TL;DR
La pipeline di vendita è il processo che i potenziali clienti attraversano per diventare clienti. Aiuta a organizzare e tracciare i lead, aumentando le conversioni. Le fasi tipiche includono Prospect, Lead Qualificato, Contattato, Proposta, Chiuso e Retention. Per definirla, stabilisci obiettivi SMART e crea un flusso di lavoro gestibile. Le migliori pratiche includono follow-up, realismo, revisione, analisi, ascolto attivo e tracciamento. Esistono vari strumenti come LaGrowthMachine, Trello, Hubspot CRM, ecc., per gestire la pipeline. Un processo di vendita efficace è adattabile e in continua evoluzione.
Anche se sei nel settore delle vendite da un po’, potresti non aver ancora sviluppato una pipeline. Forse una ti è stata imposta in passato invece di crearne una tua. Forse non avevi molti contatti da tenere sotto controllo a causa di vendite ad alto prezzo. Qualunque sia la ragione, siamo qui per aiutarti a sviluppare, gestire e monitorare le tue attività di pipeline di vendita in modo efficiente.
Continua a leggere per scoprire come creare la tua pipeline di vendita funzionale per ottenere lead costanti e renderla gestibile.
Cos’è una Pipeline di Vendita?
La tua pipeline di vendita è il processo che i tuoi potenziali clienti o lead attraversano nel loro percorso per diventare clienti. Questo processo ti aiuta ad aumentare il tuo tasso di conversione e a chiudere più affari perché hai un sistema organizzato che accompagna i tuoi potenziali clienti attraverso il processo in modo facile e senza sforzo.
Perché dovresti usare una Pipeline di Vendita?
Se il tuo scenario quotidiano prevede decine di chiamate, centinaia di nomi e aziende, e diversi modi di follow-up con ciascuno di essi, hai bisogno di un modo per tracciare tutto. Non avere un processo significa che molti dei tuoi lead andranno persi.
Una buona pipeline di vendita viene utilizzata per gestire i tuoi lead e contatti, e per tenere traccia dei rappresentanti e della loro posizione nel tuo ciclo di vendita.
La tua routine quotidiana consiste nella gestione di vari stati dei lead; creare una pipeline ti darà una guida da seguire. In questo modo, né tu né i tuoi potenziali clienti avrete problemi a capire i prossimi passi.
Per assicurarti che il tuo lavoro non passi inosservato, devi impostare un percorso per ogni cliente. Il modo migliore per farlo è creare le fasi e gestire correttamente la tua pipeline di vendita.
Oltre a ciò, avere un processo di vendita chiaro è un modo per i venditori e le altre persone coinvolte nel marketing di crescita di seguire l’evoluzione dei lead nel loro ciclo di nurturing fino a quando non diventano clienti.
Ecco perché la pipeline di vendita è spesso una garanzia di successo nelle vendite B2B.
Ed è anche per questo che il multi-canale è così popolare in questi giorni.
In LaGrowthMachine, abbiamo sviluppato il nostro strumento attorno a questo principio, che ci permette di prospectare su più canali contemporaneamente… ma non solo!
Grazie al nostro strumento, puoi andare ancora oltre automatizzando la maggior parte delle tue attività di prospezione: email, messaggi su LinkedIn, follow-up, ecc.
Come puoi vedere, la prospezione multi-canale automatizzata ci permette di ottenere quasi il 60% di tasso di risposta, su prospezione a freddo, e tutto con un clic.
Consiglio dell’esperto 🧠
Il nostro IAP
Editori di software con:
- da 10 a 50 dipendenti,
- che offrono un servizio B2B,
è un eccellente target (N.B. IAP = Profilo del Cliente Ideale). Ma identificare il tuo pubblico target non è sufficiente. C’è un intero processo che dovrai seguire per definire e contattare i tuoi clienti ideali. Fortunatamente, abbiamo creato una guida completa su come scegliere il tuo target su LinkedIn.
Quali sono le fasi tipiche della Pipeline di Vendita?
