Die E-Mail-Akquise ist zum unumgänglichen Ersatz für die Telefonakquise geworden. Sie ist eine akzeptierte und weithin praktizierte Outreach-Methode: 32 % der B2B-Interessenten geben sogar an, E-Mails “gerne” zu erhalten (Hubspot, 2020). 

Dennoch ist es alles andere als einfach, ein E-Mail-Akquise-Szenario einzurichten. Wenn Sie diesen Einstieg verpassen und auf die richtigen Werkzeuge verzichten, werden Sie gegenüber Ihrer Konkurrenz einen erheblichen Rückstand aufholen.

Was ist eine gute Akquisitionsmail? Wie verfasst man sie wie ein Profi? Wann sollten Sie Ihre B2B-E-Mail-Kampagnen versenden?

In diesem E-Mail-Leitfaden verraten wir Ihnen all unsere Tipps und Tricks, Beispiele und Templates, die Ihnen helfen, eine unschlagbare B2B-Mailingstrategie zu entwickeln. 

Was ist eine Akquise-E-Mail?

Per Definition ist eine Prospektionsmail eine E-Mail-Kontaktanbahnung, die an einen Lead gesendet wird und in den Kontext des Verkaufs eines Produkts oder einer Dienstleistung passt. 

E-Mailing kann an etablierte Listen gerichtet sein oder im Rahmen einer manuellen oder automatisierten Prospektionsaktion eingesetzt werden.

Das Ziel ist vor allem, dass der Empfänger Ihnen antwortet, um eine Konversation zu beginnen, die zu einer Konversion führt. 

Sie ist die Grundlage jeder B2B-Akquisekampagne. Über sie wird ein großer Teil Ihrer Lead-Generierungsstrategie laufen. 

Es gibt zwei Ansätze für B2B-Mailings: einen älteren und einen moderneren.

Die old-school-Definition einer Akquisitionsmail

Hierbei wird eine allgemeine, unpersönliche E-Mail an eine große Datenbank gesendet. Dabei wird eher auf Volumen als auf Qualität geachtet. Das ist das Wesen des Cold Mailing, das auch als Cold Outreach bezeichnet wird.

Während diese Methode in den 2000er Jahren noch wunderbar funktionierte, ist das heute nicht mehr der Fall. 

Die Öffnungsrate ist niedrig, ebenso wie die tatsächlichen Ergebnisse. Es ist eine Methode, die Ihre potenziellen Kunden als aufdringlich oder sogar als reinen Spam bezeichnen werden

Wenn man bedenkt, dass nur 24% der Werbe-E-Mails geöffnet werden, kann man die Wirksamkeit dieser Methode durchaus in Frage stellen.

Heute sind sich die Experten für Growth Marketing (und das ist auch unsere Meinung bei LaGrowthMachine) alle in einem Punkt einig: Man muss seine Zielgruppe bereichern, bevor man versucht, sie zu konvertieren.

Hier kommt der zweite Ansatz ins Spiel.

Die moderne Definition einer Akquise-E-Mail

Einfach ausgedrückt sollte E-Mailing im B2B-Bereich den gesamten Marketingprozess zur Suche und Qualifizierung von Interessenten umfassen.

Dieser Prozess entspricht allen Aktionen, die Sie zu einem individuellen Szenario führen, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen und eine echte Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Der Prozess besteht aus zahlreichen Schritten, von der Kontaktaufnahme über den Abschluss bis hin zur Nachfassaktion. 

Lassen Sie uns gemeinsam alle seine Merkmale untersuchen.

Der Wert einer B2B-Akquise-E-Mail – ©Oberlo

Welche Arten von Werbe-E-Mails gibt es?

Heutzutage gibt es viele verschiedene Formen von B2B-E-Mailings. Jede eignet sich für einen bestimmten Zeitpunkt in Ihrem Akquiseplan.

Wenn Sie nicht wissen, was ein Akquiseplan ist, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um unseren Blog und insbesondere unseren Leitfaden für die Akquise im B2B-Bereich zu lesen.

