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Es ist schön und gut, ein tolles Produkt oder eine tolle Dienstleistung anzubieten, aber wenn es sich nicht verkauft, was nützt es dann? Die Rolle des Verkaufspersonals und seine Fähigkeit, eine gute Strategie, die manuelle und automatische Prospektion beinhaltet, zu entwickeln, sind daher für die Entwicklung eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung.
Dennoch ist die Akquise eine Praxis, an der sich viele die Zähne ausbeißen. Aufgrund der Überbeanspruchung durch E-Mail, Telefon oder berufliche Netzwerke sind Interessenten immer schwerer zu erreichen.
Akquise ist daher eine sehr subtile Kunst, die eine gut ausgearbeitete Strategie erfordert. Welche Strategie zwischen automatischer und manueller Akquise ist die richtige, um erfolgreich zu sein? Muss man sich unbedingt für die eine oder die andere entscheiden? Oder ist es möglich, beide zu kombinieren?
Das wollen wir Ihnen in diesem Artikel erklären.
Automatische Prospektion und manuelle Prospektion: Wo liegen die Unterschiede?
Automatische Prospektion – Definition
Automatische Prospektion bedeutet, dass die Einführung von Prozessen und der Einsatz von Werkzeugen in den Mittelpunkt der Verkaufsstrategie gestellt werden. Das Hauptziel besteht darin , alle wiederkehrenden Aufgaben mit geringer Wertschöpfung zu automatisieren, um die Produktivität zu steigern.
Sie ermöglicht es den Vertriebsmitarbeitern, sich von wiederkehrenden und langweiligen Aufgaben zu befreien, um sich auf das Wesentliche ihres Berufs zu konzentrieren: Deals abzuschließen.
Automatische Prospektion ist aber auch sehr praktisch, um eine große Anzahl von Daten über einen Interessenten zu sammeln. Ob diese Informationen nun mit den intrinsischen Eigenschaften oder der Nutzererfahrung zusammenhängen, sie ermöglichen es, ein gutes Lead Scoring zu erstellen und die Bemühungen auf die vielversprechendsten Interessenten zu konzentrieren.
Manuelle Prospektion – Definition
Im Gegensatz dazu werden bei der manuellen Prospektion alle Aufgaben des Verkaufszyklus ausschließlich von einem Menschen ausgeführt.
Der Vertriebsmitarbeiter ist verantwortlich für:
- die Suche nach Leads,
- die Sammlung der Daten der Leads,
- die Aktualisierung der Daten,
- die Definition der Kriterien für das Lead Scoring,
- die Kontaktaufnahme,
- die Nachfassaktionen
- und die Aktualisierung des CRM.
Wie Sie sehen können, bietet diese Strategie einen sehr persönlichen Ansatz, ist aber sehr zeitaufwendig und wenig produktiv.
Automatische und manuelle Prospektion: die verschiedenen Techniken
Das Aufgabenmanagement zwischen automatischer und manueller Prospektion ist also buchstäblich gegensätzlich, was Unterschiede in den Techniken der Kundenansprache mit sich bringt.
3 Techniken der automatischen Prospektion
Die Grundlage der automatischen Prospektion ist die Möglichkeit, Kampagnen zu erstellen, die selbstständig ablaufen, indem das Verhalten des Interessenten bei den verschiedenen Aktionen der Sequenz berücksichtigt wird. Dies ist die Revolution des Ansatzes.
Diese Werbekampagnen können durchgeführt werden:
- Per E-Mail,
- Über soziale Netzwerke (z.B. LinkedIn und Twitter),
- Multichannel, d.h. durch die Nutzung der verschiedenen Kontaktpunkte.
#1 – Automatisierte Kampagnen per E-Mail
E-Mail-Kampagnen sind die klassischste Variante. Die Sequenz ermöglicht den automatischen Versand personalisierter E-Mails in festgelegten Intervallen und/oder in Abhängigkeit von den Aktionen des Interessenten.
Wenn Sie auf Automatisierung umsteigen, sind reine E-Mail-Kampagnen nicht mehr so beliebt. Sie können jedoch sehr nützlich für Profile sein, die auf LinkedIn wenig aktiv sind, wie z.B. Einzelhändler.