Da non confondere con un funnel, la tua pipeline ti aiuta a tracciare dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel processo di acquisto. A seconda del prodotto o servizio della tua azienda, sarà diverso per ognuno. Ci sono, tuttavia, fasi e definizioni di pipeline generalmente utilizzate che sono:
- Prospect — Un’azienda o un individuo che hai identificato come qualcuno che potrebbe beneficiare dei servizi della tua attività. Dovrebbe anche identificare da dove proviene (ad es. outreach su LinkedIn, incontrato a un evento di networking, ecc.). Usare LaGrowthMachine in questa fase ti aiuta a contattare i prospect attraverso più canali.
- Lead qualificato — Tipicamente identificati tramite punteggi dei lead, queste sono le persone che hanno maggiori probabilità di acquistare rispetto a un prospect.
- Contattato o riunione programmata — Una volta che hai avuto una conversazione con il tuo lead e hai programmato una demo o una riunione, li hai spostati in questa nuova fase.
- Proposta richiesta o inviata — Una volta determinate le loro esigenze, puoi ora inviare loro una proposta adeguata.
- Chiuso — Sia che tu abbia vinto o perso questo lead, spostalo in una fase chiusa. Questo ti aiuterà a sapere di non dedicare più tempo a loro.
- Retention — Ora che sono clienti, vuoi mantenere un buon rapporto con loro (se questo è il tuo modello di business). Altrimenti, il Marketing si occupa tipicamente di quest’ultima fase.
Definisci la tua Pipeline di Vendita
Ora che hai identificato come lavori attualmente con i clienti, puoi determinare gli obiettivi – dalle iscrizioni alle trattative, ad esempio – che vorresti raggiungere. Questi obiettivi possono quindi essere trasformati in una metrica pertinente e aiutarti a concentrarti su come è progettato il tuo flusso di lavoro.
Sì, il tuo obiettivo finale è vendere. Stiamo parlando dei pezzi più piccoli e delle opportunità che portano a quella vendita. Ad esempio, quanti lead ti servono normalmente per fare una vendita? Quanto vale la tua vendita media? Hanno attraversato l’intera pipeline?
Rispondere a queste domande ti dirà cosa è più importante per i tuoi clienti. Poi potrai semplificare il processo per entrambi. Ti aiuta anche a concentrarti su ciò che puoi controllare piuttosto che su ciò che è lasciato al cliente.
Le metriche per gli obiettivi della pipeline di vendita possono includere cose come il numero di chiamate che fai, quanti upsell suggerisci o quante proposte invii. Qualunque cosa tu scelga, assicurati che sia SMART (Specifico, Misurabile, Raggiungibile, Rilevante, Temporizzato).
Il tuo flusso di lavoro dovrebbe essere naturale per te in modo da mantenere il processo. Creane uno che sia il meno doloroso da mantenere e sarai più efficiente e meno stressato.
Consiglio rapido 💡
Assicurati di assegnare a ogni obiettivo almeno una metrica SMART che determini se sei riuscito a raggiungere tale obiettivo o se hai fallito. Probabilmente farai alcune cose sbagliate all’inizio e va bene così. La pratica rende perfetti.
Migliori pratiche per la gestione della tua Pipeline di Vendita
Creare la tua pipeline di vendita richiede una serie di parti diverse, dalla valutazione alla creazione alla gestione. Ciò significa che ci sono alcuni aspetti che vorrai considerare quando la crei.
Follow-up
Prevedi tempi di attesa appropriati tra i contatti e raggiungi per vedere dove si trovano nel loro ciclo di acquisto. Questo ti dà anche l’opportunità di rimanere in cima alla mente dei tuoi lead.
Sii realistico
Se non rispondono ai tuoi tentativi di contatto, non dedicare troppo tempo a loro. Dedica il tuo tempo saggiamente parlando con coloro che sono genuinamente interessati. Identifica la migliore durata che si adatti al tuo ciclo di vendita.
Revisiona e pulisci
Stabilisci un intervallo regolare per rivedere i tuoi lead e pulire la tua lista. Ti farà risparmiare un sacco di tempo quando fai le tue chiamate o contatti.
