TL;DR
Integrare l’IA nel prospecting significa usarla come un assistente per migliorare, non sostituire, i compiti. L’IA eccelle nella personalizzazione avanzata, andando oltre l’automazione di base. Distingue l’IA dall’automazione: l’automazione segue regole predefinite per compiti ripetitivi, mentre l’IA imita l’intelligenza umana per risolvere problemi. La combinazione ideale è IA + automazione. L’IA può migliorare il targeting, la convalida dei lead, la scrittura di messaggi personalizzati e la gestione dei follow-up. È fondamentale rivedere sempre l’output dell’IA e usarla come strumento per lavorare in modo più intelligente, non più duramente. L’analisi dei risultati e l’iterazione sono cruciali per affinare la strategia.
Oltre all’integrazione dei programmi di Intelligenza Artificiale nella tua strategia di prospecting, il tuo focus dovrebbe essere principalmente sull’esplorazione del potenziale delle nuove tecnologie per migliorare i tuoi sforzi di prospecting.
L’IA brilla veramente quando trascende lo stadio dell’automazione, in particolare quando riesci a integrarla senza problemi nei diversi strumenti che utilizzi. A questo punto, pensa all’IA come al tuo prezioso assistente; non sostituisce i compiti esistenti, ma piuttosto li ispira e li migliora.
L’idea è quella di sfruttare l’IA per approfondire le complessità di ogni fase del prospecting. Questo approccio ci permette di valutare quanto efficacemente l’IA possa esserci utile in ogni aspetto del processo di prospecting.
Ed è esattamente ciò che tratterò in questo articolo, sarò la tua guida per integrare senza problemi l’IA in ogni fase del tuo processo di prospecting.
Disclaimer 📢
Questo articolo non sarebbe stato possibile senza l’intervento della nostra esperta residente di ChatGPT: Claire Ribiere! È un’appassionata di No-Code AI che può aiutarti a creare fantastici sistemi senza scrivere una sola riga di codice.
Se vuoi saperne di più su AI No Code e divertirti con Claire, dai un’occhiata al suo sito web e vai a salutarla, è fantastica!😉
Iniziamo! 🙂
Intelligenza Artificiale vs. Automazione:
Abbiamo già accennato alla nozione di IA e Automazione in precedenza, ed è normale farlo in questo tipo di articoli perché i due concetti sono collegati e sono stati al centro di un certo clamore ultimamente. Definiamo quindi questi due concetti;
- L’automazione è l’applicazione della tecnologia (esecuzione di programmi, script, qualunque cosa tu voglia chiamarla) per semplificare ed eseguire compiti ripetitivi con un minimo intervento umano basato su un insieme di regole predefinite.
- L’Intelligenza Artificiale è lo sviluppo di algoritmi e software che consentono ai programmi (o robot) di mimare l’intelligenza umana, concentrandosi su compiti come la risoluzione di problemi e il processo decisionale. Per ora, la tecnologia necessita ancora di input umano.
Consiglio dell’Esperto 🧠
L’IA, di per sé, funziona come uno strumento e ha poca o nessuna utilità quando la si usa in modo indipendente.
Se dovessi scegliere tra IA e automazione, la scelta chiara per me sarebbe l’automazione. Il ragionamento è che nel contesto del prospecting, avere la capacità di seguire automaticamente un prospect che non ha risposto entro una settimana è semplicemente superiore. Mi fa risparmiare tempo e risorse monetarie.
Claire è persino d’accordo sul fatto di delegare i compiti ripetitivi all’automazione e di occuparsi lei stessa dei compiti creativi.
Naturalmente, lo scenario ideale sarebbe combinare automazione e IA e ottenere il meglio da entrambi i mondi. Ed è qui che entra in gioco La Growth Machine!
- Scrivere tutti i messaggi di outreach in pochi secondi
- Automatizzare l'invio di messaggi vocali su LinkedIn
- E la nostra ultima novità: Messaggi Vocali Personalizzati, su larga scala!🎙️
Esempio 🔍
Il miglior esempio di questo è aggiungere un passaggio extra al tuo processo di outreach in cui prendi le ultime notizie sul lead da LinkedIn, le invii al programma IA e gli chiedi di elencare i tre eventi chiave o i tre argomenti che il lead ha trattato nei suoi post più recenti.