Expertentipp 🧠
Automatisierung ist nicht das Gegenteil von Personalisierung, ganz im Gegenteil. Automatisierungstools ermöglichen die Integration von anpassbaren Variablen. Diese können sich auf Merkmale des Interessenten beziehen, wie seinen Namen und Nachnamen, seine Berufsbezeichnung, das Unternehmen, für das er arbeitet, oder andere zu definierende Variablen nach Bedarf. Ein echter Vorteil, um im Handumdrehen eine personalisierte E-Mail-Sequenz zu erstellen.
#2 – Automatisierte Kampagnen auf LinkedIn
Kampagnen auf LinkedIn funktionieren ähnlich wie E-Mail-Kampagnen, nur dass diesmal die Aufforderungen über LinkedIn-Nachrichten erfolgen.
Der Vorteil von LinkedIn ist, dass es möglich ist, zusätzliche Aktionen zu automatisieren, die das menschliche Verhalten vortäuschen:
- Fügen Sie einen Profilbesuch hinzu, unmittelbar bevor Sie eine Einladung zum Einloggen oder eine Nachricht senden,
- Senden Sie eine Sprachnachricht zwischen zwei schriftlichen Nachrichten usw.
Expertentipp 🧠
Das automatische Senden von Sprachnachrichten (vorab aufgezeichnete Sprachnachrichten) ist wirklich DER TRICK, um die Sequenz noch menschlicher zu gestalten und die Automatisierung vorzutäuschen. Das führt durchschnittlich zu 30 bis 40% mehr Antworten!
#3 – Automatisierte Multichannel-Kampagnen
Multichannel-Kampagnen sind wirklich DIE Art von Kampagnen, die Sie einsetzen sollten, um die volle Kraft der automatisierten Werbung zu nutzen. Es geht darum, eine Reihenfolge festzulegen, die es ermöglicht, den Interessenten per E-Mail, LinkedIn und sogar Twitter zu kontaktieren. Und das in der gewünschten Reihenfolge.
Das Spiel mit den verschiedenen Kontaktpunkten erhöht die Chance auf eine Antwort um das 3,5-fache! Stellen Sie sicher, dass:
- Sie alle möglichen Kanäle nutzen, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.
- Sie über die verschiedenen Kanäle nachfassen, um Ihr Interesse zu zeigen.
- Sie wie ein echter Mensch handeln und es nicht wie eine Automatisierung aussehen lassen.
Der Vorteil der automatisierten Prospektion ist also, dass Sie Kampagnen einfach erstellen können und schnell eine große Anzahl von Interessenten erreichen können, um den Verkauf anzukurbeln.
#4 – Ergänzende Techniken zu automatischen Akquisitionskampagnen
- Verwendung von Online-Formularen: Online-Formulare auf Ihrer Webseite oder auf Landing Pages können verwendet werden, um Informationen über Besucher zu sammeln. Die gesammelten Daten können dann direkt in Ihre automatischen Werbekampagnen einfließen.
- Digitales Marketing in sozialen Netzwerken: Sie können die Veröffentlichung von Inhalten, die Bindung von Abonnenten und sogar den Versand von Direktnachrichten an potenzielle Interessenten automatisieren.
- Gezielte Online-Anzeigen: Online-Werbekampagnen, wie bezahlte Anzeigen in sozialen Netzwerken und Suchmaschinen, können automatisiert werden, um bestimmte Zielgruppen anhand vordefinierter Kriterien anzusprechen.
- Automatisiertes Lead Scoring: Automatisierungswerkzeuge ermöglichen die automatische Bewertung von Leads auf der Grundlage ihres Interessenniveaus und ihrer Eignung für Ihr Angebot. Dies ermöglicht Ihnen, die vielversprechendsten Leads zu priorisieren.
3 Techniken der manuellen Akquise
Manuelle Akquisetechniken basieren hauptsächlich auf menschlichem Kontakt.
#1 – Nicht-automatisierte E-Mail-Kampagnen
Wie bei den automatisierten Kampagnen geht es auch hier darum, eine personalisierte E-Mail oder eine Reihe von E-Mails an einen Interessenten zu senden.
Der Hauptunterschied besteht darin, dass der erste Versand und die Nachfassaktionen vom Vertriebsmitarbeiter manuell verwaltet werden müssen, nachdem er das Verhalten der Interessenten in Bezug auf die E-Mails selbst untersucht hat.