Lassen Sie uns gemeinsam ihre verschiedenen Merkmale erläutern.

  • Die Einführungs-E-Mail: Sie ist für Ihre Akquisitionsstrategie von entscheidender Bedeutung, da sie die erste E-Mail ist, die Sie an Ihren Lead senden. Sie sollte kurz und prägnant sein und das Interesse Ihres potenziellen Kunden sofort wecken. Sie können ihm z. B. anbieten, sein Problem zu lösen, oder eine konstruktive Kritik äußern (nehmen Sie sich in Acht, niemand wird gerne von einem völlig Unbekannten angegriffen). 
  • Nurturing-Mails: Bei diesen E-Mails geht es darum, Ihren Lead schrittweise von einem Interessenten zu einem Kunden zu entwickeln. Der Lead wird dann in einen Funnel mit gezielten Inhalten eingebunden. Durch eine Reihe von E-Mails mit Inhalten oder Newslettern wird er für die Markenwelt Ihres Unternehmens sensibilisiert. So wird er zunehmend empfänglicher für Ihr Mehrwertversprechen. Mit einem gut aufgebauten Szenario haben Sie außerdem die Möglichkeit, zahlreiche Informationen über Ihren Lead zu sammeln (Beruf, Hierarchieebene, Interessen…).
  • Die Treue-E-Mail: Im Gegensatz zu einer Akquisitions-E-Mail richtet sie sich an ein bereits gewonnenes Publikum. Sie besteht darin, die richtige Nachricht zum richtigen Zeitpunkt zu versenden. Sie kann einen Geburtstag (beruflich oder privat) feiern, die Weitergabe von Vorabinformationen über ein neues Produkt, ein exklusives Whitepaper für sie oder sogar eine Sammlung von Meinungen zu einem Produkt, einem Logo usw. sein.
  • Die Nachfass-E-Mail: Sie haben eine einleitende E-Mail verschickt, aber keine Rückmeldungen erhalten? Sie müssen ein Segment von Interessenten ansprechen, die schon zu lange inaktiv sind? Die Nachfass-E-Mail ist Ihr Verbündeter der Wahl. Sie dient dazu, Ihr Angebot neu zu kontextualisieren und sie gleichzeitig zu einer Handlung zu bewegen. Sie kann mit einer Werbeaktion, einem Treueangebot… gekoppelt werden und sollte immer einen Call-to-Action enthalten.
     
  • Die Werbe-E-Mail: Sie haben ein laufendes Angebot? Sie möchten ein bestimmtes Produkt zu einem bestimmten Anlass wie dem Valentinstag oder dem Schulanfang hervorheben? Machen Sie deutlich, wie hoch der gewährte Rabattprozentsatz ist oder welchen Mehrwert ein Sofortkauf bietet. Wenn sie gut gemacht ist, wird sie Ihnen helfen, Ihren Umsatz deutlich zu steigern. 
  • Die Benachrichtigungsmail: Diese Art von E-Mail wird besonders effektiv sein, nachdem Sie genügend Daten über Ihren potenziellen Kunden gesammelt haben. Sie kann sowohl einen Geburtstag belohnen (z. B. mit einer exklusiven Werbeaktion) als auch dazu auffordern, zu einem abgebrochenen Warenkorb zurückzukehren. Sie ist relativ aufdringlich, aber teuflisch effektiv, um einen Kunden an sich zu binden. 
  • Die Abschluss-E-Mail: Dies ist die E-Mail, bei der Sie zittern, bevor Sie auf den Sendeknopf drücken. Dies ist der Moment, in dem Sie Ihrem Interessenten Ihr Endziel mitteilen. Es ist das Ende Ihres Conversion-Funnels. Er wird natürlich von einer Call-to-Action zu Ihrer Plattform begleitet und regt zum Kauf an. Sie sollte nur dann versendet werden, wenn der Lead wirklich heiß ist (daher ist es sinnvoll, parallel eine Lead-Scoring-Strategie zu verfolgen). 

Nachdem Sie nun einen Großteil der verschiedenen zu verwendenden Akquise-E-Mails kennen, wenden wir uns der Praxis zu.

