La segmentación es uno de los temas más candentes en lo que respecta a las ventas B2B. Aún hoy, puedo observar los mismos errores, de muchas maneras. ¡Y es normal! Para el B2B, la segmentación es muy técnica y debe respetar una metodología muy recta para ser realmente eficaz. Una de las principales etapas de este proceso es definir los criterios de segmentación adecuados.

¿Qué son los criterios de segmentación? ¿Por qué son tan importantes para tu estrategia? ¿Cómo definirlos y utilizarlos para obtener mejores resultados con las ventas?

En este post, repasaré este tema en particular, responderé a cualquier pregunta que pueda tener y repasaré los diferentes criterios de segmentación.

Empecemos 😊

¿Cuáles son los diferentes criterios de segmentación?

En las ventas B2B, los criterios de segmentación son características o parámetros utilizados para dividir un mercado más amplio en grupos de leads más pequeños y manejables.

Estos criterios ayudan a las empresas a adaptar sus estrategias de marketing y ventas a subconjuntos específicos del mercado, aumentando la eficacia de sus esfuerzos.

Los criterios son esenciales cuando se trata de la segmentación y la focalización. De hecho, no sería tan buena idea ir de frente y enviar el mismo mensaje de ventas a tu amplio público, ¿verdad?

Pues bien, la idea es dividir este público en segmentos más pequeños -gracias a los criterios que definamos- y adaptar tu estrategia de toma de contacto a estos segmentos.

Hay muchos criterios diferentes que puedes utilizar para la segmentación B2B. Pero antes, hablemos de las ventajas de utilizar estos criterios.

¿Cuáles son los beneficios de los criterios de segmentación?

Para abreviar, si no utilizas criterios, no podrás conseguir una segmentación adecuada, y tu rendimiento sufrirá drásticamente por ello.

Esa es la primera verdad.

Sobre todo si tienes en cuenta todas las ventajas que te permite obtener el uso de criterios de segmentación:

  1. Explotar la hiper-personalización
  2. Mejorar el compromiso
  3. Controlar mejor tu presupuesto
  4. No caer en el spam
  5. En general, hacer que tu campaña de ventas sea más rentable

Explotar la hiperpersonalización:

Aprovechar la hiperpersonalización no es sólo una estrategia, sino una necesidad para lograr el éxito en las campañas de ventas y marketing. Especialmente con la automatización.

Todos automatizamos las ventas: si aún no lo haces, házlo, ¡porque tus competidores sí lo hacen!

Pero observo que muchos vendedores lo hacen de forma equivocada. La personalización es imprescindible y debe hacerse con mucha precisión para que sea eficaz.

Pues bien, dirigirse a pequeños segmentos gracias a los criterios adecuados es el primer paso de este proceso.

Mejorar el compromiso:

¿Quieres mejorar tu tasa de respuesta?

La redacción correcta enviada a través del canal de ventas adecuado a la persona adecuada es el camino a seguir.

Gracias a los criterios de segmentación, podrás dividir a tu audiencia en consecuencia y crear mensajes que resuenen con estos segmentos específicos de tu base de datos de leads.

Controla mejor tu presupuesto:

Tiempo = coste.

El tiempo que tu representante de ventas emplea en enviar el mensaje equivocado a la audiencia equivocada te cuesta dinero.

Defina tus criterios, realiza una segmentación adecuada y dedica menos tiempo a centrarte en los clientes potenciales que responderán, estarán más comprometidos, se convertirán y te aportarán dinero

No caigas en la carpeta de spam

El envío masivo de campañas de prospección era el camino a seguir en el pasado. Hoy en día, si sigues haciéndolo, recibirás muchas banderas rojas de los ISP y de los servidores de correo como Google, por ejemplo.

Sencillamente porque es ineficaz -la gente lo odia- ¡y cuesta dinero a todo el mundo!

Cada vez observo más acciones por parte de estas empresas para detener las campañas invasivas de envío masivo de correos. Más información al respecto en este hilo: https://www.linkedin.com/pulse/gmails-next-gen-email-spam-filter-erik-herrera–jthzc/

En otras palabras, si no segmentas tu audiencia utilizando criterios de aleta, correrás el riesgo de caer en el spam.

Ahora que ya sabes por qué debes utilizar criterios de segmentación, ¡vamos a repasar los distintos tipos!

Los diferentes tipos de criterios de segmentación:

Antes de lanzarte de cabeza a dividir tu mercado objetivo, debes comprender los cuatro tipos principales de segmentación:

  • Demográfica.
  • Psicográfica.
  • Conductual.
  • Geográfica.