Ad esempio, se la persona sta attivamente reclutando, potresti menzionare che hai notato che sta cercando nuovo personale. Questo tipo di approccio personalizzato trascende la classica automazione “Ciao {{firstname}}” andando oltre il recupero dati verso un approccio veramente personale.
Perché integrare l’IA nella tua strategia di prospecting?
Potresti dubitare di tutto ciò che ho detto finora su come l’IA sia qui per migliorare il tuo prospecting in tutte le sue fasi. Potresti persino essere scettico e non credere veramente che possa aiutarti. [inserisci GIF del boomer scontroso qui]
Permettimi di spiegartelo meglio.
L’IA introduce una nuova dimensione di ultra-personalizzazione nelle nostre automazioni, superando i limiti degli algoritmi di base.
Esempio 🔍
Hai mai sentito il termine “mass-customization”?
Pensi che sia un ossimoro, come si può personalizzare qualcosa per le masse?
Beh, ho imparato questo termine quando ero a scuola di marketing anni fa. E allora, potrebbe benissimo essere stato un ossimoro. Ma oggi, non credo che sia più così. Con l’IA, puoi raggiungere questo livello di personalizzazione su larga scala.
In precedenza, il prospecting era limitato a variabili come il nome di una persona, il titolo professionale o gli interessi attuali, ma l’IA apre nuove possibilità.
Nuova Funzionalità 🎉
I messaggi vocali automatizzati sono fantastici e funzionano a meraviglia! Ma cosa succederebbe se facessi un passo avanti? 🤔
La Growth Machine ora ti permette di personalizzare l’introduzione del tuo messaggio vocale usando l’IA.
Seleziona la tua introduzione personalizzata e lo strumento la leggerà con la tua voce!
Scrivi il tuo messaggio includendo variabili personalizzate, come il Nome e Cognome del lead.
Registra il resto del tuo messaggio che sarà comune a tutto il tuo pubblico.
1 lead = 1 messaggio (vocale) personalizzato
Combineremo i due messaggi per personalizzarli ognuno!
Per ogni lead, il messaggio personalizzato letto dall’IA e il tuo vengono uniti, per combinare spontaneità e personalizzazione su larga scala in un unico fantastico outreach! 🥳
Vuoi provarlo? Iscriviti per una prova gratuita di 2 settimane!
Il fatto è che: anche di fronte a dati convincenti, convincere le aziende ad adottare l’IA rimane una sfida ancora oggi.
Questa riluttanza ad adattarsi è radicata nel cervello umano, che tipicamente resiste al cambiamento ed è spesso avverso ad esso. Noi, come specie, semplicemente non amiamo il cambiamento.
Per dirla in modo semplice: adattarsi a questi cambiamenti è cruciale, ma è importante riconoscere che la transizione potrebbe non essere semplice; richiederà indubbiamente tempo e impegno.
Quindi, con questa nota felice, vediamo come puoi almeno adottare l’IA nella tua strategia di prospecting! 🙂
Come integrare l’IA nel tuo prospecting?
Ora andiamo dritti al sodo. Ho suddiviso questa sezione nelle principali fasi del prospecting per renderla più facile da navigare e implementare.
Ecco i passaggi da seguire per integrare correttamente l’IA nella tua strategia di prospecting:
Passaggio 1 — Definire il tuo target:
Quando si tratta di vendite, il targeting sta diventando sempre più sofisticato, in gran parte grazie all’automazione. Quello che i migliori ed efficienti venditori tendono a fare è automatizzare il recupero di informazioni sui lead con l’aiuto di strumenti come:
- Pharow
- ZoomInfo
- Apollo.io
- ecc.
Ma non si tratta solo di raccogliere i dati, vero? È quello che fai dopo che conta.
Alimenti il tuo programma IA con la ricchezza di informazioni che sono i dati della tua persona (quindi le loro caratteristiche, i loro punti dolenti, il loro settore, ecc.), e lo lasci fare la sua magia.
