Sommaire
Déterminer votre profil de client idéal est l’une des premières étapes en segmentation.
Comment bien vendre si l’on ne sait pas à qui vendre ?
En effet, le profil client idéal – ou ICP (Ideal Customer Profile), en anglais – est un élément incontournable de votre stratégie.
Et vous allez comprendre que définir le profil client n’est pas si évident !
Qu’est-ce que le profil client idéal ? Quels sont les enjeux qui gravitent autour de la notion d’ICP ? Et surtout, comment définir votre ICP ?
Dans cet article, nous allons faire le tour du sujet, en rappelant ce qu’est un profil client idéal et pourquoi il est important de le définir. Ensuite, je vais vous livrer la méthode que nous recommandons chez La Growth Machine pour construire votre ICP, étape par étape.
C’est parti ! 🚀
Qu’est-ce que le profil client idéal ?
Commençons par une définition concise, claire et actuelle de l’ICP : en vente comme en marketing, le profil client idéal est un segment de client qui match avec votre offre.
Exemple 🔍
Pour La Growth Machine, l’un de nos ICP sont les cabinets de recrutement.
Comprenez-bien qu’il ne s’agit pas d’une personne réelle, mais d’une synthèse des caractéristiques, besoins, préférences et comportements de votre segment de marché le plus précieux. Car oui, la définition de l’ICP intervient bien dans le champ de la segmentation !
Autre notion importante: selon la typologie de votre business, vous pouvez tout à fait identifier plusieurs profil de clients idéals. J’y reviens un peu plus bas dans cet article.
Si vous travaillez en tant que sales ou marketer dans le B2B, vous savez déjà à quel point il est important d’être précis sur les termes employés.
La notion d’ICP est souvent confondue – à tort – avec la notion de personae. Mais ces deux notions sont à distinguer.
Quelle est la différence entre persona et ICP ?
Les deux expressions sont en réalité complémentaires.
Pour reprendre ce que j’expliquais au-dessus, le profil client idéal représente un segment de votre marché.
Tandis que le persona, lui, est l’incarnation personifiée de votre ICP. Et vous pouvez tout à fait avoir plusieurs personas au sein d’un même ICP !
Je vais vous donner un exemple pour vous aider à y voir plus clair :
Exemple 🔍
Chez La Growth Machine, l’un de nos ICP (= profil client idéal) sont les cabinets de recrutement. Les recruteurs représentent donc l’un de nos segments de marché cible.
Dans l’ICP cabinet de recrutement, nous ciblons plusieurs personas:
Si la notion de persona ne vous semble pas clair après tout ça, n’hésitez pas à aller consulter notre article : Comment construire son persona ?
Pourquoi l’ICP est-il si important pour la segmentation ?
La segmentation est la première étape de la prospection. Et déterminer son persona et ICP sont les premières étapes d’une bonne segmentation.
En d’autres termes, si vous ne passez pas assez de temps sur cette étape, vous risquez de mettre en péril la suite de votre travail !
C’est un peu comme construire une maison sur une base fragile : inévitablement, elle finira par s’écrouler. Et il en va de même pour votre stratégie de prospection.
Gagner du temps
Le premier gain a construire son profil client idéal est le gain de temps.
Même si cette étape peut vous paraitre chronophage – et elle l’est – déterminer votre ICP avec précision vous fera gagner un temps fou par la suite.
Vous serez en mesure de prendre les bonnes décisions en ce qui concerne votre copywriting, les plateformes où vous allez pouvoir outreach votre cible, et tous les éléments qui jouent dans votre approche et qui font la différence.
Gagner en performance
Le second gain a constuire son profil client est le gain de performance.
En effet, un meilleur ciblage vous permet de vous adresser aux bonnes personnes, celles qui seront le plus sensibles à votre discours et qui seront le plus enclin a répondre positivement à votre proposition commerciale.
Le profil client idéal vous aide donc à ne pas vous éparpiller et perdre du temps sur des prospects qui ne vous correspondent pas. En somme, c’est une super technique pour prioriser et optimiser vos stratégies d’outreach !
Scaler en automatisant
Pour reprendre l’image de la maison, une segmentation très fine, qui passe par le travail autour des ICP, est un socle ultra solide pour toute la suite de vos process de vente en B2B.
Une fois vos ICP définis de manière solide, pourquoi pas opter pour des outils de sales automation sur lesquels vous pourrez travailler vos segments de clientèle (=vos ICP) de manière simultanée. Vous pourrez ainsi prévoir vos stratégies de relance, de canaux, de copywriting, le tout en avance.
Spoiler: La Growth Machine fonctionne très bien pour ça, alors n’hésitez pas à essayer l’outil 😉
A présent que vous avez compris ce qu’est un ICP et pourquoi vous devez absolument le définir, passons à la pratique.
Je vais vous livrer notre méthode maison pour définir un ICP solide en quelques étapes simples.
