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Bienvenue dans le monde de la communication et des workflow sales, où une communication efficace peut déboucher sur des opportunités et sur la croissance de l’entreprise. Dans cet article, nous allons vous guider dans l’élaboration d’un workflow sales qui vous aidera à conclure régulièrement des ventes.
Que vous soyez une entreprise SaaS ou tout autre type d’entreprise B2B, laissez-nous vous expliquer ce que vous pouvez réaliser en vous donnant des conseils tirés de notre expérience dans la création de nombreux workflow.
Qu’est-ce qu’un workflow sales ?
Un workflow sales vous permet de cibler systématiquement des personnes et des organisations afin de générer des prospects et de conclure des affaires .
Il est interchangeable avec le outreach workflow, et tout comme lui, il est essentiel pour les ventes et la prospection B2B. En effet, il vous permet de cibler les bonnes personnes avec le bon message au bon moment.
Commençons donc par clarifier ce qu’un workflow sales n’est pas :
- La quantité plutôt que la qualité
- Plus vous envoyez de messages de prospection, plus vous avez de chances de réussir – ce n’est tout simplement pas vrai. Se concentrer uniquement sur la quantité sans tenir compte de la qualité peut s’avérer contre-productif. La prospection doit être personnalisés et ciblée. Envoyer un message générique à des centaines de personnes ne vous mènera nulle part.
- L’automatisation au détriment de la personnalisation
- Ce n’est pas parce que vous automatisez la communication qu’elle ne peut pas être personnalisée. Nous sommes tout à fait favorables à l’automatisation pour améliorer les processus et la productivité.
Attention ⚠️
Cependant, se fier uniquement à l’automatisation sans intégrer des éléments personnalisés peut entraîner des démarches impersonnelles et génériques. Vous avez besoin de personnalisation pour établir une véritable connexion avec vos prospects afin d’obtenir des résultats.
- La même approche pour tous
- Vous ne pourrez jamais répondre à tous les besoins de vos prospects avec la même approche et les mêmes messages standardisés. Par contre, si vous adaptez vos messages et votre approche à leurs problèmes spécifiques, vous augmentez considérablement vos chances de réussite.
- Des résultats immédiats
- C’est le cas pour tout, mais surtout pour la prospection : vous ne pouvez pas vous attendre à des résultats immédiats. Il est possible d’obtenir des résultats rapides, comme la réponse d’un prospect après votre premier cold message sur LinkedIn, mais il faut du temps pour nouer des relations et conclure des affaires. La réponse d’un prospect n’est que la première étape, vous n’avez pas encore conclu la vente.
Voici un exemple de workflow avec deux scénarios différents que nous, chez LaunchMappers, suivons pour permettre à nos clients de réussir leur processus de vente :
Nous avons déjà utilisé ce workflow sales pour différents clients. Il met en évidence la façon dont un workflow commercial peut et doit faire partie de votre stratégie de marketing.
Nous nous concentrons stratégiquement sur des B2B sales leads spécifiques (SQL), en faisant du lead nurturing progressivement (MQL) jusqu’à ce que nous parvenions à conclure l’affaire.
Pourquoi avez-vous besoin d’un workflow sales ?
Un workflow sales vous permet d’accroître votre efficacité en automatisant les processus de base, de la génération de leads à la conclusion d’affaires.
Chez Launch Mappers, nous avons aidé nos clients à atteindre les objectifs suivants :
Générer plus de prospects
L’un des principaux avantages d’un workflow bien défini est qu’il est plus facile d’identifier et de cibler les clients potentiels.
En mettant en place un cadre, vous pouvez utiliser la segmentation des ventes pour réduire le nombre de vos prospects et créer des campagnes très ciblées qui vous aideront à générer davantage de leads qualifiés.
Améliorez les relances
Un processus de vente vous permet de mettre en place des séquences de relances automatisées pour toutes vos campagnes.
Si vous travaillez dans la vente ou le marketing, vous connaissez l’importance de ces relances.
Conseil d’expert 🧠
De plus, cela permet une meilleure transition entre les SQL (Sales-Qualified Leads) et les MQL (Marketing-Qualified Leads). C’est un outil utile pour s’assurer que vos prospects sont toujours informés de votre marque et de votre produit, afin qu’ils ne manquent aucune opportunité.
