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En el B2B, la segmentación es sin duda uno de los temas más complejos. Pero también es uno de los más importantes.
Con la llegada de los datos y las nuevas herramientas de automatización, dispones de todo el material necesario para elaborar estrategias de segmentación ultracreativas.
¿Qué es una estrategia de segmentación? ¿Cuáles son las claves de una buena estrategia de segmentación? ¿Cuáles son las mejores estrategias de segmentación en la actualidad?
En este artículo, te explicaré cómo crear una estrategia de segmentación inteligente. Como bonus, te daré mis 5 estrategias de segmentación más creativas y eficaces del momento.
¿Qué es una estrategia de segmentación?
A modo de recordatorio, la segmentación se refiere al enfoque utilizado por las empresas para dividir su mercado objetivo en subgrupos más pequeños y procesables, llamados segmentos.
Estos segmentos agrupan a los leads que comparten ciertas características o necesidades similares.
Como expliqué en la introducción, existen tantas estrategias como permita tu imaginación.
Porque cuando hablamos de una “estrategia” de segmentación, en realidad estamos hablando de una técnica, un patrón o un método que nos permitirá alcanzar nuestros fines, a saber, generar segmentos inteligentes.
¿Cuál es el interés de una estrategia de segmentación?
Utilizar una estrategia probada para el trabajo de segmentación supone varias ventajas:
- Ahorro de tiempo: Si ya estás seguro de que tu estrategia es eficaz, no es necesario devanarse los sesos para crear una nueva. Sólo tienes que aplicarla como un buen estudiante, y los resultados estarán ahí. En otras palabras, ¡estrújete el cerebro una vez, para estar tranquilo el resto de las veces!
- Ganar en eficacia: En lugar de partir de una segmentación inestable, la estrategia de segmentación tiene la ventaja de ofrecerte un marco, una lógica, que funciona. Es una garantía de que las cosas se harán bien.
La ventaja subyacente de estas dos ventajas es la hiperpersonalización: cuanto más cuadriculada sea tu estrategia, más refinados y precisos serán tus segmentos.
Para los pasos siguientes, que son la redacción publicitaria y el outreach, te resultará mucho más fácil crear mensajes y escenarios de prospección, ¡y tus resultados serán mucho mejores!
¿Cómo crear una buena estrategia de segmentación?
Así que, ahora que estás convencido, ¿cómo crear una estrategia de segmentación digna de ese nombre?
Pues tendrás que seguir varios pasos:
- Definir tu Persona & ICP: ¡Un paso crucial en el trabajo de segmentación! Antes de pensar en una estrategia, necesitas saber a quién quieres vender. Para ello, existe una metodología que explicamos en nuestra guía“¿Cómo construir tus personas?“.
- Identificación de los criterios de segmentación: tendrás que elegir qué elementos segmentarán el mercado. Puedes incluir criterios demográficos (edad, sexo, ingresos), geográficos (ubicación), psicográficos (estilo de vida, valores), de comportamiento (hábitos de compra, fidelidad a la marca) o una combinación de estos criterios. Encontrarás más información en nuestro artículo sobre criterios de segmentación.
- Elegir tus herramientas: Para segmentar, tendrás que pasar por una plataforma, una herramienta y una base de datos. Para B2B, suele ser LinkedIn la elegida, en tu versión de pago Sales Navigator. La posibilidad de filtrado que te ofrece es perfecta para segmentar.
- Análisis y perfilado de segmentos: Una vez definidos tus personas, tus criterios y las herramientas, haz una primera prueba para ver cómo son tus segmentos. ¿Son satisfactorios? ¿Son demasiado amplios o demasiado estrechos? ¿Coinciden con tus personas?
