Wie Sie einen Sales Workflow aufbauen, der jedes Mal zu einem Abschluss führt

Was ist ein Sales Workflow?

Mit einem Sales Workflow können Sie systematisch Personen und Unternehmen an sprechen, um Leads zu generieren und Geschäfte abzuschließen.

Er ist austauschbar mit einem Outreach-Workflow, und genau wie sein Gegenstück ist er im B2B-Vertrieb und in der Öffentlichkeitsarbeit unverzichtbar, denn er ermöglicht es Ihnen, die richtigen Personen mit der richtigen Botschaft zum perfekten Zeitpunkt anzusprechen.

Lassen Sie uns also zunächst klären, was ein Vertriebs-Workflow nicht ist:

• Quantität vor Qualität
  • Je mehr Outreach-Nachrichten Sie versenden, desto größer sind Ihre Erfolgschancen – das stimmt einfach nicht. Wenn Sie sich nur auf die Quantität konzentrieren, ohne die Qualität zu berücksichtigen, kann das kontraproduktiv sein. Outreach ist ein hochgradig personalisiertes und gezieltes Projekt, das Sie in Angriff nehmen sollten. Wenn Sie eine generische Nachricht an Hunderte von Menschen senden, werden Sie nicht weit kommen.

• Automatisierung statt Personalisierung
  • Nur weil Sie die Kommunikation automatisieren, heißt das nicht, dass sie nicht trotzdem personalisiert sein kann. Wir sind dafür, die Automatisierung zu nutzen, um Prozesse und Produktivität zu verbessern.

• Gleicher Ansatz für alle
  • Sie können nie alle Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden mit demselben standardisierten Ansatz und denselben Botschaften erfüllen. Wenn Sie Ihre Botschaften und Ihren gesamten Ansatz allerdings auf die spezifischen Probleme Ihrer Kunden zuschneiden, verbessern sich Ihre Erfolgschancen erheblich.

• Unmittelbare Ergebnisse
  • Das gilt für alles, aber ganz besonders für Outreach: Sie können keine sofortigen Ergebnisse erwarten. Es ist möglich, schnelle Erfolge zu erzielen, z. B. wenn ein Interessent nach Ihrer ersten LinkedIn-Nachricht antwortet. Aber der Aufbau von Beziehungen und der Abschluss von Geschäften brauchen Zeit. Die Antwort eines Interessenten ist nur der erste Schritt, der Verkauf ist noch nicht abgeschlossen.

Hier sehen Sie einen Beispiel-Workflow mit zwei verschiedenen Szenarien, die wir bei LaunchMappers anwenden, um unseren Kunden einen erfolgreichen Verkaufsprozess zu ermöglichen:

Wir haben diesen Workflow bereits für verschiedene Kunden eingesetzt, weil er zeigt, dass ein Vertriebsworkflow nicht nur Teil Ihrer Marketingstrategie sein kann, sondern auch sein muss.

Wir konzentrieren uns strategisch auf bestimmte Verkaufskontakte (SQLs) und pflegen sie schrittweise (MQLs) , bis wir die Geschäfte erfolgreich abschließen.

Warum brauchen Sie einen Sales Workflow?

Ein Sales Workflow ermöglicht es Ihnen, die Effizienz zu steigern, indem Sie Kernprozesse automatisieren, von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss.

Wir von Launch Mappers haben unsere Kunden dabei unterstützt, die folgenden Ziele zu erreichen:

Mehr Leads generieren

Einer der Hauptvorteile eines gut definierten Arbeitsablaufs besteht darin, dass es einfacher ist, Leads zu identifizieren und gezielt anzusprechen.

Wenn Sie über einen Rahmen verfügen, können Sie mithilfe der Vertriebssegmentierung Ihre potenziellen Kunden eingrenzen und gezielte Kampagnen erstellen, mit denen Sie mehr qualifizierte Leads generieren können.

Nachfassaktionen verbessern

Mit einem Vertriebs-Workflow können Sie automatisierte Follow-up-Sequenzen für alle Ihre Kampagnen einrichten.

