Segmentación de clientes: Guía completa y ejemplos que funcionan

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es una metodología que consiste en dividir tu cartera de clientes en diferentes subgrupos, denominados segmentos.

Esta segmentación se basa en criterios de segmentación como los demográficos, los basados en la intención o los basados en la cuenta.

Aunque el principio de la segmentación de clientes es similar en B2B y B2C, el método diferirá significativamente de uno a otro:

• en B2C, los volúmenes de clientes suelen ser mucho mayores, y los criterios de segmentación casi siempre se refieren al cliente potencial.
• en B2B, los volúmenes son mucho menores, y los criterios también pueden referirse a la cuenta (=empresa).

En ambos casos, es tu estrategia de segmentación la que determina la calidad de tu segmentación y, por tanto, el éxito del resto del proceso.

¿Cuáles son las ventajas de la segmentación de clientes?

Una buena segmentación de clientes es esencial para cualquier estrategia de ventas o marketing. Esto se debe a que se permite beneficiarse de una serie de elementos:

• Mejor retorno de la inversión: Envías tus mensajes de prospección a los clientes adecuados, los que convierten. Tus mensajes son más específicos y personalizados, por lo tanto, más atractivos. Ahorras tiempo = ahorras dinero. Todas estas ventajas contribuyen a aumentar tu ROI.

• Mayor MRR y ARR: Un mejor retorno de la inversión, pero no solo eso. Como ahorras tiempo, contactas con más personas, y esas personas convierten más. Esto aumenta automáticamente tus ingresos mensuales y anuales, por la misma carga de trabajo.

• Mejor imagen: Los errores de orientación son habituales en la prospección B2B. Los clientes mal seleccionados no solo te hacen perder tiempo, sino que también transmiten una mala experiencia de marca. ¡Un efecto secundario perjudicial para tu estrategia de marca!

Como puedes ver, segmentar a tus clientes no solo es importante. Se ha convertido en una obligación, especialmente en un entorno competitivo.

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¿Cómo segmentar tu base de clientes?

Así que ahora ya sabes qué es la segmentación de clientes y -como todas las formas de segmentación- por qué la necesitas tanto.

Sumerjámonos de lleno en el meollo de cómo llevar a cabo realmente la segmentación de tu clientela.

Pero, en lugar de limitarnos a darte la tontería genérica de “segmentar por criterios demográficos y luego psicográficos”, ¿qué tal si tomamos un ejemplo de la vida real en cómo nosotros, La Growth Machine, segmentamos nuestra propia base de clientes? 😉

Vamos allá 👉

Paso 1: Examinar a los clientes actuales:

Esto es algo obvio, si no sabes qué buscar, empieza por lo que tienes; en este caso, quién está ya contigo.

La idea es identificar tus puntos de dolor y qué valor te aporta tu producto/servicio. Para ello, primero debes conocer y comprender tu propia propuesta de valor. Esta es la base de todo lo que sigue, así que asegúrate de dedicarle tiempo y esfuerzo.

Así, si nos fijamos en LGM, como ejemplo, nuestra principal propuesta de valor es sencilla: Automatizar tu prospección multicanal para que puedas centrarte en cerrar acuerdos.

Descubrimos que esta única frase atrae a bastantes perfiles, tomemos los tres principales:

• Vendedores.

• Expertos en crecimiento (profesionales del marketing, hackers, etc.).

• Reclutadores.

Cada uno de estos perfiles tiene valores, necesidades y, lo que es más importante, valora nuestro producto de forma diferente. No se pueden tomar atajos cuando se trata de segmentar.

Paso 2: Estudia las empresas de los clientes:

Así que ya tienes tus personas, un perfil típico (ficticio) para todos y cada uno de tus segmentos de clientes.

Pero espera, ¿y dónde trabajan?

Si tú, como nosotros, trabajas en el sector B2B, tienes que estudiar la empresa de tu cliente final… Esto se debe a que, en primer lugar, es tu cliente real y, en segundo lugar, dice mucho de tu cliente. Los puntos de dolor varían mucho en función de los detalles de la empresa del personaje.

Entonces, ¿cómo segmentar las empresas de tus clientes? Tienes que buscar dos tipos de características:

1. Requisitos previos: Atributos que debes encontrar en una empresa para que sea calificada.
2. Clasificadores: Características que puedes utilizar para agrupar varias empresas en un perfil estándar.

Paso 3: Combina los dos:

Si has estado prestando atención, puedes darte cuenta de que aquí empezamos a tener características diferenciadoras. Y si has hecho bien los deberes, ¡puedes empezar a visualizar qué estrategia va para cada segmento! 💪

Dicho esto, ¡queremos ser minuciosos! Y cómo lo hacemos es fusionando ambas segmentaciones de los pasos anteriores en una, aunque intrincada, matriz completa.

