Die 5 besten Segmentierungsstrategien im Jahr 2024

Was ist eine Segmentierungsstrategie?

Zur Erinnerung: Segmentierung bezieht sich auf den Ansatz, mit dem Unternehmen ihren Zielmarkt in kleinere, besser handhabbare Untergruppen, die so genannten Segmente, unterteilen.

Diese Segmente fassen Interessenten zusammen, die bestimmte Merkmale oder ähnliche Bedürfnisse haben.

Wie ich bereits in der Einleitung erklärt habe, gibt es so viele Strategien, wie Ihre Vorstellungskraft zulässt.

Denn wenn wir von einer “Strategie” der Segmentierung sprechen, meinen wir eigentlich eine Technik, ein Muster oder eine Methode, mit der wir unser Ziel, intelligente Segmente zu erzeugen, erreichen können.

Warum sollte man eine Segmentierungsstrategie haben?

Die Verwendung einer bewährten Strategie für die Segmentierungsarbeit bringt mehrere Vorteile mit sich:

• Zeitersparnis: Wenn Sie sich bereits sicher sind, dass Ihre Strategie effektiv ist, müssen Sie sich nicht den Kopf zerbrechen, um eine neue zu entwickeln. Sie müssen sie nur richtig anwenden, und die Ergebnisse kommen von alleine. Ein Mal nachdenken und danach davon profitieren.
• Effizienz: Anstatt mit einer wackeligen Segmentierung zu beginnen, hat die Segmentierungsstrategie den Vorteil, Ihnen einen Rahmen, eine Logik zu bieten, die funktioniert.

Der zugrundeliegende Punkt dieser beiden Vorteile ist die Personalisierung: Je quadratischer Ihre Strategie ist, desto feiner und präziser werden Ihre Segmente sein.

Für die folgenden Schritte, d.h. das Verfassen von Texten und die Kontaktaufnahme, wird es für Sie viel einfacher sein, Botschaften und Prospecting-Szenarien zu erstellen, und Ihre Ergebnisse werden sich verbessern!

Wie erstellt man eine gute Segmentierungsstrategie?

Jetzt, wo Sie überzeugt sind, können Sie eine Segmentierungsstrategie erarbeiten.

Dabei müssen Sie mehrere Schritte befolgen:

• Definieren Sie Ihre Persona & ICP: Ein entscheidender Schritt bei der Segmentierungsarbeit! Bevor Sie über eine Strategie nachdenken, müssen Sie wissen, an wen Sie verkaufen möchten. Hierfür gibt es eine Methode, die wir in unserem Leitfaden“Wie erstellen Sie Ihre Personas?” erklären.
  
• Identifizierung der Segmentierungskriterien: Sie müssen entscheiden, welche Elemente den Markt segmentieren sollen. Dazu können demografische Kriterien (Alter, Geschlecht, Einkommen), geografische (Standort), psychografische (Lebensstil, Werte), verhaltensbezogene (Kaufgewohnheiten, Markentreue) oder eine Kombination dieser Kriterien gehören. Weitere Informationen finden Sie in unserem Artikel über Segmentierungskriterien.
  
• Wählen Sie Ihre Tools: Um zu segmentieren, müssen Sie eine Plattform, ein Tool und eine Datenbank verwenden. Im B2B-Bereich wird in der Regel LinkedIn gewählt, und zwar in der kostenpflichtigen Version Sales Navigator. Die Filtermöglichkeiten, die es Ihnen bietet, sind für die Segmentierung geradezu perfekt.
  
• Analyse und Profilierung der Segmente: Sobald Ihre Personas, Ihre Kriterien und die Tools definiert sind, machen Sie einen ersten Test, um zu sehen, wie Ihre Segmente aussehen. Sind sie zufriedenstellend? Sind sie zu breit oder zu eng gefasst? Passen sie zu Ihren Personas?

Iterieren Sie immer wieder, bis Sie die Methode gefunden haben, die zu Ihnen passt und mit der Sie auf Segmente zurückgreifen können, die für Sie sinnvoll sind. Dann ist Ihre Segmentierungsstrategie bereit für den Einsatz und die Wiederverwendung 🥳

Was ist, wenn Sie Ihre Leads nicht erreichen können?

Erfahren Sie, wie Sie sie mit der Multi-Identitätsstrategie wieder ansprechen können!

5 Segmentierungsstrategien, aus denen Sie wählen können:

Da Sie nun eine Vorstellung davon haben, welche Schritte Sie für Ihre Segmentierungsstrategie unternehmen müssen, habe ich Beispiele für Sie vorbereitet, die Sie inspirieren sollen!

