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Die Segmentierung ist eines der heißesten Themen, wenn es um den B2B-Vertrieb geht. Auch heute noch beobachte ich in vielerlei Hinsicht die gleichen Fehler. Und das ist ganz normal! Im B2B-Bereich ist die Segmentierung sehr technisch und muss einer sehr geradlinigen Methodik folgen, um wirklich effektiv zu sein. Einer der wichtigsten Schritte in diesem Prozess ist die Festlegung der richtigen Segmentierungskriterien.
Was sind die Segmentierungskriterien? Warum sind sie so wichtig für Ihre Strategie? Wie können Sie sie definieren und anwenden, um bessere Ergebnisse im Vertrieb zu erzielen?
In diesem Beitrag gehe ich auf dieses spezielle Thema ein, beantworte alle Fragen, die Sie vielleicht haben, und gehe die verschiedenen Kriterien der Segmentierung durch.
Lassen Sie uns beginnen 😊
Was sind die verschiedenen Segmentierungskriterien?
Im B2B-Vertrieb sind Segmentierungskriterien Merkmale oder Parameter, die verwendet werden, um einen größeren Markt in kleinere, besser handhabbare Gruppen von Leads zu unterteilen.
Diese Kriterien helfen Unternehmen, ihre Marketing- und Vertriebsstrategien auf bestimmte Teilgruppen des Marktes zuzuschneiden und so die Effektivität ihrer Bemühungen zu erhöhen.
Kriterien sind für die Segmentierung und Zielgruppenansprache unerlässlich. Es wäre nämlich keine gute Idee, einfach die gleiche Werbebotschaft an die gesamte Zielgruppe zu senden, nicht wahr?

Nun, die Idee ist, diese Zielgruppe in kleinere Segmente aufzuteilen – dank der von uns definierten Kriterien – und Ihre Ansprachestrategie an diese Segmente anzupassen.
Beispiel 🔍
Sie möchten Buchhaltungsdienste ansprechen, um Ihre Buchhaltungssoftware in den USA zu verkaufen. Ihre Zielgruppe ist sehr groß: Start-ups, unabhängige Buchhaltungsfirmen, Buchhaltungsagenturen, große Buchhaltungskonzerne usw.
Um wirklich effektiv zu sein, müssen Sie Ihre Zielgruppe zunächst in Segmente unterteilen, und zwar anhand eines Kriteriums, das z.B. die Unternehmensgröße sein könnte.
Es gibt viele verschiedene Kriterien, die Sie für die B2B-Segmentierung verwenden können. Aber lassen Sie uns zunächst über die Vorteile der Verwendung dieser Kriterien sprechen.
Was sind die Vorteile von Segmentierungskriterien?
Um es kurz zu machen: Wenn Sie keine Kriterien verwenden, werden Sie nicht in der Lage sein, eine angemessene Segmentierung vorzunehmen, und Ihre Leistung wird darunter drastisch leiden.
Vor allem, wenn Sie all die Vorteile berücksichtigen, die Ihnen die Verwendung von Segmentierungskriterien bietet:
- Hyper-Personalisierung ausnutzen
- Engagement verbessern
- Budget besser kontrollieren
- Nicht unter Spam fallen
- Verkaufskampagne insgesamt profitabler machen
Nutzen Sie die Hyper-Personalisierung
Die Nutzung der Hyper-Personalisierung ist nicht nur eine Strategie, sondern eine Notwendigkeit für den Erfolg von Vertriebs- und Marketingkampagnen. Besonders bei der Automatisierung.
Wir alle machen Vertriebsautomatisierung – wenn Sie es noch nicht tun, tun Sie es, denn Ihre Konkurrenten tun es!
Aber ich beobachte so viele Verkäufer, die es falsch machen. Personalisierung ist ein Muss und sollte sehr genau durchgeführt werden, um effektiv zu sein.
Der erste Schritt in diesem Prozess besteht darin, kleine Segmente anhand der richtigen Kriterien auszuwählen.
Verbessern Sie das Engagement
Sie möchten Ihre Antwortquote verbessern?
