C’est bien beau de proposer un produit ou un service du tonnerre, mais s’il ne se vend pas, à quoi bon ? Le rôle des sales et leur capacité à mettre en place une bonne stratégie de prospection sont donc tout bonnement cruciaux pour le développement d’une boîte.

Pour autant, la prospection est une pratique où beaucoup se cassent les dents. À cause la sursollicitation par email, par téléphone ou sur les réseaux professionnels, les prospects sont de plus en plus difficiles à atteindre.

La prospection est donc un art très subtil qui nécessite une stratégie bien rodée. Alors entre prospection automatisée et prospection manuelle, quelle stratégie choisir pour performer ? Faut-il absolument choisir entre l’une ou l’autre ? Est-il impossible de mixer les deux ?

C’est ce que nous allons vous expliquer dans cet article.

Prospection automatisée et prospection manuelle : quelles différences ?

La prospection automatisée – Définition

La prospection automatisée consiste à intégrer la mise en place de process et l’utilisation d’outils au cœur de la stratégie commerciale. L’objectif premier est d’automatiser toutes les tâches récurrentes à faible valeur ajoutée pour gagner en productivité.

Elle permet aux commerciaux de se libérer des tâches récurrentes et barbantes, pour se concentrer sur l’essence de leur métier : closer des deals. 

Mais la prospection automatisée est aussi très pratique pour collecter un grand nombre de données liés à un prospect. Que ces informations soient liées à ses caractéristiques intrinsèques ou à son parcours utilisateur, elles permettent d’établir un bon lead scoring et de concentrer ses efforts sur les prospects les plus prometteurs.

La prospection manuelle – Définition

À l’inverse, en prospection manuelle, toutes les tâches liées au cycle de vente sont exclusivement réalisées par un humain.

Le commercial est en charge de :

  • La recherche de lead.
  • La collecte des données des leads.
  • La mise à jour des données.
  • La définition des critères de lead scoring.
  • La prise de contact
  • Les relances.
  • La mise à jour du CRM.

Tu l’auras donc compris, cette stratégie offre une approche hyper personnalisée, mais s’avère très chronophage et peu productive.

Prospection automatisée et prospection manuelle : les différentes techniques

La gestion des tâches est donc littéralement opposée entre prospection automatisée et prospection manuelle, ce qui implique des différences en terme de techniques d’approche.

3 techniques de prospection automatisée

La base de la prospection automatisée est de pouvoir créer des campagnes qui vont venir se jouer en toute autonomie, en prenant en considération le comportement du prospect sur les différentes actions de la séquence. C’est là toute la révolution de la démarche.

Ces campagnes de prospection peuvent se faire :

  • Par email, 
  • Via les réseaux sociaux (LinkedIn et Twitter par exemple), 
  • En multicanal, c’est-à-dire en jouant sur ces différents points de contact.

#1 – Les campagnes automatisées uniquement par email

Les campagnes par email sont les versions les plus classiques. La séquence permet d’envoyer des emails personnalisés automatiquement, à intervalles définis et/ou selon les actions du prospect.

Lorsque l’on passe sur de l’automatisation, les campagnes par email seules ne sont plus autant plébiscitées. Toutefois, elles peuvent très utiles pour des profils très peu actifs sur LinkedIn, comme les commerçants par exemple.

#2 – Les campagnes automatisées uniquement sur LinkedIn

Les campagnes sur LinkedIn fonctionnent de la même manière que les campagnes par email, sauf que cette fois les sollicitations se font par messages LinkedIn. 

LinkedIn Only Sequence Voice Message LaGrowthMachine

L’avantage de passer par LinkedIn est qu’il est possible d’automatiser des actions complémentaires qui vont venir feindre des comportements humains :

  • Ajouter une visite de profil juste avant d’envoyer une invitation à se connecter ou d’envoyer un message,

#3 – Les campagnes automatisées en multicanal

Les campagnes multicanal c’est vraiment LE type de campagne à utiliser pour tirer profit de toute la puissance de la prospection automatisée. Il s’agit de définir une séquence qui va permettre de contacter le prospect à la fois par email, mais aussi sur LinkedIn et même sur Twitter. Et ça, dans l’ordre souhaité.

