La prospección por correo electrónico se ha convertido en el sustituto esencial de la prospección telefónica. Es un método de alcance ampliamente aceptado y practicado: el 32% de los prospectos B2B incluso declaran que les “gusta” recibir correos electrónicos (Hubspot, 2020).

Sin embargo, establecer un escenario de prospección por correo electrónico no es nada sencillo. Si se pierde este punto de entrada y no se cuenta con las herramientas adecuadas, te quedarás muy por detrás de la competencia.

¿Qué es un buen email de prospección? ¿Cómo escribirlo como un profesional? ¿Cuándo debes enviar tus campañas de correo electrónico B2B?

En esta guía de emailing, le damos todos nuestros consejos y trucos, ejemplos y plantillas para ayudarte a desarrollar una estrategia de mailing BtoB inmejorable.

¿Qué es un email de prospección?

Por definición, un correo electrónico de prospección es un acercamiento por correo electrónico enviado a un cliente potencial y que se inscribe en el contexto de la venta de un producto o servicio.

El envío de correos electrónicos puede dirigirse a listas establecidas, o puede utilizarse en el contexto de una acción de prospección manual o automatizada.

El objetivo es, sobre todo, que éste te conteste para iniciar una conversación que conduzca a una conversión.

Es la base de cualquier campaña de prospección B2B. A través de ella pasará gran parte de tu estrategia de generación de leads.

Existen dos enfoques de los correos BtoB: uno más antiguo y otro más moderno.

Definición del correo electrónico de prospección de la vieja escuela

Consiste en enviar un correo electrónico genérico e impersonal a una amplia base de datos. Se privilegia el volumen sobre la calidad. Esto es lo que significa el correo en frío, también conocido como “cold outreach”.

Si este método funcionaba de maravilla en los años 2000, hoy ya no es así.

La tasa de apertura es baja, al igual que los resultados reales. Es un método que tus clientes potenciales calificarán de intrusivo, incluso de puro spam.

Cuando sabemos que sólo el 24% de los correos electrónicos de prospección se abren, tenemos que preguntarnos sobre la eficacia de este método.

Hoy en día, los expertos en marketing de crecimiento (y esta es también nuestra opinión en LaGrowthMachine) están todos de acuerdo en un punto: es necesario enriquecer su audiencia antes de intentar convertirla.

Aquí es donde entra el segundo enfoque.

La definición moderna de un correo electrónico de prospección

En pocas palabras, el emailing B2B debe incluir todo el proceso de marketing de investigación y calificación de clientes potenciales.

Este proceso corresponde a todas las acciones que te llevarán a la realización de un escenario personalizado para captar la atención de tu clientela potencial y establecer una verdadera relación comercial.

Se divide en numerosas etapas, desde la toma de contacto hasta el seguimiento y el cierre.

Estudiemos juntos todas sus características.

El valor de un correo electrónico de prospección B2B – ©Oberlo

¿Cuáles son los tipos de emails de prospección?

Hoy en día, el emailing B2B adopta muchas formas. Cada una de ellas se adapta a un momento concreto de tu plan de prospección.

Si no sabes lo que es un plan de prospección, es hora de que consultes nuestro blog y más concretamente nuestra guía sobre la prospección comercial btob.

Veamos sus diferentes características.

¡Consigue 3,5 veces más leads!

¿Estás buscando mejorar la eficiencia de tu departamento comercial? LaGrowthMachine te permite generar una media de 3,5 veces más leads, al mismo tiempo que ahorras mucho tiempo en todos tus procesos. Si te registras hoy, obtendrás un periodo de prueba gratuito de 14 días para probar nuestra herramienta.