Wenn Sie im Vertrieb, im Marketing oder sogar im Wachstum tätig sind, wissen Sie, wie wichtig Follow-up-E-Mails sind.

Umsatz steigern

Vertriebs-Workflows helfen Ihnen auch, mehr Geschäfte abzuschließen, indem Sie die Leads richtig pflegen und sie durch den Verkaufstrichter führen.

Durch eine personalisierte Kommunikation können Sie die Probleme des Kunden ansprechen, aufzeigen, wie Ihr Angebot seine Probleme löst, Einwände ausräumen, zusätzliche Informationen bereitstellen und schließlich Vertrauen aufbauen, um das Geschäft abzuschließen.

Mit einem gut definierten Arbeitsablauf können Sie auch die Effektivität Ihrer Kampagnen messen und sie bei Bedarf verfeinern.

Auf diese Weise können Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und besser auf Ihre Ziele abstimmen.

Wie erstellt man einen Sales Workflow? Wichtige Schritte für Wachstum

Jetzt, da Sie wissen, warum ein Vertriebs-Workflow wichtig ist, schauen wir uns die wichtigsten Schritte an, die Sie bei der Erstellung eines solchen Workflows unternehmen sollten.

Vor der Markteinführung

Vor der Markteinführung gibt es einige Projekte, für die Sie sich Zeit nehmen sollten, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Definieren Sie Ihre Verkaufsziele

Beginnen Sie damit, sie klar zu definieren:

Was wollen Sie mit diesem Projekt erreichen? Wollen Sie zum Beispiel Ihren Umsatz steigern, indem Sie neue Kunden gewinnen? Oder wollen Sie einen völlig neuen Markt erschließen?

Wie auch immer, Sie sollten klein und erreichbar anfangen, aber ehrgeizig bleiben.

Um Ihnen bei der Formulierung Ihrer ersten Ziele zu helfen, können Sie dem SMART-Rahmen folgen:

• Spezifisch: Legen Sie fest, was Sie erreichen möchten
• Messbar: Setzen Sie sich messbare Ziele
• Erreichbar: Zerlegen Sie große Ziele in kleinere, erreichbare Ziele.
• Relevant: Stellen Sie sicher, dass Ihre Ziele mit Ihren langfristigen Geschäftszielen übereinstimmen.
• Zeitgerecht: Legen Sie einen Zeitrahmen und eine Frist für Ihr Ziel fest

Vor der Recherche und dem Start von Kampagnen ist es wichtig, mit anderen Teams in Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Ihre Marketing- und Vertriebsteams liefern Ihnen viele Erkenntnisse, die Ihnen beim Aufbau eines erfolgreichen Workflows helfen. Regelmäßige Kommunikation und der Austausch von Feedback helfen Ihnen, Ihre Zielgruppendefinition kontinuierlich zu verfeinern und zu optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Stellen Sie also sicher, dass sich alle Beteiligten über alle Berührungspunkte mit den Kunden auf die gleichen Botschaften und Angebote einigen.

Planen Sie Ihren Vertriebsansatz

Planen Sie Ihren Ansatz, um Ihre Ziele zu erreichen, und berücksichtigen Sie dabei die Art des Produkts, die Branche und die Zielgruppe. Sie kennen Ihre Zielgruppe besser als wir:

• Was wird ihr Interesse wecken, wenn sie Ihre Lösung kennenlernt?
• Mit welchem Ansatz möchten Sie zuerst experimentieren?
• Buchen Sie direkt eine Demo oder laden Sie sie zu einem Webinar ein?

Sobald Sie Ihren Ansatz festgelegt haben, ist es an der Zeit, die am besten geeigneten Plattformen auszuwählen.

• Wissen Sie, wie Ihre idealen Kunden kontaktiert werden möchten?
• Über LinkedIn-Nachrichten oder E-Mails oder über beides? Wenn Sie z.B. im B2B-Bereich tätig sind, kommen 70-80% Ihrer Leads allein von LinkedIn, also seien Sie mit hochwertigen Inhalten aktiv.

