I visitatori del tuo sito web sono una miniera d’oro.
La sfida? Identificarli e convertire i visitatori del sito web prima che il loro interesse si raffreddi.
In questa guida, scopri un flusso di lavoro che ti permette di individuare i visitatori ad alto potenziale, qualificarli e coinvolgerli automaticamente con precisione multicanale.
Vector traccia, Clay qualifica, La Growth Machine (LGM) converte.
L’obiettivo: agire mentre l’interesse è al massimo. Basta con le opportunità mancate. Raggiungerai le persone giuste, al momento giusto, con il messaggio giusto—così potrai accorciare i cicli di vendita, aumentare i tassi di risposta e trasformare le visite passive al sito web in riunioni prenotate.
Adotta una strategia di dati di intent per aumentare la conversione B2B
Cosa sono i dati di intent?
Dati di intent = segnali di acquisto attuabili. Sono l’impronta digitale lasciata dai prospect mentre ricercano, confrontano e considerano. Ignorare questi segnali significa navigare alla cieca.
- Dati di intent di prima parte: Direttamente dai tuoi canali (visite al sito web, download, aperture email).
- Dati di intent di terza parte: Fonti esterne (piattaforme di recensioni, forum, siti di confronto).
Il vantaggio di LGM? Tutti questi segnali, centralizzati—così passerai meno tempo a cambiare schede e più tempo a chiudere affari.
Consiglio dell’esperto 🧠
“Parlando di dati di intent, oggi ci concentriamo sui visitatori del sito web, ma non dimenticare gli altri tipi di intent che puoi tracciare all’interno di LinkedIn come: persone che hanno partecipato a un evento, persone che hanno messo mi piace al tuo post o commentato. Puoi vedere tutto questo all’interno di LGM.” – Kevin Patrick, esperto di Outbound
Perché adottare un approccio basato sui dati di intent?
- Vedi cosa interessa veramente ai tuoi prospect, su ogni canale.
- Individua opportunità prima che i tuoi concorrenti sappiano che esistono.
- Accorcia i cicli di vendita coinvolgendo i prospect mentre sono in fase di ricerca.
- Aumenta i tassi di conversione e il ROI essendo tempestivo e pertinente.
- Lavora solo con lead che hanno mostrato un reale interesse.
L’intent non è solo una parola d’ordine, è la differenza tra inseguire e chiudere.
Consiglio dell’esperto 🧠
“Nel 2025, se vuoi assicurarti incontri, devi assolutamente essere più preciso con i tuoi lead. Devi puntare al lead giusto, al momento giusto e, soprattutto, con il messaggio giusto—è qui che entrano in gioco i dati di intent. Ti aiutano a identificare il lead giusto e il momento giusto, e il messaggio fluisce naturalmente da lì.” – Nicolas Fernandez Le-Follic
Visitatori del sito web: i nostri prospect più preziosi
Investi tempo e denaro per generare traffico, quindi non lasciare che questi visitatori scivolino via. I visitatori del sito web sono già a metà del percorso di acquisto. Gli strumenti moderni ti forniscono non solo l’azienda, ma le persone reali sul tuo sito. Questa è la base del tuo ABM.
L’unica domanda è: sei pronto a catturare e agire prima che se ne vadano?
Passaggio 1: Traccia i visitatori del sito web ad alto intent con Vector
Sebbene esistano diverse opzioni per tracciare i visitatori del sito web (Clearbit è popolare in Francia, RB2B negli Stati Uniti), Vector offre un’eccellente soluzione gratuita per iniziare ad implementare la tua strategia basata sull’intent.
Vector ti permette di tracciare fino a 1.000 visitatori gratuitamente (rispetto ai 200 di RB2B) e monitorare due segmenti di pubblico distinti senza sottoscrivere una soluzione a pagamento.
Ecco come configurare Vector:
- Crea i tuoi segmenti (fino a 2 gratuitamente)
- Per impostazione predefinita, un pubblico sarà “tutti i visitatori”
- Crea un secondo segmento basato sui tuoi criteri specifici
- Installa il codice Vector su tutte le pagine del tuo sito web
- Copia e incolla il codice fornito
- In alternativa, implementa tramite Google Tag Manager
- Inizia a raccogliere informazioni in tempo reale sui visitatori
- Nome e cognome
- Azienda
- Località
- Dimensione dell’azienda
- Ultima visita
- Numero di pagine visitate
Consiglio dell’esperto 🧠
“La bellezza del flusso di lavoro odierno è: richiede un po’ di lavoro iniziale, specialmente per coloro che potrebbero non avere familiarità con strumenti come Clay… Ma una volta fatto, funziona in automatico.” – Kevin Patrick
Passaggio 2: Come automatizzare il tracciamento delle visite con Clay
Configurazione di Clay
Prima di passare a Clay, Kevin Patrick consiglia di creare un secondo segmento “high-intent” in Vector per qualificare meglio i visitatori del tuo sito web. Questo ti fornisce due segmenti distinti:
- Segmento “Tutti i visitatori”: Cattura tutti coloro che visitano il tuo sito
- Trigger: qualsiasi visita al sito
- Può essere inviato automaticamente ad altre piattaforme (Clay o Slack)
- Segmento “Alto intent”: Cattura i visitatori che dimostrano un interesse più profondo
- Aggiungi filtri basati sui tuoi criteri specifici, come:
- Tempo trascorso su pagine specifiche
- Visite di ritorno a determinate pagine
- Visite multiple alla tua homepage
- Aggiungi filtri basati sui tuoi criteri specifici, come:
Raccomandazione: Filtra efficacemente per tipo di pagina e poi invia questi dati a Clay per ulteriori elaborazioni e pulizia.