Prueba Ahora
  • El correo electrónico de presentación: es crucial en la estrategia de captación, ya que es el primer correo electrónico que enviarás a tu lead. Debes ser breve, conciso y captar inmediatamente el interés de tu cliente potencial. Puedes, por ejemplo, ofrecerte a resolver su problema o hacerle una crítica constructiva (cuidado, a nadie le gusta que le ataque un total desconocido).
  • Correos electrónicos de nutrición: consisten en hacer que su cliente potencial pase gradualmente a ser un cliente. A continuación, el cliente potencial participa en un embudo de contenidos específicos. A través de una serie de correos electrónicos de contenido o boletines informativos, se les da a conocer el universo de la marca de tu empresa. Cada vez son más receptivos a tu propuesta de valor. Con un escenario bien construido, también tendrás la oportunidad de recopilar mucha información sobre tu lead (profesión, nivel jerárquico, intereses, etc.)
  • El correo electrónico de fidelización: A diferencia del correo electrónico de adquisición, éste se dirige a un público que ya ha sido captado. Consiste en enviar el mensaje correcto en el momento adecuado. Puede ser la celebración de un cumpleaños (profesional o personal), la difusión de información previa sobre un nuevo producto, un libro blanco exclusivo para ellos o incluso una recopilación de opiniones sobre un producto, un logotipo…
  • El correo electrónico de seguimiento: ¿has enviado un correo electrónico de presentación sin recibir ninguna respuesta? ¿Necesitas dirigirte a un segmento de clientes potenciales que llevan demasiado tiempo inactivos? El mensaje de seguimiento es tu mejor aliado. Servirá para recontextualizar tu oferta, a la vez que les animas a pasar a la acción. Puede ir acompañada de una promoción, una oferta de fidelización… y debe contener siempre un call to action.
  • Correo electrónico promocional: ¿tienes una oferta actual de un curso? ¿Quieres promocionar un producto concreto con motivo de un evento determinado, como el día de San Valentín o el inicio del curso escolar? Sé claro sobre el porcentaje de descuento o el valor añadido de una compra inmediata. Si se hace bien, te ayudará a aumentar considerablemente tu volumen de negocio.
  • Correo electrónico de notificación: Este tipo de correo electrónico será especialmente eficaz cuando hayas reunido suficientes datos sobre tu cliente potencial. Se puede utilizar para compensar un cumpleaños (con una promoción exclusiva, por ejemplo) o para animar a volver a una cesta abandonada. Es relativamente intrusivo, pero diabólicamente eficaz para fidelizar a los clientes.
  • El correo electrónico de cierre: es aquel en el que tiemblas antes de pulsar el botón de envío. Aquí es cuando le dices a tu cliente potencial tu objetivo final. Este es el final de tu embudo de conversión. Obviamente, va acompañado de una llamada a la acción a tu plataforma y anima a la compra. Sólo debe enviarse cuando el lead está realmente caliente (de ahí el interés de realizar una estrategia de lead scoring en paralelo).

Ahora que ya conoces los diferentes tipos de correos electrónicos de prospección que puedes utilizar, vamos a ponernos manos a la obra.

¿Cómo escribir un buen correo electrónico de prospección?

Para escribir un buen correo electrónico de prospección, es esencial dedicarle tiempo. Requerirá que pongas algo de esfuerzo en la escritura y en los guiones. Estos son algunos consejos que pueden ayudarte a aumentar la tasa de apertura de tus correos electrónicos:

Cuida el asunto de tu correo electrónico

Un cliente potencial definirá en pocos segundos si tu correo electrónico merece la pena. Por eso debes cuidar tu asunto. Es lo primero que leerá su cliente potencial.

Estas son las reglas que hay que seguir para captar su atención:

  • Sé breve: la longitud ideal de un asunto de correo electrónico es de unos 50 caracteres. Además de ayudarte a ser contundente, será legible en la gran mayoría de los correos web (las casillas @Orange limitan el asunto a 30 caracteres). No digas: “Te diremos en 8 pasos cómo convertirte en un as de la prospección de ventas”. Di: “8 pasos para convertirte en un experto en prospección B2B”.
  • Pon las palabras más importantes al principio del correo electrónico: sería una pena que el correo web de tu cliente potencial cortase la información más importante. En cuanto a tus lectores, que reciben docenas, incluso cientos de mensajes al día, están acostumbrados a leer en avance rápido. No digas “El equipo de LaGrowthMachine entrega todos los secretos de la prospección BtoB en una guía completa” Di “Prospección BtoB: La guía completa de LaGrowthMachine”.
  • Evite los caracteres especiales y las mayúsculas: esto es importante para la legibilidad, pero también para no ofender a los webmails. No pongas: “$$$$ CONVIÉRTETE EN UN EXPERTO EN PROSPECCIÓN Y AUMENTA TUS VENTAS ;) !!!!!!!” Pon: ” Conviertete en un experto en prospección y aumenta tu volumen de negocio”.
  • Destaca con emojis, sin forzarlo: no llevas un Skyblog, pero nada te impide utilizar emoticonos para destacar en los buzones de tus clientes potenciales. Elige el emoji adecuado, en el momento adecuado. No todos los emoticonos son reconocidos por los webmails. Asegúrate de comprobarlo de antemano. No digas: “Haz despegar tu negocio en 3 pasos”. Di: “🚀 Haz despegar tu negocio en 3 pasos”
  • Personaliza el asunto de tu correo electrónico: es un método cada vez más utilizado. Este sencillo truco puede aumentar la tasa de apertura de tu correo electrónico hasta en un 50%. Por ejemplo, puede añadir un nombre, un apellido, el nombre de la empresa… No pongas: “Este es el resultado de tres meses de investigación sobre el mejor asunto para un correo electrónico”. Pon: “Elena’, descubra cómo escribir asuntos de correo electrónico perfectos”.