Dann ist der richtige Text, der über den richtigen Vertriebskanal an die richtige Person geschickt wird, der richtige Weg.
Dank der Segmentierungskriterien sind Sie in der Lage, Ihre Zielgruppe entsprechend aufzuteilen und Nachrichten zu erstellen, die bei diesen spezifischen Segmenten Ihrer Lead-Datenbank auf Resonanz stoßen.
Kontrollieren Sie Ihr Budget besser
Zeit = Kosten.
Die Zeit, die Ihr Vertriebsmitarbeiter damit verbringt, die falsche Botschaft an die falsche Zielgruppe zu senden, kostet Sie Geld.
Definieren Sie Ihre Kriterien, nehmen Sie eine richtige Segmentierung vor und verbringen Sie weniger Zeit damit, sich auf Leads zu konzentrieren, die antworten, sich stärker engagieren, konvertieren und Ihnen Geld einbringen werden!
Fallen Sie nicht in den Spam-Ordner
In der Vergangenheit war der Massenversand von Interessenten-Kampagnen das Mittel der Wahl. Wenn Sie das heute immer noch tun, werden Sie von Internetanbietern und Mailing-Servern wie z.B. Google mit vielen roten Fahnen bedacht.
Ganz einfach, es ist ineffektiv, die Leute hassen es und es kostet Geld!
Ich beobachte immer mehr Aktionen dieser Unternehmen, um invasive Massenmailing-Kampagnen zu stoppen. Mehr Informationen dazu finden Sie in diesem Thread: https://www.linkedin.com/pulse/gmails-next-gen-email-spam-filter-erik-herrera–jthzc/
Mit anderen Worten: Wenn Sie Ihr Publikum nicht anhand von Fin-Kriterien segmentieren, laufen Sie Gefahr, unter Spam zu fallen.
Da Sie nun wissen, warum Sie Segmentierungskriterien verwenden sollten, lassen Sie uns die verschiedenen Arten durchgehen!
Die verschiedenen Arten von Segmentierungskriterien
Bevor Sie sich kopfüber in die Aufteilung Ihres Zielmarktes stürzen, müssen Sie die vier Haupttypen der Segmentierung verstehen:
- Demografisch
- Psychografisch
- Verhaltensmuster
- Geografisch
Anstatt mich weiter auszubreiten, finden Sie hier eine Tabelle mit allen Informationen, die Sie über diese verschiedenen Arten der Segmentierung benötigen:
Segmentierung Typ | Definition | Beispiele | Entscheidungskriterien | Schwierigkeit der Identifizierung |
---|---|---|---|---|
Demografisch | Individuelle Hauptmerkmale wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildung. | Alter: 18-25 Jahre, Geschlecht: Weiblich, Einkommen: Hohes Einkommen | Marktgröße, Zugänglichkeit, Produktrelevanz | Einfach – Generell verfügbar durch Marktforschung und öffentliche Daten |
Unternehmensbezogene Daten | Unternehmensmerkmale wie Branche, Unternehmensgröße. | Branche: Technologie Größe: KMU Standort: Nord-Amerika | Strategische Ziele des Unternehmens, Marktrelevanz, Ressourcenverteilung | Mittel – Erfordert Geschäftsdaten und Marktforschung |
Psychografisch | Lebensstil, Werte, Einstellungen und Persönlichkeit des Leads. | Lebensstil: Gesundheitsbewusst Werte: Nachhaltigkeit, grüne Denkweise Persönlichkeit: Extrovertiert | Übereinstimmung mit den Markenwerten, Lifestyle-Appeal, emotionale Bindung | Schwierig – Erfordert tiefe Einblicke in die Verbraucher und psychologische Faktoren |
Verhalten | Verbraucherverhalten, Nutzungsmuster und Interaktionen mit Produkten/Dienstleistungen. | Häufigkeit der Nutzung: Tägliche Nutzer Kaufverhalten: Treue Interaktion: Hohes Online-Engagement | Kundentreue, Kaufverhalten, Interaktionsgrad | Mittel bis schwer – Erfordert detaillierte Kundendaten und Analysen |
Geografisch | Geografischer Standort; Länder, Regionen, Städte oder sogar Stadtteile. | Land: USA, Region: Pazifischer Nordwesten, Stadt: Seattle | Regionales Marktpotenzial, Zugänglichkeit, standortspezifische Bedürfnisse | Leicht bis mittel – Abhängig von der Verfügbarkeit und Granularität der Standortdaten |
Denken Sie daran, dass die Schwierigkeit, die einzelnen Typen zu identifizieren, von den Daten abhängt, die Ihnen zur Verfügung stehen, und von den Instrumenten, die Sie für die Erfassung und Analyse dieser Informationen verwenden.
