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Loyal Guru est la plateforme intelligente de gestion des programmes de fidélisation et de personnalisation des grandes entreprises de distribution telles que DIA, SPAR, Desigual, MANGO et DECATHLON.
Nos buyers personas sont des retailers de niveau 1, il est donc difficile d’atteindre les décideurs et d’organiser des réunions.
Il faut savoir que chaque nouvelle opportunité commerciale a une grande valeur pour notre entreprise. Les équipes marketing et commerciales de Loyal Guru sont donc très motivées pour déchiffrer les codes de l’ABM (Account Based Marketing).
Dans cet article, nous parlerons des défis, des solutions et des enseignements que nous avons tirés de nos campagnes de prospection réussies et de la façon dont La Growth Machine a été un logiciel outreach multicanal précieux pour alimenter et développer notre stratégie.
Tout d’abord, comprenons les enjeux de l’Account-Based Marketing d’entreprise
Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie marketing très ciblée qui se concentre sur l’engagement individuel de comptes ou d’entreprises spécifiques.
Il s’agit d’adapter les stratégies marketing et le contenu pour répondre aux besoins de chaque compte cible. Le but est d’établir des relations personnalisées. Grâce à cela, on peut espérer arriver à des conversions à forte valeur ajoutée.
D’après notre expérience, voici les trois principaux défis de notre go-to-market :
#1 – Public cible très spécialisé
Notre plateforme étant spécialisée pour les entreprises du retail, l’un des principaux défis est le nombre réduit de clients potentiels au sein de notre niche. Mais le fait de cibler un public de niche ne signifie pas que nous disposons d’un vivier de prospects plus restreint pour travailler. Cela nécessite une approche de la prospection plus précise et stratégique.
#2 – Des décisions d’achat complexes
Les grandes entreprises ont généralement plusieurs parties prenantes impliquées dans les décisions d’achat, chacune ayant ses propres priorités et préoccupations. Notre stratégie ABM devait prendre en compte cette complexité. Nous devions aussi identifier les bonnes personnes et les impliquer de la meilleure façon possible.
#3 – Des cycles de vente étendus
Les cycles de ventes sont longs, ils s’étendent généralement sur des mois ou des trimestres. Il est nécessaire d’être patient et persévérant pour entretenir les relations et maintenir l’engagement tout au long du processus.
Ce que nous aimons avec La Growth Machine
Parmi la multitude d’avantages offerts par La Growth Machine, quelques-uns se distinguent :
Builder visuel de séquences
Le builder de campagne de La Growth Machine simplifie le processus de création de workflow. Il est très intuitif et permet de gagner du temps lors de sa mise en place. Il offre également un haut niveau de personnalisation, ce qui nous a permis d’adapter le contenu, les déclencheurs, le nombre de points de contact et le temps écoulé entre deux actions.
Gestion de l’audience
La compatibilité du logiciel avec LinkedIn Sales Navigator facilite l’importation de contacts et la création d’audiences dans La Growth Machine.
Les contacts sont facilement organisés avec des tags et basés sur les informations de l’entreprise ou les données d’engagement.
Aussi, La Growth Machine enrichit les informations de contact afin d’augmenter nos chances d’atteindre les comptes cibles.
Des rapports clairs
Les données ont joué un rôle important dans le succès de notre campagne événementielle. Nous avons appris ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas en examinant les données sur le comportement des prospects. Nous avons regardé de plus près le taux d’ouverture et les taux de réponse.
Le suivi de ces indicateurs nous a permis d’ajuster notre stratégie de prospection commerciale en doublant les points de contact les plus efficaces et en les optimisant.
Cette approche a permis d’améliorer considérablement nos taux de conversion.
Connexion à des identités multiples
La Growth Machine offre la possibilité de se connecter à partir de différentes identités, ce qui permet à Loyal Guru d’adapter son approche à différents segments ou campagnes.
Ce que nous avons appris en utilisant LGM pour nos campagnes de prospection
Grâce au marketing ABM , nous avons pu cibler avec succès les comptes intéressants lors de nos campagnes. Nous avons augmenté notre taux de conversion grâce à des messages personnalisés et à des taux de réponse plus élevés.
Voici ce que nous avons appris :
Leçon 1 : Approche multicanal
L’un des principaux enseignements tirés de notre expérience de l’utilisation d’un outil de prospection multicanal pour notre campagne ABM est l’importance de diversifier les canaux de communication. Nous avons constaté que le fait de ne compter que sur un seul canal limitait notre portée et notre engagement. En ajoutant l’email, les réseaux sociaux, le publipostage personnalisé et le cold calling, nous avons augmenté nos chances de recevoir des réponses.