Per configurare Clay:
- Clicca su “Clay” in fondo alla pagina Vector
- Clicca su “Impostazioni Clay”
- Copia e incolla l’URL della tabella Vector
- Completa la configurazione della tabella all’interno di Clay
Una volta configurato, Clay visualizzerà tutte le informazioni sui tuoi prospect oltre alla visibilità su quale segmento appartengono (es. “alto intent”).
Tracciamento in tempo reale: Ogni 30 minuti, i nuovi segnali rilevati da Vector vengono sincronizzati con Clay (e successivamente con LGM).
Pulizia dei dati in Clay
Passaggio A: Ordinamento di primo livello con formule
Non tutti i dati raccolti in Clay corrisponderanno al tuo Profilo Cliente Ideale (ICP). È importante lavorare con dati puliti e raffinati:
- Aggiungi una colonna alla tua tabella Clay
- Scegli l’opzione “formula”
- Ad esempio, per trovare titoli di lavoro specifici, crea una formula: SE il titolo CONTIENE una di queste parole, DICE sì
- Clicca su “genera formula”
- Clay genera la formula tecnica da applicare alla tabella
Questo permette un rapido ordinamento iniziale dei tuoi prospect.
Passaggio B: Filtraggio di secondo livello con AI
Per affinare ulteriormente i tuoi dati, puoi utilizzare l’AI per identificare i prospect che corrispondono a criteri specifici:
- Apri la colonna che desideri filtrare (es. “dimensione azienda”)
- Scrivi un prompt AI (utilizzando OpenAI 4mini, che non consuma crediti Clay) per identificare facilmente i prospect che corrispondono al tuo target
- Clicca sul pulsante “Usa AI” e aggiungi una formula come: Esegui SOLO SE il TITOLO è SÌ
- Questo assicura l’elaborazione solo per i prospect che corrispondono al tuo ICP e ai titoli di lavoro desiderati
Nota: Questo approccio può essere applicato ad altri criteri, come ad esempio se un’azienda è B2B o B2.
Passaggio C: Invio dei prospect qualificati a LGM
Una volta identificati i prospect che corrispondono ai tuoi criteri (es. aziende con più di 100 dipendenti):
- Clicca su “Aggiungi arricchimento”
- Clicca su “La Growth Machine” (integrazione nativa Clay <> LGM)
Ogni 30 minuti, in base ai segnali generati dai tuoi prospect, Clay invierà quelli corrispondenti al tuo ICP a LGM, includendoli automaticamente nel tuo flusso di lavoro.
Passaggio 3: Converti con outreach multicanale intelligente in La Growth Machine
LGM ti permette di eseguire sequenze personalizzate e multicanale su larga scala, senza perdere il tocco umano.
Flusso di lavoro di esempio per i visitatori del sito web
- Riscaldamento Social: Visita il profilo LinkedIn, metti mi piace, segui.
- Richiesta di connessione: Invia (nota opzionale).
- Nessuna risposta? LGM trova la loro email, invia un messaggio personalizzato.
- Ancora niente? Offri valore (prova gratuita, lead magnet).
- Ancora bloccato? Ultimo tentativo con messaggio LinkedIn o nota vocale (generata dall’AI).
Bonus: I test A/B di LGM e i messaggi potenziati dall’AI significano che stai sempre iterando per ottenere risultati migliori—senza lavoro manuale aggiuntivo.
Consiglio dell’esperto 🧠
“Raramente aggiungo una nota alle richieste di connessione e ottengo comunque tassi di risposta fino al 60%. Il segreto? Un profilo curato e un outreach tempestivo.” – Kevin Patrick
Prossimi passi: trasformare i visitatori del sito web in pipeline qualificata
Con Vector, Clay e LGM, puoi:
- Identificare e tracciare i visitatori ad alto intent mentre arrivano.
- Arricchire e qualificare i lead automaticamente, rispetto al tuo ICP.
- Coinvolgere istantaneamente—con outreach personalizzato e intelligente.
Il tuo sito web non dovrebbe essere una brochure passiva. Rendilo la tua macchina di vendita numero 1.
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