TL;DR
LinkedIn è una piattaforma essenziale per il prospecting B2B, con milioni di utenti e funzionalità avanzate. Per avere successo, ottimizza il tuo profilo (foto, copertina, titolo, info, competenze, raccomandazioni) e definisci una strategia chiara: identifica i tuoi prospect (settore, dimensione azienda, livello gerarchico), stabilisci obiettivi quantificati e struttura il tuo processo con azioni manuali e automatizzate. Utilizza strumenti come Sales Navigator e LaGrowthMachine per creare database, automatizzare le campagne e migliorare il tasso di risposta. Ricorda di alternare azioni manuali e automatizzate per rispettare le regole di LinkedIn ed evitare blocchi. Infine, considera un approccio multicanale (email, telefono, altri social) per massimizzare la conversione.
La Guida Definitiva per il Prospecting su LinkedIn
LinkedIn ha 23 milioni di utenti solo in Francia, con 1 nuovo utente registrato ogni 7 secondi. Originariamente un social network, la piattaforma è diventata un pilastro ineludibile ed essenziale del prospecting B2B.
LinkedIn è uno dei canali di acquisizione privilegiati di LaGrowthMachine per aiutarti a sviluppare la tua strategia di lead gen. Oggi, quasi il 100% dei nostri clienti utilizza LinkedIn per approcciare i propri clienti con un tasso di risposta medio spesso superiore all’email. Quest’ultima è storicamente uno dei mezzi più popolari per il prospecting di vendita.
Perché fare prospecting commerciale su LinkedIn? Come condurre una strategia efficace? Quali sono gli strumenti ideali per il prospecting?
Scopri tutti i nostri consigli e trucchi per avere successo nel tuo prospecting commerciale su LinkedIn nel 2022.
Table of contents
Capitolo 1
Capitolo 1 Capitolo 1 Capitolo 1Cos’è il prospecting su LinkedIn?
In questo primo capitolo, ti forniremo una spiegazione concreta di cosa sia il prospecting su LinkedIn. Consiste nel definire l’ambito di questa attività e nel discutere i suoi attori principali.
Il prospecting su LinkedIn consiste nell’utilizzare tutte le risorse disponibili sulla piattaforma per sviluppare contatti commerciali, generare più lead e aumentare le vendite.
Anche qui, LaGrowthMachine dispone di sequenze specifiche per LinkedIn che ti permettono di impostare campagne per database di prospect molto ampi, per un risultato più naturale e personalizzato.
Chi dovrebbe fare prospecting su LinkedIn?
I venditori e i professionisti che fanno growth hacking su LinkedIn, ovviamente, ma non solo. La piattaforma è diventata anche il mercato essenziale per tutte le attività di reclutamento. Offre funzionalità specifiche e avanzate per supportare anche queste attività.
Tieni presente questo: quando ti connetti con altri utenti su LinkedIn, è come stringere loro la mano durante una fiera commerciale. La differenza è che il tuo profilo LinkedIn funge da biglietto da visita (da qui l’importanza di averlo ben ottimizzato in anticipo!).
Perché fare prospecting su LinkedIn?
Ad oggi, LinkedIn è il social network professionale di riferimento. È semplice, non ha concorrenti validi. Le statistiche sono impressionanti:
- LinkedIn è il 277% più efficace nel generare lead rispetto a Twitter o Facebook (Hubspot)
- I marketer digitali B2B hanno riscontrato che l’80% dei loro lead sui social network proviene da LinkedIn (LinkedIn Business)
- Oltre il 40% del traffico dei social media verso i siti web proviene da LinkedIn (LinkedIn Business)
Come puoi vedere, è il terreno di caccia ideale per praticare il social selling.
Non sei convinto? Ecco alcune delle nostre statistiche sulle campagne di prospecting su LinkedIn:
Se il numero di iscritti sulla piattaforma può spaventare i neofiti, sarai rassicurato dal sapere che esistono molti strumenti per aiutarti a perfezionare la tua strategia e a generare lead qualificati.
Capitolo 2
Capitolo 2 Capitolo 2 Capitolo 2Prospecting su LinkedIn: Come sfruttarlo al meglio
In questa seconda parte, l’idea è farti capire le sfide legate al prospecting su LinkedIn. Perché questa rete è in crescita per il settore B2B? Perché molte aziende ora si affidano a questo strumento per una buona parte del loro prospecting? È quello che vedremo!