Expertentipp 🧠
Wenn es darum geht, Ihre Kundensegmente zu bestimmen, sollten Sie sich überlegen, was für Ihr Unternehmen wirklich wichtig ist. Lassen Sie das Drumherum weg und konzentrieren Sie sich auf die Kriterien, die sich auf Ihren Plan auswirken werden. Behalten Sie diese Denkweise für Ihre gesamte Segmentierungsarbeit bei – so sparen Sie Zeit und bleiben auf Kurs.
Wie wendet man Segmentierungskriterien bei der Akquise an?
Okay, ich verstehe, dass dies kein Marketingkurs für Anfänger ist, aber wie können Sie, ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Wachstumsexperte , diese Informationen bei Ihrer Akquise verwenden?
Wie sieht es mit der Rekrutierung aus? 😱
Machen Sie sich keine Sorgen! Wenn Sie in der Personalbeschaffungsbranche arbeiten, sei es als
- Personalverantwortlicher;
- Headhunter in einer Personalvermittlungsfirma;
- Vertriebsleiter, der sein Team erweitern möchte;
- usw.
Die gleichen Segmentierungskriterien, die bei der Akquise von Kunden verwendet werden, werden auch bei Ihnen funktionieren!
Es gibt zahlreiche Möglichkeiten der Segmentierung. Der Einfachheit halber gehe ich davon aus, dass wir alle hier mit LinkedIn als unserem bevorzugten “Jagdrevier” arbeiten.
Lassen Sie uns ein paar Ansätze besprechen:
Der einfache Ansatz zur Verwendung von Segmentierungskriterien
Dieser Ansatz ist unkompliziert; er beinhaltet die Suche nach Leads, die hauptsächlich auf demografischen und firmenbezogenen Daten basieren:
- Berufsbezeichnung
- Das Unternehmen, für das sie arbeiten
- Betriebszugehörigkeit im Unternehmen
- Allgemeine Berufserfahrung
Diese Kriterien werden wahrscheinlich schon von den meisten von Ihnen verwendet… ein klassischer Ansatz. 🤓
So klassisch dieser Ansatz auch ist, er greift schnell zu kurz, weil er ein entscheidendes Detail übersieht: die Absicht des Bewerbers – darauf kommen wir gleich noch zu sprechen.
Wenn Sie sich nur auf das “Was” (z.B. die Berufsbezeichnung) und das “Wo” (z.B. das Unternehmen) konzentrieren, vernachlässigen Sie das “Warum” und das “Wie” der Kundeninteraktion.
Denken Sie daran, dass nicht alle Entscheidungsträger mit ähnlichen Titeln und Unternehmen die gleichen Anreize haben.
Der interessantere Ansatz
Ein zweiter, potenziell attraktiverer Ansatz besteht darin, sich die Absichten Ihres Interessenten anzusehen.
Wenn Sie beispielsweise als Personalvermittler nach Kandidaten für einen Kunden suchen, bietet Ihnen LinkedIn Recruiter Zugriff auf die Funktion “Offen für Arbeit”, die in der Tat nützlich ist.
Aber es gibt noch andere Indikatoren für Absichten.
Beispiel 1 🔍
Wenn Sie sich die LinkedIn-Seite von LGM ansehen, werden Sie verschiedene Beiträge finden, die von Personen geliked, kommentiert oder sogar geteilt werden.