Wie verfasst man eine gute E-Mail zur Kundengewinnung?

Um eine gute E-Mail zur Kundengewinnung zu verfassen, müssen Sie unbedingt Zeit investieren. Sie wird Ihnen einige Mühe beim Verfassen und Schreiben abverlangen. Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen können, die Öffnungsrate Ihrer E-Mails zu erhöhen:

Achten Sie auf den Betreff Ihrer E-Mail

Ein Lead wird innerhalb von Sekunden entscheiden, ob Ihre E-Mail interessant ist. Aus diesem Grund sollten Sie unbedingt auf die Betreffzeile Ihrer E-Mail achten. Sie ist das Erste, was Ihr potenzieller Kunde lesen wird.

Hier sind die Regeln, die Sie befolgen sollten, um seinen Blick zu fesseln:

  • Bevorzugen Sie ein kurzes Format: Die ideale Länge eines E-Mail-Betreffs liegt bei etwa 50 Zeichen. Das hilft Ihnen nicht nur, schlagkräftig zu sein, sondern ist auch auf den meisten Webmailern lesbar (bei @Orange-Boxen ist die Betreffzeile auf 30 Zeichen beschränkt). 

Sagen Sie nicht: “Wir erklären Ihnen in 8 Schritten, wie Sie ein Ass in der Geschäftsanbahnung werden.

Sagen Sie: “In 8 Schritten zum Experten für B2B-Akquise”.

  • Platzieren Sie die wichtigsten Wörter gleich zu Beginn der E-Mail: Es wäre schade, wenn die Webmail Ihres potenziellen Kunden die wichtigste Information wegschneiden würde. Was Ihre Leser betrifft, die Dutzende oder sogar Hunderte von E-Mails pro Tag erhalten, so haben sie sich daran gewöhnt, im Schnellleseverfahren zu lesen.

Sagen Sie nicht “Das Team von LaGrowthMachine verrät Ihnen in einem umfassenden Leitfaden alle Geheimnisse der B2B-Akquise”. Sagen Sie “B2B-Akquise: Ein umfassender Leitfaden von LaGrowthMachine”.

  • Vermeiden Sie Sonderzeichen und Großbuchstaben: Das ist wichtig für die Lesbarkeit, aber auch, um die Webmailer nicht zu brüskieren. 

Sagen Sie nicht: “$$$$ WERDEN SIE PROSPEKTIONSEXPERTE UND BOOSTEN SIE IHREN UMSATZ ;) !!!!!!!”.
Sagen Sie: “Werden Sie Akquise-Experte und boosten Sie Ihren Umsatz”.

  • Heben Sie sich mit Emojis ab, ohne es zu erzwingen: Sie betreiben zwar keinen Skyblog, aber nichts hindert Sie daran, Emoticons zu verwenden, um in den E-Mail-Postfächern Ihrer potenziellen Kunden aufzufallen. Achten Sie darauf, das richtige Emoji zum richtigen Zeitpunkt zu wählen. Nicht alle werden von Webmailern erkannt. Stellen Sie sicher, dass Sie diesen Punkt im Vorfeld überprüfen.

Sagen Sie nicht: “Bringen Sie Ihr Geschäft in drei Schritten auf Touren”.
Sagen Sie: “🚀 Lassen Sie Ihr Geschäft in drei Schritten durchstarten”.

  • Personalisieren Sie Ihren E-Mail-Betreff: Diese Methode wird immer häufiger angewandt. Mit diesem ganz einfachen Hack können Sie die Öffnungsrate Ihrer E-Mail um bis zu 50 % steigern. Sie können z. B. einen Vornamen, einen Nachnamen, den Namen des Unternehmens usw. hinzufügen.

Sagen Sie nicht: “Dies ist die Bilanz von drei Monaten Forschung über die beste Betreffzeile für E-Mails”.
Sagen Sie: “Karl Heinz, finde/finden Sie heraus, wie man perfekte E-Mail-Betreffzeilen verfasst”.