Itera una y otra vez hasta que encuentres la metodología que te convenga y te permita recurrir a segmentos que tengan sentido para ti. Entonces, tu estrategia de segmentación estará lista para ser utilizada, y reutilizada 🥳
5+1 Estrategias de segmentación entre las que elegir:
Ahora que ya tienes una idea de los pasos que debes dar para construir tu estrategia de segmentación, ¡he preparado para ti varios ejemplos que le servirán de inspiración!
Estas estrategias han sido examinadas y utilizadas por nuestros clientes e incluso por nuestro equipo una y otra vez, así que ya sabes que son de primera categoría:
- Segmentación por atributos.
- Segmentación por señales de interés.
- Co-Marketing.
- Segmentación por pila de herramientas.
- Segmentación por competencia.
- Bonus: ¡Crea embajadores para tu marca!
Veamos cada una en detalle 👇
Estrategia de segmentación 1- Atributos:
Empecemos bien.
Esta estrategia consiste en averiguar quiénes son tus clientes potenciales basándote en ciertas características comunes.
Tienes una idea básica de quiénes son tus clientes típicos, o al menos de quiénes quieres que sean. Los agrupa en función de estos rasgos compartidos y, a continuación, indaga en bases de datos que puedan ayudarte a encontrar personas con estas características:
¿Qué es exactamente lo que buscas aquí? Bueno, quieres tener una imagen clara de tus personas. Esto incluye cosas como
- El tamaño de la empresa del lead.
- Cuántas personas trabajan allí
- Tu industria.
- Dónde tienes tu sede,
- etc.
Ejemplo 🔍
Digamos que tu objetivo suele ser los equipos de ventas, como los que tenemos aquí en La Growth Machine. Querrías mirar cuántos vendedores tiene una empresa.
Hemos descubierto que las empresas que tienen entre 5 y 10 vendedores se acercan bastante. Si son más grandes, suelen tener sus propios métodos y herramientas, y es más difícil conseguir que cambien.
Así que tendemos a centrarnos en empresas más jóvenes. Aquellas con las que podemos crecer, en lugar de intentar revisar lo que ya existe.
Pero no se trata sólo del tamaño de la empresa, ¿verdad?
También debes centrarte en las personas que trabajan en esas empresas:
- ¿En qué departamento están?
- Tu función laboral
- Cuánto tiempo llevan en el sector.
- Tu nivel de antigüedad.
- etc.
Eres tu propio detective aquí, haciendo un poco de trabajo de investigación para entender a tus personas. Piensa en utilizar herramientas como los filtros de LinkedIn para saber quiénes son estas personas y qué les mueve.
Estrategia de segmentación 2- Señales de interés:
La primera estrategia está muy bien y es uno de los diagramas de segmentación más famosos que existen… ¡por algo será! 😉
Pero aquí está el truco: Este enfoque no prioriza automáticamente estos clientes potenciales en términos de a quién debes llegar primero. Por eso es inteligente añadir un poco de segmentación adicional, para averiguar cuáles de estas personas tienen más probabilidades de ser receptivas en este momento.
¡Introduce las señales de interés !
Qué son estas señales de interés? 🤔
Se explica por sí mismo. Piense en las acciones que demuestran que alguien está interesado en su tema
¡Puede ser cualquier cosa! ¡Y debe ser definido por usted!
Así que permítame aclararle/ayudarle con un par de ejemplos
-
- Para nosotros en LGM, es una gran cosa cuando alguien comenta en un post sobre “Optimizar las tasas de apertura de los correos electrónicos”. Es una señal directa de que les interesa lo que hacemos.
-
-
Imagina que alguien participa en un seminario web sobre prospección de ventas con GetAccept. Notas que son clientes de GetAccept y están profundizando en temas de prospección. Esa es tu señal para preguntar: “¿Tienes alguna herramienta para eso?” No se trata de perseguir a todo el mundo; se trata de identificar a aquellos que muestran un interés genuino.
-
Pero espera, no se trata solo de captar estas señales. Tú también aportas las lecciones de la estrategia 1. Si tienes un montón de personas que asistirán a tu seminario web, no te limitas a llegar a todas ellas. Tú filtras a través, aplicando tu comprensión de su persona.
