La segmentation client est une notion à la fois simple et complexe à appréhender. Et pourtant, c’est l’une des problématiques les plus importantes pour toutes les actions que vous allez mettre en place en matière de prospection B2B.

Qu’est-ce que la segmentation client ? Quels sont les bénéfices d’une bonne segmentation client ? Comment faire une bonne segmentation de vos clients ?

Dans cet article, je réponds à toutes ces questions, avec en prime des exemples de segmentation client qui existent et fonctionnent !

Qu’est-ce que la segmentation client ?

La segmentation client est une méthodologie qui consiste à diviser votre pool de clients en différent sous-groupe, appelés segments.

Cette segmentation se fait à partir de critères de segmentation, comme les critères démographiques, les critères intent-based, ou encore les critères account-based.

Si le principe de la segmentation client est similaire en B2B et B2C, la méthode sera sensiblement différente de l’un à l’autre:

  • en B2C, les volumes de clientèle sont souvent bien plus élevés et les critères de segmentation concerne quasiment tout le temps le lead.
  • en B2B, les volumes sont bien plus restreints, et les critères peuvent également concerné l’account (=l’entreprise).

Pour l’un comme pour l’autre, c’est votre stratégie de segmentation qui fera la qualité de cette dernière, et qui sera donc déterminante pour le succès de toute la suite du process.

Quels sont les bénéfices de la segmentation client ?

Une bonne segmentation est essentiel dans toute stratégie sales ou marketing. Et ce, parce qu’elle vous permet de bénéficier de plusieurs éléments :

  • Meilleur ROI : vous envoyez vos messages de prospection aux bons clients- ceux qui convertissent. Vos messages sont plus ciblés et personnalisés, et donc plus engageants. Vous gagnez du temps = vous économisez de l’argent. Tout ces avantages contribue à une augmentation du ROI.
  • Augmentation MRR et ARR : un meilleur retour sur investissement, mais pas seulement. Puisque vous gagnez du temps, vous contactez plus de personnes, et ces personnes convertissent plus. Automatiquement, vos revenus mensuels et annuels augmentent, à charge de travail équivalente.
  • Meilleure image : les erreurs de ciblage sont fréquentes en prospection B2B. Les clients mal ciblés ne vous font pas juste perdre du temps, mais véhicule une mauvaise expérience lié à votre marque. Un effet de bord néfaste pour votre stratégie de branding !

Vous l’aurez compris, segmenter vos clients n’est pas seulement important. C’est devenu une obligation, surtout dans un contexte de concurrence.

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Comment segmenter votre clientèle ?

Vous savez maintenant ce qu’est la segmentation client et, comme pour toutes les formes de segmentation, pourquoi vous en avez tant besoin.

Entrons maintenant dans le vif du sujet, à savoir, comment procéder à la segmentation de votre clientèle.

Mais, au lieu de vous donner des conseils génériques du genre  » segmentez selon des critères démographiques, puis psychographiques « , pourquoi ne pas prendre un exemple concret de la façon dont nous, La Growth Machine, segmentons notre propre base de clients ? 😉

Allons-y 👉

Étape 1 : Examiner les clients actuels :

Je vais partir d’une évidence : si vous ne savez pas quoi chercher, commencez par faire avec ce que vous avez ; dans ce cas, quels sont les clients que vous avez déjà.

L’idée est d’identifier les pains points et la valeur que votre produit/service apporte à vos clients.

Pour ce faire, vous devrez d’abord connaître et comprendre votre propre proposition de valeur. C’est la base de tout ce qui suit, alors assurez-vous d’y consacrer du temps et des efforts.

Si vous prenez l’exemple de LGM, notre proposition de valeur est simple : Automatiser votre prospection multicanale pour gagner du temps et mieux convertir.

Nous avons constaté que cette phrase s’adresse à de nombreux profils, dont les trois principaux sont les suivants :

  • Les commerciaux.
Profil des vendeurs
  • Les experts en Growth (marketeurs, growth hackers, etc.).
Profil Growth Hacker
  • Les recruteurs.
Profil de recruteur

Chacun de ces persona a des valeurs et des besoins différents, et une relation avec notre produit et notre marque qui lui est propre.

Étape 2 : Étudier les entreprises clientes :

Vous disposez à présent de vos personas, d’un profil type de client (fictif) construit à partir de votre base de client.

L’idée, à présent, va être d’aller creuser un peu la data sur chacun de ces personas.