Achten Sie auf den Einleitungssatz Ihrer E-Mail

Wie die Betreffzeile gehört auch der Teaser-Satz zu den ersten Leseebenen Ihrer Zielgruppe. 

Ohne einen schlagkräftigen und relevanten Teaser wird Ihr potenzieller Kunde höchstwahrscheinlich nicht weiterlesen.

Einige Tipps, wie Sie Ihren Teaser am besten optimieren können: 

  • Platzieren Sie Ihr Schlüsselwort gleich zu Beginn
  • Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe: Spielen Sie mit ihren Bedürfnissen, Ängsten oder Wünschen.
  • Vulgarisieren Sie so weit wie möglich (es sei denn, Sie wenden sich mit Sicherheit an einen Experten).
  • Fassen Sie sich kurz: Niemand hat mehr Zeit, Wälzer zu lesen.

Verfassen Sie Ihre E-Mail wie ein echter Copywriter

Um sicherzugehen, dass Sie die Aufmerksamkeit des Empfängers bis zum Ende fesseln, können Sie genauso gut die Methoden eines professionellen Copywriters anwenden.

Die AIDA-Methode (Attention (oder Awareness), Interest, Desire, Action) ist eine der effektivsten. Sie lässt sich wie folgt unterteilen:

  1. Die Aufmerksamkeitsphase: Hier geht es um das, was wir zusammen beim Teaser gesehen haben.
  2. Die Interessensphase: Hier sollten Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres Publikums konzentrieren. Indem Sie sich kurz fassen, identifizieren Sie seine Probleme. Sie können sie entweder beruhigen, indem Sie ihnen erklären, dass es sich um ein klassisches Problem handelt, oder Sie können mit ihren Ängsten spielen, indem Sie ihnen erklären, warum ihr Unternehmen ohne die richtige Lösung zum Scheitern verurteilt ist. Es liegt an Ihnen, ob Sie sich für Engel oder Teufel entscheiden. 
  3. Die Wunschphase: Es ist ganz einfach: Sie müssen ihm zeigen, warum Sie beide zusammengehören. Im Klartext: Sie wissen, wie Sie mit einer ausgeklügelten Strategie all seine Leiden heilen können. Belegen Sie Ihre Wirksamkeit mit Fallbeispielen, Statistiken usw. Es geht nicht nur darum, sich zu profilieren, sondern auch darum, ihm klarzumachen, dass Sie seine Probleme erkannt haben und in der Lage sind, sie zu lösen.
  4. Die Aktionsphase: In dieser Phase fordern Sie den Kunden auf, sein Problem zu lösen, indem Sie ihn auf Ihre Website oder Ihren Blog verweisen, einen Termin vereinbaren oder einen Anruf tätigen.
Die AIDA-Methode im Copywriting – ©Coco Studio

Seien Sie menschlich

Würden Sie jemandem antworten wollen, der wie ein Roboter mit Ihnen spricht? 

Verleihen Sie Ihren E-Mails ein wenig Wärme. Zögern Sie nicht, ansteckende Begeisterung oder Empathie zu zeigen.

Je authentischer Ihre Kontakte mit potenziellen Kunden sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie zu einer Konversion führen. Abgesehen davon, dass der Tag für alle Beteiligten angenehmer wird, versteht sich. 

Entscheiden Sie sich für Text statt für Bilder

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte … ja, wenn es das E-Mail-Radar überwindet.

Wenn Sie JPGs, MP4s oder PDFs in Ihre E-Mails einfügen, machen Sie sie viel größer.

Sie könnten dann direkt als Spammer kategorisiert werden und Ihren hart erarbeiteten Zustellbarkeitsindex ruinieren.

Vergessen Sie nicht, einen CTA hinzuzufügen

Ob es sich dabei um einen anklickbaren Link oder eine Schaltfläche zu einer Ressource (Blogartikel, Landingpage usw.) handelt, versuchen Sie, durch Ihre Akquiseaktionen zu einer Handlung aufzufordern, sei es zu Marketing- oder zu Verkaufszwecken!

