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Die Bestimmung des Profils Ihres idealen Kunden ist einer der ersten Schritte bei der Segmentierung.
Wie können Sie gut verkaufen, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen sollen? Das ideale Kundenprofil (ICP) ist ein wesentliches Element Ihrer Strategie. Und Sie werden bald feststellen, dass die Definition Ihres Kundenprofils keine leichte Aufgabe ist!
Was ist das ideale Kundenprofil? Was sind die Probleme, die mit dem Begriff ICP verbunden sind? Und vor allem: Wie definieren Sie Ihren ICP?
In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf dieses Thema und erinnern Sie daran, was ein ideales Kundenprofil ist und warum es wichtig ist, es zu definieren. Dann werde ich Ihnen die Schritt-für-Schritt-Methode vorstellen, die wir bei La Growth Machine für den Aufbau Ihres ICP empfehlen.
Lassen Sie uns beginnen! 🚀
Was ist das ideale Kundenprofil?
Beginnen wir mit einer präzisen, klaren und aktuellen Definition des ICP: Im Vertrieb ist das ideale Kundenprofil eine mehr oder weniger fiktive Darstellung Ihres perfekten Kunden.
Bitte verstehen Sie, dass es sich dabei nicht um eine reale Person handelt, sondern um eine Synthese der Eigenschaften, Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihres wertvollsten Marktsegments. Denn ja, die Definition des ICP fällt in den Bereich der Segmentierung!
Ein weiterer wichtiger Gedanke ist, dass Sie je nach der Typologie Ihres Unternehmens mehrere ideale Kundenprofile identifizieren können. Darauf kommen wir etwas später in diesem Artikel zurück.
Wenn Sie im B2B-Vertrieb oder -Marketing tätig sind, wissen Sie bereits, wie wichtig es ist, die von Ihnen verwendeten Begriffe genau zu verwenden.
Der Begriff ICP wird oft – zu Unrecht – mit dem Begriff Personae verwechselt. Aber es gibt einen Unterschied zwischen den beiden Begriffen.
Was ist der Unterschied zwischen Persona und ICP?
Diese beiden Begriffe ergänzen sich eigentlich gegenseitig.
Sowohl im Vertrieb als auch im Marketing steht die Persona für ein bestimmtes Marktsegment oder eine Zielgruppe.
Das ideale Kundenprofil hingegen verkörpert einen typischen Charakter innerhalb dieses Marktsegments.
Lassen Sie mich Ihnen ein Beispiel geben, um das Ganze zu verdeutlichen:
Beispiel 🔍
Bei La Growth Machine haben wir mit den folgenden ICPs begonnen
- Freiberufler
- Recruiting-Agenturen & Marketing- oder Wachstumsagenturen
- Start-ups und Scale-ups
- Mittlere und große Unternehmen
Für jedes dieser Unternehmen haben wir die Herausforderungen, Ziele, Entwicklungsmethoden, den Entscheidungsträger usw. ermittelt.
Unten finden Sie eine Zusammenfassung der Personas, die wir in jedem ICP direkt ansprechen.
Um mehr über Personas zu erfahren, lesen Sie unseren Artikel dazu: Wie erstellen Sie Ihre Persona?
Warum ist der ICP so wichtig für die Segmentierung?
Die richtige Segmentierung ist der Schlüssel zum Erreichen hoher Konversionsraten. Sie ist der erste Schritt bei der Akquise. Und ohne Ihre Persona und den ICP zu bestimmen, können Sie keine gute Segmentierung vornehmen.
Mit anderen Worten: Wenn Sie diesem Schritt nicht genügend Zeit widmen, gefährden Sie den Rest Ihrer Arbeit!
Es ist ein bisschen so, als würden Sie ein Haus auf einem wackeligen Fundament bauen: Es wird unweigerlich einstürzen. Und das Gleiche gilt für Ihre Strategie zur Akquise.
