Come Invox è passata dall’inbound-only al successo outbound con La Growth Machine

Incontra Invox: Dai creatori di contenuti agli esperti di demand generation

Con oltre 12 anni di esperienza e al servizio di più di 350 clienti, tra cui marchi globali come Zendesk, Schneider Electric, La Poste, Fiducial e Alma, Invox si è affermata come una delle principali agenzie di demand generation B2B in Francia. Hanno costruito la loro reputazione offrendo crescita misurabile ad aziende enterprise e mid-market, guadagnandosi il riconoscimento come HubSpot Platinum Partner per la loro competenza tecnica e i risultati.

Ma il loro percorso verso l’expertise full-funnel non è stato immediato. Fondata inizialmente come agenzia di content marketing, Invox ha trascorso anni a perfezionare l’arte di creare contenuti di valore che guidassero la crescita organica per i propri clienti.

Tuttavia, con l’evoluzione del panorama digitale, è cambiata anche la loro strategia. Julie Cousin, Head of Consulting presso Invox, spiega che hanno riconosciuto una lacuna critica: anche i migliori contenuti non avevano la garanzia di raggiungere il loro potenziale ottimale senza un piccolo aiuto.

Questa intuizione ha stimolato la loro evoluzione in un’agenzia di demand generation completa con tre pilastri:

• Creazione di contenuti (la loro expertise fondamentale)
• Sviluppo del pubblico tramite SEO, social media e prospecting digitale
• Marketing automation utilizzando piattaforme enterprise come HubSpot e Pardot

Oggi, la metodologia di Invox serve i direttori marketing che lottano con la generazione di lead e i direttori vendite frustrati dalla qualità dei lead, con un focus mirato sull’allineamento marketing-vendite che li ha resi un partner di fiducia per i leader B2B in molteplici settori.

La sfida: Quando l’inbound marketing raggiunge i suoi limiti

Per anni, Invox ha praticato ciò che predicava. La loro strategia di inbound marketing era così efficace che raramente avevano bisogno di fare prospecting outbound. Referral di clienti, ex clienti che si univano a nuove aziende e richieste organiche dal sito web fornivano un flusso costante di affari.

Ma il successo può creare le proprie sfide.

“Abbiamo avuto il vantaggio per molti anni di applicare i nostri metodi a noi stessi, facendo molto inbound marketing. Generavamo un flusso costante di lead inbound e non avevamo bisogno di fare molto prospecting da soli. Tranne che qualche anno fa, ci siamo resi conto che non era sufficiente per le nostre ambizioni.” – Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Diversi fattori hanno contribuito al loro plateau inbound:

• Saturazione del mercato: Sempre più agenzie competevano per la stessa visibilità organica
• Cicli di vendita più lunghi: I decision-maker diventavano più difficili da raggiungere tramite metodi passivi
• Limitazioni di scala: L’inbound da solo non poteva supportare le loro ambizioni di crescita

I loro primi tentativi di outbound erano frammentati e manuali: campagne email sporadiche, occasionali chiamate a freddo, forte dipendenza dal contatto manuale su LinkedIn e nessun approccio sistematico alle sequenze multicanale.

Il team si ritrovava a fare campagne “one-shot” che richiedevano uno sforzo manuale enorme ma fornivano risultati incoerenti.

Essendo un’agenzia esperta di LinkedIn, sapevano il potenziale del social selling. Tuttavia, mancavano degli strumenti per scalarlo efficacemente mantenendo personalizzazione e qualità.

La soluzione: Automazione multicanale incontra la strategia dei contenuti

Quando Invox ha scoperto La Growth Machine, il tempismo non avrebbe potuto essere migliore.

“Essendo professionisti di LinkedIn nel social media, abbiamo trovato l’aspetto multicanale super interessante: poter fare sia email che LinkedIn in un’unica sequenza e mixare entrambi i canali.” – Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

La decisione è ricaduta sull’automazione multicanale di La Growth Machine che poteva raggiungere i prospect via email e LinkedIn contemporaneamente.

