TL;DR
Mass outbound non funziona. La segmentazione e il copywriting mirato sono fondamentali per aumentare il tasso di risposta. Analizza le tue persona e le tue aziende per creare messaggi personalizzati. Usa LinkedIn Sales Navigator per trovare i tuoi segmenti e LaGrowthMachine per automatizzare l’outreach multicanale.
Hai lanciato le tue prime sequenze, ma stai generando a malapena abbastanza meeting per i tuoi SDR. È sorprendente però, hai fatto quello che tutti i guru di LinkedIn raccomandano:
- Hai scansionato un enorme elenco di centinaia, se non migliaia di persone su LinkedIn Sales Navigator
- Hai arricchito le loro email e numeri di telefono usando LaGrowthMachine
- Hai lanciato una sequenza LinkedIn + Email con 10 follow-up
- Hai spammato e ripetuto quel processo
Bene, ecco il tuo problema: ti sei fidato dei guru. Hai creduto che l’outbound di massa funzioni. E sfortunatamente, non potrebbero sbagliarsi di più.
Ci piacerebbe poterti dire il contrario, la nostra vita sarebbe 100 volte più facile. E venderemmo nuove licenze molto più velocemente. Ma no!
La realtà è molto diversa: la prospezione è dura! Devi catturare l’attenzione del tuo prospect in frazioni di secondo. Che sia al telefono, via Email, o su LinkedIn.
Ed è impossibile avere un copywriting altamente preciso senza una segmentazione mirata.
Ma è anche impossibile avere una segmentazione mirata senza una profonda comprensione del problema che stai cercando di risolvere, e quindi per chi lo stai risolvendo!
Vuoi migliorare il tuo tasso di conversione? Continua a leggere!
Perché l’outbound di massa non funziona? Un’analisi dati attenta che devi leggere
Prima di tutto, analizziamo a fondo perché crediamo che l’outbound di massa non funzioni. Noi di LaGrowthMachine siamo fortunati ad avere accesso a incredibili dettagli sui dati relativi alle configurazioni e alle prestazioni outbound dei nostri utenti. E i dati globali non mentono.
Analizziamo a fondo i punti dati!
Prova 1: Tasso di risposta decrescente all’aumentare della dimensione del pubblico
Un dato molto interessante da cui partire è il tasso di risposta medio a seconda della dimensione del pubblico estratto da LinkedIn Sales Navigator. Come ci si aspetterebbe, meno segmentato è il pubblico, peggiore è il tasso di risposta – con un forte calo oltre i 400 lead.
Questo è significativo: più raggruppi persone in un pubblico più ampio, più è probabile che tu abbia diverse persona all’interno dello stesso pubblico. Come vedremo più avanti, ogni persona ha diverse ragioni per adottare il tuo prodotto e dovrebbe essere affrontata separatamente.
Quando raggruppi troppe persona in un unico pubblico, finisci per avere un copywriting così generico, che cerca di accogliere tutte le persona contemporaneamente, che alla fine, tale copywriting non è abbastanza attraente per nessuna di esse. Generando così a malapena conversioni sufficienti.
Prova 2: I clienti di lunga data di LaGrowthMachine non si concentrano sul volume
L’altro dato interessante da considerare è cosa fanno i nostri clienti di lunga data utilizzando LaGrowthMachine. L’ipotesi è che se sono clienti da molto tempo, allora stanno ottenendo valore da LGM generando lead!
Ecco le due intuizioni che puoi estrapolare dal grafico:
- I clienti di lunga data non fanno volume: in media, attivano 170 lead/settimana. Se si considera un tasso di risposta del 20%, e un terzo di questo è positivo, si tratta di 11 nuovi lead qualificati a settimana per le vendite!
Chiaramente abbastanza per mantenere ogni SDR impegnato! - Le persone che abbandonano entro tre mesi tendono a fare volume – e se ne vanno poiché non ottengono valore da LGM: in media, tutti sembrano essere tentati dal volume all’inizio, ma entro il terzo mese, i clienti si rendono conto che la segmentazione è fondamentale, o raddoppiano sul volume, solo per abbandonare in seguito poiché non ottengono conversioni sufficienti
La classica curva di apprendimento: Realizzare che la segmentazione è fondamentale
Alla fine, ciò che mostra anche l’ultimo grafico è che la maggior parte di voi condivide la stessa curva di apprendimento:
- Sei tentato di fare un alto volume – perché non dovresti? Dopotutto, è possibile e facile farlo con LGM, e i guru ti dicono che è quello che dovresti fare!