Augmenter les ventes
Les workflow sales vous aident également à conclure davantage d’affaires grâce au nurturing des prospects. Il va les guider dans le pipeline commercial.
Grâce à une communication personnalisée, vous pouvez répondre à leurs problèmes mais pas seulement ! Vous pourrez mettre en avant la façon dont votre offre permet de surmonter leurs objections, fournir des informations supplémentaires et, enfin, établir la confiance afin de conclure l’affaire.
Le fait de disposer d’un workflow bien défini vous permet également de mesurer l’efficacité de vos campagnes et de les affiner si nécessaire.
Vous pouvez ainsi optimiser votre processus de vente et mieux l’aligner sur vos objectifs.
Pré-lancement
Avant de lancer quoi que ce soit, il y a quelques étapes que vous devriez prendre le temps d’exécuter pour garantir les meilleurs résultats.
Définissez vos objectifs de vente
Commencez par les définir clairement :
Quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre ? Souhaitez-vous augmenter vos revenus en acquérant de nouveaux clients, par exemple ? Ou cherchez-vous à pénétrer un marché entièrement nouveau ?
Quoi qu’il en soit, vous devez commencer par des objectifs modestes et réalisables, tout en restant ambitieux.
Exemple 🔍
Un objectif commercial approprié pourrait être de planifier 10 appels de vente sur une période donnée.
N’oubliez pas que la prospection est un processus qui prend du temps, vous pouvez viser à atteindre cet objectif sur un mois.
Pour vous aider à définir vos objectifs initiaux, vous pouvez suivre le cadre SMART:
- Spécifiques: Précisez ce que vous voulez accomplir
- Mesurable: Fixez des objectifs mesurables
- Atteignable : Divisez les grands objectifs en objectifs plus petits et réalisables.
- Réalistes: Assurez-vous que vos objectifs correspondent à vos objectifs commerciaux à long terme.
- Temporels : Fixez un calendrier et une date limite pour la réalisation de votre objectif
Avant de rechercher et de lancer des campagnes, il est essentiel de collaborer avec d’autres équipes de votre entreprise.
En effet, vos équipes marketing et sales vous apportent de nombreuses informations qui vous aideront à mettre en place un workflow efficace. Une communication régulière et un partage des informations vous permettront d’affiner et d’optimiser en permanence la définition de votre public cible pour obtenir de meilleurs résultats.
Veillez donc à ce que tout le monde soit en phase avec le message et l’offre sur tous les points de contact avec les clients.
Conseil d’expert 🧠
Lorsque nous lançons un nouveau projet de prospection avec un nouveau client, nous nous concentrons toujours sur les documents stratégiques sur lesquels ils ont travaillé.
Nous voulons voir si vous avez récemment travaillé sur un cadre de messagerie ou quelque chose de similaire !
Tout ce qui est dédié à la compréhension de vos clients, de leurs défis et de la manière dont vous essayez d’aider les gens à résoudre leurs problèmes est extrêmement bénéfique.
Si vous avez effectué des exercices stratégiques, ressortez-les et exploitez-les pour planifier vos efforts de communication, ce qui facilitera la définition, le suivi et la mesure de vos objectifs.
Définissez votre approche commerciale
Définissez votre approche pour atteindre vos objectifs. Aussi, tenez compte de la nature du produit, du secteur d’activité et du public cible. Vous connaissez votre public mieux que nous :
- Qu’est-ce qui suscitera son intérêt lorsqu’il découvrira votre solution ?
- Quelle approche souhaiteriez-vous expérimenter dans un premier temps ?
- Réserver une démo directement ou les inviter à un webinaire ?
Une fois que vous avez défini votre approche, il est temps de choisir les plateformes les plus adaptées.
- Savez-vous comment vos clients aiment être contactés ?
- Est-ce par des messages LinkedIn ou des emails, ou les deux ? Par exemple, si vous travaillez dans le secteur B2B, 70 à 80 % de vos prospects proviennent uniquement de LinkedIn, alors soyez actif avec du contenu de qualité.
Conseil d’expert 🧠
De notre expérience, une approche multicanale fonctionne mieux car elle peut augmenter vos chances de démarrer un cycle de vente avec des prospects 3 fois plus que les approches simples.