#2 – Telefonische Akquise
Die Telefonakquise ist immer noch weit verbreitet. Auch wenn sie für den Vertriebsmitarbeiter anstrengend sein kann, ist sie die menschlichste Methode, die es gibt.
Im Falle der Telefonakquise gibt es keine Alternative. Wenn es darum geht, einen Anruf zu tätigen, muss ein Mensch den Hörer abheben und einen Anruf tätigen.
Bei der Telefonakquise gibt es verschiedene Strategien:
- Cold Calling: Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, der kein Interesse an dem Unternehmen gezeigt hat.
- Warm Calling: Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, der ein oder mehrere Zeichen des Interesses an der Firma gezeigt hat (Öffnen von E-Mails, Anmeldung zu einem Webinar…).
- Hot Calling: Kontaktaufnahme mit einem Interessenten, der angerufen werden möchte (Antwort auf eine E-Mail, Ausfüllen eines Formulars…)
Wie Sie sehen können, variiert der Prozentsatz der positiven Antworten stark zwischen Cold Calling (fast Null), Warm Calling (ermutigend) und Hot Calling (sehr interessant).
#3 – Präsenz auf Messen
Die Präsenz auf Fachmessen und Networking-Veranstaltungen ermöglicht es Ihnen, direkt mit potenziellen Interessenten in Kontakt zu treten.
Durch die sorgfältige Auswahl der Veranstaltungen, an denen Sie teilnehmen, können Siesicherstellen, dass Sie eine sehr genaue Zielgruppenansprache durchführen.
Dies ist eine sehr gute Möglichkeit, Ihr Netzwerk mit erfahrenen Fachleuten zu erweitern, ein erstes Vertrauensverhältnis aufzubauen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung durch eine Live-Demo zu bewerben.
Automatisierte und manuelle Prospektion: Vorteile und Grenzen
Es gibt also unterschiedliche Ansätze, die jeweils Vor- und Nachteile haben. Lassen Sie uns einen Blick darauf werfen.
3 Vorteile der automatischen Prospektion
#1 – Zeitersparnis und Effizienz
Der offensichtlichste Vorteil der automatisierten Prospektion ist natürlich die Zeitersparnis.
Die Nutzung eines Automatisierungstools bedeutet, dass Sie sich von allen sich wiederholenden Aufgaben mit geringer Wertschöpfung befreien und sich auf das Wesentliche konzentrieren können: den Verkauf.
Dies ermöglicht es, eine Vielzahl von Kampagnen parallel an verschiedene Zielgruppen zu senden, wodurch sich die Ergebnisse schnell vervielfachen.
Expertentipp 🧠
Durch die Verwendung eines Automatisierungstools kannst du sicherstellen, dass du die Interessenten mit aktuellen Daten kontaktierst, dank der Anreicherung. Nach dem Import deiner Zielgruppe kümmert sich die Growth Machine darum, alle E-Mail-Adressen, Telefonnummern, LinkedIn-Profile, Twitter-Profile usw. zu finden, die mit jedem Interessenten verknüpft sind. Um sicherzustellen, dass du alle Trümpfe in der Hand hast für deine Akquisitionsstrategie.
#2 – Iteration der Kampagnen
Automatisierte Akquise ermöglicht es, sich auf den strategischen Aspekt zu konzentrieren. Einmal definierte Kampagnen werden eigenständig gespielt, wodurch die Anzahl der versendeten Kampagnen vervielfacht werden kann.
Auf diese Weise ist es möglich, verschiedene Ansätze zu testen. Denn hier liegt der Schlüssel zur Akquise: Iteration.
Testen Sie, um schnell zu verstehen, was funktioniert und was nicht, und das für verschiedene Zielgruppen.
Expertentipp 🧠
Akquise ist keine exakte Wissenschaft; es ist sogar unmöglich, den Erfolg einer Kampagne bei ihrem Start mit Sicherheit vorherzusagen. Der Schlüssel liegt in der Iteration. Um voranzukommen, muss man ständig seine Strategie überprüfen und sie an die Ergebnisse früherer Kampagnen anpassen.
#3 – Datenanalyse
Automatisierungstools bieten mühelosen Zugang zu Schlüsseldaten.