- Alla fine del secondo mese, ti rendi conto che stai a malapena prenotando abbastanza meeting con questo approccio di massa. Da allora, potresti intraprendere uno dei due seguenti percorsi:
- Fare ancora più volume per compensare la mancanza di lead qualificati.
Come mostrano le statistiche, questa è una battaglia persa: più volume significa meno segmentazione e copywriting adattato. Questo a sua volta si traduce in ancora meno conversioni, ma finisce anche per bruciare preziosi prospect… - Riconoscere che il volume come strategia è una bugia, e iniziare a investire tempo nella segmentazione e nel copywriting.
- Fare ancora più volume per compensare la mancanza di lead qualificati.
Se stai leggendo questo prima di iniziare, ottimo, ti sei appena risparmiato tre mesi preziosi!
Se stai leggendo questo dopo aver iniziato, è ora che tu scelga la strategia giusta. Non tutto è perduto, ora ti insegneremo come correggere la tua strategia con una forte segmentazione e un copywriting adattato.
Introduzione alla segmentazione: Comprendere il problema e per chi lo stai risolvendo
Abbiamo visto che la segmentazione è fondamentale per ottenere ottimi tassi di conversione. Ma facciamo un passo indietro insieme per capire prima di cosa si tratta veramente la segmentazione e fornirti alcuni framework per costruire la tua segmentazione.
La segmentazione consiste nel raggiungere la persona giusta, con il messaggio giusto, al momento giusto. Si tratta anche di capire una verità semplice: non tutti apprezzeranno il tuo prodotto/servizio allo stesso modo.
Per segmentare, devi prima:
- Passo 1: Comprendere il problema che i detti segmenti mirano a risolvere
- Passo 2: Identificare punti dolenti chiari per ogni segmento
- Passo 3: Elencare chi tra tutti i segmenti lotta di più con detto problema
Facendo ciò e accettando la nostra semplice verità, ti renderai conto che ci sono tante possibili strategie di copywriting per vendere la tua soluzione quante sono le persona che identificherai.
Per illustrare meglio questo concetto, prendiamo LaGrowthMachine come esempio e analizziamo i nostri segmenti
Segmentazione fatta bene: il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto
La proposta di valore di LaGrowthMachine è semplice: far risparmiare tempo agli utenti automatizzando la loro prospezione multicanale. A pensarci bene, una tale proposta di valore può essere attraente per molte persona, tra cui:
- Growth hacker
- Venditori
- Fondatori di aziende
- Recruiter
- Marketer
Potremmo contattarli tutti con la stessa sequenza usando un copywriting generico. Eppure, anche per qualcosa di così semplice come LaGrowthMachine, non è così semplice.
Se analizziamo a fondo ogni segmento, vedremo che hanno caratteristiche diverse!
Il Growth Hacker è:
Il venditore è l’opposto:
Confrontando entrambi, possiamo vedere immediatamente la contraddizione nel modo in cui valuterebbero l’uso di LGM – se li raggruppassimo nella stessa sequenza, con un copywriting per entrambi, finiremmo per spararci sui piedi.
Dobbiamo avere due sequenze separate per rivolgerci a loro. Continuiamo con gli altri segmenti identificati
Il Fondatore di Azienda:
Suggerimento rapido 💡
Il Fondatore di Azienda è un po’ un mix tra il bisogno di quantità del Growth Hacker e il requisito di risultati rapidi, e il poco tempo a disposizione dei Venditori per investire nella tecnicità di LGM.
Anche questo richiederà un copywriting specifico per rifletterlo!
Successivamente, il Marketer:
Non si tratta di cold outbound, ma di nurturing di lead intelligente e abilitazione di attività di marketing.
Infine, ma non meno importante, il Recruiter:
Potremmo continuare all’infinito, ma credo che tu abbia capito il concetto: anche per un servizio semplice come l’automazione delle vendite, non possiamo prendere scorciatoie quando si tratta di segmentazione e copywriting.
Ma aspetta, abbiamo commesso un grande errore qui: abbiamo segmentato solo in base alla persona! E la segmentazione aziendale? Il problema può essere molto diverso, anche per una persona specifica, a seconda dei dettagli dell’azienda.