Jouer sur les différents points de contacts, c’est multiplier les chances de réponses par 3,5 ! Tu t’assures : 

  • d’utiliser tous les canaux possibles pour atteindre ta cible.
  • de la relancer via les différents canaux pour montrer ton intérêt.
  • d’agir comme un véritable humain, ne laissant pas penser à de l’automatisation.
Campaign chose by LaGrowthMachine for MeltingSpot

L’avantage de la prospection automatisée est donc de pouvoir créer des campagnes facilement et de pouvoir atteindre un grand nombre de prospects rapidement pour booster les ventes.

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#4 – Les techniques complémentaires aux campagnes de prospection automatisée

  1. L’utilisation de formulaires en ligne : Les formulaires en ligne sur ton site web ou sur landing pages être utilisés pour collecter des informations sur les visiteurs. Les données recueillies peuvent ensuite directement venir alimenter tes campagnes de prospection automatisée.
  1. Le digital marketing sur les réseaux sociaux : Il est possible d’automatiser la publication de contenus, l’engagement avec les abonnés, et même l’envoi de messages directs à des prospects potentiels.
  1. Annonces ciblées en ligne : Les campagnes publicitaires en ligne, telles que les publicités payantes sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche, peuvent être automatisées pour cibler des audiences spécifiques en fonction de critères prédéfinis.
  1. Scoring des leads automatisé : Les outils d’automatisation permettent de noter automatiquement les leads en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur adéquation avec votre offre. Cela vous permet de prioriser les prospects les plus prometteurs.

3 techniques de prospection manuelle

Les techniques de prospection manuelle vont par essentiellement sur le contact humain.

#1 – Les campagnes non automatisées par email

Comme pour les campagnes automatisées, il s’agit ici d’envoyer un email personnalisé, ou une suite d’emails, à un prospect.

La différence majeure repose sur le fait que l’envoi initial et les relances doivent être gérés manuellement par le sales, après avoir étudié lui-même les différents comportements des prospects sur les emails.

#2 – La prospection téléphonique 

La prospection téléphonique est encore largement utilisée. Même si elle peut être éprouvante pour le commercial, c’est vrai qu’il s’agit l’approche la plus humaine qu’il puisse être.

Dans le cas de la prospection téléphonique, pas d’alternative possible. Quand il s’agit de passer un coup de fil, il faut bien qu’un humain décroche son téléphone et passe un appel.

En prospection téléphonique, il existe plusieurs stratégies : 

  • Le cold calling : contacter un prospect qui n’a montré aucun intérêt pour l’entreprise.
  • Le warm calling : contacter un prospect qui a montré un ou plusieurs signes d’intérêt pour l’entreprise (ouvertute d’emails, inscription à un webinaire…).
  • Le hot calling : contacter un prospect qui souhaite être appelé (réponse à un email, soumission d’un formulaire…)

Tu l’auras donc compris, le pourcentage de réponses positives variera fortement entre le cold calling (presque nul), le warm calling (encourageant) et le hot calling (très intéressant). 

#3 – La présence sur les salons

La présence sur les salons professionnels et sur des événements de réseautage permet d’aller directement au contact de potentiels prospects.

En choisissant avec soin les événements auxquels participer, c’est t’assurer d’avoir un ciblage très précis des prospects.

C’est un très bon moyen d’étendre ton réseau auprès de professionnels avertis, de créer une première relation de confiance et de promouvoir ton produit ou service via une démo live.

Prospection automatisée et prospection manuelle : avantages et limites

Les approches sont donc différentes, chacune présentant avantages et inconvénients. Passons-les en revue.

3 avantages de la prospection automatisée

#1 – Gain de temps et efficacité

L’avantage le plus évident de la prospection automatisée c’est bien entendu le gain de temps.

Utiliser un outil d’automation, c’est s’affranchir de toutes les tâches répétitives et à faible valeur ajoutée pour se concentrer sur l’essentiel : vendre.

Cela permet d’envoyer une multitude de campagnes en parallèle, à des cibles différentes, et ainsi de voir les résultats être rapidement décuplés.

#2 – Itération des campagnes

La prospection automatisée permet de se concentrer sur l’aspect stratégique. Une fois définies, les campagnes sont jouées en autonomie, ce qui permet de multiplier le nombre de campagnes envoyées.

De cette manière, il est possible de tester différentes approches. Car c’est là que se trouve la clé de la prospection : l’itération.

Faire des tests pour comprendre rapidement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et ça, selon les différentes cibles.

#3 – Analyse des données 

Les outils d’automation permettent d’accéder à des datas clées sans effort.

