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Loyal Guru es la plataforma inteligente de gestión y personalización de la fidelización que impulsa las iniciativas de fidelización y personalización de minoristas empresariales líderes como DIA, SPAR, Desigual, MANGO y DECATHLON.
Dado que nuestros clientes ideales son minoristas empresariales de primer nivel, llegar a los responsables de la toma de decisiones a nivel ejecutivo y concertar reuniones individuales es todo un reto.
¿Sabes por qué? Llegaremos a eso en un minuto.
Por otro lado, cada nueva oportunidad tiene un gran valor para nuestra empresa, por lo que los equipos de marketing y ventas de Loyal Guru están muy motivados para descifrar el código del ABM.
En este artículo, hablaremos de los retos, las soluciones y las percepciones que hemos tenido en el proceso de desarrollo de campañas de captación de éxito, y de cómo La Growth Machine ha sido una valiosa herramienta de outreach multicanal para impulsar nuestra estrategia.
En primer lugar, entendamos los retos del marketing empresarial basado en cuentas
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing muy específica que se centra en captar individualmente a cuentas o empresas concretas, en lugar de a un público más amplio.
Implica adaptar los esfuerzos y contenidos de marketing para abordar las necesidades y retos únicos de cada cuenta objetivo, con el objetivo de establecer relaciones personalizadas y significativas que impulsen conversiones de mayor valor.
Según nuestra experiencia, estos son los 3 principales retos de nuestro “go-to-market”:
#1 – Público objetivo supernicho
Como nuestra plataforma está especializada en casos de uso específicos del comercio minorista, uno de los principales retos es el menor número de clientes potenciales dentro de nuestro nicho. A diferencia de los mercados más amplios, en los que las empresas de software cuentan con un amplio abanico de clientes potenciales, dirigirnos a un público nicho significa que tenemos un grupo más reducido con el que trabajar. Esto requiere un enfoque más preciso y estratégico de la prospección.
#2 – Decisiones de compra complejas
Las grandes empresas suelen tener múltiples partes implicadas en las decisiones de compra, cada una con sus propias prioridades y preocupaciones. Nuestra estrategia de ABM tenía que tener en cuenta esta complejidad, identificar a las personas adecuadas e implicarlas de la mejor manera.
#3 – Ciclos de ventas prolongados
Los acuerdos son largos, en la mayoría de los casos se prolongan durante meses o trimestres, lo que significa que es necesario ser paciente y persistente a la hora de alimentar las relaciones y mantener el compromiso durante todo el proceso.
¿Cómo nos dirigimos a los responsables de la toma de decisiones?
Dados los retos anteriores, sabíamos que nuestra estrategia de ABM tenía que ser muy selectiva y personalizada. Esto es lo que hicimos para llegar a los responsables de la toma de decisiones en el sector minorista empresarial:
Paso 1: Segmentamos las cuentas y recopilamos los datos de contacto
Comenzamos segmentando nuestras cuentas objetivo en función de varios criterios como la geografía, el subsector industrial, el tamaño de la empresa y los puntos de dolor. Esta segmentación nos permitiría adaptar nuestros mensajes y nuestro enfoque a cada grupo.
Paso 2: Redactamos nuestros mensajes de prospección
Es más probable que los responsables de la toma de decisiones en las grandes empresas respondan a una redacción personalizada que aborde directamente sus retos.
En Loyal Guru, creamos regularmente contenidos que hablan de los puntos débiles específicos de las empresas minoristas y ofrecen soluciones que se alinean con sus objetivos empresariales. Además de libros electrónicos educativos, prácticas hojas de trucos, hojas de datos centradas en los productos y estudios de casos, publicamos regularmente artículos sobre la gestión de la fidelización y ofrecemos análisis de personalización y comercio minorista en nuestro blog.
El reto de nuestra estrategia de ABM era crear mensajes cortos e hiperpersonalizados, adaptados a las circunstancias únicas de nuestras cuentas objetivo y con una propuesta de valor clara.
Hemos descubierto que es superimportante explicar claramente cuál es el motivo por el que nos ponemos en contacto, haciendo referencia a un problema concreto y apuntando una solución.
Paso 3: Elegimos una sólida herramienta de divulgación multicanal
La divulgación multicanal significa utilizar varios canales para llegar a sus cuentas objetivo. Esto puede incluir el marketing por correo electrónico, la difusión en las redes sociales, el correo directo personalizado, las llamadas de ventas e incluso la publicidad basada en cuentas.
El correo electrónico es el canal de prospección más común, es fácil de configurar y de escalar. Sin embargo, la difusión por correo electrónico requiere disponer de las direcciones de correo electrónico adecuadas, tiene problemas de entregabilidad y compite con docenas (o cientos) de otros correos electrónicos en la bandeja de entrada de nuestro cliente potencial.