Cuida el eslogan de tu correo electrónico

Al igual que la línea de asunto, el eslogan es uno de los primeros niveles de lectura para tu público

Sin un eslogan impactante y relevante, es seguro que tu cliente potencial no irá más allá.

Aquí tienes algunos consejos para optimizar tu eslogan:

  • Coloca tu palabra clave al principio
  • Ponte en la piel de tu target: juega con sus necesidades, miedos o deseos
  • Hazlo lo más sencillo posible (a menos que te dirijas a un experto)
  • Sé conciso, nadie tiene tiempo para leer mucho texto

Escribe tu correo electrónico como un verdadero redactor

Para estar seguro de captar la atención de tu destinatario hasta el final, es mejor que utilices métodos profesionales de redacción.

El método AIDA (Atención (o Conciencia), Interés, Deseo, Acción) es uno de los más eficaces. Se puede desglosar de la siguiente manera.

  • La fase de atención: esto es lo que hemos visto juntos en el gancho.
  • La fase de interés: aquí es donde tienes que centrarte en las necesidades de tu público. Al ser preciso, identificarás sus puntos de fricción. Puedes tranquilizarles diciéndoles que se trata de un problema clásico… o jugar con sus miedos explicándoles por qué su negocio está condenado al fracaso sin la solución adecuada. Depende de ti elegir entre el ángel y el demonio.
  • La fase del deseo: es sencilla, tienes que demostrarle por qué estáis hechos el uno para el otro. Está claro que sabes cómo curar todos sus males gracias a una estrategia probada. Demuestra tu eficacia con ejemplos prácticos, estadísticas… Más que quedar bien, se trata sobre todo de hacerle entender que has apuntado a sus problemas y que eres capaz de remediarlos.
  • La fase de acción: es cuando les animas a resolver su problema redirigiéndoles a tu página web o blog, concertando una cita, llamando por teléfono, etc.
El método AIDA en la redacción de textos publicitarios – ©Coco Studio

Sé humano

¿Te gustaría responder a alguien que te habla como un robot?

Añade un poco de calidez a tus correos electrónicos. No dudes en mostrar un entusiasmo contagioso o empatía.

Cuanto más genuinos sean los contactos con tus prospectos, más probable será que lleven a una conversión. Además de hacer el día más agradable para todos, por supuesto.

Opte por el texto en lugar de las imágenes

Una imagen vale más que mil palabras… siempre que pase el radar de los webmails.

Al añadir JPGs, MP4s o PDFs a tus correos electrónicos, los haces considerablemente más grandes.

En ese caso, podría ser catalogado directamente como spammer y arruinar el índice de entregabilidad que tanto le ha costado conseguir.

No olvides añadir un CTA

Ya sea un enlace en el que se pueda hacer clic o un botón para acceder a un recurso (entrada de blog, página de aterrizaje, etc.), intente incitar a la acción a través de sus acciones de prospección, ya sea con fines de marketing o de ventas.

Ahora ya sabes todo lo que tienes que hacer para escribir un buen email de prospección. Sin embargo, todo este esfuerzo no sirve de nada si los envías en el momento equivocado.

¿Cuándo enviar los correos electrónicos de prospección?

Seamos claros, no hay una regla mágica en lo que respecta a las fechas y horas de prospección por correo electrónico.

Por eso es importante saber a quién te diriges: ¿de dónde vienen tus clientes potenciales? ¿Ha heredado una lista de un CRM o de alguna otra acción de marketing?

Esto es aún más cierto si quieres acercarte a contactos en el extranjero: un empresario neoyorquino probablemente no tendrá el mismo ritmo que un autónomo francés.

Esta regla también se aplica a las distintas profesiones y niveles jerárquicos. Un jefe de empresa rara vez revisa su correo electrónico, a diferencia de un subdirector. De ahí la importancia de segmentar tu público objetivo previamente.