Datenanalyse und Iteration sind eng miteinander verbunden. Durch den Zugang zu sehr genauen Daten für jeden Schritt der Sequenz und für jede Aktion ist es möglich, Blockaden genau zu identifizieren und neue Dinge zu testen.
Diese Analysen ermöglichen es, die Strategie entsprechend anzupassen.
Expertentipp 🧠
Jedes Element der Kampagne spielt eine Rolle im Erfolg oder Misserfolg einer Kampagne. Es ist wesentlich, Zeit darauf zu verwenden, die Daten aus jedem Schritt der Abfolge zu analysieren, um die Segmentierung, den Inhalt jeder Nachricht sowie die Reihenfolge der Aktionen zu validieren.
3 Grenzen der automatischen Prospektion
#1 – Begrenzte Personalisierung
Automatisierte Akquise wird oft für die mangelnde Personalisierung verantwortlich gemacht. Um Zeit zu sparen, können die automatischen Nachrichten unpersönlich wirken, die Aufforderungen zu zahlreich und zu generisch sein.
Sie sollten beim Aufbau der Kampagne und vor allem beim Verfassen der Nachrichten besonders vorsichtig sein.
Expertentipp 🧠
Um Ihr Copywriting zu humanisieren, ist folgendes zu beachten:
- Schreiben Sie, als ob Sie sich mündlich an die Person wenden würden. Dies ermöglicht einen menschlicheren Ansatz.
- Verwenden Sie personalisierte Attribute, die den Vornamen des Empfängers, das Unternehmen, für das er arbeitet, usw. enthalten, damit er sich noch stärker angesprochen fühlt.
#2 – Ban-Risiko
Automatisiertes Marketing wird von den sozialen Netzwerken kritisch gesehen. Wie ein Wächter stellen sie Grenzen für tägliche Aktionen auf, die nicht überschritten werden dürfen, da sonst ein Benutzerkonto gesperrt werden kann.
Wenn man zu gierig ist und zu viele Nachrichten auf einmal verschickt, kann es passieren, dass das LinkedIn-Konto gesperrt wird, entweder für immer oder für immer.
Interessant zu wissen💡
Bei La Growth Machine lassen wir Sie Ihre eigenen täglichen Grenzen festlegen, die Sie für sich selbst setzen möchten, während wir Sie in bewährten Verfahren beraten. Sobald diese Quoten festgelegt sind, besteht keine Gefahr, sie zu überschreiten. Die mit laufenden Kampagnen verbundenen Aktionen werden über die Zeit verteilt, um die Sicherheit Ihres LinkedIn-Kontos zu gewährleisten.
#3 – Schulungsbedarf
Das Abonnement eines Automatisierungstools kann eine erhebliche finanzielle Belastung für ein Unternehmen darstellen.
Wenn es nicht oder falsch eingesetzt wird, kann es schnell zu einem Verlustgeschäft werden, insbesondere angesichts der verpassten Chancen.
Wenn Sie sich für eine automatisierte Akquisitionsstrategie entscheiden, ist es daher unerlässlich, sich die Zeit für eine Schulung zu nehmen, um sicherzustellen, dass Sie das Tool auch im Laufe der Zeit nutzen und vor allem auf die richtige Art und Weise.
3 Vorteile der manuellen Prospektion
#1 – Personalisierung
Der Hauptvorteil der manuellen Akquise ist die Personalisierung. Wenn Sie Zeit investieren und da jede Nachricht an eine einzelne Person gerichtet ist, kann die Personalisierung der Nachricht viel weiter gehen als bei einer automatisierten E-Mail-Sequenz.
Dies ist ein Vorteil, um Vertrauen zu gewinnen und die Beziehung zu stärken.
#2 – Qualität der Beziehungen
Wenn Sie sich für die manuelle Akquise entscheiden, können Sie sicher sein, dass Sie eine echte Beziehung zum Interessenten aufbauen.
Es ist klar, dass Maschinen niemals den Menschen ersetzen können, egal wie gut er ist. Nähe und persönliche Interaktion sind die Grundlage für tiefere und dauerhaftere Beziehungen zu potenziellen Kunden.