Quando si segmentano le aziende, ci si imbatte in due tipi di caratteristiche:
- Prerequisiti: caratteristiche obbligatorie affinché un’azienda sia considerata indirizzabile
- Classificatori: caratteristiche che ti permetteranno di raggruppare l’azienda in profili aziendali simili
Le caratteristiche prerequisito per le aziende di LaGrowthMachine sono:
- Essere un’azienda B2B – le aziende B2C non possono ottenere un buon ROI a causa del volume che devono generare e delle limitazioni di ogni canale outbound all’interno di LGM
- Vendere una soluzione/servizio a un mercato di nicchia – se il tuo pubblico indirizzabile è di poche centinaia di persone all’anno, non vuoi esaurire tutti i tuoi lead con l’automazione.
- A un pubblico digitale – LaGrowthMachine si occupa di automazione multicanale. Ha senso considerare l’automazione multicanale solo se i tuoi lead sono attivi su LinkedIn ed Email.
Se un’azienda soddisfa tutte le caratteristiche prerequisito, la classificheremo in base a:
- Il loro modello di business: un’azienda SaaS non avrà lo stesso approccio outbound di un fornitore di servizi o di un’agenzia.
- La loro industria: per adattare la nostra social proof in modo da poter mostrare case study e clienti basati sulla loro industria. Questo è fondamentalmente un ottimo modo per dire “persone che si rivolgono a pubblici simili ai tuoi hanno avuto grandi successi, perché non tu?”.
- Il numero di venditori (o recruiter?): le aziende avranno un’organizzazione diversa di LaGrowthMachine a seconda di quanti venditori hanno.
Come puoi vedere, stiamo iniziando ad avere strategie diverse E persona target a seconda della maturità dell’azienda. Nel nostro caso, la maturità è strettamente legata al numero di venditori, ma potresti usare altri classificatori di maturità come fondi raccolti, dimensione aziendale, fatturato totale, ecc…
Ovviamente, se vuoi essere completo, dovrai unire la tua segmentazione AZIENDALE con la tua segmentazione PERSONA e finire con una complessa MATRICE di opportunità da affrontare.
Il documento qui sotto è un ottimo framework che puoi usare per costruire tale matrice.
Mostriamo solo tre di queste, ma in realtà, abbiamo +15 tipi di prospect nella nostra Matrice.
Suggerimento rapido 💡
Man mano che approfondisci la comprensione del tuo mercato, la tua Matrice crescerà da solo poche colonne a quante ne abbiamo noi, permettendoti di fare un’ottima segmentazione e copywriting.
Analizzando i dettagli, noterai che possiamo avere diverse Persona per un dato Tipo di Account. Questo è del tutto normale quando si cerca di avere un copywriting adattato!
Vuoi approfondire il nostro framework?
Ti mostriamo solo una piccola panoramica di come potrebbe apparire la tua Matrice per andare dritti al punto.
Tuttavia, se vuoi andare oltre e avere accesso alla nostra Matrice / framework?
Puoi scaricarlo qui:
Ok, abbiamo una vasta matrice dei nostri segmenti e una profonda comprensione di come affrontarli. Ora analizziamo a fondo come trovare detti segmenti usando LinkedIn Sales Navigator!
Come usare LinkedIn Sales Navigator per trovare ogni segmento?
Se ti rivolgi a una persona adatta al digitale, LinkedIn Sales Navigator sarà un’ottima fonte di lead, a patto che tu sia consapevole dei rischi nell’usarlo!
Usa i filtri sbagliati e potresti ritrovarti con fino al 40% di risultati errati in una ricerca Lead.
Per evitare che ciò accada, devi iniziare a fare ricerche sugli account, al fine di implementare vere strategie Account-Based
Perché dovrei usare prima la ricerca account?
Se stai tentando di fare ABM, probabilmente stai facendo ricerche usando la classificazione Industriale di LinkedIn. Questo ti permette di targettizzare aziende che lavorano nel settore del Software per Computer, per esempio.
Tuttavia, questa informazione è errata se usata a livello di lead! Perché?
I dati indicano che può influenzare fino al 40% dei risultati di ricerca, portando a quasi la metà dei tuoi lead errati!
Ora, se usi il filtro Industria a livello di account, risolve tutto!
L’obiettivo è costruire un elenco di account all’interno di Sales Navigator per trasformarlo in una ricerca di lead. E puoi fare proprio questo.
Come costruire un elenco di account e trasformarlo in una ricerca di lead?
Meglio del testo, un breve video:
Ora che conosci le basi, analizziamo a fondo l’implementazione dei risultati della nostra Matrice in Sales Navigator
Matrice – Tipo di account in Sales Navigator utilizzando i filtri integrati
Se ti rivolgi ad Account utilizzando una categorizzazione standard come Industria, Dimensione Aziendale, Dimensione Dipartimento o Lavori Aperti, Sales Navigator ti renderà le cose facili
- Targeting per Industria? LinkedIn Sales Navigator include un elenco molto dettagliato di 2223 industrie. Scoprile qui e indirizza quella giusta per te con il minor filtro.