L’analyse des données et l’itération sont d’ailleurs étroitement liées. C’est en accédant à des données très précises, à chaque étape de la séquence et pour chaque action, qu’il est possible d’identifier précisément les points de blocage et de tester de nouvelles choses.

Ces analyses permettent d’ajuster la stratégie en conséquence.

3 limites de la prospection automatisée

#1 – Personnalisation limitée

La prospection automatisée est souvent blâmée pour le manque de personnalisation. A vouloir gagner du temps, les messages automatiques peuvent sembler impersonnels, les sollicitations trop nombreuses et trop génériques.

Il faut être particulièrement vigilant dans la construction de la campagne et surtout dans la rédaction des messages.

#2 – Risque de ban

La prospection automatisée est vue d’un mauvais œil par les réseaux sociaux. Comme garde fou, ceux-ci imposent des limites d’actions quotidiennes à ne pas dépasser, sans quoi un compte utilisateur peut être banni.

À vouloir être trop gourmand et envoyer trop de messages en même temps, il est possible de voir son compte LinkedIn être bloqué ponctuellement, ou pour de bon.

#3 – Besoin en formation

La souscription à un outil d’automatisation peut représenter un coût financier significatif pour une entreprise. 

Si celui-ci n’est pas utilisé, ou mal utilisé, il peut vite devenir un manque à gagner, notamment face aux opportunités gâchées. 

C’est pourquoi, si le choix est fait de passer sur une stratégie de prospection automatisée, il est indispensable de prendre le temps de se former pour être certain de continuer à utiliser l’outil dans le temps, et surtout, de le faire de la bonne manière.

3 avantages de la prospection manuelle

#1 – Personnalisation

L’avantage principal de la prospection manuelle est la personnalisation. En y consacrant du temps et puisque chaque message est rédigé à l’intention d’une seule personne, la personnalisation de celui-ci peut être bien plus avancée que pour une séquence de mails automatisés. 

C’est un atout pour gagner la confiance et renforcer la relation.

#2 – Qualité des relations

Choisir la prospection manuelle, c’est aussi s’assurer de créer une véritable relation avec le prospect

C’est certain : la machine ne remplacera jamais l’humain, aussi bien fait que ce soit. La proximité et les interactions de vive voix sont la base de relations plus profondes et plus durables avec les clients potentiels.

#3 – Flexibilité

Avoir des échanges concrets, un contact plus humain, permet aussi de rassembler plus rapidement les remontées de prospects

Cette approche offre une plus grande flexibilité, tant pour faire évoluer le produit ou service, mais également pour adapter la proposition commerciale aux besoins spécifiques des clients potentiels.

Cela permet de remporter des deals qui n’auraient pas pu être conclus sans une approche dédiée.

3 limites de la prospection manuelle

#1 – Coût de la main d’œuvre

Puisque chaque tâche est manuellement gérée par un commercial, la prospection manuelle nécessite plus de temps et de ressources humaines.

Les équipes sales doivent consacrer du temps à la recherche de prospects, à la mise à jour des données, à la personnalisation des messages, aux appels téléphoniques, aux rendez-vous physiques etc.

Cette approche demande plus d’efforts et limite le nombre de prospects qui peuvent être atteints chaque jour.

L’acquisition d’un nouveau client peut donc coûter très cher.

#2 – Limitation de la portée

La prospection est un travail de longue haleine. Les taux de réponse en prospection se situent généralement autour de 5%

Par conséquent, sur des actions uniquement manuelles, il peut être difficile d’atteindre un grand nombre de prospects et d’avoir une portée géographique conséquente.

À mesure que l’entreprise se développe, il peut devenir de plus en plus difficile de maintenir une approche de prospection manuelle à grande échelle. 

Cette limitation de la portée pèse d’autant plus sur la rentabilité financière de l’approche.

#3 – Risque d’erreur humaine

La prospection manuelle implique des interactions humaines directes pour rechercher, contracter ou interagir avec des prospects.

Chaque intervention humaine représente un potentiel risque d’erreur

  • Mauvaises saisies des données, 
  • Oublis ou erreurs de suivis,
  • Mauvaise qualification des prospects,
  • Incohérence dans la communication.

Pour minimiser ces risques, il est essentiel de : 

  • Fournir une formation adéquate aux équipes de vente, 
  • Mettre en place des processus de suivi rigoureux, 
  • Utiliser des outils de gestion de la relation client (CRM) pour enregistrer et suivre les interactions.

Comment choisir entre prospection automatisée et prospection manuelle ? 

