TL;DR
– Crea linee oggetto accattivanti che catturino l’attenzione entro 3 secondi al massimo
– Personalizza il corpo del messaggio attorno ai punti dolenti del prospect e alla proposta di valore in modo chiaro
– Includi una CTA efficace chiedendo il permesso, una conferma o un orario specifico per un incontro
– Ricerca e qualifica a fondo i prospect prima di inviare qualsiasi comunicazione
– Implementa il lead scoring per classificare i prospect e concentrati sulle opportunità di maggior valore
In una realtà alternativa, potresti semplicemente desiderare la crescita del business e questa accadrebbe: in questa realtà, hai bisogno di un piano di marketing e di un’email di prospezione commerciale.
E non un qualsiasi tipo di email.
La ricerca mostra che il tasso di apertura medio di una cold email è circa l’1%. Tuttavia, i dati di ConstantContact e MailChimp mostrano tassi di apertura dal 14% al 23% quando le email sono mirate.
Non sai cosa fare? Siamo qui con te in questa realtà e ti abbiamo coperto. Infatti, abbiamo aiutato più di 4.000 aziende a sfruttare le loro campagne email con automazione, tracciamento e molto altro.
Continua a leggere per una discussione approfondita sulle email di prospezione: cosa sono, perché sono necessarie e, soprattutto, come scriverne una che porti nuovo business alla tua porta o al tuo sito web.
I seguenti suggerimenti e tecniche possono quasi garantirti un miglior tasso di risposta alle tue campagne di email di prospezione commerciale.
Cosa sono le email di prospezione?
L’email di prospezione, nota anche come cold email, è il primo passo verso una nuova relazione commerciale. Ogni nuova relazione inizia con una conversazione, sia essa verbale o non verbale.
Le cold email sono una forma di lead generation. Sei tu che contatti uno sconosciuto, senza sapere come reagirà. Immagina di avvicinare qualcuno per strada e di porgergli la mano destra, sperando che ricambi con la sua, e vi stringete la mano. Ma c’è anche una buona probabilità che ti ignori completamente.
Esiste una varietà di canali in uso per attrarre nuovi contatti, ma come mostrano le nuove statistiche di Oberlo, l’email marketing è uno strumento potente che tutti i brand dovrebbero avere nella loro cassetta degli attrezzi.
Se sei un venditore, è una pratica comune fare la tua prospezione commerciale a fiere, conferenze o altri eventi simili.
Durante questi eventi, trascorri del tempo a cercare opportunità per incontrare e salutare nuove persone, con l’obiettivo di creare un rapporto. Ma c’è un’opzione migliore.
Detto questo, c’è un modo più intelligente per affrontare la prospezione via email. Quando ti rendi conto che solo il 24% di tutte le email di vendita viene aperto, devi chiederti l’efficacia di questo metodo.
Oggi, gli esperti di growth marketing (e questo vale anche per LaGrowthMachine) concordano su un punto: è necessario arricchire il proprio pubblico prima di cercare di convertirlo.
E fortunatamente per te, il nostro strumento ti permette di importare facilmente liste di lead da diverse fonti (inclusi file CSV e importazioni da LinkedIn)!
Successivamente, LaGrowthMachine arricchirà i dati in base alle tue prime informazioni: email professionale, email personale, numero di telefono, account LinkedIn, ecc. Avrai accesso a tutti i dati necessari per effettuare una vera prospezione.
Ok, ora sai cos’è un’email di prospezione, ma qual è il problema?
Perché le email di prospezione commerciale sono importanti?
Come venditore, sai che il primo passo nel ciclo di vendita è la prospezione. Devi riempire la tua pipeline con lead e un’email di prospezione è uno dei modi migliori per farlo.
I vantaggi di una cold email fatta bene includono una lista di prospect meglio mirata, un miglior ROI sulle tue campagne e la capacità di connetterti meglio con i lead quando personalizzi le tue email.
Targeting più efficiente
Un’email di prospezione non è solo un’altra forma di contatto con il cliente, è una forma migliore.
Il targeting delle tue email ti offre una serie di vantaggi, specialmente quando crei gruppi target chiaramente definiti. I target possono essere raggruppati in base a uno dei seguenti criteri:
- Dimensione dell’azienda
- Posizione geografica
- Esigenze
- Punti dolenti
- Desideri
- . . . e altro
Miglior ROI
Parte della bellezza di fare affari nel mondo digitale è l’aumento delle opportunità quando si tratta di iniziare il contatto. Realisticamente, quante persone puoi incontrare di persona partecipando a una conferenza? Ora confronta quel numero con il numero di persone che puoi contattare via email nello spazio di un’ora, incluso il tempo necessario per comporre il tuo messaggio.
Ecco solo alcuni dei costi che potresti dover considerare per altre forme di prospezione.
- Viaggi e partecipazione a fiere e/o conferenze.
