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Determinar tu perfil ideal de cliente es uno de los primeros pasos en la segmentación.
¿Cómo puedes vender bien si no sabes a quién venderle? El Perfil Ideal de Cliente (ICP, por sus siglas en inglés) es un elemento esencial de tu estrategia. ¡Y pronto te darás cuenta de que definir tu perfil de cliente no es una tarea fácil!
¿Qué es el perfil ideal de cliente? ¿Cuáles son los problemas relacionados con la noción de ICP? Y, sobre todo, ¿cómo defines tu ICP?
En este artículo, echaremos un vistazo al tema, recordándote qué es un perfil ideal de cliente y por qué es importante definirlo. Luego, te proporcionaré el método paso a paso que recomendamos en La Growth Machine para construir tu ICP.
¡Comencemos! 🚀
¿Cuál es el perfil del cliente ideal?
Comencemos con una definición concisa, clara y actualizada del ICP: en ventas, el perfil ideal de cliente es una representación semificticia de tu cliente perfecto.
Es importante entender que no es una persona real, sino una síntesis de las características, necesidades, preferencias y comportamientos de tu segmento de mercado más valioso. Porque sí, la definición del ICP entra en el ámbito de la segmentación.
Otra noción importante es que, dependiendo de la tipología de tu negocio, puedes identificar varios perfiles ideales de clientes. Volveremos a esto un poco más adelante en el artículo.
Si trabajas en ventas o marketing B2B, ya sabes lo importante que es ser preciso con los términos que utilizas.
La noción de ICP a menudo se confunde, erróneamente, con la noción de personajes (personas). Pero hay una diferencia entre ambos.
¿Cuál es la diferencia entre personae y PCI?
Estos dos conceptos son realmente complementarios.
Tanto en ventas como en marketing, la persona representa un segmento de mercado específico o grupo objetivo.
Por otro lado, el perfil ideal de cliente encarna a un personaje típico dentro de ese segmento de mercado.
Permíteme darte un ejemplo para que puedas ver las cosas más claramente:
Ejemplo 🔍
comenzamos con los siguientes Perfiles Ideales de Clientes (ICP, por sus siglas en inglés):
- Trabajadores Autónomos (Freelancers)
- Agencias de Contratación y Agencias de Marketing o Growth
- Startups y Empresas en Crecimiento (Startups and Scale-ups)
- Empresas Medianas y Grandes
Para cada uno de ellos, identificamos sus desafíos, objetivos, métodos de desarrollo, la persona que toma decisiones, etc.
A continuación, encontrarás un resumen de las personas a las que nos dirigimos prioritariamente en cada ICP:
Si la noción de persona no te parece clara después de todo esto, no dudes en consultar nuestro artículo: ¿Cómo construir tu persona?
¿Por qué es tan importante el PCI para la segmentación?
Una segmentación adecuada es clave para lograr tasas de conversión excelentes. Es el primer paso en la prospección. Y sin determinar tu persona y ICP, no tendrías una buena segmentación.
En otras palabras, si no dedicas suficiente tiempo a este paso, corres el riesgo de poner en peligro el resto de tu trabajo.
Es un poco como construir una casa sobre cimientos inestables: inevitablemente, se derrumbará. Y lo mismo se aplica a tu estrategia de prospección.
Ahorra tiempo
El primer beneficio de construir tu perfil ideal de cliente es ahorrar tiempo.
Aunque este paso pueda parecer que consume tiempo, y créeme, lo hace, determinar con precisión tu ICP te ahorrará mucho tiempo más adelante. Podrás tomar decisiones acertadas con respecto a tu redacción, las plataformas donde podrás llegar a tu público objetivo y todos los elementos que influyen en tu enfoque. Marca la diferencia.
Ganar en rendimiento
El segundo beneficio de construir tu ICP es la mejora en el rendimiento.
Un mejor targeting te permite dirigirte a las personas adecuadas, aquellas que serán más receptivas y más propensas a responder positivamente a lo que tienes para vender.
El perfil ideal de cliente te ayuda a evitar perder tiempo en prospectos que no se ajustan a tus necesidades. Por el contrario, es una excelente herramienta para priorizar y optimizar tus estrategias de alcance.
Escalar automatizando
Tomando un ejemplo de la construcción de una casa, una segmentación muy precisa, que implica trabajar en los ICP, es una base muy sólida para el resto de tus procesos.
Una vez que tus ICPs han sido definidos de manera sólida, ¿por qué no optar por herramientas de automatización con las que puedas trabajar en tus segmentos (=ICPs) simultáneamente? Esto te permitirá planificar tus estrategias de relanzamiento, canal y redacción de mensajes con anticipación.
Spoiler: La Growth Machine funciona muy bien para esto, así que no dudes en probarlo 😉
Ahora que has comprendido qué es un ICP y por qué es absolutamente necesario definirlo, pongámonos manos a la obra.
