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En B2B, segmenter est sans doute l’un des sujets les plus complexes. Mais c’est aussi l’un des sujets les plus importants.
Avec l’avènement de la data et des nouveaux outils d’automatisation, vous avez toute la matière dont vous avez besoin pour construire des stratégies de segmentations ultra créatives.
Qu’est-ce qu’une stratégie de segmentation ? Quelles sont les clés pour faire une bonne stratégie de segmentation ? Quelles sont les meilleures stratégies de segmentation du moment ?
Dans cet article, je vous explique comment faire une bonne stratégie de segmentation de manière intelligente. En prime, je vous donne mon top 5 des stratégies les plus créatives et les plus efficaces pour segmenter actuellement.
Qu’est-ce qu’une stratégie de segmentation ?
Pour rappel, la segmentation fait référence à l’approche utilisée par les entreprises pour diviser leur marché cible en sous-groupes plus petits et plus activables, appelés segments.
Ces segments regroupent des prospects qui partagent certaines caractéristiques ou besoins similaires.
Comme je vous l’expliquais en introduction, il existe autant de stratégies que votre imagination le permet.
Car quand on parle de « stratégie » de segmentation, on parle bien d’une technique, d’un pattern, d’une méthode qui va nous permettre d’arriver à nos fins, c’est à dire à générer des segments intelligents.
Quel est l’intérêt d’une stratégie de segmentation ?
L’utilisation d’une stratégie éprouvée pour le travail de segmentation signifie plusieurs bénéfices :
- Gain de temps : Si vous êtes déjà sur que votre stratégie est efficace, pas besoin de vous prendre la tête à en créer une nouvelle. Vous n’avez qu’à l’appliquer comme un bon élève, et les résultats seront là. En d’autres termes, creusez vous la tête une fois, pour être tranquille toutes les autres !
- Gain d’efficacité : Plutôt que de partir sur une segmentation bancale, la stratégie de segmentation a l’avantage de vous offrir un cadre, une logique, qui fonctionne. C’est une garantie que les choses seront bien faites.
L’avantage sous-jacent à ces deux bénéfices est l’hyperpersonnalisation : plus votre stratégie est carrée, plus vos segments seront fins et précis. Pour les étapes suivantes, que sont le copywriting et l’outreach, il vous sera beaucoup plus aisé de créer des messages et des scénarios de prospection, et vos résultats seront bien meilleurs !
Top 5 des Stratégies de segmentation qui fonctionnent
Maintenant que vous avez une idée des étapes à suivre pour construire votre stratégie de segmentation, j’ai préparé pour vous X exemples pour vous donner de l’inspiration !
Ces stratégies ont été éprouvées et aprouvées par nos clients et par notre équipe à maintes reprises. Vous pouvez-donc y aller yeux fermer. Voici les stratégies que je vais vous présenter :
- Segmentation par attributs.
- Segmentation par signaux d’intérêt.
- Co-marketing.
- Segmentation par pile d’outils.
- Segmentation par concurrence.
Et notre petit bonus en prime…
- Bonus : créez des ambassadeurs pour votre marque !
Voyons chacune d’entre elles en détail 👇
Stratégie de segmentation n°1 – Attributs :
Commençons par la stratégie des attributs.
Comme d’habitude en segmentation, l’idée consiste à déterminer qui sont vos leads en fonction de certaines caractéristiques communes.
Postulat: Vous avez déjà une idée de base de vos clients types, ou du moins de ceux que vous souhaitez qu’ils soient.
Vous les regroupez sur la base de ces caractéristiques communes, puis vous consultez des bases de données qui peuvent vous aider à trouver des personnes présentant ces caractéristiques :
Que recherchez-vous exactement ? Vous devez avoir une vision claire de vos personas. Cela inclut des éléments tels que
- La taille de l’entreprise du lead ;
- Combien de personnes y travaillent ;
- Son secteur d’activité ;
- L’endroit où ils sont basés ;
- etc.
Exemple 🔍
Supposons que votre cible soit généralement une équipe de vente, sur le même modèle que celle que nous avons chez La Growth Machine. En tant que sales, vous voudrez examiner le nombre de vendeurs d’une entreprise.
Nous avons constaté que les entreprises qui comptent entre 5 et 10 vendeurs sont à la limite de leur capacité. Si elles sont plus grandes, elles ont généralement leurs propres méthodes et outils, et il est plus difficile de se positionner sur ce type d’organisation.
Nous avons donc tendance à nous concentrer sur les plus jeunes entreprises. Celles avec lesquelles nous pouvons grandir, plutôt que d’essayer de remanier ce qui existe déjà.
Mais il ne s’agit pas seulement de la taille de l’entreprise.
Vous devez également vous intéresser aux personnes qui travaillent dans ces entreprises :
- Dans quel service se trouvent-ils ? ;
- Leur fonction ;
- Depuis combien de temps travaillent-ils dans le secteur ? ;
- Leur niveau d’ancienneté ;
- etc.
A vous de faire votre enquête.