LinkedIn es el segundo canal de prospección B2B más popular. Es gratuito, obtiene altas tasas de respuesta y no tiene problemas de entregabilidad. Sin embargo, el outreach de LinkedIn es difícil de automatizar y escalar – sin una herramienta como La Growth Machine. Volveremos sobre ello en un segundo.
Lo que nos gusta de La Growth Machine
Entre la miríada de ventajas que ofrece La Growth Machine, destacan algunas:
Constructor visual de secuencias
El constructor de campañas de La Growth Machine simplifica el proceso de creación de flujos de trabajo, haciéndolo intuitivo y ahorrándonos tiempo en la configuración. También ofrece un alto grado de personalización, por lo que pudimos adaptar no sólo el contenido sino también los desencadenantes, el número de puntos de contacto y el tiempo intermedio.
Gestión de audiencias
La compatibilidad del software con LinkedIn Sales Navigator facilita la importación de listas y la creación de audiencias bien definidas dentro de La Growth Machine.
Las listas se organizan fácilmente con etiquetas y se basan en información de la empresa o en datos de compromiso.
Además, La Growth Machine nos enriquece la información de contacto para aumentar nuestras posibilidades de llegar a las cuentas objetivo.
Informes claros
Los datos y los circuitos de retroalimentación desempeñaron un papel importante en el éxito de nuestra campaña de eventos. Aprendimos lo que funcionaba y lo que no observando los datos sobre el comportamiento de los clientes potenciales, como las aperturas de los correos electrónicos y las tasas de respuesta. Mediante el seguimiento de estas métricas, pudimos ajustar nuestra estrategia de divulgación duplicando los puntos de contacto que resultaron más eficaces y optimizando en consecuencia. Este enfoque mejoró significativamente nuestras tasas de conversión.
Inicio de sesión con múltiples identidades
La Growth Machine ofrece la flexibilidad de iniciar sesión desde diferentes identidades, lo que permite a Loyal Guru adaptar nuestro enfoque a diferentes segmentos o campañas.
Lo que hemos aprendido utilizando LGM para nuestras campañas de difusión
Al aprovechar el poder del marketing basado en cuentas, pudimos orientar con éxito nuestras campañas de ABM. Aumentamos nuestra tasa de éxito con mensajes personalizados y mayores tasas de respuesta.
He aquí lo que aprendimos:
Lección 1: Enfoque multicanal
Una de las lecciones clave de nuestra experiencia utilizando una herramienta de difusión multicanal para nuestra campaña de ABM es la importancia de diversificar los canales de comunicación. Descubrimos que depender únicamente de un canal limitaba nuestro alcance y compromiso. Al incorporar el correo electrónico, las redes sociales, el correo directo personalizado y las llamadas telefónicas, aumentamos definitivamente nuestras posibilidades de hacernos notar y recibir respuestas.
Lección 2: La personalización no es negociable
Los responsables de la toma de decisiones en nuestro sector nicho respondieron significativamente mejor a los mensajes personalizados y oportunos que abordaban sus puntos de dolor y retos específicos. Esto reforzó la noción de que los enfoques de talla única son ineficaces cuando se trata de un público de nicho.
Lección 3: Sincronizar los esfuerzos de ventas y marketing
La coordinación entre nuestros equipos de ventas y marketing fue clave. Los equipos de ventas y marketing colaboraron estrechamente para sacar el máximo partido a nuestra estrategia de eventos.
Lección 4: El momento es importante
Asistir a eventos profesionales específicos para minoristas es una de las principales actividades que contribuyen a nuestro pipeline, y la sincronización de nuestras campañas de divulgación en torno a esos eventos fue muy eficaz.
Loyal Guru aprovecha La Growth Machine para lanzar campañas previas a los eventos, con el objetivo de concertar reuniones para los miembros del equipo que asisten. Al enviar mensajes personalizados a una selección de clientes potenciales de la lista de asistentes, nos presentamos, creamos expectación y sentamos las bases para entablar conversaciones significativas.
Una vez que el evento ha comenzado, seguimos utilizando La Growth Machine para facilitar el compromiso en tiempo real, garantizando que Loyal Guru permanezca en el primer plano de la mente de los asistentes. El envío puntual de mensajes de LinkedIn o correos electrónicos nos ayuda a generar más reuniones sobre el terreno.
Lección 5: Optimización continua
Por último, nos dimos cuenta de que las campañas de ABM no son estáticas; requieren una iteración y optimización continuas a lo largo del tiempo.
Conclusión
La Growth Machine se reveló como un valioso aliado en los objetivos de Loyal Guru de llegar a los clientes potenciales con valor y generar reuniones y oportunidades. La capacidad del software para automatizar el alcance, enriquecer los contactos y conectar en múltiples canales marcó la diferencia en nuestra estrategia de eventos y en el retorno de la inversión. En un mundo en el que la comunicación personalizada es la moneda del éxito, La Growth Machine es un poderoso activo para las empresas que buscan establecer conexiones más profundas.
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