#3 – Flexibilität
Konkrete Gespräche und ein menschlicherer Kontakt ermöglichen es auch, die Reaktionen von potenziellen Kunden schneller zu sammeln.
Dieser Ansatz bietet eine größere Flexibilität, sowohl bei der Weiterentwicklung des Produkts oder der Dienstleistung als auch bei der Anpassung des Geschäftsvorschlags an die spezifischen Bedürfnisse der potenziellen Kunden.
Dadurch können Deals gewonnen werden, die ohne einen speziellen Ansatz nicht zustande gekommen wären.
3 Grenzen der manuellen Prospektion
#1 – Kosten der Arbeitskraft
Da jede Aufgabe manuell von einem Vertriebsmitarbeiter ausgeführt wird, erfordert die manuelle Akquise mehr Zeit und Personalressourcen.
Das Verkaufsteam muss Zeit für die Suche nach Interessenten, die Aktualisierung von Daten, die Anpassung von Nachrichten, Telefonanrufe, physische Termine usw. aufwenden.
Dieser Ansatz erfordert mehr Aufwand und begrenzt die Anzahl der potenziellen Kunden, die täglich erreicht werden können.
Die Akquisition eines neuen Kunden kann daher sehr teuer sein.
#2 – Begrenzung der Reichweite
Akquise ist eine langwierige Arbeit. Die Antwortquoten bei der Akquise liegen in der Regel bei 5%.
Daher kann es bei rein manuellen Aktionen schwierig sein, eine große Anzahl von Interessenten zu erreichen und eine große geografische Reichweite zu haben.
Wenn das Unternehmen wächst, kann es immer schwieriger werden, einen manuellen Akquisitionsansatz in großem Umfang aufrechtzuerhalten.
Diese Einschränkung der Reichweite beeinträchtigt die finanzielle Rentabilität des Ansatzes.
#3 – Risiko menschlichen Versagens
Manuelle Akquise beinhaltet direkte menschliche Interaktionen bei der Suche, dem Abschluss von Verträgen oder der Interaktion mit potenziellen Kunden.
Jede menschliche Intervention stellt ein potenzielles Fehlerrisiko dar:
- Falsche Dateneingaben,
- Versäumnisse oder Fehler bei der Nachverfolgung,
- Schlechte Qualifikation der Interessenten,
- Inkohärenz in der Kommunikation.
Um diese Risiken zu minimieren, ist es wichtig, dass Sie :
- Bereitstellung einer angemessenen Schulung für die Verkaufsteams,
- Einführung von strengen Follow-up-Prozessen,
- Nutzung von CRM-Tools zur Aufzeichnung und Verfolgung der Interaktionen.
Wie kann ich zwischen automatischer und manueller Prospektion wählen?
Aus diesem Vergleich geht klar hervor, dass automatische Prospektion heute effektiver ist als manuelle Prospektion.
Warum ist die manuelle Prospektion nicht mehr ausreichend?
Eine erste einfache Feststellung ist, dass die Techniken der manuellen Akquise nicht mehr dem Verhalten der Interessenten entsprechen. Wir sehen heute sehr deutlich, dass sie in ihren Kaufentscheidungen autonomer sind. Sie sind eher in der Lage, online nach Informationen zu suchen, Meinungen zu lesen, Produkte und Dienstleistungen zu vergleichen, bevor sie überhaupt in Erwägung ziehen, eine Demo anzufordern.
Die Daten über potenzielle Kunden sind daher immer umfangreicher und komplexer geworden. Diese Daten liefern jedoch entscheidende Informationen über ihr Verhalten. Sie ermöglichen es, Kaufsignale zu identifizieren und somit die Reaktionsfähigkeit auf einen heißen Interessenten zu erhöhen. Es ist heute absolut unerlässlich, diese Daten sammeln und einfach analysieren zu können, um fundierte Entscheidungen zu treffen und mit der Konkurrenz mithalten zu können.
Schließlich sind Interessenten heute sehr aktiv auf verschiedenen Kommunikationskanälen, von sozialen Medien über E-Mails bis hin zu Messaging-Anwendungen. Manuelle Prospektion allein kann nicht alle diese Kanäle effektiv abdecken.
Sollte man also seine Akquisitionsstrategie ausschließlich auf Automatisierung stützen?