Bon à savoir💡
Pensez à utiliser des outils comme les filtres LinkedIn pour comprendre qui sont ces personnes, leurs comportement, et ce qui les anime.
Stratégie de segmentation 2 – Signaux d’intérêt :
La première stratégie est excellente et c’est l’un des diagrammes de segmentation les plus connus… pour une bonne raison : ça fonctionne 😉
Mais il y a un hic : cette approche ne donne pas automatiquement la priorité à ces prospects en termes de personnes à qui vous devriez vous adresser en premier.
C’est pourquoi il est judicieux – et j’aime beaucoup le faire – d’ajouter une segmentation supplémentaire, afin de déterminer parmi ces personas, lesquels sont les plus susceptibles d’être réactifs au moment où vous prospecter.
On parle de stratégie par signaux d’intérêt !
Que sont les signaux d’intérêt ? 🤔
Vous allez voir, c’est assez explicite. Pensez aux actions qui montrent que quelqu’un est intéressé par votre sujet
Cela peut être n’importe quoi ! Et c’est vous qui devez le définir !
Permettez-moi donc de clarifier ou de vous aider avec quelques exemples :
- Pour nous, chez LGM, un signal d’intention fort pourrait être lorsque quelqu’un commente notre article sur l’optimisation des taux d’ouverture des courriels. C’est un signal direct qui témoignent de leur intérêt pour ce que nous faisons.
- Imaginez une personne qui participe à un webinaire sur la prospection commerciale avec GetAccept. Vous remarquez qu’il s’agit d’un client de GetAccept et qu’il se penche sur des sujets liés à la prospection. C’est sans doute le moment de lui demander : « Vous avez des outils pour cela ? » Il ne s’agit pas de courir après tout le monde, mais d’identifier ceux qui manifestent un véritable intérêt.
Mais il ne s’agit pas seulement de détecter ces signaux.
N’oubliez pas les leçons de la stratégie 1 ! Si un grand nombre de personnes participent à votre webinaire, ne vous contentez pas de les contacter toutes. Vous devez filtrez en appliquant votre framework persona / ICP.
Cette stratégie est absolument géniale, car elle vous aide à prioriser vos efforts de ciblage, en identifiant un lead parmi les leads.
Non seulement ces personnes correspondent à votre persona, mais elles manifestent également un réel intérêt ! A contacter ASAP.
Stratégie de segmentation 3 – L’approche de la boîte à outils :
La première stratégie consistait à comprendre à qui vous vous adressez, vos personas, et à utiliser les outils à votre disposition pour les trouver. La deuxième stratégie consistait a ajouté une couche supplémentaire de précision pour cibler les prospects qui ont exprimé un intérêt pour votre marque ou votre offre.
Jusqu’ici, c’était plutôt gentillet, alors, passons à la vitesse supérieure, vous voulez bien ?
Cette nouvelle approche ne consiste pas seulement à savoir que vos prospects travaillent dans le secteur [SaaS], qu’ils ont moins de 5 vendeurs sous leurs ordres et qu’ils sont nouveaux dans leur travail.
Ces informations sont utiles, certes. Mais si vous connaissiez les outils qu’ils utilisent ? Et si vous saviez dans quelle mesure ces outils sont compatibles avec les vôtres ? Ce serait encore mieux !
Disclaimer : Cela fonctionne surtout pour les entreprises SaaS, mais vous pouvez l’appliquer à d’autres secteurs d’activité !
Rappelez-vous bien, votre attention ne doit pas se cantonner uniquement à la personne ou à l’account. Il faut voir plus loin et aller chercher des données comme la stack technologique qu’ils utilisent, par exemple.
Et s’il y a une correspondance avec ce que vous offrez, c’est le feu vert pour un partenariat potentiellement excellent.
Exemple 🔍
Si nous découvrons que quelqu’un utilise HubSpot, nous avons un gagnant ! Pourquoi ? Parce que notre produit fonctionne très bien avec HubSpot.
Quelque chose d’aussi simple que : Nous nous intégrons parfaitement à cet outil, pourquoi ne pas unir nos forces ?
Et comment faire ? Analyser LinkedIn, notamment avec les insights Sales Navigator, vous aidera très largement pour cette partie du job.
Stratégie de segmentation 4 – Transformer la concurrence en opportunité :
La concurrence n’est pas seulement une question de rythme, mais aussi une question de ciblage stratégique.
Imaginez que vous vendiez un produit concurrent d’Intercom. L’astuce ne consiste pas seulement à trouver tous les utilisateurs d’Intercom ; il s’agit de trouver ceux qui correspondent à votre profil de client idéal au sein de ce groupe.
Mais là encore, nous revenons à l’essentiel : vous ne recherchez pas tous les utilisateurs d’Intercom, mais seulement ceux qui correspondent à votre persona spécifique.
Exemple 🔍
Ajoutons à cela Waalaxy, un concurrent direct de LGM.
Bien sûr, nous pourrions nous adresser à tous leurs clients, mais ce serait ratisser trop large. Tous les utilisateurs de Waalaxy ne sont pas forcément des client idéales pour LGM.