Diese Strategien wurden von unseren Kunden und sogar von unserem Team immer wieder geprüft und eingesetzt:

• Segmentierung nach Attributen
• Segmentierung nach Interessenssignalen
• Co-Marketing
• Segmentierung nach Tool-Stack
• Segmentierung nach Wettbewerb
• Bonus: Schaffen Sie Botschafter für Ihre Marke!

Schauen wir uns jede einzelne Strategie im Detail an 👇

Segmentierungsstrategie 1- Attribute:

Also gut, fangen wir richtig an.

Bei dieser Strategie geht es darum, herauszufinden, wer Ihre potenziellen Kunden sind, und zwar anhand bestimmter gemeinsamer Merkmale.

Sie haben eine Vorstellung davon, wer Ihre typischen Kunden sind, oder zumindest, wer sie sein sollen. Sie gruppieren sie auf der Grundlage dieser gemeinsamen Merkmale und recherchieren dann in Datenbanken, die Ihnen helfen können, Personen mit diesen Merkmalen zu finden:

Wonach genau suchen Sie hier? Nun, Sie möchten ein klares Bild von Ihren Personas haben. Dazu gehören Dinge wie:

• Die Größe des Unternehmens des Leads,
• wie viele Personen dort arbeiten,
• die Branche,
• wo sie ansässig sind,
• usw.

Aber es geht nicht nur um die Größe des Unternehmens, nicht wahr?

Sie müssen sich auch mit den Personen in diesen Unternehmen befassen:

• In welcher Abteilung sind sie tätig?
• Was ist ihre Rolle?
• Wie lange sind sie schon in der Branche tätig?
• Wie hoch ist ihr Dienstalter?
• usw.

Sie sind hier Ihr eigener Detektiv, der ein wenig Nachforschungen anstellt, um die Personas zu verstehen. Denken Sie daran, Tools wie LinkedIn-Filter zu verwenden, um herauszufinden, wer diese Personen sind und wie sie ticken.

Segmentierungsstrategie 2 – Interessensignale:

Die erste Strategie ist großartig und eines der berühmtesten Segmentierungsdiagramme, die es gibt… und das aus gutem Grund 😉

Aber jetzt kommt der Knackpunkt: Bei diesem Ansatz werden die Leads nicht automatisch nach der Priorität geordnet, die Sie zuerst erreichen sollten. Deshalb ist es klug, eine zusätzliche Segmentierung vorzunehmen, um herauszufinden, welche dieser Personas im Moment am ehesten ansprechbar sind.

Und so kommen die Interessensignale ins Spiel!

Aber warten Sie, es geht nicht nur darum, diese Signale aufzuspüren. Sie ziehen auch die Lehren aus Strategie 1 heran. Wenn Sie viele Teilnehmer für Ihr Webinar haben, sprechen Sie nicht einfach alle an. Sie filtern sie und wenden dabei Ihr Wissen über Ihre Persona an.

Diese besondere Strategie hilft Ihnen, Prioritäten bei der Ansprache zu setzen und herauszufinden, wer wirklich ein heißer Kandidat ist. Diese Personen passen nicht nur zu Ihrer Persona, sondern sie zeigen auch echtes Interesse.

Dieser Ansatz ist eine Goldgrube, da er eine Vielzahl von Datenquellen anzapft und Ihnen eine Fülle von Signalen liefert, mit denen Sie arbeiten können.

Was ist, wenn Sie Ihre Leads nicht erreichen können?

Erfahren Sie, wie Sie sie mit der Multi-Identitätsstrategie wieder ansprechen können!

Segmentierungsstrategie 3 – Der Toolstack-Ansatz:

Bei der ersten Strategie ging es darum, zu verstehen, mit wem Sie sprechen, d.h. mit Ihren Personas, und die verfügbaren Tools zu nutzen, um sie zu finden. Bei der zweiten Strategie ging es darum, die heißen Leads, die Interesse an Ihrer Marke/Ihrem Angebot bekundet haben, noch präziser anzusprechen.

Aber das ist doch nur das Einmaleins des Marketings, oder? Lassen Sie uns noch einen Schritt weiter gehen!

Bei diesem Ansatz geht es nicht nur darum, zu wissen, dass Ihre Leads in der [SaaS]-Branche arbeiten, weniger als 5 Vertriebsmitarbeiter unter sich haben und neu in ihrem Job sind.