Ad esempio, puoi inviare i lead che non sono ancora pronti ad acquistare al marketing e lasciare che mantengano i contatti. Ed è esattamente per questo che hai bisogno di allineamento tra vendite e marketing!
Analizza
Scegli un intervallo per fare un’analisi della pipeline di vendita di tutti i tuoi risultati (possibilmente nello stesso momento della pulizia). Ad esempio, ogni mese o trimestre puoi aggiornare i punteggi dei lead, il numero di vendite, i modi per migliorare la pipeline, ecc. Comprendere i tuoi prospect e i tuoi dati è il modo migliore per migliorare.
Ascolta veramente
Fai domande ai tuoi lead che confermino che il tuo cliente si trova dove pensi che sia nel suo processo decisionale e ciclo. Imparare questo ti aiuterà ad allineare le tue aspettative con la sua fase. Ti aiuterà anche a determinare quali sono i prossimi passi.
Traccia e registra
Ricorda che più fasi hai, più complicato sarà il processo sia per te che per i tuoi potenziali clienti. Mantienilo semplice e concentrati sulle metriche della pipeline di vendita che hai scelto.
Lascia che diventi la tua Bibbia lavorativa.
Mantienila ogni settimana con gli stati, inserisci note su ogni comunicazione e scrivi idee di vendita. Lo strumento che scegli può aiutarti a costruire relazioni più significative e, in definitiva, maggiori entrate dalle vendite.
Incorpora questi elementi nel tuo processo di pipeline o tieni un post-it attaccato al monitor. Crea e mantieni una pipeline di vendita che sia facile e chiara per te. Altrimenti, semplicemente non aiuterà.
Strumenti per la Pipeline di Vendita
Ci sono molti strumenti là fuori per aiutare i venditori o il tuo team a creare e mantenere una pipeline di vendita di successo.
Ecco solo alcuni da controllare:
- LaGrowthMachine – Imposta un flusso di lavoro di prospezione su più canali che ti aiuta a contattare le persone durante la tua pipeline di vendita.
- Trello – Un utile software online che puoi configurare per tracciare visivamente i tuoi clienti per fase.
- ClinchPad – Simile a Trello con strumenti aggiuntivi come report e punteggio dei lead.
- Hubspot CRM – Un sistema flessibile che ti aiuta a gestire la tua pipeline visivamente e a registrare l’attività di vendita.
- Zoho CRM – Include gestione territoriale e previsioni.
- Pipedrive – Traccia le fasi della pipeline e le chiamate o le email per ogni lead.
- Salesmate – Offre funzionalità di chiamata rapida e campagne email
Ce ne sono molti altri, ovviamente, ma questo ti darà una direzione che funziona per te e per la tua attività.
Qualunque tu scelga, assicurati che sia abbastanza facile da adottare in modo da non essere tentato di tornare alle tue vecchie abitudini.
La buona notizia è che LaGrowthMachine è compatibile con la maggior parte dei CRM sul mercato.
Puoi configurare la soluzione in modo che, quando un lead ti risponde, si sincronizzi automaticamente con il tuo CRM e appaia con il suo stato specifico.
Ad esempio, se un prospect sta cercando informazioni, avrà bisogno di contenuti che lo aiutino a comprendere meglio il suo problema e le diverse soluzioni disponibili.
Se un prospect sta valutando le opzioni, avrà bisogno di maggiori dettagli sui prodotti o servizi per fare un confronto equo. E se un prospect è sul punto di prendere una decisione, avrà bisogno di una spinta per decidere.
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Processo in continua evoluzione
Se non conosci ancora tutto sul tuo processo di vendita inbound, va bene lo stesso! Tutto ciò che devi fare per iniziare è rivedere ciò che fai già e vedere dove puoi colmare eventuali lacune. La bellezza di questo processo è che è fluido. Può cambiare e adattarsi costantemente ai tuoi clienti e al tuo modo di lavorare, quindi inizia e segui il flusso.
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