Esta estrategia en particular te ayuda a priorizar tus esfuerzos de captación, identificando quién es realmente un cliente potencial. No solo coinciden con tu personaje, sino que además muestran un interés real.
Este enfoque es una mina de oro porque aprovecha diversas fuentes de datos, proporcionándote una gran cantidad de señales con las que trabajar.
Estrategia de segmentación 3- El enfoque de la pila de herramientas:
La primera estrategia consistía en comprender con quién estás hablando; tus personas, y utilizar las herramientas disponibles para encontrarlas. La segunda añadía una capa extra de precisión para dirigirse a los clientes potenciales que han expresado interés en tu marca/oferta.
Pero eso es solo Marketing 101, ¿verdad? ¡Llevemos las cosas un poco más allá!
Este enfoque no consiste únicamente en saber que tus clientes potenciales trabajan en el sector [SaaS], tienen menos de 5 vendedores a su cargo y son nuevos en su trabajo.
Esta información es útil, claro. Pero, ¿y si conocieras las herramientas que utilizan? ¿Y lo bien que funcionan esas herramientas con las tuyas? ¡Eso sería aún mejor!
Esto funciona sobre todo para las empresas de SaaS, ¡pero puedes aplicarlo a otras industrias!
Piénsalo, tu atención no se centra solo en la persona o la empresa. Está en la pila tecnológica que utilizan. Y si hay una coincidencia con lo que tú ofreces, eso es luz verde para una asociación potencialmente estupenda.
Ejemplo 🔍
Si descubrimos que alguien utiliza HubSpot, ¡tenemos un ganador! ¿Por qué? Porque nuestro producto funciona increíblemente bien con HubSpot
Algo tan sencillo como: Oye, nos integramos perfectamente con esta herramienta, así que ¿por qué no unir fuerzas?
Estrategia de segmentación 4- Convertir la competencia en oportunidad:
La competencia no consiste sólo en mantenerse al día, sino en orientarse estratégicamente.
Imagina que vendes un producto que rivaliza con Intercom. El truco no consiste únicamente en encontrar a todos los que utilizan Intercom, sino en encontrar dentro de ese grupo a los que se ajustan a tu perfil de cliente ideal.
Pero, de nuevo, volvemos a lo básico: no estás persiguiendo a todos los usuarios de Intercom, sólo a aquellos que se alinean con tu persona específica.
Ejemplo 🔍
Metamos en la mezcla a Waalaxy, un competidor directo de LGM
Claro, podríamos llegar a todos sus clientes, pero eso es echar la red demasiado ancha. No todos los usuarios de Waalaxy son una presa ideal
El ejemplo más obvio que se me ocurre es que se sabe que los abogados de Francia utilizan Waalaxy para buscar nuevos clientes. Este perfil particular no podría estar más alejado de la gente a la que intentamos dirigirnos aquí en LGM
Es una mezcla de identificar un hueco y encajar perfectamente en él: dirigirse a aquellos que ya han mostrado interés por un servicio similar, pero para los que sabes que puede hacerlo mil veces mejor.
Estrategia de segmentación 5- Co-Marketing
Puede que esta no sea estrictamente una estrategia de segmentación, piensa en ella más bien como un enfoque inteligente 😉
El marketing conjunto consiste en asociarte con empresas que tienen una base de clientes similar a la tuya. Ambas atienden a clientes similares, ¿por qué no ayudarse mutuamente? 🤝
Igual que sabemos que nuestro producto se sincroniza bien con los usuarios de HubSpot, nos acercaríamos a una empresa y te propondríamos un impulso mutuo. La idea es compartir con ellos una serie de clientes potenciales o clientes, y que ellos hagan lo mismo.
Ejemplo 🔍
Por ejemplo, LGM y GetAccept. Ya estamos haciendo webinarios juntos: eso es marketing. Pero, ¿por qué no dar un paso más?