Pour cela, on va s’intéresser à deux types de caractéristiques :

  1. Les prérequis : Attributs que vous devez trouver dans une entreprise pour qu’elle soit qualifiée.
  2. Les filtres : Caractéristiques que vous pouvez utiliser pour regrouper plusieurs entreprises dans un profil standard.

Pas très clair ? J’illustre ça dans mon exemple juste en-dessous.

Étape 3 : Combinez les deux :

Si vous m’avez suivi jusqu’ici, vous comprenez comme moi que nous commençons à intégrer certaines caractéristiques de différenciation.

Et si vous avez bien fait vos devoirs, vous pouvez commencer à visualiser la stratégie à adopter pour chaque segment ! 💪

Cela dit, nous voulons être exhaustifs !

Pour ce faire, je fusionne les résultats des deux étapes précédentes en une seule matrice complète.

Voici à quoi cela ressemble pour La Growth Machine :

Comme vous pouvez le constatez, j’obtiens quelque chose de bien plus complexe que mon board de persona originel.

Vous pouvez adaptez ce document à vos propres fins.

Au fur et à mesure, vous développerez de plus en plus de colonnes et votre propre matrice s’étoffera !

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Cette matrice vous permet donc de créer des listes de prospects ultra fines et activables.

Dans l’étape d’après, nous allons voir comment les activer.

Étape 4 : Adaptez votre rédaction à chaque segment :

En fin de compte, la segmentation consiste à cibler la bonne personne, au bon moment, avec le bon message.

Puisque nous avons déjà passé en revue les trois premières étapes, c’est seulement maintenant que nous pouvons passer à celle du copywriting.

Car c’est bien le but de notre segmentation client au laser !

Encore une fois, reprenons le cas des cibles de LGM :

  • Les sales : Nous nous concentrerons simplement sur la partie de notre proposition de valeur principale qui concerne le gain de temps. Ensuite, nous ajouterons des fonctionnalités spécifiques qui, nous le savons, répondront à leur pain points. Par exemple : sales inbox, synchronisation CRM, intégration des calls clients à la machine, etc.
  • Les Growth : Avec des profils très techniques comme ceux-ci, nous mettrons l’accent sur notre Custom Sequence Builder et notre intégration Zapier afin qu’ils puissent constuire des stratégies plus intégrées dans leur stack d’outils.
  • Les recruteurs : Ces profils sont délicats, car ce sont les moins techniques, ils sont donc assez réticents à utiliser un outil complexe comme le nôtre. Pour ce persona, nous essaierons d’orienter le copywriting vers de la recherche LinkedIn intégrée, des fonctionnalités d’enrichissement des emails personnels et la multitude des templates d’emails de recrutement qu’ils peuvent choisir en deux clics.

Encore une fois, il ne s’agit que d’exemples qui me viennent à l’esprit. Toujours adapter votre copywriting à votre public cible !

Si vous avez besoin de plus de conseils en matière de copywriting, je vous recommande vivement notre guide de stratégie de copywriting. Vous y trouverez tout ce dont vous avez besoin 🙂

Étape 5 : Collectez des données, analysez, répétez :

Et maintenant, la cerise sur le gâteau de la segmentation client : Les données – la chose que tout le monde aime. 🙃

Pour avoir de bons feedbacks, vous devrez :

  • Observez les mesures : Taux de clics, taux de conversion, etc. Ces petits chiffres vous racontent une histoire – ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qui fait réagir vos clients.
  • Les commentaires des clients sont de l’or : Les données n’ont pas besoin d’être des chiffres sur une feuille. Écoutez vos clients et chérissez votre équipe d’assistance ! Un grand coup de chapeau à notre propre équipe d’assistance, qui est considérée comme la meilleure, non seulement par nous, mais aussi par la communauté :
G2 Achievement Badge – Best Support Spring 2023 (Insigne de réussite G2 – Meilleure assistance)
  • Réaliser une vente n’est qu’un début : Vous avez conclu une affaire ? C’est très bien. Mais ce n’est qu’un début. Favorisez une relation basée sur la confiance et l’honnêteté avec vos clients. C’est la véritable mine d’or.
  • Répétez comme s’il n’y avait pas de lendemain : Prenez toutes ces informations et retournez à la planche à dessin. De nouveaux segments émergent, les anciens sont remodelés et notre message devient plus percutant.