Esto es lo que parece para La Growth Machine:

Estos no son más que tres ejemplos de nuestros tipos de persona. Adapta este documento a tus propios públicos. A medida que crezca, desarrollarás más y más columnas y tu matriz crecerá

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Paso 4: Adapta tu redacción a cada segmento:

En última instancia, la segmentación consiste en dirigirse a la persona adecuada, en el momento adecuado, con el mensaje adecuado.

Puesto que ya hemos pasado por los dos primeros, solo ahora podemos cambiar de marcha hacia tu redacción publicitaria. Porque si crees que puedes enviar mensajes precisos y dirigidos sin una segmentación exacta como un láser, estás viviendo en un mundo de ensueño.

Tomemos el caso de los personajes objetivo de LGM:

• Los vendedores: Simplemente nos centraremos en la parte de ahorro de tiempo de nuestra propuesta de valor principal. Después, añadiremos funciones específicas que sabemos que aliviarán sus puntos débiles. Por ejemplo, bandeja de entrada multicanal, sincronización con CRM, etc.
• Hackers del crecimiento: Con perfiles altamente técnicos como estos, haremos hincapié en nuestro Constructor de Secuencias Personalizadas y nuestra integración Zapier para que puedan tener sus estrategias más integradas.
• Reclutadores: Estos perfiles son complicados, porque son los menos técnicos, por lo que son bastante reacios a utilizar una herramienta como la nuestra. Para ellos, intentaremos dirigir la conversación hacia nuestra búsqueda integrada en LinkedIn, nuestras funciones de enriquecimiento del correo electrónico personal y la multitud de plantillas de secuencias multicanal entre las que pueden elegir.

Una vez más, se trata de meros ejemplos que se me ocurren. Asegúrate de adaptar tu redacción a tu propio público objetivo

Si necesitas más orientación en materia de redacción publicitaria, te sugiero encarecidamente nuestra guía de estrategias de redacción publicitaria. Allí encontrarás todo lo que necesitas 🙂

Paso 5: Recopilar datos, analizar, reiterar:

Y ahora, la guinda del pastel de la segmentación de clientes: Los datos, lo que todo el mundo adora. 🙃

Puede que odiemos los datos, que retrasemos su análisis hasta diciembre de cada año o que, directamente, no nos interesen en absoluto, pero una cosa sigue siendo cierta: Sin ellos, sólo estarás disparando a ciegas.

• Obsesionarse con las métricas: Índices de clics, índices de conversión, lo que quiera. Estos pequeños números le cuentan una historia: qué funciona, qué fracasa y qué hace vibrar a sus clientes.
• La opinión de los clientes es oro: Los datos no tienen por qué ser números en una hoja. Escucha a tus clientes y aprecia a tu equipo de asistencia Un saludo a nuestro propio equipo de asistencia, considerado el mejor, no sólo por nosotros, sino también por la comunidad:

• Realizar una venta es sólo el principio: ¿Has cerrado un trato? Estupendo. Pero eso es sólo el principio. Fomenta una relación basada en la confianza y la honestidad con tus clientes. Esa es la verdadera mina de oro.
• Reitere como si no hubiera un mañana: Tome toda esta información y vuelva a la mesa de dibujo. Surgen nuevos segmentos, los antiguos se renuevan y nuestros mensajes se hacen más nítidos.

Así es como ti, o al menos nosotros en LGM, nos mantenemos a la vanguardia. Segmentar, apuntar, recopilar, analizar y reiterar.

Es un baile interminable, pero ¡vaya si nos gusta el ritmo!

Recuerda, la segmentación no está grabada en piedra. Es una estrategia que tiene que evolucionar a medida que lo hacen tu producto y tu base de clientes. Así que mantén el oído atento, sigue recopilando esos datos y nunca dejes de refinar tus segmentos.

Ejemplo interesante de segmentación de clientes:

Para terminar esta guía, he pensado en compartir contigo un ejemplo real de nuestra propia base de clientes.

Ejemplo 1 – Agencia de reclutamiento:

Este ejemplo es para una Agencia de Reclutamiento que buscaba un Gerente de Sistemas de Información para una Gran Empresa de Software.

He aquí cómo llevaron a cabo su selección:

• Paso 1 – Enumerar los competidores de la empresa en la sección Cuenta de Sales Nav:

• Paso 2 – Buscar clientes potenciales en la vista Leads de Sales Nav:

• Paso 3 – Cargar los resultados de la búsqueda en LGM:

Estos criterios consiguieron alrededor de 100 candidatos potenciales, que nuestro cliente cargó en LGM directamente desde Sales Navigator. Se trata de un gran número, y no sugeriría que se añadiera ni una persona más a la campaña porque más haría que la campaña fuera impersonal y frustraría el propósito de lo que hemos tratado a lo largo de este artículo. Sigue el artículo enlazado ⬆️ para aprender a importar clientes potenciales sin problemas a LGM.