En fin de compte, vous devez rencontrer vos clients là où ils se trouvent et interagir avec eux comme ils le souhaitent ; cela peut ne pas toujours se faire uniquement sur LinkedIn ou par e-mail.
Il existe de nombreuses façons d’intégrer les deux plateformes dans votre workflow ; vous pouvez commencer par LinkedIn et utiliser les emails comme solution de repli si vous ne parvenez pas à atteindre votre public.
Voici un exemple de la manière dont vous pouvez combiner les deux plateformes sur LaGrowthMachine.
Dans ce cas, nous avons créé deux options pour atteindre notre prospect :
- Nous commençons par LinkedIn.
- Si cette personne n’accepte pas notre demande de connexion sur LinkedIn et que nous avons trouvé son adresse mail professionnelle grâce aux fonctions d’enrichissement des prospects de LGM, nous communiquerons par email.
- Si cette personne accepte notre invitation, la campagne se poursuivra sur LinkedIn.
Dans ce cas, nous nous assurons que nous pouvons lui envoyer notre message d’introduction. Nous ne pouvons rien leur envoyer s’ils n’acceptent pas notre invitation. Nous utilisons toujours un message de demande de connexion sur LinkedIn parce que nous incitons déjà le prospect à agir.
En adoptant cette approche multicanal entre LinkedIn et l’e-mail, nous avons pu obtenir un taux de réponse de 33,8 % pour l’instant (cette campagne étant toujours en cours).
Nous avons reçu des réponses par les deux canaux, et nous avons pu qualifier nos prospects en conséquence sur LaGrowthMachine.
Rassemblez votre public cible
Commençons par le plus large et réduisons le champ à la personne à laquelle vous enverrez des messages ou des emails. En tant qu’entreprise, vous avez très probablement identifié vos profils de clients idéaux (ICP). Il s’agit des personnes qui répondent à des caractéristiques spécifiques que vous avez définies comme étant les clients les plus susceptibles d’acheter votre service.
Conseil d’expert 🧠
Pour augmenter vos chances de mener une prospection réussie, vous devrez rechercher des comptes spécifiques qui correspondent autant que possible à votre ICP (Idéal Customer Profile).
De cette façon, vos prospects seront beaucoup plus susceptibles de se convertir en fonction de facteurs que vous pouvez définir, tels que :
- Le potentiel de revenus
- La pertinence stratégique
- L’influence sur le marché
- etc.
Pour plus de détails sur la façon de le faire, consultez ce guide ultime sur les Profils Clients Idéaux.
Une fois que vous avez dressé votre liste d’entreprises, il est temps de créer la liste des personnes que vous allez réellement contacter.
Vous devez vous concentrer sur les décideurs et comprendre leurs rôles, leurs responsabilités, leurs problèmes, leurs motivations, leurs comportements d’achat, etc.
Ces informations vous aideront à adapter votre message et vos efforts de prospection à chaque persona. Cette recherche approfondie sur vos comptes guidera votre création de contenu, vos messages et la façon dont vous personnaliserez votre approche dans le cadre du workflow que vous construisez.
LinkedIn est votre meilleur ami ici ; à partir d’une simple URL LinkedIn, vous pouvez trouver toutes les coordonnées de vos interlocuteurs. Le fait de disposer d’un compte Sales Navigator peut vous faciliter la tâche. En effet, vous pourrez gagner beaucoup de temps dans vos recherches et créer une liste sur mesure.
Voici les plateformes que nous vous recommandons d’utiliser :
Soyez créatifs
Si vous avez suivi les étapes mentionnées ci-dessus, il est maintenant temps de vous lancer dans la création de votre message et du copywriting de vente.
Conseil d’expert 🧠
Dans le cadre de votre workflow, nous vous recommandons de rédiger quelques messages : une introduction et plusieurs relances (visez-en 3, car cela vous permettra de tester différentes orientations de message).
Les messages doivent être uniques et non répétitifs, mettant en évidence les principaux avantages dans chaque message au lieu de les rassembler tous dans un seul et de ne rien avoir d’autre à partager dans les suivants.