Es gibt viele Möglichkeiten, beide Plattformen in Ihren Arbeitsablauf einzubinden. Sie könnten mit LinkedIn beginnen und E-Mails als Ausweichmöglichkeit nutzen, wenn Sie Ihre Zielgruppe nicht erreichen.

Hier finden Sie ein Beispiel dafür, wie Sie beide Plattformen auf wunderbare Weise zusammenbringen können: LaGrowthMachine, ein leistungsstarkes Multi-Channel-Prospecting-Tool, das wir als Teil unseres Tech-Stacks für Outreach-Projekte für unsere Kunden vollständig integriert haben.

In diesem Fall haben wir zwei Möglichkeiten geschaffen, um zu unserem Lead zu gelangen:

1. Wir beginnen mit LinkedIn.
2. Wenn diese Person unsere LinkedIn-Anfrage zur Kontaktaufnahme nicht annimmt und wir dank der LGM-Funktionen zur Anreicherung von Leads ihre Arbeits-E-Mail-Adresse gefunden haben, kommunizieren wir per E-Mail.
3. Wenn diese Person unsere Einladung annimmt, wird die Kampagne auf LinkedIn fortgesetzt.

In diesem Fall stellen wir sicher, dass wir ihr unsere Einführungsnachricht schicken können. Wir können ihnen nichts schicken, wenn sie unsere Einladung nicht annehmen. Wir verwenden auf einem LinkedIn-Pfad immer eine Nachricht mit einer Verbindungsanfrage, weil wir den Lead bereits dazu bringen, etwas zu unternehmen.

Durch diesen Multi-Channel-Ansatz zwischen LinkedIn und E-Mail konnten wir bisher eine Antwortquote von 33,8% erzielen (da diese Kampagne noch läuft).

Wir haben über beide Kanäle Antworten erhalten und konnten unsere Leads auf LaGrowthMachine entsprechend qualifizieren.

Finden Sie Ihr Zielpublikum

Fangen wir ganz grob an und grenzen Sie die Person ein, an die Sie Nachrichten oder E-Mails senden werden. Als Unternehmen haben Sie höchstwahrscheinlich Ihre idealen Kundenprofile (ICPs) identifiziert. Das sind die Personen, die bestimmten Merkmalen entsprechen, die Sie als die wertvollsten Kunden definiert haben.

Sobald Sie Ihre Liste der Unternehmen haben, ist es an der Zeit, die Liste der Personen zu erstellen, mit denen Sie tatsächlich sprechen werden.

Sie wollen sich auf die Entscheidungsträger konzentrieren und deren Aufgaben, Verantwortlichkeiten, Probleme, Motivationen, Kaufverhalten usw. verstehen.

Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Botschaften und Kontaktbemühungen auf die jeweilige Persona zuschneiden. Diese gründliche Untersuchung Ihrer Kunden wird Ihnen bei der Erstellung von Inhalten und Nachrichten helfen und Ihnen zeigen, wie Sie Ihren Ansatz innerhalb des von Ihnen aufgebauten Workflows personalisieren können.

LinkedIn ist hier Ihr bester Freund, denn über eine einfache LinkedIn-URL können Sie alle Kontaktinformationen finden. Ein Sales Navigator-Konto kann Ihnen die Arbeit erleichtern, da Sie bei Ihren Recherchen viel Zeit sparen und eine Liste erstellen können.

Hier sind die Plattformen, die wir empfehlen:

Kreativ werden

Wenn Sie die oben erwähnten Schritte befolgt haben, ist es nun an der Zeit, Ihre Botschaften und die Verkaufstexte für jede Ihrer Botschaften in Angriff zu nehmen.

Unabhängig von der Plattform finden Sie hier eine empfohlene Struktur für jede Nachricht. Der einzige Unterschied, den Sie beachten müssen, ist, dass eine LinkedIn-Nachricht und eine E-Mail nicht die gleiche Länge haben können. Bei LinkedIn ist Prägnanz gefragt, während Sie in Ihren E-Mails viel mehr in die Tiefe gehen können.

