La Growth Machine als Motor für unsere Multichannel-Outreach-Strategie

Lassen Sie uns zunächst die Herausforderungen von Enterprise Account-Based Marketing verstehen

Account-Based Marketing (ABM) ist eine hochgradig zielgerichtete Marketingstrategie, die sich auf die individuelle Ansprache bestimmter Kunden oder Unternehmen konzentriert, im Gegensatz zu einer breiteren Zielgruppe.

Dabei werden Marketingmaßnahmen und -inhalte auf die besonderen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes einzelnen Zielkunden zugeschnitten, um personalisierte und bedeutungsvolle Beziehungen aufzubauen. Und diese wiederum führen zu höherwertigen Umsätzen.

Unserer Erfahrung nach sind dies die 3 größten Herausforderungen bei unserem Go-to-Market:

#1 – Super-Nischen-Zielgruppe

Da unsere Plattform auf einzelhandelsspezifische Anwendungsfälle spezialisiert ist, besteht eine der größten Herausforderungen in der geringeren Anzahl potenzieller Kunden in unserer Nische. Im Gegensatz zu breiteren Märkten, in denen Softwareunternehmen einen großen Pool potenzieller Kunden haben, bedeutet die Ausrichtung auf ein Nischenpublikum, dass wir mit einem kleineren Pool arbeiten müssen. Dies erfordert einen präziseren und strategischeren Ansatz bei der Akquise.

#2 – Komplexe Kaufentscheidungen

In großen Unternehmen sind in der Regel mehrere Interessengruppen an Kaufentscheidungen beteiligt, die jeweils ihre eigenen Prioritäten und Anliegen haben. Unsere ABM-Strategie musste diese Komplexität berücksichtigen, die richtigen Personen identifizieren und sie auf die beste Weise ansprechen.

#3 – Verlängerte Verkaufszyklen

Geschäfte sind langwierig und erstrecken sich meist über Monate oder Quartale. Das bedeutet, dass man geduldig und beharrlich sein muss, um die Beziehungen zu pflegen und das Engagement während des gesamten Prozesses aufrechtzuerhalten.

Wie sind wir auf die Entscheidungsträger zugegangen?

Angesichts der oben genannten Herausforderungen wussten wir, dass unsere ABM-Strategie sehr zielgerichtet und personalisiert sein musste. Im Folgenden erfahren Sie, wie wir die Entscheidungsträger im Enterprise-Einzelhandel erreicht haben:

Schritt 1: Wir segmentieren Konten und sammeln Kontaktinformationen

Wir beginnen damit, unsere Zielkunden nach verschiedenen Kriterien zu segmentieren, z. B. nach geografischer Lage, Branchenzugehörigkeit, Unternehmensgröße und Schmerzpunkten. Diese Segmentierung ermöglicht es uns, unsere Botschaften und unseren Ansatz auf jede Gruppe zuzuschneiden.

Schritt 2: Wir schreiben unsere Botschaften für die Interessenten

Entscheidungsträger in großen Unternehmen reagieren eher auf personalisierte Texte, die direkt auf ihre Probleme eingehen.

Bei Loyal Guru erstellen wir regelmäßig Inhalte, die auf die spezifischen Probleme von Einzelhandelsunternehmen eingehen und Lösungen anbieten, die auf deren Geschäftsziele abgestimmt sind. Neben lehrreichen Ebooks, praktischen Spickzetteln, produktbezogenen Datenblättern und Fallstudien veröffentlichen wir regelmäßig Artikel über Loyalitätsmanagement und bieten Personalisierung und Einzelhandelsanalysen in unserem Blog an.

Die Herausforderung bei unserer ABM-Strategie bestand darin, kurze und stark personalisierte Botschaften zu erstellen, die auf die besonderen Umstände unserer Zielkunden zugeschnitten sind und ein klares Wertversprechen enthalten.

Wir haben festgestellt, dass es sehr wichtig ist, den Grund für unsere Kontaktaufnahme klar zu erläutern, auf ein bestimmtes Problem hinzuweisen und eine Lösung anzusprechen.

Schritt 3 : Wir entscheiden uns für ein solides Tool für die Multikanal-Kontaktaufnahme

Multichannel Outreach bedeutet, dass Sie mehrere Kanäle nutzen, um Ihre Zielkunden zu erreichen. Dazu gehören E-Mail-Marketing, soziale Medien, personalisierte Direktwerbung, Anrufe und sogar kontobezogene Werbung.

E-Mail ist der gängigste Kanal für die Kundenakquise. Er ist einfach einzurichten und leicht zu skalieren. Allerdings erfordert die Ansprache per E-Mail die richtigen E-Mail-Adressen, hat Probleme mit der Zustellbarkeit und konkurriert mit Dutzenden (oder Hunderten) von anderen E-Mails im Posteingang des Interessenten.

LinkedIn ist der zweitbeliebteste B2B-Kanal für die Akquise. Er ist kostenlos, erzielt hohe Antwortraten und hat keine Probleme mit der Zustellbarkeit. Allerdings ist die Kontaktaufnahme über LinkedIn schwer zu automatisieren und zu skalieren – ohne ein Tool wie La Growth Machine. Darauf kommen wir in einer Sekunde zurück.

Was wir an La Growth Machine lieben

Unter den unzähligen Vorteilen, die La Growth Machine bietet, stechen ein paar besonders hervor:

Visueller Sequenz-Builder

Der Kampagnen-Builder von La Growth Machine vereinfacht den Prozess der Erstellung von Workflows, macht ihn intuitiv und spart uns Zeit bei der Einrichtung. Außerdem bietet er ein hohes Maß an Anpassungsmöglichkeiten, so dass wir nicht nur den Inhalt, sondern auch die Auslöser, die Anzahl der Kontaktpunkte und die Zeit dazwischen individuell anpassen konnten.