Sin embargo, surgen algunas tendencias respecto a los días óptimos:

  • Durante la semana, las mejores tarifas de apertura se observan los martes o los jueves.
  • Los peores índices de apertura durante la semana se registran el lunes o el viernes.
  • Los correos electrónicos de prospección se evitan durante el fin de semana, por razones obvias. En casos muy concretos, esto puede funcionar (más para la prospección en Linkedin). Cuanto más fina sea la frontera entre la vida personal y la profesional, más puede cambiar la situación.
Los mejores días para la prospección B2B – ©SingleGrain

En cuanto a las horas, sólo tienes que confiar en tu lógica:

  • Los correos electrónicos se abren más fácilmente durante las horas de descanso. Piensa en tu viaje en metro, en tus descansos para fumar, en el cansancio de media tarde, en el viaje de vuelta a casa… y luego intenta definir el comportamiento de tu personaje.
  • En el sector B2B, la tasa de apertura de las 8 a las 10 de la mañana puede llegar incluso al 39%.
  • Los usuarios de móviles son cada vez más propensos a consumir sus correos electrónicos a todas horas. Esto puede ser por la mañana temprano, antes de levantarse. O a última hora de la noche, antes de acostarse. Casi un tercio de los clics (32%) se registran entre las 10 de la noche y la medianoche.

Ahora ya sabes cómo escribir un correo electrónico y cuándo enviarlo. Si necesitas un pequeño empujón para empezar, los siguientes ejemplos y plantillas te ayudarán.

Ejemplos de correos electrónicos de prospección

Antes de entrar en materia, le presentamos algunos ejemplos concretos que te ayudarán a empezar.

El correo electrónico de presentación con consejos de expertos

Como hemos visto juntos más arriba, este es tu primer contacto con el cliente potencial. Puedes ir directamente al grano, ofreciendo a tu destinatario una solución que se ajuste a sus necesidades… O de forma más sutil, como aquí:

Ejemplo de correo electrónico de prospección

El seguimiento conciso

¿Sin noticias, buenas noticias? No necesariamente. Recuérdate de Luis siendo un poco más directo.

Esta vez, propón una reunión directa por vídeo, breve pero llena de información práctica que le convenza de que eres el contacto ideal.

Ejemplo de correo electrónico recordatorio

El correo electrónico de conversión

Has conseguido convencer a Luis de que te conceda una reunión física para realizar una demostración de tu herramienta. Todo ha ido bien, ahora te toca jugar tu última carta:

Ejemplo de correo electrónico de conversión

Vamos, que te facilitamos el trabajo ofreciéndote plantillas para reutilizar. No olvides personalizarlos para multiplicar por diez su eficacia.

Plantilla de correos electrónicos de prospección

Para guiarte mejor, aquí tienes una plantilla personalizable para un correo electrónico de presentación B2B. Puedes copiar y pegar esta plantilla directamente en tu editor de correo electrónico, y adaptarla según sea necesario.

Asunto: {Nombre}, nuestros consejos para mejorar tu {prospect marketing}

Hola {nombre},

He visto que estáis posicionados en el mismo sector que {los clientes}. ¡Al utilizar nuestra solución de {valor añadido para el negocio}, les hemos ayudado a aumentar sus resultados en un X%!

Es súper sencillo de usar, como verás. Te invito a que conciertes una cita aquí {URL Calendly} o a que propongas tus franjas horarias para que podamos hablar de ello…

15 minutos deberían ser suficientes para convencerte,

Hasta pronto,

{Tu firma con CTA integrada}

A continuación, te toca diseñar tu escenario de correo electrónico alternando los tipos de contenido y los canales de prospección.

Si todavía no está seguro de cuál es la mejor manera de optimizar rápidamente tus resultados, LaGrowthMachine está aquí para ayudarte y ofrecerte plantillas de correo electrónico probadas.

Campañas de correo electrónico automatizadas con LaGrowthMachine

Como hemos dicho anteriormente, todo depende de tu capacidad para establecer un escenario de envío. Gracias a LaGrowthMachine, puedes automatizar tu prospección con un solo clic.

Después de haber segmentado y enriquecido automáticamente tus contactos en nuestra plataforma, es el momento de diseñar tus correos: pide ayuda a nuestros expertos para la redacción o ponte manos a la obra.

Con nuestra solución, puedes elegir enviar mensajes en diferentes canales web (correos electrónicos, obviamente, pero también Twitter y Linkedin).

En primer lugar, importa las listas de clientes potenciales desde tu CRM o Linkedin. Después, ocúpate de tu estrategia planificando los correos electrónicos de seguimiento, la concertación de citas, el envío de libros blancos… o cualquier otro contenido que te parezca relevante. También puede (y te animamos mucho a hacerlo) AB/Test los escenarios de prospección más efectivos. Por último, todo lo que tiene que hacer es analizar e repetir su campaña.

Aunque el mailing sigue siendo una de las herramientas favoritas de los profesionales del marketing, siempre apoyaremos la importancia del enfoque multicanal, que ha demostrado ampliamente su eficacia: además de ahorrar un 40% de tu rutina diaria, podrás dedicarte a otras tareas, tu tasa de respuesta se multiplicará por 3,5 veces, VS. una estrategia de difusión clásica.