Te proporcionaré nuestro método casero para definir un ICP sólido en unos pocos pasos sencillos.
¿Cómo crear tu PCI?
Claro, puedes intentar ignorar todos los beneficios mencionados anteriormente de construir tu ICP, pero entonces estarías volando a ciegas… casi literalmente.
Dicho esto, si no eres de esas personas que piensan que la prospección se puede hacer con audiencias enormes de miles de contactos, sígueme mientras te explico cómo puedes crear correctamente tu ICP.
Paso 1: ¡Comienza con Por qué!
P. D.: ¡Un gran libro de Simon Sinek!
Debes conocer y entender tu propuesta de valor antes de comenzar a hacer cualquier otra cosa. Aquí es donde se origina todo el proceso.
Entender lo que ofrecerás a tus clientes significa que sabes (como mínimo) a quién debes dirigirte en primer lugar. Los siguientes pasos lo irán reduciendo gradualmente.
Ejemplo 🔍
La propuesta de valor de LaGrowthMachine es sencilla: ahorrar tiempo a los usuarios automatizando tu prospección multicanal.
Para segmentar adecuadamente, hay 3 cosas que debes hacer:
- Comprender los problemas que los segmentos están intentando abordar.
- Identificar claramente los puntos de dolor para ellos.
- Determinar cuál de los segmentos está luchando más con el problema especificado.
Paso 2: Recopilar datos:
Una vez que tengas en mente tu propuesta de valor, ya puedes empezar a construir realmente tu PCI.
Crea una lista de tus mejores clientes y clasifíquelos según su:
- Tamaño de la empresa
- Sector
- Actividad
- etc.
Consejo experto 🧠
“El mejor cliente” depende de tu propia definición. No siempre es el cliente más grande, aunque ese sea un criterio fácil para basar tu suposición.
También puede ser:
- Tu cliente más satisfecho.
- El cliente con el que tienes la relación más cercana.
- Tu cliente más antiguo.
- Etc.
Puedes encontrar fácilmente esta información con tu equipo de Soporte o con cualquier equipo que pase más tiempo interactuando con los clientes/posibles clientes.
Para nosotros en La Growth Machine, un rápido resumen de nuestras conversaciones en Intercom hace el trabajo muy bien.
Paso 3: Analiza a tus clientes:
Ahora que tienes tu lista de clientes, es hora de adentrarse en ello.
Aquí, necesitas identificar patrones en cada uno de los clientes.
¿Cómo?
Realmente es simple… ¡Habla con ellos! Ya sea a través de entrevistas, recopilación de comentarios o, cuando todo lo demás falle, una vez más, confía en las personas que están frente al cliente la mayor parte del tiempo.
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Hablando de recopilación de opiniones, si te interesa, ¡he escrito una guía impresionante sobre cómo recopilar opiniones de clientes automáticamente utilizando LGM!
Aquí tienes algunas preguntas para ayudar a guiar tu proceso de pensamiento durante las entrevistas:
Paso 4: Averigüe sus puntos de dolor:
¿Por qué necesitan tus clientes tu producto? ¿Qué desafíos esperan resolver con él? ¿Cómo lo valoran?
Tenemos un dicho en nuestra empresa: “Una segmentación adecuada consiste en comprender la simple verdad de que no todos valorarán tu producto de la misma manera”.
Esto también te ayuda a adaptar tu redacción de mensajes a los futuros clientes que coinciden con tu ICP.
Paso 5: Documenta e itera:
Agrupé estos dos pasos porque no hay mucho que decir sobre cada uno de ellos individualmente.
El título es autoexplicativo:
- Documenta tu proceso de creación de ICP para que tú y tus equipos (Marketing, Ventas, Soporte, etc.) tengan un documento en el que basar sus decisiones. Todos en la empresa deberían leer y entender este documento al menos una vez.
- Continúa iterando en el proceso siempre que sientas un cambio en los criterios anteriores que mencionamos; puntos de dolor, valor, etc. ¡Sigue entrevistando a tus clientes, leads e incluso a tus clientes que se fueron!
Consejo experto 🧠
Entrevistar a clientes que se fueron o a leads que no se convirtieron es un truco increíble para obtener percepciones reales y concretas. Es una mina de oro que te proporciona exactamente lo que salió mal y cómo puedes mejorar las cosas.
Reflexiones finales
Crear tu ICP es más que una “mejor práctica” para adoptar, es una necesidad. Debería influir en cada decisión de tu empresa.
Desde qué característica debes agregar a tu producto hasta cómo presenta su discurso tu equipo de ventas, todo tiene que derivar de tu ICP, y eventualmente de las personas para una segmentación más enfocada.
Si aún estás luchando por crear un ICP, aquí tienes un ejemplo de La Máquina de Crecimiento (LGM) que contiene tanto la segmentación del ICP como de las personas, y cómo las analizamos. Lo llamamos “La Matriz de LGM”:
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