Quelle que soit la plateforme, voici une structure recommandée pour chaque message. La seule différence que vous devez garder à l’esprit est qu’un message LinkedIn et un email ne peuvent pas avoir la même longueur ; LinkedIn demande d’être concis, alors que vous pouvez aller beaucoup plus en profondeur avec votre texte dans vos emails.
Introduction :
- Présentez-vous et expliquez brièvement pourquoi vous vous adressez à eux. Établissez votre crédibilité et le contexte, donc mentionnez des références pertinentes.
- Personnalisez le message en mentionnant quelque chose de spécifique à propos de leur travail, de leurs réalisations ou de leurs activités récentes .
- Communiquez clairement votre proposition de valeur. Soulignez comment votre produit ou service peut aider à résoudre des problèmes. Cela peut également démontrer que vous avez bien fait vos recherches.
- Incitez le destinataire à entreprendre une action spécifique à l’aide d’un CTA attrayant. Cela peut aller de la prise de rendez-vous à la simple demande d’avis. Faites en sorte que l’appel à l’action soit clair, concis et facile à suivre.
Bonjour {{firstname}},
Merci d’avoir accepté mon invitation ! (si c’est sur LinkedIn).
En quelques mots, [une ligne ou deux sur ce que fait votre entreprise]. Le plus gros problème auquel font face la plupart des {{JobPosition}} avec qui j’ai travaillé ces dernières années est {{pain point}} ! Comment abordez-vous spécifiquement cette problématique ?
J’aimerais beaucoup avoir l’occasion d’échanger davantage et discuter de la manière dont nous pourrions vous aider.
Seriez-vous disponible pour un bref appel d’introduction la semaine prochaine ?
Cordialement,
{{signature}}
(Vous pouvez configurer votre signature dans LGM en indiquant votre poste/rôle, votre entreprise et vos meilleures coordonnées)
La relance :
La relance est une question d’équilibre, qu’il s’agisse du niveau d’information que vous partagez dans vos messages ou de la fréquence à laquelle vous les envoyez.
En fonction des objectifs du client, nous visons généralement trois ou quatre relances. Le dernier étant un “message de dernier recours”, dans lequel nous indiquons au destinataire que c’est la dernière fois que nous le contactons.
Enfin, n’oubliez pas que personne n’aime les spammeurs, alors n’en soyez pas un !
Voici une structure pour inspirer la section de relance de votre séquence :
- Un rappel du contact précédent : Rafraîchissez leur mémoire en rappelant les interactions précédentes.
- Exprimez votre intérêt : Rappelez-lui pourquoi votre offre ou votre demande serait intéressante pour lui.
- Renforcement de la valeur : Réaffirmez l’intérêt de votre proposition.
- Informations complémentaires : Si vous avez de nouvelles informations, des mises à jour ou des ressources pertinentes à partager, incluez-les dans cette section. C’est très utile lorsque vous annoncez une nouvelle fonctionnalité, par exemple !
Nouvelle fonctionnalité sur LaGrowthMachine 🎉
Nous sommes ravis d’annoncer que la détection automatique de l’absence du bureau est maintenant disponible sur LaGrowthMachine ! 🥳
LaGrowthMachine mettra désormais automatiquement en pause les leads qui ne sont pas disponibles pour le moment et ajoutera la balise “Out Of Office”.
Encore mieux ! LGM détecte automatiquement la date de retour dans le message et reprendra automatiquement la campagne 3 jours après le retour au travail de votre prospect !
Si un prospect vous dit qu’il sera de retour le 25 août, nous reprendrons la campagne pour lui le 28. S’il dit qu’il sera de retour “fin août”, nous reprendrons la campagne le 3 septembre, etc.
Fini les emails qui passent à la trappe pendant les absences !
Vous voulez en savoir plus ? Voici notre fondateur et PDG expliquant en détail la fonctionnalité.
- Appel à l’action : Énoncez clairement votre appel à l’action. Quel que soit l’appel à l’action, pensez à inclure un délai pour créer un sentiment d’urgence. Si vous leur demandez de vous informer de leurs prochaines disponibilités, soyez plus précis : “cette semaine ou au début de la suivante, avant la fin du mois”
Subject: Même thread que le précédent
Bonjour {{firstname}},
J’espère que vous allez bien. Je voulais faire suite à mon message précédent [mentionner le délai approximatif, par exemple, la semaine dernière].