Zeitersparnis
Der erste Vorteil der Erstellung Ihres idealen Kundenprofils ist die Zeitersparnis.
Auch wenn dieser Schritt zeitaufwändig erscheinen mag – und glauben Sie mir, das ist er auch – wird Ihnen die genaue Bestimmung Ihres ICP später viel Zeit ersparen. Sie werden in der Lage sein, die richtigen Entscheidungen in Bezug auf Ihre Werbetexte, die Plattformen, auf denen Sie Ihre Zielgruppe erreichen können, und alle anderen Elemente zu treffen, die für Ihren Ansatz wichtig sind! Das macht den Unterschied.
Leistungssteigerung
Der zweite Vorteil des Aufbaus Ihres ICP ist der Gewinn an Leistung.
Eine bessere Zielgruppenansprache ermöglicht es Ihnen, die richtigen Personen anzusprechen, nämlich diejenigen, die am empfänglichsten und am ehesten geneigt sind, positiv auf Ihr Angebot zu reagieren.
Das Profil des idealen Kunden hilft Ihnen, keine Zeit mit Interessenten zu verschwenden, die nicht auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Im Gegenteil, es ist ein großartiges Instrument, um Prioritäten zu setzen und Ihre Ansprachestrategien zu optimieren!
Skalierung durch Automatisieren
Eine sehr präzise Segmentierung, die die Arbeit an ICPs beinhaltet, ist eine sehr solide Grundlage für den Rest Ihrer Prozesse.
Sobald Ihre ICPs fest definiert sind, sollten Sie sich für Automatisierungstools entscheiden, mit denen Sie gleichzeitig an Ihren Segmenten (=ICPs) arbeiten können. So können Sie Ihre Relaunch-, Channel- und Copywriting-Strategien im Voraus planen.
Spoiler: La Growth Machine eignet sich sehr gut dafür, also probieren Sie es schnell aus 😉
Nachdem Sie nun verstanden haben, was ein ICP ist und warum Sie ihn unbedingt definieren müssen, lassen Sie uns zur Sache kommen.
Ich werde Ihnen unsere Methode zur Definition eines soliden ICP in ein paar einfachen Schritten vorstellen.
Wie erstellen Sie Ihren ICP?
Wenn Sie nicht zu den Menschen gehören, die glauben, dass man mit einem riesigen Publikum von Tausenden von Kontakten Akquise betreiben kann, dann folgen Sie mir, wenn ich Ihnen erkläre, wie Sie Ihren ICP richtig aufbauen können!
Schritt 1: Beginnen Sie mit Ihrem Warum!
Sie müssen Ihr Wertversprechen kennen und verstehen, bevor Sie loslegen können! Das ist der Ausgangspunkt für den gesamten Prozess.
Wenn Sie verstehen, was Sie Ihren Kunden anbieten, wissen Sie (zumindest), wen Sie überhaupt ansprechen sollten. In den nächsten Schritten werden Sie die Zielgruppe langsam einschränken.
Beispiel 🔍
Das Leistungsversprechen von LaGrowthMachine ist einfach: Zeitersparnis durch die Automatisierung der Kundenakquise über mehrere Kanäle.
Um richtig zu segmentieren, müssen Sie 3 Dinge tun:
- Erfassen Sie die Probleme, die die Segmente zu lösen versuchen.
- Identifizieren Sie eindeutig die Schmerzpunkte für sie.
- Bestimmen Sie, welches Segment von ihnen am meisten mit dem angegebenen Problem zu kämpfen hat.
Schritt 2: Daten sammeln
Sobald Sie Ihr Wertversprechen im Kopf haben, können Sie nun mit der eigentlichen Erstellung Ihres ICP beginnen.
Erstellen Sie eine Liste Ihrer besten Kunden und kategorisieren Sie sie nach ihrer:
- Unternehmensgröße
- Branche
- Tätigkeit
- usw.
Expertentipp 🧠
“Bester Kunde” hängt von Ihrer eigenen Definition ab. Es muss nicht immer der größte Kunde sein, auch wenn das ein einfaches Kriterium ist, das Sie nutzen können.