• Paso 4 – La secuencia:

Como puedes ver, se trata de una campaña multicanal con un enfoque en el correo electrónico para mensajes largos o para compartir información sensible y un recurso en LinkedIn para intercambios más cortos y en caso de no respuesta. Vamos a cubrir los principales pilares de la redacción.

• Paso 5 – Nota en LinkedIn:

Añade siempre una nota a tu solicitud de conexión de LinkedIn, aunque obtendrás una tasa de aceptación más baja, recibirás llamadas más cualificadas. Esto se debe simplemente a que las personas que sí te aceptan saben por qué estás intentando conectar con ellas.

Esto es especialmente bueno para la contratación porque así sabrás que todos los candidatos que aceptan tu solicitud están interesados.

Corto, directo, elegante en su sencillez.

• Paso 6 – Mensaje de voz de LinkedIn:

Esta es una gran manera de llegar a tus candidatos. Una vez que reciben un mensaje de voz, ¡no pueden evitar abrirlo! Así, no sólo estarás seguro de que han oído lo que tienes que decirles, sino que además añades una nota personal a tu acercamiento y ¡nunca se cuestionarán que está automatizado!

P.D.: He dejado el mensaje a propósito en un tono más conversacional y familiar que coincide con el aspecto hablado de la nota de voz. Lea el artículo enlazado para conocer las mejores prácticas a utilizar y cómo automatizarlo todo gracias a LGM 😉

• Paso 7 – Correo electrónico:

El reclutador intenta ponerse en contacto principalmente a través del correo electrónico personal porque cuando se habla de reclutamiento, no se puede contactar con el candidato a través de su correo electrónico profesional, eso sólo le traerá problemas, entre otros inconvenientes.

• Paso 8 – Seguimiento por correo electrónico:

Este es el último intento de conseguir que el candidato te responda.

Como puedes ver, el reclutador no se limita a regurgitar la misma información sobre la empresa. Simplemente pregunta qué está bloqueando al candidato e intenta encontrar puntos en común con él.

Eso es todo para este ejemplo. Ten en cuenta que si no encuentras el correo electrónico personal del candidato, puedes reutilizar los correos electrónicos como mensajes de LinkedIn, pero asegúrate de:

• Hacerlos más cortos.
• Tener un enfoque más amigable en su redacción.
• Si tienes algún documento importante que compartir, intenta pedirles su correo electrónico personal.

Para los más curiosos, aquí están los resultados de esta campaña: obtuvieron una tasa de respuesta del 34% con 8 candidatos cualificados para sus clientes. ¡Eso es enorme!

Ejemplo BONUS – Prospección

Volvamos a lo básico y veamos un buen ejemplo de campaña de prospección de ventas de uno de nuestros clientes de Scale-up

Nuestro cliente es una empresa de captación de fondos que busca nuevos clientes (empresas) que:

• Recién fundadas
• Abiertas a la recaudación de fondos
• Software de datos

Y dentro de esas empresas, simplemente queremos llegar a la Dirección (CXOs):

Esta búsqueda arroja alrededor de 130 clientes potenciales, de los cuales nuestro cliente seleccionó 105 que coinciden exactamente con sus criterios.

Esta es la secuencia

Lo que me pareció especialmente interesante de esta campaña es la redacción. Realizan la captación en frío con un enfoque extremadamente directo y sin rodeos, ¡ya verás a qué me refiero! 👇

• LinkedIn/Email 1er mensaje:

• LinkedIn/Correo electrónico de seguimiento:

Por razones de privacidad, no puedo añadir los mensajes de seguimiento que incluyeron. Pero básicamente pasan a explicar su valor añadido y cómo llevan a cabo sus programas.

• Correo electrónico de ruptura:

Sin embargo, el último correo electrónico, que es también su último punto de contacto, también es interesante de analizar:

Como he dicho, directo, breve, ¡sin rodeos! 🫥 Simplemente preguntan cuándo sería un buen momento para volver a ponerse en contacto con el cliente potencial.

Y como prometí, aquí están los resultados. Todavía no tenemos la tasa de “Ganados” (Firmados) ya que la campaña es todavía algo nueva y los acuerdos están en negociación. Sin embargo, ¡tener una tasa de respuesta del 36% ya es bastante prometedor!

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Reflexiones finales

En definitiva, la segmentación de clientes es un proceso continuo, no una estrategia grabada en piedra. He repasado los pormenores de este proceso e incluso he incluido algunos ejemplos reales de nuestra propia base de clientes para que puedas empezar

Así que, ¡asegúrate de mantener tus segmentos pequeños, tus mensajes relevantes para esos segmentos y tus estrategias flexibles!

Feliz segmentación 🙂