Je comprends que tout le monde peut être occupé et que les messages peuvent parfois être négligés.
Je voulais réitérer mon intérêt pour établir une connexion et explorer des opportunités potentielles de collaboration. [Réitérer un nouvel aspect de leurs défis pour démontrer votre connaissance de vos clients.]
Est-ce en ligne avec votre vision pour cette année ? J’attends avec impatience de vos nouvelles !
Cordialement,
{{signature}}
Pour vos relances, nous vous conseillons vivement d’expérimenter la section “renforcement de la valeur” et les informations complémentaires.
Cela dit, l’ensemble du processus ne commence pas et ne se termine pas par l’envoi automatique de quelques messages ou courriels sur LinkedIn.
Rédigez quelques modèles de réponse en fonction de la réponse du prospect. Si vous utilisez LaGrowthMachine, ils peuvent tous être enregistrés directement sur la plateforme. Cela facilitera la relance par n’importe quel membre de votre équipe.
Voici deux catégories de messages que nous considérons comme les plus importants : les réponses positives et les réponses neutres :
- Les réponses positives :
- Répondre à votre message en posant des questions supplémentaires : Répondez à leurs questions et continuez à leur proposer un appel ; rien ne vaut une interaction en direct par rapport à un message écrit.
- Confirmer qu’ils ont entrepris l’action souhaitée : Montrez votre enthousiasme en les accueillant et en leur rappelant que vous êtes toujours là pour eux. Vous pouvez également leur proposer des ressources supplémentaires qu’ils pourront consulter avant la réunion.
- Les réponses neutres comprennent :
- Le message “Pas tout de suite” : Soulignez votre disponibilité pour eux lorsqu’ils seront prêts.
- Le message “Je vais vérifier” : Dites-lui de vous contacter quand il le voudra.
Lancez
Oui, le lancement de la première campagne dans le cadre de votre processus de vente est relativement simple.
En utilisant une plateforme comme LaGrowthMachine, vous aurez tout ce dont vous avez besoin centralisé en une seule plateforme. Cela vous permettra de gagner du temps et d’éviter de nombreuses erreurs que les humains peuvent naturellement commettre.
Lors de la création d’une campagne, la plateforme propose déjà une structure étape par étape pour vous aider.
Vous commencerez donc par définir le workflow (combien de messages, à partir de quelle plateforme, etc.). ). Vous pouvez ensuite sélectionner votre public et les destinataires des messages.
Enfin, ajoutez votre texte dans les différents messages puis définissez l’objectif dans les paramètres CRM & Exit avant de lancer la campagne.
Cependant, voici quelques conseils supplémentaires pour vous assurer que tout se passe bien :
- Créez une version préliminaire de la campagne dans laquelle vous ajouterez votre texte personnalisé et des variables telles que le prénom et le nom de l’entreprise du prospect.
- Importez les cibles que vous avez obtenues précédemment (vous pouvez utiliser des fichiers CSV, ou les importer directement dans LaGrowthMachine à partir de vos comptes LinkedIn ou Sales Navigator une fois qu’ils sont liés)
- Veillez à les ajouter dans un nom d’audience unique (pour rester organisé)
- Plus important encore, révisez et/ou (idéalement) testez votre campagne avec des profils internes avant de la lancer
- Une fois que tout semble correct, lancez votre campagne !
Après le lancement
Maintenant que vous avez lancé votre campagne, les choses sérieuses peuvent commencer – la collecte de données !
Il est essentiel de suivre sa progression, d’évaluer son efficacité et de procéder aux ajustements nécessaires pour optimiser vos résultats.
Voici nos conseils et astuces :
Suivez et analysez les indicateurs :
En gardant à l’esprit la taille de votre public, quels sont vos taux d’ouverture emails et de réponse ?
Au fil du temps, vous pouvez déterminer les canaux et les messages qui donnent les meilleurs résultats.
Cette analyse est essentielle pour identifier les points forts et les possibilités d’amélioration. Vous pourrez collecter toutes ces données détaillées directement à partir de LaGrowthMachine.