En somme, il s’agit d’identifier une lacune, un créneau et de s’y adapter parfaitement, en ciblant les personnes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour un service similaire et qui correspondent à vos personas, pour lesquelles vous savez que vous pouvez faire mille fois mieux.
Stratégie de segmentation 5 – Co-marketing
Il ne s’agit peut-être pas d’une stratégie de segmentation à proprement parler, mais plutôt d’une approche intelligente à explorer 😉
Le co-marketing consiste à faire équipe avec des entreprises qui ont une clientèle similaire à la vôtre. Vous vous adressez tous deux à des clients similaires, pourquoi ne pas vous entraider ? 🤝
De la même manière que nous savons que notre produit se synchronise bien avec les utilisateurs de HubSpot, nous approcherions une entreprise et lui proposerions un push mutuel. L’idée est de partager un certain nombre de prospects ou de clients avec eux, et qu’ils fassent de même.
Exemple 🔍
Prenez par exemple LGM et GetAccept. Nous organisons déjà des webinaires ensemble – c’est du marketing. Mais pourquoi ne pas aller plus loin ?
Nos clients se ressemblent beaucoup, ils sont tous dans la prospection. Nous pourrions donc conclure un accord : nous sélectionnerons des clients dont le cycle de vente est long, ce qui est parfait pour GetAccept. De son côté, GetAccept sélectionnera des clients très impliqués dans la prospection et soucieux de sujets comme l’automatisation ou le multicanal.
Cela peut sembler peu conventionnel, mais pourquoi pas ?
L’approche est directe, simple et, surtout, vous vous appuyez sur la confiance que les prospects accordent à l’entreprise partenaire, ce qui vous garanti de la qualité des leads.
Les clients ne se sentiraient-ils pas mal à l’aise ? 🤨
C’est littéralement la question que je me suis posée lorsque j’ai entendu parler pour la première fois du co-marketing, et je vais partager avec vous la réponse que j’ai reçue.
« Pas du tout ! Il s’agit d’une approche complémentaire. Le client doit être heureux, car vous pensez à ce qui est le mieux pour lui. Par essence, le co-marketing consiste à créer des relations symbiotiques où chacun y trouve son compte. C’est une relation gagnant-gagnant-gagnant. » Et c’est vrai :
- Vous obtenez des prospects de qualité qui pensent que vous êtes bon pour eux – ils sont donc chauds comme la braise. 🔥
- L’autre entreprise bénéficie du même traitement.
- Les prospects/clients en question vont très bien, on leur a recommandé un outil qui optimisera encore plus leur travail! Vous pouvez même leur proposer une sorte de réduction pour les fidéliser. 💵
Stratégie de segmentation BONUS – Créer des ambassadeurs de la marque :
Enfin, si nous voulons vraiment pousser plus loin ces stratégies de segmentation, nous pouvons parler d’une autre stratégie souvent négligée mais extrêmement efficace !
Elle s’inscrit dans la même lignée que le co-marketing, dans lequel vous comptez sur vos clients actuels pour effectuer la segmentation à votre place.
Comment cela fonctionne-t-il ? 🤔
Il vous suffit de contacter vos clients satisfaits et de leur demander s’ils peuvent vous recommander trois entreprises qui pourraient bénéficier de vos services.
Votre client fait essentiellement la segmentation pour vous. 🤝
Mais voici l’astuce : il doit s’agir d’un appel téléphonique. L’email ne suffit pas, ici. Lorsque vous appelez, vous expliquez que vous préparez votre prospection et que vous voulez travailler avec des ambassadeurs ou des références. Si vous leur envoyez un email, ils l’oublieront. S’ils ne sont pas prêts à donner trois noms maintenant, ils ne le seront pas plus tard.
Si vous faites cela avec 50 clients, vous en aurez 150 nouveaux immédiatement ! Et le meilleur ? Vous bénéficiez de l’effet social proof, puisque vous êtes recommandé par quelqu’un en qui ils ont confiance.
Réflexions finales :
Et voilà ! 6 stratégies de segmentation qui vous permettront d’obtenir des prospects qualifiés. A essayer sans tarder !
Quelle que soit la stratégie que vous choisissez, vous devez d’abord passer par la première – la segmentation par attributs.
C’est la base sur laquelle toutes les autres méthodes de segmentation sont construites. Vos personas définissent la cible, et les autres stratégies ajoutent des couches de précision.
Avec ces connaissances en main, vous pouvez déjà démarrer puis itérer pour créer vos propres stratégies de segmentation ! N’hésitez pas à nous faire signe quand ce sera le cas 😊
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Commentaires
Comment créer une bonne stratégie de segmentation ?
Alors, maintenant que vous êtes convaincu, comment créer une stratégie de segmentation digne de ce nom ?
Eh bien, il vous faudra respecter plusieurs étapes :
Itérez encore et encore, jusqu’à trouver la méthodologie qui vous convienne et vous permette de retomber sur des segments qui font sens pour vous. Alors, votre stratégie est prête à être utilisée, et réutilisée 🥳