En lugar de divagar yo, aquí tienes una tabla que detalla toda la información que necesitas sobre estos diferentes tipos de segmentación:

Tipo de segmentaciónDefiniciónEjemplosCriterios de decisiónDificultad de identificación
DemográficoCaracterísticas individuales principales como edad, sexo, ingresos, educación.Edad: 18-25,
Sexo: Mujer,
Ingresos: Ingresos altos
Tamaño del mercado, accesibilidad, relevancia del productoFácil – Generalmente disponible a través de estudios de mercado y datos públicos
FirmográficoAtributos de la empresa como industria, tamaño de la empresa.Industria: Tecnología
Tamaño: PYME
Localización: Norteamérica
Objetivos estratégicos de la empresa, relevancia en el mercado, asignación de recursosMedia – Requiere datos empresariales e investigación de mercado
PsicográficoEstilo de vida, valores, actitudes y personalidad del líder.Estilo de vida: Consciente de la salud
Valores: Sostenibilidad, mentalidad ecológica
Personalidad: Extrovertido
Alineación con los valores de la marca, atractivo del estilo de vida, compromiso emocionalDifícil – Implica profundos conocimientos del consumidor y factores psicológicos
ComportamientoComportamiento(s) del consumidor, patrones de uso e interacciones con los productos/servicios.Frecuencia de uso: Usuarios diarios
Comportamiento de compra: Leales
Interacción: Alto compromiso en línea
Fidelidad de los clientes, patrones de compra, niveles de compromisoMedio a difícil – Requiere datos y análisis detallados de los clientes
GeográficoUbicación geográfica; países, regiones, ciudades o incluso barrios.País: EE.UU,
Región: Noroeste del Pacífico,
Ciudad: Seattle
Potencial del mercado regional, accesibilidad, necesidades específicas de la ubicaciónFácil a medio – Depende de la disponibilidad y granularidad de los datos de localización

Ten en cuenta que la dificultad para identificar cada tipo varía en función de los datos de que dispongas y de las herramientas de que tengas para recopilar y analizar dicha información.

¿Cómo aplicar los criterios de segmentación en la prospección?

Vale, entiendo que esto no es un curso de Marketing 101, ¿cómo puedes tu, un vendedor o un experto en growth , utilizar realmente esta información en tu actividad de prospección?

Existen numerosas formas de segmentar. En aras de la simplicidad, supondré que todos los aquí presentes trabajamos en LinkedIn como nuestro “coto de caza” preferido.

Analicemos un par de enfoques:

El enfoque sencillo de utilizar criterios de segmentación:

Este enfoque es sencillo; consiste en buscar leads basándose principalmente en datos demográficos y firmográficos:

  • El puesto de trabajo
  • La empresa para la que trabajan
  • Antigüedad en la empresa
  • Experiencia laboral general

Es probable que la mayoría de vosotros ya utilicéis estos criterios… un enfoque clásico. 🤓

Por muy clásico que sea, este enfoque se queda rápidamente corto porque pasa por alto un detalle crucial: la intención del líder -de eso hablaremos en un segundo-.

Al centraros únicamente en el “qué” (como el cargo) y el “dónde” (como los datos de la empresa), se pierde de vista el “por qué” y el “cómo” de las interacciones con los clientes.

Piénselo: no todos los responsables con títulos y empresas similares tienen los mismos incentivos.

El enfoque más interesante

Un segundo enfoque, potencialmente más atractivo, es fijarse en la intención de tu lead.

Por ejemplo, si eres un reclutador que busca candidatos para un cliente, LinkedIn Recruiter te da acceso a la función “Abierto al trabajo”, que es realmente útil.

Pero hay otros indicadores de intención.

Aprovechar los “me gusta”, los comentarios y la participación en eventos es una estrategia que deberías plantearte utilizar más a menudo.

Y la buena noticia es que ¡ahora puedes hacerlo con LGM!

¿Ha soñado alguna vez con compilar sin esfuerzo todas las interacciones de su marca en LinkedIn en una sola audiencia?
Aprenda cómo hacerlo aquí mismo 👉
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Pero hay otras intenciones que puedes buscar:

¿Quieres otro ejemplo?

Actuar en función de la intención es mucho más eficaz que limitarse a segmentar únicamente por el cargo o la antigüedad, porque el momento oportuno lo es todo.

En el fondo, la segmentación consiste en encontrar a la persona adecuada, en el momento adecuado, con el mensaje adecuado.

La segmentación basada en la intención -y la orientación- consiste en captar a un cliente potencial cuando está buscando activamente lo que ofreces o se encuentra en una posición privilegiada para ser receptivo a tu mensaje.

Reflexiones finales:

Así que, ahora que tienes todos estos conocimientos en tu arsenal, ¿qué es lo siguiente?

Bueno, probablemente tu mente le esté diciendo “Ahora tengo que resolver mi redacción publicitaria”… ¡No! ❌

Sí, la segmentación va de la mano de la redacción publicitaria.

Sí, la segmentación no sirve de nada si no la aplicas a tu copywriting.

Pero no. Antes de pasar de un paso al otro, hay uno intermedio: averiguar tu porqué.

Se trata de un ejercicio mental. Tienes que entender por qué te diriges exactamente a esos segmentos que acabas de crear:

  • ¿Les estás vendiendo tu producto? ¿Puedes iniciar inmediatamente tu conversación con un discurso?
  • ¿Quieres comentarios sobre la prueba que acaban de terminar?
  • ¿Quieres iniciar una conversación?

Si te encuentras en la fase de prospección, la mayoría de las veces el “por qué” que buscas es el último. Te sorprendería saber en qué puede convertirse una simple conversación.

Así que no te apresures a lanzar tu producto Seguro que es increíble, pero espera un poco. Inicia una conversación con tus leads y comprenderás la calidad que adquieren.

¿Y quién mejor para iniciar una conversación que las personas que acaban de interactuar contigo?

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