La détermination de la performance des campagnes repose sur de multiples facteurs :
- Secteur d’activité
- Le public cible
- Type de campagne de sensibilisation que vous menez
- etc.
Conseil d’expert 🧠
Lorsque vous utilisez LaGrowthMachine, vous voudrez vous concentrer spécifiquement sur le taux de connexion et le taux de réponse, car ils sont plus importants pour vous fournir des pistes d’amélioration.
Un repère général serait d’environ 30 % pour le taux de connexion et de 2 à 5 % en ce qui concerne le taux de réponse.
Voici l’exemple d’une campagne de vente qui porte sur un aspect spécifique de la solution de notre client et dont l’objectif est d’obtenir un appel.
Si les canaux que vous avez expérimentés donnent des résultats prometteurs par rapport à vos données historiques, continuez à les privilégier.
Continuez à optimiser votre stratégie. Une fois que vous aurez réussi à maintenir ces canaux, vous pourrez étendre votre action à d’autres canaux de prospection.
Nous encourageons toujours la diversification de l’acquisition d’utilisateurs en ne dépendant pas d’un seul canal. Mais continuez à donner la priorité aux meilleurs canaux et messages tout en expérimentant de nouveaux canaux.
Affinez et répétez:
Affinez régulièrement votre processus de vente sur la base des informations recueillies grâce à l’analyse des données et au retour d’information.
L’évaluation de l’efficacité globale et l’optimisation sont des efforts continus. Optimisez donc vos messages, vos stratégies de ciblage et vos processus de relance. Expérimentez de nouvelles lignes d’objet ou de nouveaux messages de connexion sur LinkedIn.
Lisez ce que les gens répondent. Si 50 % de vos réponses sont négatives, il se peut que vous n’ayez pas contacté la bonne personne. Cela signifie que vous devez repenser votre segmentation des ventes.
Votre public est peut-être trop large. Voici ce qui peut vous trahir : le manque de délivrabilité et de personnalisation. En conséquence, vous obtiendrez un taux de réponse plus faible.
Exemple 🔍
Prenons le même exemple et examinons la campagne existante avant le début de notre travail. Comme vous pouvez le voir, sur 245 prospects, cette campagne n’a qu’un taux de réponse de 1,6 %.
Lorsque nous l’avons analysée, nous avons découvert que le message n’était pas en accord avec la conversation que nous voulons avoir avec les prospects.
Mappers avant le lancement
Il se peut que votre texte ne trouve pas d’écho auprès de votre public sur le canal choisi. Par exemple, certaines personnes préfèrent recevoir du contenu dans le cadre d’un projet de prospection sur LinkedIn et recevoir directement des messages commerciaux par courrier électronique.
Enfin, le moment où vous envoyez vos messages n’est peut-être pas idéal. Expérimentez donc différents jours et heures pour trouver le moment où votre public cible est le plus réceptif. Avez-vous pris en compte le fuseau horaire dans lequel ils se trouvent, par exemple ?
Dans l’ensemble, il n’y a pas des centaines de variables que vous devez comprendre. Si vous n’obtenez pas les résultats escomptés, vous pouvez commencer par modifier votre segmentation ou votre texte.
Réflexions finales
La mise en place d’un sales workflow offre un potentiel considérable pour la croissance et la réussite de l’entreprise. En mettant en œuvre un workflow bien défini, vous pouvez obtenir divers avantages, notamment générer plus de lead, augmenter les ventes, renforcer la notoriété de la marque et établir des relations précieuses.
N’oubliez pas qu’il s’agit d’un processus continu. Évaluez et affinez continuellement votre approche en fonction des données, du retour d’information et de la dynamique du marché.
Si vous restez proactif et que vous vous concentrez sur l’établissement de liens avec les prospects, vous pouvez constamment stimuler la croissance de votre entreprise et atteindre vos objectifs de vente.
Prêt à créer et à exécuter un workflow sales qui vous permettra de conclure des affaires à chaque fois ? Inscrivez-vous gratuitement à LaGrowthMachine dès aujourd’hui et automatisez vos process sales, gérez vos prospects et optimisez vos campagnes.
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Comment créer un workflow sales ? Les étapes essentielles :
Maintenant que vous savez pourquoi un processus de vente est important, examinons les étapes clés à suivre pour en créer un.