LinkedIn è il leader mondiale nel networking sociale professionale. È il luogo perfetto per approcciare i tuoi prospect in modo informale, condividere le tue idee, competenze e conoscenze, e attirare l’attenzione dei decision maker. Prima di cercare di approcciare i tuoi prospect, tuttavia, è essenziale costruire un profilo credibile.
Non ti fideresti di uno sconosciuto che ti si avvicina per strada per venderti un prodotto senza avere un minimo di informazioni su di lui.
È la stessa cosa su LinkedIn!
Prima di iniziare, ecco cosa devi fare per ottimizzare il tuo profilo:
- Scegli una foto profilo LinkedIn adatta. Non sei su Facebook. A nessuno interessa la tua ultima uscita con gli amici, né il tuo gattino. Scegli un ritratto professionale, senza esagerare.
- Non trascurare l’importanza della foto di copertina. La tua foto di copertina è un alleato importante per trasmettere il tuo messaggio. Più che un elemento visivo, può essere utilizzata per esprimere le tue idee, mettere in evidenza un’offerta commerciale o pubblicizzare un evento imminente.
- Avere un titolo chiaro. Più definisci precisamente il tuo ruolo in azienda, più sarà facile apparire nei risultati di ricerca. Questo è anche il momento di definire il tuo valore aggiunto per i tuoi prospect. (Es: “Moltiplico il tuo ROAS per 4 sui social network”, “Scrivo per aiutarti a trasformare.”)
- Compila la sezione “info”. Questo è il momento di descrivere — con precisione — tutto ciò che puoi offrire ai tuoi futuri clienti. Fai sapere loro qualcosa in più su di te, chi sei e cosa fai.
- Aggiorna le tue competenze. Idealmente, permetterai agli utenti che visitano il tuo profilo di vedere a colpo d’occhio cosa sai fare. Ci sono molte competenze tra cui scegliere, divise per settore di attività.
- Chiedi raccomandazioni. Non c’è vergogna nel chiedere ai tuoi ex clienti/datori di lavoro di apprezzare il tuo lavoro. Questa è la tua migliore vetrina per dimostrare la tua efficacia, il lavoro di squadra e i risultati.
Il modo più semplice per farlo è fare riferimento ai profili più popolari del momento. Sono spesso eccellenti fonti di ispirazione per migliorare la tua visibilità, come in questo caso:
Come puoi vedere, ottimizzare il tuo profilo LinkedIn è la base essenziale per qualsiasi sforzo di prospecting sullo strumento.
Poi, a condizione che tu abbia completato questa fase preliminare, puoi iniziare il prospecting su LinkedIn.
Per questo, possiamo solo raccomandarti di utilizzare il nostro strumento LaGrowthMachine, che ti permetterà di creare sequenze automatizzate su LinkedIn e di guadagnare una quantità significativa di tempo rispetto a tutte le tue azioni manuali, come:
- Visualizzare profili
- Richiedere connessioni
- Inviare messaggi
- Gestione dei lead all’interno dello strumento
- e altro ancora…!
Allo stesso modo, spetta a te pubblicare contenuti coinvolgenti e ispiratori dalla tua esperienza personale o professionale.
Non preoccuparti, ci arriveremo più tardi.
Capitolo 3
Capitolo 3 Capitolo 3 Capitolo 3Come usare LinkedIn per il prospecting?
In questo terzo capitolo, ti spiegheremo come fare prospecting correttamente su LinkedIn. Ti forniremo consigli, trucchi e tecniche che ti aiuteranno a migliorare il tuo approccio sulla rete oggi stesso!
Come fare prospecting su LinkedIn
Ora che abbiamo esaminato le basi e i diversi strumenti che ti permettono di ottimizzare il tuo prospecting B2B, passiamo al sodo.
Ecco i passaggi essenziali per contattare i tuoi potenziali clienti su LinkedIn:
Fase di preparazione
L’arte della tua strategia di prospecting risiede nella pertinenza del messaggio che vuoi trasmettere ai potenziali clienti.
Per affinare il tuo approccio, è necessario gettare le basi prima di agire. Devi essere in grado di attrarre i tuoi prospect prima di convertirli in clienti.
Ma per attrarre i tuoi prospect, devi conoscerli. La fase di preparazione ti permetterà di definire le tue personas, determinando:
- Il settore di attività che vuoi prospectare
- La dimensione dell’azienda
- Il livello gerarchico che desideri approcciare (titolo aziendale)
- I tuoi punti di ingresso nell’azienda (relazioni comuni, assistenti esecutivi, esperienze comuni)
Ancora una volta, la combinazione Sales Navigator / LaGrowthMachine ti permetterà di creare database di database di lead massicci, di alta qualità e ricchi di dati:
Ora che sai a chi rivolgerti, devi definire come approcciarli.