Esempio 🔍
Prendi, ad esempio, i diversi motivi per cui i clienti potrebbero abbandonare un programma di formazione. Questo è un modulo che tutti abbiamo visto prima: “Siamo tristi di vederti andare via! Perché sei andato via?” Qualcosa del genere, con le diverse opzioni tra cui scegliere.
Invece di setacciare manualmente innumerevoli moduli, puoi inserire i dati nel tuo programma IA e chiedergli di fornire un riassunto distillato che va dritto al cuore della questione.
Ogni mese, hai accesso al motivo per cui i clienti sono insoddisfatti, al motivo per cui hanno deciso di andarsene, ecc.
Forse hai puntato al persona sbagliato? Forse hai puntato al punto dolente sbagliato? Il punto è che ora sai cosa devi modificare per adattarti meglio al tuo mercato.
Semplice, ma efficace! Ora hai un piano d’azione mensile chiaro.
E non si tratta solo di analisi del feedback.
Questo stesso principio si applica al targeting dei concorrenti. Sfruttando strumenti che raccolgono automaticamente informazioni sul pubblico dei concorrenti, puoi creare un documento di targeting più preciso e d’impatto senza dover leggere tu stesso ogni singolo dato.
Come abbiamo detto in precedenza, usa ChatGPT come tuo partner strategico. È come avere un compagno di brainstorming con cui non solo puoi scambiare idee, ma che è anche disponibile su richiesta.
Forniscigli informazioni, intrattieni una conversazione avanti e indietro, affina letteralmente le tue strategie mentre procedi.
Generatore di Prompt 🤖
Prompt 1 → Valida il tuo targeting con un’automazione che scansiona un elenco di contatti:
Sono un rappresentante di vendita per un’azienda nel [Nome del settore]. Ecco il mio tipico persona target [Descrivi le caratteristiche del tuo target]. Ti fornirò un profilo e tu dovrai determinare se corrisponde al mio target in base ai criteri che ti ho elencato.
Esempio:
Sono un rappresentante di vendita per un’azienda di formazione digitale. Ecco il mio tipico persona target: Donne che hanno una propria attività nella zona di Parigi.
Ti fornirò un profilo e tu dovrai determinare se corrisponde al mio target in base ai criteri che ti ho elencato.
Profilo: Claire Ribière, CEO @clairenocode, Puteaux
Se il profilo corrisponde al target, devi restituire true, altrimenti false.
Alla fine, si tratta di lavorare in modo più intelligente, non più duramente. Permettendo all’IA di gestire il lavoro pesante, ti liberi per concentrarti sugli elementi creativi e strategici che fanno davvero la differenza.
Passaggio 2 — Targeting:
Ora che hai selezionato e segmentato finemente il tuo pubblico target, il passo successivo è identificare i lead che rientrano in questi segmenti.
Tradizionalmente, useresti strumenti di scraping che, sebbene potenti, non sono infallibili. Ammettiamolo, quante volte hai dovuto controllare manualmente la lista estratta per assicurarti che i profili corrispondessero effettivamente ai tuoi criteri?
L’IA può svolgere un ruolo molto importante qui. Utilizzala per convalidare la pertinenza di ogni prospect utilizzando il prompt precedente.
Consiglio dell’Esperto 🧠
L’IA agisce come validatore per la tua lista, aiutando a garantire che la lista finale sia più snella ed efficiente.
Anche se preferisci scorrere manualmente la tua lista, controllarla dopo la pulizia dell’IA significa che la tua lista avrà quasi certamente meno errori di inserimento.
La scorrerai comunque perché non siamo ancora allo stadio in cui possiamo fidarci al 100% dell’IA. Ma, almeno ora hai una lista “pre-filtrata”, il che significa meno grattacapi.
Alziamo la posta in gioco!
Puoi aggiungere un passaggio extra in cui inserisci gli ultimi post di LinkedIn per fornire contesto alla tua sequenza di prospecting. Questi possono rappresentare un trigger di vendita, o nel peggiore dei casi, un ottimo rompighiaccio.