Nuestros clientes son muy similares; a todos les va la prospección. Así que podríamos llegar a un acuerdo: nosotros seleccionaremos a los clientes con ciclos de venta largos -perfectos para GetAccept. Y ellos eligen a clientes a los que les va mucho la prospección
Intercambiamos e impulsamos mutuamente.
Puede sonar poco convencional, pero ¿por qué no? Se trata de aprovechar las bases de datos de cada uno para encontrar clientes potenciales cualificados. El enfoque es directo, sin rodeos y, lo mejor de todo, ¡Te apoyas en la confianza de los leads en la empresa asociada!
No les sentaría mal esto a los clientes? 🤨
Literalmente, una pregunta que me hice cuando oí hablar por primera vez del marketing conjunto, y compartiré contigo la respuesta que obtuve
¡En absoluto! Es un enfoque complementario. El cliente debe estar contento, porque estás pensando en lo mejor para él. En esencia, el marketing conjunto consiste en crear relaciones simbióticas en las que todos salgan beneficiados. Es un ganar-ganar-ganar
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- Consigues leads de calidad que confían en que eres bueno para ellos, por lo que están calientes como el fuego. 🔥
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- La otra empresa disfruta del mismo trato.
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- Los clientes potenciales/clientes en cuestión lo están haciendo muy bien, ¡les han recomendado una herramienta que optimizará aún más tu trabajo! Incluso puedes ofrecerles una especie de descuento para fidelizarlos. 💵
Así que no se trata sólo de compartir clientes potenciales, sino de aprovechar la confianza que tienen con tus clientes para conseguir una llamada. Sólo funciona si la otra empresa está dispuesta a enviar el mensaje por mí, y viceversa: es dar y recibir.
BONUS Estrategia de segmentación: crear embajadores de marca:
Por último, si realmente queremos llevar lejos estas estrategias de segmentación, podemos hablar de una estrategia más que a menudo se pasa por alto, ¡pero que es extremadamente eficaz!
Ve en la misma línea que el co-marketing, en la que confías en tus clientes actuales para que hagan la segmentación por ti.
¿Cómo funciona? 🤔
Basta con que te pongas en contacto con tus clientes satisfechos y les preguntes si pueden recomendarte tres empresas que se ajusten a tus servicios.
Tu cliente hace básicamente la segmentación por ti. 🤝
Pero aquí está el truco: tiene que ser una llamada telefónica. El correo electrónico no sirve. Cuando llames, explícales que estás preparando tu prospección y que quieres trabajar con embajadores o referidos. Si les envías un correo electrónico, se olvidarán. Si no están preparados para proporcionar tres nombres ahora, no lo estarán después.
Si pueden nombrar rápidamente tres empresas, eso es todo lo que necesitas. Si no pueden, ¡no pasa nada! No se lo echarás en cara.
Si haces esto con 50 clientes, ¡conseguirás 150 nuevos de inmediato! ¿Y lo mejor? Tienes la prueba social detrás porque te están recomendando alguien en quien confían.
Este enfoque se basa en tener clientes satisfechos que estén dispuestos a seguirte el juego.
No subestimes su poder. Pueden servir como valiosos embajadores y como fuente de referencias de alta calidad.
Reflexiones finales:
¡Ahí lo tienes! 6 estrategias de segmentación que te llevarán a donde necesitas cuando se trata de clientes potenciales cualificados.
Sea cual sea la estrategia que elijas, primero tienes que pasar por la primera: la segmentación por atributos.
Es la base sobre la que se construyen todos los demás métodos de segmentación. Tus personas definen el objetivo, y el resto de estrategias añaden capas de precisión.
Con este conocimiento en la mano, puedes aplicar eficazmente las estrategias adicionales para refinar tu segmentación e impulsar el éxito en tus esfuerzos de marketing.
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