Definire gli obiettivi
Devi sapere perché sei su questa rete e cosa vuoi ottenere da essa.
Definisci:
- Il tuo obiettivo commerciale. Qual è il motivo per cui hai creato un profilo? Potrebbe essere per acquisire notorietà, stabilire la tua reputazione di esperto su un argomento specifico, trovare nuovi prospect, costruire la fedeltà dei clienti o convertire i lead in prospect. Qualunque sia, conosci il tuo obiettivo finale.
- I tuoi obiettivi quantificati. Senza questo, è impossibile misurare l’efficacia delle tue campagne. Stabilisci un numero di inviti da inviare al giorno, lead attivati, post da pubblicare e messaggi da inviare ai membri di gruppi specifici. Spesso è più facile determinarlo lavorando a ritroso dal tuo obiettivo di fatturato.
- Il tuo ritmo. Ogni quanto tempo approccerai i tuoi clienti? Quale sarà il tuo livello di aggressività? Quale sarà il ritmo di pubblicazione più adatto alle tue esigenze? Non bruciarti né bruciare i tuoi lettori.
Strutturare il tuo processo
Ogni prospect ha il suo scenario! Non approccerai le grandi aziende allo stesso modo delle startup.
Per essere efficaci, è importante mirare alle esigenze dei tuoi potenziali clienti.
Questo ti permetterà di costruire ogni scenario basato sulla soluzione che puoi fornire ai punti dolenti dei tuoi lead. Potrai farlo solo se hai una struttura chiara.
Ecco i passaggi per un processo che raccomandiamo a LaGrowthMachine:
- G-1.1: Crea e segmenta le tue liste di contatti utilizzando criteri di ricerca raffinati.
- G-1.2: Visita i profili (noti anche come “arricchisci i profili”) di un segmento ridotto della tua lista di contatti.
- G-1.3: Invia una richiesta di connessione automatica o manuale ai profili visitati il giorno prima (fai attenzione a rispettare i limiti imposti da LinkedIn, ovvero circa 15 contatti al giorno).
- G-2: Personalizza il tuo messaggio e invialo, manualmente o automaticamente, ai contatti che hanno accettato la tua richiesta di connessione. Assicurati di mirare alle loro esigenze e offri loro risorse che susciteranno il loro interesse fin dal primo contatto.
- G-5: Fai un follow-up con i contatti che non hanno risposto proponendo contenuti ancora più personalizzati, strumenti da scaricare, o suggerendo addirittura un incontro telefonico o video (tramite Calendly, ad esempio).
Nel frattempo, ripeti l’operazione tante volte quante necessario per massimizzare la tua portata e contattare tutte le persone sulla tua lista. Il tasso di risposta dipenderà in gran parte dal tipo di contenuto che invii.
Per aumentare i tuoi risultati, consulta la nostra guida dedicata alla creazione del miglior messaggio LinkedIn possibile.
Alternare azione manuale e prospecting automatizzato
Come ogni social network, LinkedIn ha termini di utilizzo specifici e regolamenti rigorosi. Violandoli, potresti esporti a un divieto puro e semplice.
Questo è il modo più diretto per compromettere l’intera tua strategia di prospecting.
Per evitare questo spiacevole evento, è meglio rivolgersi a professionisti del growth marketing come LaGrowthMachine.
La nostra soluzione ti permetterà di organizzare manualmente le tue liste di contatti prima di contattarli in automatico. Stai tranquillo, tutti i suoi comportamenti imitano perfettamente quelli degli utenti umani.
Puoi risparmiare fino al 40% del tempo che dedichi alla tua routine di prospecting quotidiana, aumentando al contempo il tuo tasso di risposta.
Il tempo risparmiato può essere dedicato all’impostazione di un processo di qualificazione più approfondito dei tuoi prospect o alla scrittura di messaggi di approccio più pertinenti.
Questo non è l’unico vantaggio dell’utilizzo dell’automazione dei task.
Creando scenari, puoi facilmente vederne l’efficacia e analizzare i risultati.
Poi puoi iterare sulle ricette che funzionano.
Capitolo 4
Capitolo 4 Capitolo 4 Capitolo 4Quali sono gli strumenti di prospecting su LinkedIn più efficaci?
In questa quarta parte, elencheremo i principali strumenti per migliorare il tuo prospecting su LinkedIn. Alcuni di questi strumenti sono soluzioni sviluppate da LinkedIn, altri appartengono ad attori indipendenti.