Réflexions finales
La création de votre ICP est plus qu’une « meilleure pratique » à adopter, c’est une nécessité. Il doit influencer toutes les décisions de votre entreprise.
Qu’il s’agisse des fonctionnalités à ajouter à votre produit ou de la manière dont votre équipe de vente présente son argumentaire, tout doit découler de votre ICP – et éventuellement des personas pour une segmentation plus ciblée.
Si vous avez encore du mal à comprendre comment créer un ICP, je vous propose un exemple de LGM qui contient à la fois l’ICP, Persona et la façon dont nous les analysons.
Nous l’appelons « la matrice LGM » :
J’espère que vous y verrez un peu plus clair désormais. N’hésitez pas à nous contacter et suivre nos articles pour obtenir toujours plus de tips autour de la prospection ! 😊
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Comment créer votre ICP ?
On arrive donc dans le vif du sujet : comment faire ?
Je vous donne tout le workflow, étape par étape. Si vous me suivez jusqu’à la fin, vous saurez comment établir votre profil type de client idéal.
Étape 1 : Commencez par votre Pourquoi !
Disclaimer: Un excellent livre de Simon Sinek !
Avant de commencer à faire quoi que ce soit d’autre, vous devez connaître et comprendre votre proposition de valeur ! C’est de là que découle tout le processus.
Comprendre ce que vous allez offrir à vos clients signifie que vous savez (au minimum) à qui vous devez vous adresser en premier lieu.
Les étapes suivantes permettront de les réduire progressivement.
Exemple 🔍
La proposition de valeur de LaGrowthMachine est simple : faire gagner du temps aux utilisateurs en automatisant leur prospection multicanal.
Pour identifier vos ICP – et donc segmenter correctement -, vous avez trois choses à faire :
Evidemment, votre proposition de valeur devra matcher parfaitement avec ce dernier cas de figure.
Étape 2 : Collecte de données :
Une fois que vous avez en tête votre proposition de valeur, vous pouvez commencer à élaborer votre ICP.
Créez une liste de vos meilleurs clients et classez-les en fonction de leur :
Conseil d’expert 🧠
La notion de « meilleur client » dépend de votre propre définition. Il ne s’agit pas toujours du plus gros client, bien qu’il s’agisse d’un critère facile sur lequel vous pouvez baser votre hypothèse
Il peut également s’agir du client le plus satisfait
Vous pouvez facilement trouver ces informations auprès de votre service support ou de l’équipe qui passe le plus de temps en contact avec les clients/leads
Pour nous, à La Growth Machine, un résumé rapide de nos conversations Intercom fait parfaitement l’affaire !
A partir de ces données, vous allez pouvoir établir une liste de clients.
Les données évoquées au-dessus correspondent à ce qu’on appelle des critères de segmentation.
C’est une notion qui vous sert déjà lors de l’établissement de vos profils client type, mais vous en aurez surtout besoin pour toute stratégie de segmentation qui se tient.
Étape 3 : Analysez vos clients :
Maintenant que vous avez obtenu votre liste de clients, il est temps d’entrer dans le vif du sujet.
Il s’agit ici d’identifier les caractéristiques de chacun de vos clients.
Comment ?
C’est très simple… Parlez-leur ! Que ce soit par le biais d’entretiens, de la collecte d’informations en retour ou, en cas d’échec, en faisant confiance aux personnes qui sont le plus souvent en contact avec les clients.
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En parlant de collecte de commentaires, si cela vous intéresse, j’ai écrit un guide génial sur la façon de recueillir automatiquement les commentaires des clients à l’aide de LGM!
Voici quelques questions qui vous aideront à orienter votre réflexion sur les entretiens :
Étape 4 : Déterminez leurs points faibles :
Pourquoi vos clients ont-ils besoin de votre produit ? Quels sont les problèmes qu’ils cherchent à résoudre grâce à votre produit ? Comment l’apprécient-ils ?
Cette étape devrait être facile à résoudre, car elle fait écho à l’étape 1, où vous réflechissiez à votre proposition de valeur.
Chez LGM, nous avons ce dicton : « Une bonne segmentation consiste à comprendre que tout le monde n’appréciera pas votre produit de la même manière« .
Cela vous permet également d’adapter votre rédaction aux futurs clients qui correspondent à votre ICP.
Étape 5 : Documentez et répétez :
J’ai réuni ces deux étapes parce qu’il n’y a pas grand-chose à dire sur chacune d’entre elles.
Le titre est explicite :
Conseil d’expert 🧠
Interroger les clients qui ont abandonné ou les prospects qui ne se sont pas convertis est un moyen extraordinaire d’obtenir des informations concrètes et terre-à-terre. C’est une mine d’or qui vous permet de savoir exactement ce qui n’a pas fonctionné et comment vous pouvez améliorer les choses.