Diese Personen, die mit den Beiträgen unseres Unternehmens interagieren, unserer Seite folgen oder an einer von uns organisierten Live-Veranstaltung teilnehmen, signalisieren damit ihr Interesse an den Themen, die wir behandeln.
Diese Absicht ist sehr wertvoll für Ihre Segmentierung, denn wenn Sie Personen ansprechen, die sich mit Ihrem Marken-Event beschäftigt haben, haben Sie garantiert ein Publikum, das wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist.
Die Nutzung von Likes, Kommentaren und der Teilnahme an Veranstaltungen ist eine Strategie, die Sie häufiger anwenden sollten.
Und die gute Nachricht ist, dass Sie dies jetzt mit LGM tun können!

Aber es gibt noch andere Absichten, nach denen Sie suchen können:
Beispiel 2 🔍
Lassen Sie uns die Absichten der Zielpersonen von LGM in Betracht ziehen. Wir können zum Beispiel versuchen, Vertriebsmitarbeiter zu finden, die ihr Team erweitern möchten.
Sie sind auf der Suche nach neuen Vertriebstalenten, was auf eine Wachstumsphase hindeutet und wahrscheinlich auch auf einen Bedarf an robusten Vertriebstools zur Unterstützung dieser Expansion.
Das wäre eine interessante Absicht, die wir verfolgen könnten.
Wollen Sie ein weiteres Beispiel, ich habe Sie!
Beispiel 3 🔍
Eine weitere Selbstverständlichkeit ist es, auf Unternehmen zu achten, die kürzlich HubSpot, Pipedrive oder eine der SaaS-Lösungen eingeführt haben, für die wir native Integrationen haben.
Sobald Sie deren Tool-Stack herausgefunden haben, können Sie einfach mit einem “Hallo, Sie! Wussten Sie, dass wir eine native Integration mit {{Toolname}} anbieten?”
Bonuspunkte gibt es, wenn Sie herausfinden, dass der Kunde ein Tool eines Konkurrenten verwendet und Sie ihm dieses wegschnappen konnten 😉
Auf der Grundlage von Absichten zu handeln ist weitaus effektiver als eine einfache Segmentierung nach Berufsbezeichnung oder Dienstalter, denn Timing ist alles.
Im Kern geht es bei der Segmentierung darum, die richtige Person zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft zu finden.
Bei der absichtsbasierten Segmentierung – und der gezielten Ansprache – geht es darum, einen Lead dann zu erwischen, wenn er aktiv nach Ihrem Angebot sucht oder sich in einer optimalen Position befindet, um für Ihre Botschaft empfänglich zu sein.
Abschließende Überlegungen:
Nun, da Sie all dieses Wissen in Ihrem Arsenal haben, wie geht es weiter?
Nun, Ihr Verstand sagt Ihnen wahrscheinlich: “Jetzt muss ich mir Gedanken über meine Werbetexte machen”… Nein! ❌
Ja, Segmentierung geht Hand in Hand mit Werbetexten.
Ja, die Segmentierung ist nutzlos, wenn Sie sie nicht auf Ihre Werbetexte anwenden.
Aber, nein. Bevor Sie von einem Schritt zum anderen übergehen, gibt es einen Schritt dazwischen: die Frage nach dem Warum.
Dies ist eine mentale Übung. Sie müssen verstehen, warum genau Sie diese Segmente, die Sie gerade erstellt haben, ansprechen:
- Wollen Sie ihnen Ihr Produkt verkaufen? Können Sie Ihr Gespräch sofort mit einem Verkaufsgespräch beginnen?
- Möchten Sie eine Rückmeldung über die gerade abgeschlossene Studie?
- Wollen Sie ein Gespräch beginnen?
Wenn Sie sich in der Akquisitionsphase befinden, ist das “Warum”, nach dem Sie suchen, meistens das letzte. Sie wären erstaunt, was aus einem einfachen Gespräch werden kann.
Überstürzen Sie es also nicht, Ihr Produkt anzupreisen! Ich bin sicher, es ist fantastisch, aber halten Sie sich zurück. Beginnen Sie ein Gespräch mit Ihren Kunden und Sie werden sehen, wie viel besser sie werden.

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