Una volta definite le tue personas (chi targettizzerai), è il momento di capire quali strumenti sono i migliori per te.
Ogni strumento o funzionalità, interna o esterna alla piattaforma, ha le sue specificità e sarà percepito come (più o meno) intrusivo dal tuo prospect.
- Filtri di ricerca di LinkedIn: Questo è lo strumento di base di cui hai bisogno per trovare i tuoi target e/o iniziare il tuo prospecting di vendita. Puoi cercare per nome (di aziende o individui), settore, professione, relazioni comuni, background educativo, gruppi o eventi che potrebbero interessarti.
- Post di LinkedIn: Ogni pubblicazione ti permette di raggiungere una piccola parte di LinkedIn utenti. Pubblicando regolarmente contenuti ad alto valore aggiunto mescolati a post più generali, riuscirai gradualmente a catturare l’attenzione del tuo pubblico target (e a migliorare la tua portata!). Puoi variare i formati tra pubblicazioni scritte, foto, video, sondaggi, newsletter interne, live, o anche creando eventi dedicati (come webinar online).
- Gruppi LinkedIn: Sono ottimi modi per creare liste di prospect. Riuniti per interessi, potrai interagire direttamente con profili posizionati sui temi che ti interessano. Sei libero di diventare parte integrante del gruppo posizionandoti come esperto sull’argomento o contattando i membri del gruppo tramite messaggi privati.
- Messaggi privati. Puoi inviarli non appena un membro di LinkedIn ha accettato la tua richiesta di connessione. Questo è il modo più semplice per contattare direttamente un prospect o per mantenere un cliente.
- LinkedIn InMail. Questa è la soluzione commerciale di outreach più aggressiva. È riservata agli abbonati che hanno optato per un account Premium a pagamento. Senza di essa, puoi inviare solo messaggi diretti a persone che fanno parte delle tue connessioni. Con InMail, puoi inviare un numero limitato di messaggi al giorno a persone al di fuori della tua rete.
- Sales Navigator. Sales Nav’, se sei ‘del giro’, è una piattaforma a pagamento sviluppata da LinkedIn e connessa al social network. È uno strumento più potente che ti permette di affinare i tuoi criteri di ricerca ed è principalmente destinato ai venditori. Sottoscrivendo, avrai accesso a tutti i profili che ti interessano e che sono facilmente identificabili tramite ricerche avanzate. Sia a livello gerarchico, che aziendale, o per interessi della persona. Dopo aver creato le tue liste, puoi quindi contattare direttamente i membri.
È allora che devi scegliere il tuo lato tra outreach, inbound marketing, o una sapiente combinazione dei due. Ecco le opzioni a tua disposizione all’interno della piattaforma:
Sales Navigator è il nostro strumento preferito a LaGrowthMachine. Utilizzando entrambi i programmi in modo complementare, puoi:
- Importare liste illimitate di lead con criteri molto specifici
- Arricchire i tuoi dati sui lead con la funzione di arricchimento automatico di LaGrowthMachine
- Gestire i tuoi lead
- Creare le tue campagne multicanale
- Premere il pulsante… e ammirare il risultato!
Capitolo 5
Capitolo 5 Capitolo 5 Capitolo 5Andare oltre nel tuo prospecting usando il multicanale
In questa quinta e ultima parte, vorremmo concentrarci su LaGrowthMachine, il nostro strumento di prospecting su LinkedIn. Spieghiamo perché pensiamo che sia la soluzione migliore per automatizzare i tuoi processi e guadagnare efficienza!
Più moltiplichi i punti di ingresso con i tuoi contatti, più è probabile che tu li trattenga e poi li converta.
Attenzione, però, non ti stiamo suggerendo di annegare il tuo prospect in un oceano di informazioni. Piuttosto, di fornirgli abbastanza contenuti pertinenti e supporto da diventare indispensabile per loro.
Una volta che il contatto è impegnato su LinkedIn, sei libero di continuare ad arricchire i dati tramite:
- una strategia di email marketing (una newsletter, ad esempio)
- una chiamata telefonica (per qualificarli o offrire la tua soluzione)
- altri social network (reindirizzandoli al tuo account Instagram o Twitter)
- contenuti del blog
- white paper da scaricare
- campagne pubblicitarie (SEA o SMA)
Ecco fatto, ora hai tutte le chiavi in mano per iniziare a fare marketing ai tuoi prospect su LinkedIn.
Accoppiando questo approccio con altre tecniche di lead generation, dovresti essere in grado di aumentare rapidamente le tue vendite.
Pronto a Crescere
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