses emails de tes contacts.
En moyenne, une campagne de prospection multicanal va te permettre de récolter 3,5 fois plus de réponses. On parle donc de 3,5 fois plus d’opportunités. Ce qui est un excellent point de départ business. Mais pour autant, une fois que ces prospects t’ont répondus et qu’ils sortent du workflow de la campagne de prospection automatisée, il faut bien qu’un humain prenne le relais. Et c’est là que la prospection manuelle entre en jeu.
Puis closer les deals avec la prospection manuelle
Avoir un taux de réponse élevé c’est bien, mais sans transformation derrière, ça n’a pas grande importance.
Et c’est tout l’enjeu de la prospection manuelle en fin de parcours. L’avantage de commencer par la prospection automatisée (au-delà de gagner du temps), c’est que si le prospect te répond, c’est qu’il a un intérêt pour ton produit. C’est donc un prospect chaud.
Et la prospection manuelle est bien plus simple et efficace auprès d’un prospect chaud. Et ça, pour les deux parties. De ton côté, tu ne te casses pas les dents à contacter une personne qui n’a pas d’intérêt envers ta proposition de valeur. Du côté du prospect, il ne perd pas son temps avec une énième sollicitation non désirée.
Il s’agit alors de continuer d’échanger avec le prospect, soit par email, soit par téléphone, soit lors d’un rendez-vous physique pour finir de le convaincre et conclure la vente.
C’est donc bien un mix entre prospection automatisée et prospection manuelle qui va te permettre de mettre en place une stratégie de prospection efficace. Il faut bien comprendre que les deux sont indissociables. La prospection automatisée va te permettre de contacter un plus grand nombre de leads, mais le closing, c’est bien toi qui le réalises grâce à des échanges d’humain à humain.
Commentaires
Je débute en prospection mais j’ai remarqué un truc quand même ^^
Le nerf de la guerre réside vraiment dans la segmentation faite en amont :
– tu segmentes large, tu te casses les dents (à 100% sûr et validé)
– tu segmentes finement, tu augmentes tes chances de taux de reply.
Le copywriting, il peut être okayyyy, ça passe quand même du moment que ta cible se sent concerné par ce que tu lui racontes.
Pas besoin de se triturer l’esprit 100 ans sur un mail. Itérer le plus vite et feu !
Hello Jérémy,
C’est exactement le message qu’on essaie de faire passer dans nos articles ! :) En plus, quand tu segmentes finement => Tu connais ta cible => Tu sais comment leur parler (donc copywriting plus facile à créer). Notre data interne montre que les messages avec le plus de taux de réponse sont ceux qui sont directs, honnêtes, et transparents !