Generatore di Prompt 🤖
Prompt 2 → Recupero di informazioni da un profilo LinkedIn
Ti fornirò gli ultimi 3 post di LinkedIn di un profilo e voglio che tu scriva un elenco di 5 punti chiave che ti daranno il contesto necessario per scambiare con questa persona via email.
Ecco i diversi post:
Con gli ultimi aggiornamenti di ChatGPT, potresti persino automatizzare questo passaggio e ottenere un contesto pertinente sugli interessi del tuo lead in pochi secondi!
Quindi ora, sei armato di informazioni chiave sul tuo lead che ti permettono di scrivere un messaggio di prospecting pertinente.
Passaggio 3 — Copywriting:
Sebbene sia comune iniziare con un modello di messaggio, devi personalizzarlo in modo significativo. Questo non è più un fattore differenziante, non ci sono due modi per farlo.
Ma! Ciò non significa che non puoi sfruttare l’IA per personalizzare l’email e farla sembrare come se fosse stata creata a mano. 😉
Con l’accesso ai post recenti del lead grazie al nostro prompt precedente, la tua email può ora iniziare con un contesto che risuona immediatamente con loro e solo con loro. Facendo sentire il destinatario riconosciuto.
- Scrivere tutti i messaggi di outreach in pochi secondi
- Automatizzare l'invio di messaggi vocali su LinkedIn
- E la nostra ultima novità: Messaggi Vocali Personalizzati, su larga scala!🎙️
E cosa c’è di meglio che far sentire al tuo lead una connessione genuina, piuttosto che farlo sentire solo un’altra voce in una campagna email di massa…
Generatore di Prompt 🤖
Prompt 3 → Invio di email di prospecting
Sei specializzato in prospecting di vendita. Lavori per un’azienda in [settore, dimensione, qualsiasi informazione utile a ChatGPT]. Scrivi un’email di prospecting concisa rivolta a [persona target] con un oggetto accattivante. L’obiettivo è ottenere una telefonata con il destinatario. Non puoi superare le 100 parole.
Personalizza questa email, sapendo che ti rivolgi a una persona per la quale hai le seguenti informazioni:
Potresti aver visto email che affermano: “Questa non è stata scritta dall’IA, è davvero da me”, o post su LinkedIn che affermano con orgoglio di non essere stati scritti dall’IA come se fosse un sigillo di qualità o autenticità.
Personalmente trovo queste affermazioni divertenti.
Solo perché non è stata creata da un’IA non significa che sia di qualità migliore.
– Claire Ribiere
La qualità deriva dalla pertinenza del messaggio e dal tocco personale, indipendentemente dal fatto che sia inizialmente redatta dall’IA.
Consiglio dell’Esperto 🧠
Detto questo, è molto importante che tutto ciò che l’IA produce venga rivisto da un essere umano prima di essere inviato. Nessuna comunicazione dovrebbe uscire a tuo nome senza la tua revisione personale. Devi assicurarti che rappresenti accuratamente te e le tue intenzioni.
L’IA è uno strumento, non un sostituto della supervisione umana.
Raccogli quante più informazioni sui clienti possibile per la tua segmentazione e fornisci gliele alla tua IA. Più contesto gli fornisci, più pertinente sarà il messaggio. Il suo messaggio sarà buono solo quanto l’input che gli fornisci. Se non sai a chi ti rivolgi perché ti mancano informazioni essenziali, l’IA non sarà in grado di colmare quelle lacune.
Passaggio 4 — Il Follow-Up:
La cosa migliore che possa capitare a un venditore è quando il prospect risponde con un “Voglio saperne di più!”. Oh, poche cose danno una sensazione migliore in questo mondo. 😊
Prova ad automatizzare le bozze di risposte alle tue email ricevute usando l’IA. Non fare in modo che l’IA invii le email da sola, piuttosto prepara bozze di risposte che potrai rivedere in seguito. Questo è ciò che chiamo efficienza!
Esempio 🔍
Ricevi circa cento email al giorno. Quando controlli la tua casella di posta, le bozze sono lì, in attesa che tu le esamini.
Controlla il contesto e la pertinenza, apporta le modifiche necessarie, ed ecco fatto!