C’est ainsi que vous – ou du moins nous chez LGM – gardez une longueur d’avance.

Segmenter, cibler, collecter, analyser et itérer.

C’est une danse sans fin, mais nous adorons le rythme !

N’oubliez pas que la segmentation n’est pas figée. C’est une stratégie qui doit évoluer en même temps que votre produit et votre clientèle. Restez donc à l’écoute, continuez à collecter des données et ne cessez jamais d’affiner vos segments.

Exemple intéressant de segmentation de la clientèle :

Pour clore ce guide, j’ai pensé partager avec vous un exemple concret tiré de notre propre clientèle.

Exemple 1 – Agence de recrutement :

Cet exemple concerne une agence de recrutement qui cherche à recruter un gestionnaire de système d’information pour un grand éditeur de logiciels.

Voici comment ils ont procédé pour cibler les candidats :

  • Étape 1 – Listez les concurrents de l’entreprise dans la section Account de Sales Nav :
  • Étape 2 – Recherche de prospects dans la vue Leads de Sales Nav :
  • Étape 3 – Importer les résultats de la recherche dans LGM :

Ces critères ont permis de trouver une centaine de candidats potentiels, que notre client a importé dans LGM directement à partir de Sales Navigator. Il s’agit d’un nombre important, et je ne suggérerais pas d’ajouter une personne de plus à la campagne, car cela rendrait la campagne impersonnelle et irait à l’encontre de l’objectif que nous avons couvert dans cet article.

  • Étape 4 – La séquence :
Multicanal – Email + LinkedIn

Comme vous pouvez le voir, il s’agit d’une campagne multicanal qui met l’accent sur l’email pour les messages longs ou pour partager des informations sensibles et sur LinkedIn pour les échanges plus courts et en cas de non-réponse sur l’email. Passons maintenant aux principaux piliers du copywriting.

  • Étape 5 – Note sur LinkedIn :

Ajoutez toujours une note à votre demande de connexion LinkedIn, même si vous obtiendrez un taux d’acceptation plus faible, vous recevrez plus d’appels qualifiés. En effet, les personnes qui acceptent votre demande savent pourquoi vous essayez d’entrer en contact avec elles.

C’est particulièrement intéressant pour le recrutement, car vous savez alors que chaque candidat qui accepte votre demande est intéressé.

Bonjour {{firstname}},

Nous recrutons actuellement un {{jobposition}} à {{location}} pour {{companyName}}.

Un poste à temps plein avec {{main missions}}.

💰 {{pay and other benefits}}

Seriez-vous intéressé ? Discutons-en cette semaine !

(242 caractères)

Court, direct, élégant dans sa simplicité.

C’est un excellent moyen d’entrer en contact avec vos candidats !

Lorsqu’ils reçoivent un message vocal, ils ne peuvent s’empêcher de l’ouvrir ! Non seulement vous êtes sûr qu’ils ont entendu ce que vous avez à dire, mais cela ajoute une note personnelle à votre approche et ils ne se poseront jamais la question de savoir si c’est automatisé !

Salut ! Je fais juste suite aux messages que je t’ai envoyés au sujet du poste de {{jobposition}}. Je suis toujours à la recherche de quelqu’un, alors si cela t’intéresse, il s’agit du domaine {{industry}}. De plus, l’entreprise est vraiment géniale ! N’hésite pas à me répondre, nous pouvons en discuter pendant 5 minutes pour voir si cela t’intéresse ou non. D’accord, merci beaucoup !

P.S. : J’ai volontairement laissé le message sur un ton plus conversationnel et familier qui correspond à l’aspect parlé de la note vocale. Lisez l’article en lien pour connaître les meilleures pratiques à utiliser et comment automatiser le tout grâce à LGM ! 😉

  • Étape 7 – Courriel :

Le recruteur essaie de joindre principalement par email personnel car quand on parle de recrutement, on ne peut pas joindre le candidat sur son email professionnel, cela lui attirerait des ennuis, entre autres inconvénients.

Salut {{firstname}},

Je suis actuellement à la recherche d’un poste de {{jobposition}} et tu sembles être un candidat idéal pour le poste (solide expérience en …).

– Peut-être es-tu curieux de savoir ce qui se passe sur le marché en Île-de-France ?

🏣L’environnement

  • Parle de l’environnement de l’entreprise.

🎯Le poste

  • En quoi consiste le poste ? Quelles sont les missions ? À quoi ressemble le quotidien ? Peut-être même mentionner le potentiel de croissance, etc.