Einleitung:

• Stellen Sie sich kurzvor und erklären Sie, warum Sie sich an die Person wenden. Stellen Sie Glaubwürdigkeit und Kontext her, nennen Sie also relevante Referenzen und bauen Sie eine Beziehung auf.
• Personalisieren Sie die Nachricht , indem Sie etwas über die Arbeit, die Erfolge oder die jüngsten Aktivitäten des Empfängers erwähnen.
• Vermitteln Sie klar und deutlich Ihr Wertversprechen. Heben Sie hervor, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zur Lösung von Problemen beitragen kann. Damit können Sie auch zeigen, dass Sie gut recherchiert haben.
• Fordern Sie den Empfänger mit einem verlockenden CTA auf, eine bestimmte Aktion durchzuführen . Das kann von der Vereinbarung eines Termins bis hin zur einfachen Frage nach der Meinung des Empfängers reichen. Gestalten Sie die Aufforderung zum Handeln klar, prägnant und einfach zu befolgen.

(Sie können Ihre Signatur in LGM mit Ihrer Position/Rolle, Ihrem Unternehmen und Ihren besten Kontaktinformationen einrichten)

Nachfassaktionen:

Bei Follow-Ups kommt es auf Ausgewogenheit an, sei es bei der Menge an Informationen, die Sie in Ihren Nachrichten weitergeben , oder bei der Häufigkeit, mit der Sie sie versenden.

Je nach den Zielen des Kunden streben wir in der Regel 3-4 Nachfassaktionen an, wobei die letzte eine “Ausweichnachricht” ist , in der wir dem Empfänger mitteilen, dass dies das letzte Mal ist, dass wir ihn kontaktieren.

Denken Sie daran, dass niemand einen Spammer mag, also seien Sie kein Spammer!

Hier finden Sie eine Struktur, die Ihnen als Anregung für den Follow-up-Teil Ihrer Sequenz dient:

• Eine Erinnerung an den vorherigen Kontakt: Wecken Sie die Erinnerung, indem Sie an frühere Interaktionen erinnern.
• Zeigen Sie Interesse: Erinnern Sie sie daran, warum Ihr Angebot oder Ihre Anfrage aufgrund Ihrer vorherigen Kommunikation für sie wertvoll wäre.
• Verstärken Sie den Wert: Wiederholen Sie, wie vorteilhaft Ihr Angebot ist.
• Zusätzliche Informationen: Wenn Sie neue Informationen, Aktualisierungen oder relevante Ressourcen mitzuteilen haben, fügen Sie sie in diesen Abschnitt ein. Dies ist sehr hilfreich, wenn Sie zum Beispiel eine neue Funktion ankündigen!

• Aufruf zur Aktion: Nennen Sie klar und deutlich Ihre Aufforderung zur Aktion. Unabhängig von der tatsächlichen CTA sollten Sie eventuell einen Zeitrahmen angeben, um ein Gefühl der Dringlichkeit zu vermitteln. Wenn Sie sie bitten, Sie über ihre bevorstehende Verfügbarkeit zu informieren, werden Sie konkreter: “diese Woche oder Anfang der nächsten, vor Ende des Monats”

Wir empfehlen Ihnen, bei Ihren Nachfassaktionen mit dem Abschnitt “Wertverstärkung” und zusätzlichen Informationen zu experimentieren.

Nicht alle Ihre USPs werden bei Ihrer gesamten Zielgruppe auf die gleiche Weise ankommen und wirken. Daher ist es wichtig zu lernen, welche Botschaften bei welchem Segment ankommen.

Der gesamte Prozess beginnt und endet jedoch nicht damit, dass Sie automatisch ein paar LinkedIn-Nachrichten oder E-Mails versenden.

Entwerfen Sie ein paar Antwortvorlagen entsprechend der Reaktion des Leads. Wenn Sie LaGrowthMachine verwenden, können Sie diese Vorlagen direkt auf der Plattform speichern, so dass es für jeden in Ihrem Team einfacher ist, nachzufassen.