Eine gute Mischung aus automatischer und manueller Prospektion
Um absolut effektiv zu sein, sollten Sie sich nicht zwischen automatischer und manueller Prospektion entscheiden, sondern beide Ansätze in Ihrer Akquise-Strategie kombinieren.
Automatische Akquise für eine umfassende Akquise nutzen
Automatische Akquise bietet eine phänomenale Zeitersparnis und eröffnet ein weites Feld an Möglichkeiten.
Das ist alles wahr, aber nur, wenn es richtig gemacht wird. Der Erfolg einer automatisierten Akquisitionskampagne hängt von folgenden Faktoren ab
- Angemessenes Copywriting: Keine “Bootleg”-Botschaft. Sie müssen die “pain points” Ihrer potenziellen Kunden identifizieren, damit sie sich angesprochen fühlen, wenn sie Ihre Nachricht lesen.
- Eine sehr feine Segmentierung: Die Pain Points sind bei jeder Zielgruppe sehr unterschiedlich. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie sicherstellen, dass Sie sehr feine Segmente erstellen (idealerweise nicht mehr als 50 Kontakte pro Liste).
- Angepasster Arbeitsablauf: Sie sollten sich über die Gewohnheiten Ihrer Zielgruppe Gedanken machen. Ist sie auf LinkedIn aktiv? Bevorzugt sie es, per E-Mail kontaktiert zu werden? Ist es besser, sie zuerst über LinkedIn oder per E-Mail zu kontaktieren? Die Antwort kann von einer Zielgruppe zur anderen unterschiedlich ausfallen.
Expertentipp 🧠
Von einem allgemeinen Standpunkt aus empfehlen wir, wenn deine Zielgruppe auf LinkedIn aktiv ist, eine Multikanal-Kampagne mit einer Kontaktanfrage auf LinkedIn zu starten und insbesondere eine Notiz zur Einladung hinzuzufügen, um sicherzustellen, dass du deine Wertangebote präsentierst. Mit dieser Einladungsnotiz kannst du 100 % deiner Zielgruppe ansprechen, selbst wenn du nicht unbedingt 100 % der E-Mail-Adressen deiner Kontakte gesammelt hast.
Im Durchschnitt werden Sie mit einer Multi-Channel Kampagne 3,5 mal mehr Antworten erhalten. Wir sprechen also von 3,5 mal mehr Möglichkeiten. Dies ist ein ausgezeichneter Ausgangspunkt für Ihr Geschäft. Aber sobald diese Interessenten Ihnen geantwortet haben und den Workflow der automatischen Akquisekampagne verlassen haben, muss ein Mensch die Arbeit übernehmen. Und hier kommt die manuelle Akquise ins Spiel.
Dann schließen Sie die Deals mit der manuellen Prospektion ab
Eine hohe Response-Rate ist gut, aber ohne Transformation ist sie nicht sehr wichtig.
Und genau darum geht es bei der manuellen Akquise am Ende des Prozesses. Der Vorteil, mit automatisierter Akquise zu beginnen (abgesehen von der Zeitersparnis), besteht darin, dass der Interessent, wenn er antwortet, Interesse an Ihrem Produkt hat. Es handelt sich also um einen heißen Lead.
Und die manuelle Akquise ist bei einem heißen Interessenten viel einfacher und effektiver. Das gilt für beide Seiten. Auf Ihrer Seite brechen Sie sich nicht die Zähne daran, eine Person zu kontaktieren, die kein Interesse an Ihrem Wertangebot hat. Auf der Seite des Interessenten verschwendet er seine Zeit nicht mit einer weiteren unerwünschten Anfrage.
Es geht darum, mit dem Interessenten weiter zu kommunizieren, sei es per E-Mail, Telefon oder bei einem persönlichen Treffen, um ihn zu überzeugen und den Verkauf abzuschließen.
Es ist also eine Mischung aus automatischer und manueller Prospektion, die es Ihnen ermöglicht, eine effektive Akquise-Strategie zu implementieren. Es ist wichtig zu verstehen, dass die beiden untrennbar miteinander verbunden sind. Die automatisierte Akquise wird es Ihnen ermöglichen, eine größere Anzahl von Leads zu kontaktieren, aber das Closing wird von Ihnen durch den Austausch von Mensch zu Mensch erreicht.
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