Punti chiave:
- Zeotap è una piattaforma dati cliente basata sull’IA e conforme al GDPR, che serve le imprese europee nei settori finanziario, retail e media
- Sfida: Riduzione del team + calo della deliverability delle email significava fare di più con meno, mantenendo la generazione di pipeline
- Soluzione: Tasso di risposta del 50% all’outreach a freddo sulle campagne evento, generando una solida pipeline a sei cifre
Incontra Zeotap: La piattaforma dati enterprise
Zeotap è una piattaforma dati cliente che aiuta le grandi imprese a creare profili cliente unificati dai loro sistemi disconnessi. Il loro elenco clienti include marchi importanti come Virgin Media, O2, Ford, McDonald’s, Sky e Glovo in vari settori B2C.
Zeotap opera con certificazioni ISO e conformità GDPR. La loro piattaforma collega sistemi legacy di Adobe, Salesforce e Google che tipicamente non comunicano tra loro, aiutando le imprese ad aumentare i ricavi e a fidelizzare i clienti attraverso una migliore unificazione dei dati.
La sfida: Fare di più con meno
“Gli ultimi anni in Europa sono stati davvero difficili dal punto di vista economico, non solo per le aziende tecnologiche come noi, ma anche per le aziende a cui vendiamo.” Javier Melendo Bujaldon, Director of Demand Generation @ Zeotap
Le sfide di Zeotap riflettevano le pressioni del mercato che stavano influenzando anche altre aziende B2B europee. Il loro approccio tradizionale di outreach, che combinava email, telefonate e outreach manuale su LinkedIn, non forniva più la generazione di pipeline di cui avevano bisogno.
La tempesta perfetta includeva diversi fattori:
- Deliverability delle email: Nuove normative di Google e Microsoft hanno causato un crollo dei tassi di risposta
- Limitazioni degli strumenti: Piattaforme legacy come Outreach e Sales Loft offrivano una minima automazione di LinkedIn
- Complessità della conformità: I requisiti GDPR hanno reso l’outreach via email tradizionale sempre più impegnativo
“La realtà di oggi sono team snelli e obiettivi elevati. Il mio obiettivo era mantenere la pipeline in movimento attraverso un approccio leggero e gestito centralmente.” Javier Melendo Bujaldon, Director of Demand Generation @ Zeotap
L’implementazione: L’approccio “SWAT team”
Zeotap ha scelto La Growth Machine specificamente per le sue capacità multicanale e di automazione di LinkedIn. LGM ha permesso loro di implementare quello che Javier chiama un approccio “SWAT team”.
La strategia si concentra sulla gestione dei profili in tutto il team go-to-market:
- Profili multipli collegati: dirigenti senior e rappresentanti di vendita collegati alla piattaforma (utilizzando la funzione “identities” di LGM)
- Ridurre lo sforzo dei proprietari dei profili: Coordinando le campagne in un unico posto, minimizziamo lo sforzo dei rappresentanti sulle cadenze e restituiamo circa il 90% di quel tempo alla vendita.
- Invio strategico di lead: Javier invia opportunità qualificate direttamente ai membri del team appropriati
- Messaggistica basata sull’autorità: I prospect di alto valore ricevono outreach dal profilo del membro del team più credibile
Zeotap ha quattro strategie di campagna:
- Outreach del team SWAT enterprise: Un singolo operatore implementa invii da profili senior per opportunità di alto valore, utilizzando la voce più credibile per ogni account per massimizzare l’impatto.
- Campagne di marketing eventi: Per eventi privati o grandi eventi di settore, l’operatore elabora le liste dei partecipanti ed esegue azioni di invito mirate per trasformare i contatti a freddo in conversazioni calde.
- Costruzione di relazioni a lungo termine: Si connette sistematicamente con gli stakeholder nelle organizzazioni target per aumentare i tassi di accettazione con i decision-maker senior e coltivare relazioni professionali autentiche nel tempo.
- Campagne di content marketing: Condivisione di preziosi insight di settore tramite LinkedIn per stimolare conversazioni naturali, fornendo valore legittimo anziché proposte di vendita dirette.
Un coordinatore centrale gestisce il targeting, le liste, il sequencing e la qualificazione di primo livello su più profili. I venditori intervengono per risposte calde e incontri, recuperando la maggior parte del tempo di prospezione (≈90%) per concentrarsi sulla vendita.
I risultati: Impatto misurabile sulla pipeline
La strategia di Zeotap su La Growth Machine ha prodotto risultati che hanno aumentato le loro vendite e la loro portata di mercato.
Tassi di risposta che guidano la pipeline: il 50% di risposte genera pipeline mensile incrementale
Le campagne evento di Zeotap ottengono circa il 50% di tassi di risposta da pubblici completamente nuovi, con ogni azione che crea un forte coinvolgimento e prossimi passi. Con circa 10 incontri senior assicurati ogni mese, questi risultati sostengono una pipeline sana.
Efficienza temporale: 90% del tempo di prospezione restituito ai venditori
Un coordinatore centrale gestisce il targeting, le liste, il sequencing e la qualificazione di primo livello su più profili. I venditori intervengono solo per risposte calde e incontri, recuperando la maggior parte del loro tempo di prospezione (≈90%) per concentrarsi su ciò che sanno fare meglio: chiudere accordi.
Efficienza dei costi: evita le commissioni tradizionali di €1.000-€3.000 per incontro
I tradizionali organizzatori di eventi addebitano €1.000-€3.000 per l’organizzazione di un incontro. Utilizzando La Growth Machine per invitare direttamente i prospect ai propri eventi, Zeotap elimina completamente queste commissioni per gli organizzatori.
Conclusione: Da camminare a correre in settimane
Utilizzando La Growth Machine, Zeotap ha trasformato il proprio approccio da outreach manuale e ad alta intensità di risorse a generazione di pipeline scalabile e automatizzata.
Hanno riscontrato diversi miglioramenti chiave:
- Scalabilità: Una persona gestisce l’outreach su più profili di alta autorità
- Efficienza dei costi: Riduzione significativa del costo per incontro rispetto ai metodi tradizionali
- Espansione del mercato: Capacità di entrare in nuovi territori prima di stabilire una presenza fisica
Per i leader delle vendite che affrontano sfide simili, il consiglio di Javier è: “Perché pagare un’agenzia €10.000 per riempire una sala quando puoi essere rilevante creando connessioni e farlo da solo? Per i singoli contributori e le aziende, paghi per La Growth Machine ma puoi generare migliaia in accelerazione della pipeline.”
Cosa ha reso efficace l’approccio di Zeotap? Hanno utilizzato La Growth Machine strategicamente, non solo per l’outreach immediato. Hanno costruito un sistema completo di costruzione di relazioni che opera su più livelli, generando pipeline oggi mentre riscalda i prospect per domani.
Questa combinazione di risultati a breve termine e costruzione di relazioni a lungo termine è ciò che consente loro di scalare le vendite enterprise senza sacrificare il tocco personale che chiude grandi accordi.
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Zeotap ha trasformato il proprio outreach enterprise per generare una pipeline a sei cifre con tassi di risposta del 50% all’outreach a freddo, restituendo al contempo al proprio team di vendita il 90% del tempo di prospezione.
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