Im Folgenden finden Sie zwei Kategorien von Nachrichten, die wir für die wichtigsten halten: die positiven Antworten und die neutralen Antworten:

• Positive Antworten umfassen:
  • Beantworten Sie Ihre Nachricht mit zusätzlichen Fragen: Beantworten Sie die Fragen und bieten Sie weiterhin einen Anruf an. Nichts ist besser als eine Live-Interaktion im Vergleich zu einer schriftlichen.
  • Bestätigen Sie, dass der Empfänger die gewünschte Aktion durchgeführt hat: Zeigen Sie Ihre Begeisterung, indem Sie sie begrüßen und sie daran erinnern, dass Sie immer noch für sie da sind. Sie können ihnen auch zusätzliche Ressourcen anbieten, die sie vor dem Treffen ausprobieren können.

• Neutrale Antworten umfassen:
  • Die Nachricht “Nicht jetzt”: Heben Sie Ihre Verfügbarkeit hervor, wann immer sie bereit sind.
  • Die Nachricht “Ich werde das prüfen”: Sagen Sie ihnen, dass sie Sie kontaktieren können, wann immer sie wollen.

Starten Sie

Ja, der Start der ersten Kampagne als Teil Ihres Vertriebs-Workflows ist relativ einfach.

Wenn Sie eine Plattform wie LaGrowthMachine verwenden, haben Sie alles, was Sie brauchen, auf einer Plattform zentralisiert. Das spart Ihnen Zeit und hilft, viele Fehler zu vermeiden, die Menschen naturgemäß machen können.

Bei der Erstellung einer Kampagne bietet die Plattform bereits eine schrittweise Struktur, die Ihnen hilft.

Sie beginnen also mit dem Aufbau des Workflows (wie viele Nachrichten, von welcher Plattform usw.). Als nächstes können Sie Ihre Zielgruppe auswählen und festlegen, von wem die Nachrichten gesendet werden sollen.

Schließlich fügen Sie Ihre Texte in die verschiedenen Nachrichten ein und können dann das Ziel in den CRM & Exit-Einstellungen festlegen, bevor Sie die Kampagne starten.

Hier sind jedoch noch ein paar zusätzliche Tipps, damit alles reibungslos abläuft:

• Erstellen Sie eine Entwurfsversion der Kampagne, in die Sie alle personalisierten Texte einfügen und Variablen wie den Vornamen und den Firmennamen des Interessenten hinzufügen.
• Importieren Sie die Zielpersonen, die Sie zuvor erhalten haben (Sie können die alte Methode anwenden und CSV-Dateien verwenden oder sie direkt von Ihren LinkedIn- oder Sales Navigator-Konten in LaGrowthMachine importieren, sobald diese miteinander verknüpft sind)
• Achten Sie darauf, dass Sie sie unter einem eindeutigen Zielgruppennamen hinzufügen (um den Überblick zu behalten)
• Am wichtigsten ist, dass Sie die Kampagne vor dem Start überprüfen und/oder (idealerweise) mit internen Profilen testen
• Wenn alles gut aussieht, starten Sie Ihre Kampagne!

Nach dem Start

Jetzt, wo Sie Ihren Vertriebs-Workflow gestartet haben, kann der eigentliche Spaß beginnen – das Sammeln von Daten!

Es ist wichtig, den Fortschritt zu überwachen, seine Effektivität zu bewerten und die notwendigen Anpassungen vorzunehmen, um Ihre Ergebnisse zu optimieren.

Hier sind unsere Tipps und Tricks:

Metriken verfolgen und analysieren:

Denken Sie an die Größe Ihrer Zielgruppe: Wie sieht es mit Ihrer Öffnungsrate und Ihren Antwortraten aus?

Mit der Zeit können Sie herausfinden, welche Kanäle und Nachrichten die besten Ergebnisse liefern.

Diese Analyse ist wichtig, um Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. All diese detaillierten Daten können Sie direkt in LaGrowthMachine erfassen und so Ihrem Vertriebsteam helfen, die Leads zu übernehmen.

Die Bestimmung der Leistung von Kampagnen hängt von mehreren Faktoren ab:

• Branche
• Zielpublikum
• Art der Outreach-Kampagne, die Sie durchführen
• usw.

Hier ist ein Beispiel für eine Verkaufskampagne, die auf einen bestimmten Aspekt der Lösung unseres Kunden abzielt, mit dem Ziel, einen Anruf zu buchen.