- Targeting basato sul numero di persone in un dipartimento specifico? Filtra le aziende in base al numero di persone che lavorano in un dipartimento specifico
- Vendi un SaaS che scala per vendita? Target per numero di vendite!
- Vendi un SaaS che aiuta il team Finanziario a fare il suo lavoro? Target aziende con un minimo di persone nel dipartimento contabile
- Sei un’agenzia di recruiting? O vuoi targettizzare Account che stanno attualmente reclutando come segno di rapida crescita? Puoi filtrarli anche tu
- O ancora meglio, impara come fare ricerche Booleane su LinkedIn.
Targettizzi agenzie di marketing? Prova “growth agency” OR “marketing agency” OR “SEO” OR “SEA” OR “lead generation” OR “growth hacking” OR “digital performance”
Nel nostro caso, ad esempio, ci concentreremo sulle aziende SaaS - Infine, ma non meno importante, non dimenticare di targettizzare per geografia
Matrice – Tipo di account in Sales Navigator tramite importazione CSV
Abbiamo visto le basi, ma a volte, i filtri di LinkedIn Sales Navigator non saranno sufficienti per targettizzare le tue aziende. Diciamo che ti rivolgi ad aziende di eCommerce come spiegato in questa guida, o a qualsiasi settore specifico non elencato in Sales Navigator. Finirai per acquistare elenchi di aziende da fonti come:
- Crunchbase
- Dealroom
- ZoomInfo
- Angelist
- E qualsiasi altro fornitore di dati
Hai nomi di aziende e siti web aziendali, e vuoi trasformarli in un elenco di aziende su LinkedIn?
Sei fortunato. Sales Navigator Teams & Enterprise ti permette di caricare un elenco di aziende, e LinkedIn lo abbinerà automaticamente al suo database e creerà l’elenco da utilizzare
Carica, abbina le colonne e sei pronto per avere successo:
Con entrambe le funzionalità, puoi ora costruire i tuoi elenchi di Account secondo la tua Matrice. Troviamo ora la persona che corrisponde al tuo account nella tua Matrice
Matrice – Tipo di persona tramite Sales Navigator
Ottieni 3,5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, ottieni un periodo di prova gratuito di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Come mostrato nel video qui sopra, hai salvato molti elenchi di account che corrispondono alle tue molteplici tipologie di Account nella Matrice.
Ora è la parte facile, tradurla in una persona. O almeno così sembra. Prima di tutto, devi essere consapevole dei rischi dell’uso delle ricerche per parole chiave (da leggere assolutamente). Tenendo conto di ciò, targettizzerai direttamente per Titolo di Lavoro invece. Tuttavia, dovrai essere completo nei titoli di lavoro poiché Sales Navigator non è abbastanza intelligente da farlo per te!
- Targettizzi persone di vendita? Sii completo e includi più parole chiave come “Sales”, “BDR”, “Business development”, “Business Developer”, “Sales Development Representative”, “SDR”, “AE”, “Account Executive”, “Account Manager”, “Key Account Manager”.
Ovviamente, dovrai adattare la lingua di queste parole chiave alla geografia che stai targettizzando!
- Se non sei sicuro della parola chiave, puoi sempre usare un mix di Filtri Dipartimento e Anzianità. Tuttavia, un consiglio, questo funziona bene solo se stai targettizzando profili anglofoni.
Gioca con gli altri filtri, ed ecco fatto, la Matrice Account “5-10 Venditori Aziende Francesi” x Persona “Vendite”.
Esporta i risultati usando LaGrowthMachine in modo che possiamo iniziare ad attivarli in una sequenza multicanale!
Come automatizzare la tua segmentazione + copywriting mirata in LaGrowthMachine?
Abbiamo un elenco di lead che corrisponde alle nostre sottosezioni della Matrice, ora vogliamo contattarli su LinkedIn e via Email. Fortunatamente puoi usare LaGrowthMachine anche per questo!
LaGrowthMachine gestisce tutto – da una selezione di Profili LinkedIn, noi:
- Troveremo automaticamente la loro email professionale e i numeri di telefono
- Automatizzeremo una suite di email e messaggi LinkedIn secondo il tuo copywriting
- Sincronizzeremo tutto nel tuo CRM per la continuità della pipeline
Sembra piuttosto magico, vero? Leggi la nostra guida dettagliata per implementare l’outreach multicanale usando LGM