Verwaltung der Zielgruppen

Die Kompatibilität der Software mit dem LinkedIn Sales Navigator erleichtert den Import von Listen und die Erstellung klar definierter Zielgruppen in La Growth Machine.

Die Listen lassen sich leicht mit Tags organisieren und basieren entweder auf Unternehmensinformationen oder auf Engagement-Daten.

Darüber hinaus reichert La Growth Machine Kontaktinformationen für uns an, um unsere Chancen zu erhöhen, die Zielkunden zu erreichen.

Klare Berichterstattung

Daten und Feedbackschleifen spielten eine wichtige Rolle für den Erfolg unserer Event-Kampagne. Wir erfuhren, was funktionierte und was nicht, indem wir uns Daten über das Verhalten der potenziellen Kunden ansahen, wie z. B. die Öffnungsrate von E-Mails und die Antwortquote. Durch die Verfolgung dieser Kennzahlen konnten wir unsere Kontaktstrategie anpassen. Wir haben uns auf die effektivsten Kontaktpunkte konzentriert und sie entsprechend optimiert. Mit diesem Ansatz konnten wir unsere Konversionsraten erheblich verbessern.

Anmeldung mit mehreren Identitäten

La Growth Machine bietet die Möglichkeit, sich mit verschiedenen Identitäten anzumelden, so dass Loyal Guru seinen Ansatz auf verschiedene Segmente oder Kampagnen abstimmen kann.

Was wir durch den Einsatz von LGM für unsere Outreach-Kampagnen gelernt haben

Durch die Nutzung der Möglichkeiten des kontobasierten Marketings waren wir in der Lage, unsere ABM-Kampagnen erfolgreich zu steuern. Wir konnten unsere Erfolgsquote durch personalisierte Botschaften und höhere Antwortquoten steigern.

Hier ist, was wir gelernt haben:

Lektion 1: Multichannel-Ansatz

Eine der wichtigsten Erkenntnisse aus unserer Erfahrung mit dem Einsatz eines Multikanal-Tools ist, wie wichtig es ist, die Kommunikationskanäle zu diversifizieren. Wir haben festgestellt, dass wir mit einem einzigen Kanal nur eine begrenzte Reichweite und ein geringes Engagement erzielen konnten. Indem wir E-Mail, soziale Medien, personalisierte Direktwerbung und Telefonanrufe einbeziehen, erhöhen wir definitiv unsere Chancen, wahrgenommen zu werden und Antworten zu erhalten.

Lektion 2: Personalisierung ist nicht verhandelbar

Entscheidungsträger in unserer Nischenbranche reagierten deutlich besser auf personalisierte und zeitnahe Nachrichten, die auf ihre spezifischen Probleme und Herausforderungen eingingen. Das hat uns darin bestärkt, dass Pauschalansätze bei einem Nischenpublikum unwirksam sind.

Lektion 3: Synchronisieren von Vertriebs- und Marketingbemühungen

Die Koordination zwischen unseren Vertriebs- und Marketingteams war entscheidend. Die Vertriebs- und Marketingteams arbeiteten eng zusammen, um das Beste aus unserer Veranstaltungsstrategie herauszuholen.

Lektion 4: Das Timing ist wichtig

Die Teilnahme an einzelhandelsspezifischen Fachveranstaltungen ist eine der wichtigsten Aktivitäten, die zu unserer Pipeline beitragen, und das Timing unserer Outreach-Kampagnen rund um diese Veranstaltungen war äußerst effektiv.

Loyal Guru nutzt La Growth Machine, um im Vorfeld von Veranstaltungen Kampagnen zu starten, mit dem Ziel, Treffen für die teilnehmenden Teammitglieder zu vereinbaren. Indem wir maßgeschneiderte Nachrichten an eine Auswahl potenzieller Kunden aus der Teilnehmerliste senden, stellen wir uns vor, schaffen Vorfreude und legen den Grundstein für sinnvolle Gespräche.

Sobald die Veranstaltung begonnen hat, setzen wir La Growth Machine ein, um das Engagement in Echtzeit zu erleichtern und sicherzustellen, dass Loyal Guru in den Köpfen der Teilnehmer präsent bleibt. Die rechtzeitige Zustellung von LinkedIn-Nachrichten oder E-Mails hilft uns, mehr Treffen vor Ort zu generieren.

Lektion 5: Kontinuierliche Optimierung

Und schließlich haben wir erkannt, dass ABM-Kampagnen nicht statisch sind, sondern im Laufe der Zeit immer wieder überarbeitet und optimiert werden müssen.

Fazit

La Growth Machine hat sich als wertvoller Verbündeter für die Ziele von Loyal Guru erwiesen. Warum? Es geht darum, potenzielle Kunden zu erreichen und Meetings und Geschäftsmöglichkeiten zu generieren. Die Fähigkeit der Software, die Kontaktaufnahme zu automatisieren, Kontakte anzureichern und über mehrere Kanäle zu verbinden, hat unsere Event-Strategie und unseren ROI entscheidend beeinflusst. In einer Welt, in der personalisierte Kommunikation die Währung des Erfolges ist, ist La Growth Machine ein mächtiger Aktivposten für Unternehmen, die tiefere Verbindungen aufbauen wollen.