Jetzt wissen Sie, was Sie alles tun müssen, um eine E-Mail zur Kundengewinnung nach allen Regeln der Kunst zu verfassen. Allerdings nützt all diese Mühe nichts, wenn Sie die E-Mail zum falschen Zeitpunkt versenden.

Wann sollten Sie Ihre E-Mails zur Kundengewinnung versenden?

Um es klar zu sagen: Es gibt keine magische Regel für Daten und Uhrzeiten für E-Mail-Akquise.

Deshalb ist es wichtig, dass Sie wissen, an wen Sie sich wenden: Woher kommen Ihre Leads? Haben Sie eine Liste über ein CRM oder eine Marketingaktion erhalten? 

Dies gilt umso mehr, wenn Sie Kontakte im Ausland anwerben möchten: Ein New Yorker Unternehmer wird wahrscheinlich nicht das gleiche Tempo an den Tag legen wie ein französischer Freiberufler.

Diese Regel gilt auch für verschiedene Berufe, Hierarchieebenen usw. Ein Firmenchef ruft seine E-Mails nur selten ab, ein Assistent der Geschäftsleitung dagegen schon. Daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe vorab gut segmentieren!

Es lassen sich jedoch einige Trends bezüglich der optimalen Tage erkennen:

  • Unter der Woche sind die besten Öffnungsraten am Dienstag oder Donnerstag zu verzeichnen. 
  • Die schlechtesten Öffnungsraten unter der Woche werden am Montag oder Freitag gezählt. 
  • Am Wochenende vermeidet man aus offensichtlichen Gründen Akquisitionsmails. In ganz bestimmten Fällen kann das funktionieren (eher für Linkedin-Akquise). Je dünner die Grenze zwischen Privat- und Berufsleben wird, desto wahrscheinlicher ist es, dass sich das Spiel ändert.
Die besten Tage für B2B-Akquise – ©SingleGrain

Was die Arbeitszeiten angeht, muss man sich nur auf seine Logik verlassen:

  • E-Mails werden am ehesten zu Pausenzeiten geöffnet. Denken Sie an Ihre Fahrt in der U-Bahn, Ihre Zigarettenpausen, die Müdigkeit am Nachmittag, die Fahrt nach Hause … und versuchen Sie dann, das Verhalten Ihrer Zielperson zu definieren. 
  • Im B2B-Bereich kann die Öffnungsrate von 8 bis 10 Uhr sogar auf bis zu 39 % ansteigen.
  • Mobile Nutzer neigen zunehmend dazu, ihre E-Mails zu jeder Tageszeit zu konsumieren. Das kann früh am Morgen vor dem Aufstehen sein oder spät abends, bevor sie ins Bett gehen. Fast ein Drittel aller Klicks (32%) werden zwischen 22 und 00 Uhr registriert.

Von nun an wissen Sie, wie Sie eine E-Mail verfassen und zu welcher Uhrzeit Sie sie versenden sollten. Wenn Sie noch einen kleinen Anstoß brauchen, um loszulegen, werden Ihnen die Beispiele und Vorlagen für E-Mails, die Sie gleich im Anschluss finden, zweifellos helfen. 

Beispiele für E-Mails zur Kundengewinnung

Bevor wir zur Praxis übergehen, hier einige konkrete Beispiele, die Ihnen beim Start helfen können.

Die Intro-Mail mit Expertenrat

Wie wir oben gemeinsam gesehen haben, ist dies Ihr erster Kontakt mit dem potenziellen Kunden. Sie können es direkt angehen, indem Sie dem Empfänger direkt eine Lösung vorschlagen, die seinen Bedürfnissen entspricht… Oder subtiler, wie hier: 

Exemple de mail de prospection
Beispiel für eine Akquisitionsmail

Der knappgehaltene Neustart

Keine Neuigkeiten, gute Neuigkeiten? Nicht unbedingt. Erinnern Sie sich an die gute Erinnerung von Arthur, etwas direkter zu sein.

Schlagen Sie diesmal direkt einen Video-Termin vor, kurz, aber vollgepackt mit praktischen Informationen, die ihn davon überzeugen, dass Sie der richtige Ansprechpartner sind.