🏖 Conditions de travail

  • Rémunération ? Modèle de travail (entièrement sur site/télétravail/hybride) ? Culture d’entreprise ? Déplacements liés au travail, etc.

Serait-ce quelque chose qui t’intéresserait ? Discutons-en pendant la semaine ! (5 min)

  • Étape 8 – Suivi par courriel :

Il s’agit de la dernière tentative pour amener le candidat à vous répondre.

Salut {{firstname}},

Je te promets que ceci est mon dernier message. Sois rassuré, je n’ai aucune intention de te harceler 😇

Pour rappel, nous sommes toujours à la recherche d’un chef de projet pour déployer le logiciel {{companyName}}.

Si c’est la rémunération ou les missions qui te retiennent, nous pouvons en discuter également, nous pourrions peut-être trouver une solution flexible.

Qu’en penses-tu ? Es-tu disponible pour un appel de 5 minutes pour plus de détails ?

Comme vous pouvez le constater, le recruteur ne se contente pas de régurgiter les mêmes informations sur l’entreprise. Il demande simplement ce qui retient le candidat et tente de trouver un terrain d’entente avec lui.

C’est tout pour cet exemple.

Gardez à l’esprit que si vous ne trouvez pas l’email personnel du candidat, vous pouvez utiliser les messages LinkedIn en alternative, mais assurez-vous de.. :

  • De les raccourcir.
  • D’adopter une approche plus conviviale dans votre rédaction.
  • Si vous avez des documents importants à partager, essayez de demander l’adresse électronique personnelle du candidat.

Pour les plus curieux d’entre vous, voici les résultats de cette campagne – ils ont obtenu un taux de réponse de 34% avec 8 candidats qualifiés pour leurs clients. C’est énorme !

Exemple BONUS – Prospection

Revenons à l’essentiel et examinons un bon vieil exemple de campagne de prospection commerciale de l’un de nos clients Scale-up !

Notre client est une société de collecte de fonds qui recherche de nouveaux clients (entreprises) qui :

  • Nouvellement fondées
  • Ouverts à la collecte de fonds
  • Logiciel de données

Et au sein de ces entreprises, nous voulons simplement atteindre la direction (CXO) :

Cette recherche donne environ 130 leads, dont notre client a sélectionné 105 qui correspondent exactement à ses critères.

Voici la séquence :

Ce que j’ai trouvé particulièrement intéressant dans cette campagne, c’est le copywriting. Ils font du cold outreach avec une approche extrêmement directe et no-nonsense – vous allez voir ce que je veux dire ! 👇

  • LinkedIn/Email 1er message :

Bonjour {{firstname}},

La collecte de fonds est-elle l’un de vos objectifs pour 2024 ?

Nous recherchons des opportunités de financement pour Q1 Q2 de 2024.

  • LinkedIn/Email Follow-Up :

Pour des raisons de confidentialité, je ne peux pas ajouter les messages de suivi qu’ils ont inclus. Mais ils expliquent essentiellement leur valeur ajoutée et la façon dont ils gèrent leurs programmes.

  • Rupture de l’email :

Cependant, le dernier email – qui est aussi leur dernier point de contact – est également intéressant à examiner :

Subject: Les intérêts d’investissement de {{companyName}}

Bonjour {{firstname}},

Je n’ai pas eu de nouvelles de votre part.

Quand serait-il opportun pour moi de vous recontacter lorsque la collecte de fonds vous intéressera ?

Cordialement,

{{signature}}

Comme je l’ai dit, direct, court, sans tourner autour du pot ! Ils demandent simplement quel serait le bon moment pour revenir vers le prospect.

Et comme promis, voici les résultats. Nous n’avons pas encore le taux « Gagné » (Signé) car la campagne est encore récente et les contrats sont en cours de négociation. Cependant, un taux de réponse de 36 % est déjà assez prometteur !

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Réflexions finales

En définitive, la segmentation de la clientèle est un processus continu et non une stratégie figée.

J’ai passé en revue les tenants et les aboutissants de ce processus, et j’ai même ajouté quelques exemples concrets tirés de notre propre base de clients pour vous aider à démarrer !

Pour la fin, je vous dirais donc de veiller à ce que vos segments soient petits, que vos messages soient pertinents pour ces segments et que vos stratégies soient flexibles !

Bonne segmentation !