À la lecture de ce comparatif, il apparaît assez clairement que la prospection automatisée est désormais plus efficace que la prospection manuelle.

Pourquoi la prospection manuelle n’est plus suffisante ?

Un premier constat simple à établir : les techniques de prospection manuelle ne semblent plus adaptées au comportement des prospects. On voit très clairement aujourd’hui qu’ils sont plus autonomes dans leurs décisions d’achat. Ils sont plus à même de rechercher des informations en ligne, de consulter des avis, de comparer produits et service avant même d’envisager de demander une démo.

Aussi, les données relatives aux prospects sont devenues de plus en plus vastes et complexes. Or, ces données apportent des informations cruciales sur leurs comportements. Ils permettent d’identifier des signaux d’achats et ainsi de gagner en réactivité face à un prospect chaud. Il est aujourd’hui absolument indispensable de pouvoir les collecter et les analyser simplement afin de prendre des décisions éclairées et de pouvoir faire face à la concurrence

Enfin, les prospects sont désormais très actifs sur différents canaux de communication, des médias sociaux aux emails en passant par les applications de messagerie. La prospection manuelle seule ne peut pas couvrir l’ensemble de ces canaux de manière efficace.

Faut-il alors pour autant baser sa stratégie de prospection uniquement sur l’automatisation ?

Opter pour un savant mix entre prospection automatisée et prospection manuelle 

En fait, pour être absolument efficace, il ne s’agit pas de choisir entre prospection automatisée et prospection manuelle, mais de faire cohabiter les deux approches au sein de sa stratégie de prospection.

Utiliser la prospection automatisée pour prospecter largement 

La prospection automatisée offre un gain de temps phénoménal et ouvre un vaste champ d’opportunités.

Tout ça c’est très vrai. À condition que ce soit bien fait. Le succès d’une campagne de prospection automatisée repose sur :  

  • Un email copywriting adapté : Pas de message bateau. Tu dois identifier les pain points de tes prospects pour qu’ils se sentent concernés à la lecture de ton message. 
  • Une segmentation très fine : Les pain points sont très différents d’une cible à une autre. Pour de meilleurs résultats, tu dois t’assurer de créer des segments très fins (idéalement, pas plus de 50 contacts par liste).
  • Un sales workflow adapté : Tu dois te questionner sur les habitudes de ta cible. Est-elle active sur LinkedIn ? Préfère-t-elle être contactée par email ? Mieux vaut-il commencer par les contacter via LinkedIn ou par email ? La réponse peut être opposée d’une cible à une autre.

En moyenne, une campagne de prospection multicanal va te permettre de récolter 3,5 fois plus de réponses. On parle donc de 3,5 fois plus d’opportunités. Ce qui est un excellent point de départ business. Mais pour autant, une fois que ces prospects t’ont répondus et qu’ils sortent du workflow de la campagne de prospection automatisée, il faut bien qu’un humain prenne le relais. Et c’est là que la prospection manuelle entre en jeu. 

Puis closer les deals avec la prospection manuelle

Avoir un taux de réponse élevé c’est bien, mais sans transformation derrière, ça n’a pas grande importance.

Et c’est tout l’enjeu de la prospection manuelle en fin de parcours. L’avantage de commencer par la prospection automatisée (au-delà de gagner du temps), c’est que si le prospect te répond, c’est qu’il a un intérêt pour ton produit. C’est donc un prospect chaud. 

Et la prospection manuelle est bien plus simple et efficace auprès d’un prospect chaud. Et ça, pour les deux parties. De ton côté, tu ne te casses pas les dents à contacter une personne qui n’a pas d’intérêt envers ta proposition de valeur. Du côté du prospect, il ne perd pas son temps avec une énième sollicitation non désirée.

Il s’agit alors de continuer d’échanger avec le prospect, soit par email, soit par téléphone, soit lors d’un rendez-vous physique pour finir de le convaincre et conclure la vente

C’est donc bien un mix entre prospection automatisée et prospection manuelle qui va te permettre de mettre en place une stratégie de prospection efficace. Il faut bien comprendre que les deux sont indissociables. La prospection automatisée va te permettre de contacter un plus grand nombre de leads, mais le closing, c’est bien toi qui le réalises grâce à des échanges d’humain à humain.

Tu souhaites avoir un exemple concret d’utilisation de campagne multicanal ?
Loyal Guru te partage son utilisation de La Growth Machine pour booster sa stratégie de prospection.
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