Exemple de mail de relance
Beispiel für eine Erinnerungsmail

Die Konversionsmail

Sie haben es geschafft, Arthur davon zu überzeugen, Ihnen einen physischen Termin für eine Demo Ihres Tools zu geben. Alles ist gut gelaufen, jetzt müssen Sie Ihre letzte Karte ausspielen:

Exemple de mail de conversion
Beispiel für eine Konversionsmail

Wir nehmen Ihnen die Arbeit noch ein wenig ab, indem wir Ihnen gleich danach einige Vorlagen zur Wiederverwendung anbieten. Vergessen Sie nicht, sie anzupassen, um ihre Wirksamkeit zu erhöhen.

Template für Werbe-E-Mails

Zur besseren Orientierung finden Sie hier ein anpassbares Template für eine B2B-Einführungsmail. Sie können diese Vorlage direkt in Ihren E-Mail-Editor kopieren und einfügen und sie nach Bedarf anpassen!

Betreff: {Vorname}, unsere Tipps zur Verbesserung Ihres {Marketingaspekts des Interessenten}.

Hallo {Vorname},

ich habe gesehen, dass Sie in der gleichen Branche wie {Kunden} positioniert sind.

Durch die Verwendung unserer Lösung für den {Mehrwert Ihres Unternehmens} haben wir ihnen geholfen, ihre Ergebnisse um den Faktor X zu steigern!

Es ist supereinfach zu benutzen, wie Sie sehen werden.

Ich würde Sie bitten, hier {URL Calendly} einen Termin zu vereinbaren oder mir Ihre Verfügbarkeiten mitzuteilen, damit wir darüber sprechen können?

15 Minuten sollten mir genügen, um Sie zu überzeugen.

Bis bald!

{Ihre Signatur mit integriertem CTA}

Anschließend ist es an Ihnen, Ihr E-Mail-Szenario zu entwerfen, indem Sie zwischen Inhaltstypen und Akquisekanälen wechseln.

Wenn Sie sich immer noch nicht sicher sind, wie Sie Ihre Ergebnisse am schnellsten optimieren können, hilft Ihnen LaGrowthMachine mit bewährten E-Mail-Vorlagen weiter!

Automatisierte E-Mail-Kampagnen mit LaGrowthMachine

Wie wir Ihnen bereits gesagt haben, hängt alles von Ihrer Fähigkeit ab, ein Mailing-Szenario zu erstellen. Dank LaGrowthMachine können Sie Ihre Akquise im Handumdrehen automatisieren.

Nachdem Sie Ihre Kontakte auf unserer Plattform automatisch segmentiert und erweitert haben, geht es an die Gestaltung der Mails: Lassen Sie sich von unseren Experten beim Schreiben helfen oder legen Sie direkt selbst Hand an!

Mit unserer Lösung haben Sie die Wahl, Nachrichten über verschiedene Webkanäle zu versenden (selbstverständlich E-Mails, aber auch Twitter und Linkedin). 

Zunächst importieren Sie Leadlisten aus Ihrem CRM oder Linkedin. Anschließend sollten Sie Ihre Strategie sorgfältig planen, indem Sie Nachfass-E-Mails, Terminvereinbarungen, Whitepaper-Versand oder andere Inhalte, die Ihnen relevant erscheinen, einplanen. Sie können auch (und wir ermutigen Sie ausdrücklich dazu) die effizientesten Akquise-Szenarien A/B testen. Schließlich müssen Sie Ihre Kampagne nur noch analysieren und dann iterieren.

Auch wenn das E-Mailing nach wie vor eines der beliebtesten Instrumente von Marketingfachleuten ist, werden wir die Bedeutung des bewährten Multi-Channel-Ansatzes immer wieder betonen: Sie sparen nicht nur 40% Ihrer täglichen Routine ein, die Sie für andere Aufgaben verwenden können, sondern erhöhen auch Ihre Antwortrate um das 3,5-fache im Vergleich zu einer herkömmlichen Outreach-Strategie.