Wenn die Kanäle, mit denen Sie experimentiert haben, im Vergleich zu Ihren historischen Daten vielversprechende Ergebnisse liefern, sollten Sie sich weiterhin auf diese konzentrieren.

Optimieren Sie Ihre Strategie weiter. Sobald Sie diese Kanäle erfolgreich beibehalten haben, können Sie auf andere potenzielle Outreach-Kanäle expandieren.

Wir raten immer dazu, die Nutzerakquise zu diversifizieren und sich nicht auf einen einzigen Kanal zu verlassen. Priorisieren Sie aber weiterhin die besten Kanäle und Botschaften und experimentieren Sie mit neuen.

Verfeinern und wiederholen Sie

Verfeinern Sie Ihren Vertriebs-Workflow regelmäßig auf der Grundlage der Erkenntnisse, die Sie aus der Datenanalyse und dem Feedback gewonnen haben.

Die Bewertung der Gesamteffektivität und die Optimierung ist eine ständige Aufgabe. Optimieren Sie also Ihre Nachrichtenübermittlung, Zielgruppenstrategien und Folgeprozesse. Experimentieren Sie mit neuen Betreffzeilen oder neuen Verbindungsnachrichten auf LinkedIn.

Lesen Sie, worauf die Leute antworten. Wenn 50 % Ihrer Antworten eine negative Antwort enthalten, haben Sie je nach Antwort vielleicht nicht die richtige Person kontaktiert. Das bedeutet, dass Sie Ihre Vertriebssegmentierung überdenken müssen.

Vielleicht sind Ihre Zielgruppen zu groß. Das kann ein Zeichen dafür sein, dass es an Zustellbarkeit und Personalisierung mangelt. Infolgedessen werden Sie mit einer niedrigeren Antwortquote konfrontiert.

Vor der Einführung von Mappern

Möglicherweise kommt Ihr Text bei Ihrer Zielgruppe auf dem gewählten Kanal nicht gut an. Manche Menschen möchten zum Beispiel lieber Inhalte in einem Outreach-Projekt auf LinkedIn erhalten und direkt verkaufsorientierte Nachrichten per E-Mail bekommen.

Und schließlich könnte der Zeitpunkt, zu dem Sie Ihre Nachrichten versenden, nicht ideal sein. Experimentieren Sie also mit verschiedenen Tagen und Uhrzeiten, um herauszufinden, wann Ihre Zielgruppe am besten reagiert. Haben Sie zum Beispiel die Zeitzone berücksichtigt, in der sie sich aufhalten könnten?

Insgesamt gibt es nicht Hunderte von Variablen, die Sie im Detail verstehen müssen. Wenn Sie nicht die gewünschten Ergebnisse erzielen, sollten Sie entweder bei Ihrer Segmentierung oder bei Ihren Texten ansetzen.

Abschließende Überlegungen

Der Aufbau eines Sales Workflows birgt ein erhebliches Potenzial für Unternehmenswachstum und Erfolg. Durch die Implementierung eines gut definierten Workflows können Sie verschiedene Vorteile erzielen, z. B. mehr Leads generieren, den Umsatz steigern, die Markenbekanntheit erhöhen und wertvolle Beziehungen aufbauen.

Denken Sie daran, dass dies ein fortlaufender Prozess ist. Bewerten und verfeinern Sie Ihren Ansatz kontinuierlich auf der Grundlage von Daten, Feedback und der Marktdynamik.

Wenn Sie proaktiv bleiben und sich auf den Aufbau sinnvoller Beziehungen zu potenziellen Kunden konzentrieren, können Sie Ihr Unternehmenswachstum konsequent vorantreiben und Ihre Verkaufsziele erreichen.

Sind Sie bereit, einen Vertriebs-Workflow zu erstellen und auszuführen, der jedes Mal zu einem Abschluss führt? Melden Sie sich noch heute kostenlos bei LaGrowthMachine an und automatisieren Sie Ihre Vertriebskontakte, verwalten Sie Ihre Leads und optimieren Sie Ihre Kampagnen.