LGM ha anche reso facile integrare contenuti di valore in ogni punto di contatto, supportando la loro filosofia “dai prima di ricevere”.

Invox ha sviluppato una struttura di campagna che ora utilizza sia internamente che per i clienti:

• Sequenze di 5-6 passaggi con intervalli minimi di 5 giorni
• 60-70% di contatti su LinkedIn, 30-40% via email
• Iniziare sempre con LinkedIn per un primo contatto più caldo

Piuttosto che proposte di vendita generiche, ogni campagna è incentrata su contenuti di valore (white paper, case study, webinar, video).

“Cerchiamo sempre di proporre contenuti, non di inviare messaggi senza valore. C’è sempre il principio del ‘dare prima di ricevere’.” – Julie Cousin, Head of Strategy @ Invox

Ciò che è iniziato come una soluzione interna è rapidamente diventato un’offerta di servizio principale. Oggi, Invox presenta La Growth Machine a quasi ogni cliente.

Gestiscono l’impostazione tecnica e la gestione operativa, mentre i clienti mantengono il controllo dei propri profili LinkedIn, un fattore di fiducia cruciale nel loro processo di vendita.

I risultati: Coerenza e pipeline prevedibile

L’impatto dell’implementazione di La Growth Machine è andato ben oltre l’automazione del contatto. Ha cambiato il modo in cui Invox approccia lo sviluppo del business e il marketing.

Questo passaggio da campagne sporadiche a un contatto sistematico ha creato una generazione di pipeline prevedibile. Forse cosa più importante, La Growth Machine ha permesso un vero allineamento marketing-vendite.

“La differenza maggiore è che abbiamo regolarità, prima facevamo “one-shot”, ora è un flusso costante di lead e abbiamo reso l’approccio davvero sostenibile.” – Julie Cousin, Head of Strategy @ Invox

Il team ora crea contenuti specificamente per alimentare le campagne outbound, con un calendario coordinato che assicura che il marketing produca asset con due mesi di anticipo rispetto al lancio delle campagne.

I risultati parlano da soli:

• 10 discussioni qualificate al mese dalle sequenze LGM
• Il 50% dei partecipanti agli eventi (webinar, colazioni di lavoro) proviene dal contatto LGM
• Da 0 al 20% del fatturato direttamente influenzato dalle sequenze outbound (e in crescita!)

La loro campagna di maggior successo

La campagna di maggior successo di Invox ha comportato l’analisi dell’utilizzo di LinkedIn da parte di oltre 2.000 aziende e dei loro team di leadership, per poi contattare 2-3 manager marketing/comunicazioni da ciascuna azienda studiata.

La campagna offriva lo studio completo alle aziende incluse nella ricerca, seguito da opportunità di audit personalizzate.

“L’avremmo fatto manualmente e ci avrebbe richiesto un tempo infinito. Qui, abbiamo automatizzato tutto con una sequenza di diversi messaggi e ci siamo risparmiati un tempo enorme.” – Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Questa singola campagna ha generato una pipeline di €430k posizionando Invox come leader di pensiero nel loro settore.

Conclusione: Dalla strategia di crescita reattiva a quella proattiva

Prima: Invox aspettava che i lead arrivassero tramite inbound, sperando che si presentassero le persone giuste.

Dopo: Ora integrano l’inbound raggiungendo attivamente i prospect ideali, rimanendo in cima ai loro pensieri e generando un flusso costante e prevedibile di opportunità.

Per i team che prendono in considerazione La Growth Machine, la raccomandazione di Julie è semplice:

“Non esitate, i clienti ne sono davvero felici. La Growth Machine è molto facile da usare, non servono competenze speciali per creare la tua prima sequenza, inoltre con i template è molto semplice.” – Julie Cousin, Head of Consulting @ Invox

Invox non solo ha risolto le proprie sfide di crescita, ma ha trasformato La Growth Machine in un elemento differenziante fondamentale nelle loro offerte di servizi ai clienti, aiutando altre aziende B2B a superare i propri plateau inbound.