Provalo! Vedrai come impiegherai circa la metà del tempo per le email rispetto a prima.
Tuttavia, non si ferma alle risposte iniziali!
Poiché hai tutte le informazioni pertinenti sui lead e il contesto della tua conversazione in corso, puoi andare ancora oltre.
Puoi far dividere a ChatGPT la conversazione in messaggi individuali – questo si fa facilmente identificando “da: [email protected]” nel thread. Poi chiedigli di riassumere il corso della conversazione, un messaggio alla volta. Forniscigli questa cronologia, e creerà un follow-up che potrebbe quasi stare in piedi da solo.
Consiglio dell’Esperto 🧠
Ancora una volta, salva questi messaggi generati dall’IA come bozze prima, non farli inviare automaticamente!
L’idea è di risparmiare tempo e scalare i tuoi sforzi. Riduci il tempo impiegato senza compromettere, o addirittura migliorando, la qualità dell’interazione.
Allo stato attuale, l’IA non è brava nei compiti creativi, solo in quelli ripetitivi, ecco perché devi rivedere i suoi messaggi prima di inviarli!
5. Analizzare i Risultati:
La fase di analisi viene spesso trascurata nel processo di prospecting, eppure è (una delle) più importanti. La mia sensazione è che ciò sia in gran parte dovuto al fatto che le persone non sono sicure di quali metriche o KPI guardare, quindi finiscono per saltare del tutto l’analisi.
Non testare ciecamente nuove strategie senza capire come sono andate le tue azioni precedenti. Ti perderai semplicemente gli spunti che derivano dalla valutazione dei tuoi risultati.
Il ciclo è semplice: testa, analizza, ripeti.
Una volta conclusa la tua campagna (o sprint, o test, o qualunque cosa tu voglia chiamarla), e raccolte tutte le risposte, fai il punto su:
- Chi si è convertito? Chi no?
- Perché? Perché no?
Poi puoi rivolgerti al tuo fidato programma IA per un debriefing. Forniscigli risultati dettagliati e indica dove ha sbagliato. Puoi dargli regole aggiuntive per la segmentazione futura, ad esempio.
Tratta questo processo come una sessione di brainstorming e chiedi a ChatGPT di analizzare ogni errore uno per uno. Si tratta di affinare la tua (e la sua) metodologia per la prossima campagna. Facendogli esaminare ogni passo falso o svista, migliorerai ogni passaggio delineato prima.
Consiglio dell’Esperto 🧠
Ricorda, analizzare questi “errori” o “passi falsi” è vitale. Non pensarli come battute d’arresto; sono opportunità di crescita e miglioramento.
Prendersi il tempo per analizzare e adattarsi in base alle prestazioni passate è una parte cruciale dell’evoluzione della tua strategia di prospecting e per garantire risultati migliori in futuro.
Ottieni 3,5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, otterrai un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!
Considerazioni Finali:
L’IA non è pensata per sostituire gli esseri umani, ma piuttosto per far loro risparmiare tempo migliorando contemporaneamente la qualità del loro output. Questo è il cuore della tecnologia, rivoluzionerà le nostre professioni.
Esempio 🔍
Claire menziona l’esempio dei commenti pubblicati sui suoi video di formazione. In realtà è lei a rispondere a tutti, anche se la maggior parte sono richieste banali o apertamente deliranti come quando qualcuno chiede il link per scaricare ChatGPT.
In quei casi, il tocco personale di Claire non è affatto necessario. L’IA sarebbe perfettamente in grado di informare gli utenti che ChatGPT è disponibile su chat.openai.com.
Sono fiducioso che in futuro saremo in grado non solo di avere tali automazioni, ma di spingerle ancora oltre. In un mondo ideale, passeresti tutto il giorno davanti alla telecamera, creando contenuti, condividendo conoscenze, conducendo esperimenti e sfruttando effettivamente il tuo valore.
I tuoi video si editeranno da soli e persino si ricicleranno senza problemi in articoli, podcast e altri formati, e tutto verrà pubblicato automaticamente seguendo un programma.
Questo è il sogno!