Diese Informationen sind praktisch, sicher. Aber was wäre, wenn Sie wüssten, welche Tools sie verwenden? Und wie gut diese Tools mit Ihren zusammenspielen? Das wäre noch besser!

Das funktioniert vor allem bei SaaS-Unternehmen, aber Sie können es auch auf andere Branchen anwenden!

Denken Sie daran, dass Ihr Fokus nicht nur auf der Person oder dem Unternehmen liegt. Sondern auch auf die Technologie, die sie verwenden. Und wenn es eine Übereinstimmung mit dem gibt, was Sie anbieten, ist das ein grünes Licht für eine potenziell großartige Partnerschaft.

Segmentierungsstrategie 4 – Den Wettbewerb in eine Chance verwandeln:

Beim Wettbewerb geht es nicht nur darum, mitzuhalten, sondern auch darum, strategisch zu zielen.

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen ein Produkt, das mit Intercom konkurriert. Der Trick besteht nicht nur darin, alle Nutzer von Intercom zu finden, sondern auch diejenigen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

Aber noch einmal zurück zu den Grundlagen – Sie sind nicht hinter jedem Intercom-Benutzer her, sondern nur hinter denen, die zu Ihrer spezifischen Persona passen.

Es ist eine Mischung aus dem Erkennen einer Lücke und dem perfekten Einpassen in diese Lücke – Sie zielen auf diejenigen, die bereits Interesse an einem ähnlichen Service gezeigt haben, von denen Sie aber wissen, dass Sie es tausendmal besser können.

Segmentierungsstrategie 5 – Co-Marketing

Dies ist vielleicht keine Segmentierungsstrategie im engeren Sinne, sehen Sie es eher als einen cleveren Ansatz 😉

Beim Co-Marketing geht es darum, sich mit Unternehmen zusammenzutun, die einen ähnlichen Kundenstamm haben wie Sie. Sie bedienen beide ähnliche Kunden, warum sollten Sie sich nicht gegenseitig helfen? 🤝

So wie wir wissen, dass unser Produkt gut mit HubSpot-Nutzern harmoniert, würden wir auf ein Unternehmen zugehen und einen gegenseitigen Push vorschlagen. Die Idee ist, eine Anzahl von Interessenten oder Kunden mit ihnen zu teilen, und sie tun dasselbe.

Das mag unkonventionell klingen, aber warum nicht? Es geht darum, die Datenbanken des jeweils anderen zu nutzen, um qualifizierte Leads zu finden. Der Ansatz ist direkt und unkompliziert, und das Beste daran ist, dass Sie sich auf das Vertrauen der Leads in das Partnerunternehmen stützen!

Es geht also nicht nur um die Weitergabe von Leads, sondern auch darum, das Vertrauen zu nutzen, das ihre Kunden haben, um Anrufe zu nutzen. Das funktioniert nur, wenn das andere Unternehmen bereit ist, die Nachricht für Sie zu versenden und umgekehrt – es ist ein Geben und Nehmen.

BONUS-Strategie – Schaffen von Markenbotschaftern:

Wenn wir diese Segmentierungsstrategien wirklich weit treiben wollen, können wir noch über eine weitere Strategie sprechen, die oft übersehen wird, aber extrem effektiv ist!

Sie entspricht dem Co-Marketing, bei dem Sie sich darauf verlassen, dass Ihre derzeitigen Kunden die Segmentierung für Sie übernehmen.

Dieser Ansatz beruht darauf, dass Sie zufriedene Kunden haben, die bereit sind, mitzuspielen.

Unterschätzen Sie deren Macht nicht. Sie können als wertvolle Botschafter dienen und eine Quelle für hochwertige Empfehlungen sein.

Abschließende Überlegungen

Da haben Sie es! 6 Segmentierungsstrategien, die Ihnen helfen, qualifizierte Leads zu gewinnen.

Für welche Strategie Sie sich auch immer entscheiden, Sie müssen zuerst die erste Strategie durchgehen – die Segmentierung nach Eigenschaften.

Sie ist die Grundlage, auf der alle anderen Segmentierungsmethoden aufgebaut sind. Ihre Personas definieren das Ziel, und die übrigen Strategien sorgen für mehr Präzision.

Mit diesem Wissen in der Hand können Sie die zusätzlichen Strategien zur Verfeinerung Ihrer Zielgruppenansprache und zur Steigerung des Erfolgs Ihrer Marketingbemühungen effektiv einsetzen.