Leçon 2 : La personnalisation est obligatoire
Les décideurs de notre secteur de niche réagissent nettement mieux aux messages personnalisés qui traitent de leurs problèmes et défis spécifiques. Cela a renforcé l’idée que les approches uniformes sont inefficaces lorsqu’il s’agit d’un public de niche.
Leçon n° 3 : Synchroniser les efforts de vente et de marketing
La coordination entre nos équipes sales et marketing était essentielle. Les deux équipes ont collaboré étroitement pour tirer le meilleur parti de notre stratégie événementielle.
Leçon n° 4 : Le choix du moment est important
La participation à des événements professionnels spécifiques à la vente au détail est l’une des principales activités qui contribuent à remplir notre pipeline. Le calendrier de nos campagnes de prospection autour de ces événements s’est avéré très efficace.
Loyal Guru utilise La Growth Machine pour lancer des campagnes avant les événements. Le but est d’organiser des rendez-vous pour les membres de l’équipe qui sera sur place. Avec des messages personnalisés envoyés à une sélection de prospects qui figurent sur la liste des participants, nous nous présentons pour ensuite pouvoir développer une conversation plus poussée.
Une fois l’événement commencé, nous continuons à utiliser La Growth Machine pour faciliter l’engagement en temps réel. Le but est que les participants gardent notre société en tête. L’envoi de messages LinkedIn ou d’emails nous aide à générer davantage de rendez-vous sur place.
Leçon n° 5 : L’optimisation continue
Enfin, nous avons réalisé que les campagnes ABM ne sont pas figées dans le temps. Elles nécessitent une itération et une optimisation continues.
Conclusion
La Growth Machine s’est révélée être un allié précieux pour la réalisation des objectifs de Loyal Guru qui est notamment d’atteindre les prospects avec de la valeur et de générer des rendez-vous et des opportunités.
La capacité du logiciel à automatiser la prise de contact pour la vente, à les enrichir et à se connecter sur plusieurs canaux a fait la différence dans notre stratégie événementielle et notre retour sur investissement. Dans un monde où la communication personnalisée est la clé du succès, La Growth Machine est un outil puissant pour les entreprises qui cherchent à établir des connexions plus profondes avec les prospects.
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Comment avons-nous approché les décideurs?
Compte tenu des défis mentionnés ci-dessus, nous savions que notre stratégie ABM devait être très ciblée et personnalisée. Voici ce que nous avons fait pour atteindre les décideurs des entreprises retail :
Étape 1 : Nous avons segmenté les comptes et recueilli leurs coordonnées
Nous commençons par segmenter nos comptes cibles en fonction de divers critères tels que le secteur géographique, le sous-secteur industriel, la taille de l’entreprise. Cette segmentation nous permet d’adapter notre message et notre approche à chaque groupe.
Étape 2 : Nous avons rédigé nos messages de prospection
Les décideurs des grandes entreprises sont plus enclins à répondre à un message personnalisé qui parle directement de leurs pain points.
Chez Loyal Guru, nous créons régulièrement du contenu qui aborde les problèmes spécifiques des entreprises retails. Nous essayons de proposer des solutions qui sont en adéquation avec leurs objectifs commerciaux. En plus des ebooks, des fiches techniques centrées sur les produits et des études de cas, nous publions régulièrement des articles sur la gestion de la fidélisation.
Le défi de notre stratégie ABM consistait à créer des messages courts et hyperpersonnalisés. Ils devaient être adaptés à nos comptes cibles et avoir une proposition de valeur claire.
Nous avons constaté qu’il est très important d’expliquer clairement la raison pour laquelle nous prenons contact avec eux, en faisant référence à un problème spécifique et en proposant une solution.
Étape 3 : Nous avons choisi un outil de prospection multicanal performant
La prospection multicanal consiste à utiliser plusieurs canaux pour atteindre vos comptes cibles. Il peut s’agir d’e-mail marketing, de réseaux sociaux, de cold calling et même de publicité.
L’e-mail est le canal de prospection le plus courant car il est facile à mettre en place et à adapter. Cependant, la prospection par email nécessite de disposer des bonnes données. Elle peut aussi engendrer des problèmes de délivrabilité et votre email se retrouve en concurrence avec des dizaines (voire des centaines) d’autres emails dans la boîte de réception de votre prospect.
LinkedIn est le deuxième canal de prospection B2B le plus populaire. Il est gratuit, obtient des taux de réponse élevés et ne pose pas de problème de délivrabilité. Cependant, la prospection sur LinkedIn est difficile à automatiser et à scaler sans un outil comme La Growth Machine.