Was es auch sein kann:
- Ihr zufriedenster Kunde.
- Der Kunde, zu dem Sie die engste Beziehung haben.
- Ihr ältester Kunde.
- usw.
Sie können diese Informationen ganz einfach bei Ihrem Support-Team oder bei dem Team finden, das die meiste Zeit mit den Kunden/Leads verbringt.
Für uns bei La Growth Machine reicht ein kurzer Überblick über unsere Intercom-Gespräche völlig aus!
Schritt 3: Kunden analysieren
Jetzt, wo Sie Ihre Kundenliste haben, ist es an der Zeit, sich tiefer damit zu beschäftigen.
Hier müssen Sie Muster in jedem einzelnen Kunden erkennen.
Und wie?
Das ist ganz einfach… Sprechen Sie mit ihnen! Sei es durch Interviews, das Einholen von Feedback oder, wenn alles andere fehlschlägt, vertrauen Sie den Menschen, die am meisten mit den Kunden zu tun haben.
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Apropos Feedbackerfassung: Wenn Sie daran interessiert sind, habe ich eine großartige Anleitung geschrieben, wie Sie mit LGM automatisch Kundenfeedback sammeln können!
Hier finden Sie einige Fragen, die Ihnen bei der Durchführung der Gespräche helfen können:
Schritt 4: Finden Sie heraus, wo der Schuh drückt
Warum brauchen Ihre Kunden Ihr Produkt? Welche Probleme wollen sie mit dem Produkt lösen?
In unserem Unternehmen gibt es dieses Sprichwort: “Bei der richtigen Segmentierung geht es darum, zu verstehen, dass nicht jeder Ihr Produkt auf die gleiche Weise schätzt.”
Dies hilft Ihnen auch, Ihre Texte auf die zukünftigen Kunden zuzuschneiden, die zu Ihrem ICP passen.
Schritt 5: Dokumentieren und iterieren
Ich fasse diese beiden Schritte zusammen, weil es zu jedem einzelnen nicht viel zu sagen gibt.
Der Titel ist selbsterklärend:
- Dokumentieren Sie Ihren ICP-Erstellungsprozess , damit Sie und Ihre Teams (Marketing/Vertrieb/Support/ usw.) ein Dokument haben, auf das Sie sich bei Ihren Entscheidungen stützen können. Jeder in Ihrem Unternehmen sollte dieses Dokument mindestens einmal lesen und verstehen.
- Setzen Sie die Iteration des Prozesses fort, wenn Sie merken, dass sich die zuvor erwähnten Kriterien (Schmerzpunkte, Wert usw.) ändern. Befragen Sie weiterhin Ihre Kunden, Leads und sogar Ihre abgewanderten Kunden!
Expertentipp 🧠
Die Befragung von abgewanderten Kunden oder Leads, die nicht konvertiert haben, ist ein erstaunlicher Hack, um echte, bodenständige Erkenntnisse zu gewinnen. Es zeigt Ihnen genau, was schief gelaufen ist und wie Sie es in Zukunft besser machen können.
Abschließende Überlegungen
Die Erstellung Ihres ICP ist mehr als nur eine “Best Practice”, sie ist ein Muss. Er sollte jede Entscheidung in Ihrem Unternehmen beeinflussen.
Von der Frage, welche Funktion Sie Ihrem Produkt hinzufügen sollten, bis hin zu der Art und Weise, wie Ihr Vertriebsteam sein Angebot präsentiert, muss sich alles an Ihrem ICP orientieren – und schließlich an den Personas für eine gezieltere Segmentierung.
Wenn Sie immer noch nicht in der Lage sind, einen ICP zu erstellen, finden Sie hier ein Beispiel für LGM, das sowohl die ICP- als auch die Persona-Segmentierung enthält und wie wir sie analysieren. Wir nennen es “Die LGM-Matrix”:
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