- Pubblicità a pagamento. Su motori di ricerca, social media, spot pubblicitari, cartelloni pubblicitari, ecc.
Certo, ci sono vantaggi in un incontro di persona dove hai una conversazione immediata. Ma le conversazioni immediate non sono l’obiettivo di un’email di prospezione. A questo punto, stai solo cercando di trasformare un lead freddo in un lead caldo.
Suggerimento Rapido 💡
L’email marketing ha un ROI 2 volte superiore rispetto al cold calling, al networking o alle fiere. (Fonte)
Lead meglio qualificati
Una grande email di prospezione può portare a lead meglio qualificati, il che ti mette in una posizione migliore per chiudere le vendite.
La capacità di qualificare i lead in questa fase del tuo funnel di vendita è estremamente efficiente. È semplicemente una perdita di tempo cercare di sviluppare nuove partnership con un lead sbagliato.
Come perfezionare le tue email di prospezione commerciale?
Ho menzionato alcuni dei do e don’t dell’email di prospezione perfetta, ma scaviamo un po’ più a fondo e diamo un’occhiata alle best practice.
Iniziamo dall’email stessa, poi parliamo del processo.
Includi una linea oggetto efficace
La regola dei 3 secondi del marketing è che devi catturare l’attenzione dell’utente entro 3 secondi. È qui che entra in gioco una linea oggetto efficace. Infatti, queste sono probabilmente le parole più importanti della tua intera email. La tua linea oggetto determinerà se qualcuno aprirà e leggerà la tua email.
Considera quanto segue quando crei la tua linea oggetto.
- Personalizza la tua linea oggetto attorno a elementi come la geografia, eventi recenti o punti dolenti.
- Poni una domanda.
- Indica eventuali connessioni che potresti avere.
- Crea un senso di urgenza o FOMO (fear of missing out – paura di perdersi qualcosa)
- Individua una proposta di valore
Crea un corpo del messaggio efficace
Può sembrare controintuitivo, ma la tua email di prospezione non dovrebbe trasmettere un messaggio del tipo “cosa puoi fare per me“. Invece, mostra loro cosa puoi fare per loro. Se possibile, spiega come potrebbe aiutare con un punto dolente. Assicurati che comprendano il beneficio che tu o il tuo prodotto o servizio potete portare loro.
La personalizzazione dovrebbe entrare in gioco qui. E se hai gruppi target, questo diventa molto più facile. Ciò che offri al lettore dipenderà in definitiva dalle esigenze, dai desideri e dai punti dolenti del tuo gruppo target.
Includi una CTA
Hai creato un’email che indica al lettore i benefici che gli hai offerto. Tuttavia, c’è anche qualcosa che vuoi da loro. Quindi assicurati di creare una CTA ben definita.
Ecco alcuni suggerimenti per una CTA efficace.
- Chiedi il permesso di condividere qualcosa di utile che potresti aver menzionato nel corpo della tua email.
- Chiedi una conferma su qualcosa.
- Suggerisci un momento specifico per parlare.
Potresti avere più fortuna con i primi due, ma qualsiasi risposta è un passo verso una campagna di successo.
Ora per il processo.
Ricerca e qualifica i tuoi prospect
Proprio come probabilmente non considereresti di avvicinare persone a caso per strada con la speranza di trasformarle in un lead caldo, non vuoi inviare cold email a indirizzi casuali.
Puoi cercare sui social media, sui siti web aziendali e sui blog per trovare prospect di qualità. Tuttavia, è buona norma conoscere le leggi anti-spam del tuo paese per stare al sicuro.
Classifica i tuoi prospect con il lead scoring
Le persone sono uniche e così lo sono i tuoi prospect. Poiché il tuo obiettivo è trasformare un lead in un acquirente, la pratica di assegnare un punteggio ai tuoi lead è vantaggiosa. Il punteggio viene effettuato utilizzando una struttura a punti per classificare i tuoi prospect in base alla probabilità di acquisto. Più alto è il punteggio di un prospect, più tempo e attenzione merita.
Naturalmente, dovrai fare un po’ di lavoro preliminare per definire il tuo processo di punteggio. Ecco alcune cose da considerare:
- Quali caratteristiche hanno in comune i tuoi migliori lead?
- Quando esamini le vendite passate, molte di esse provengono da un settore o un’area geografica specifica?
- Non dimenticare le basi come settore, ruolo, dimensione dell’azienda e eventuali punti dolenti attuali.
Impostare un sistema di classificazione dei lead non è facile. Ma sarai ricompensato per il tempo e lo sforzo che ci dedichi.
Invia le tue email al momento giusto
Nel 2019, GetResponse ha condotto una ricerca su 4 miliardi di email inviate in un periodo di cinque mesi. Si trattava di email inviate da marketer online, imprenditori, grandi marchi e piccole imprese.
Ecco alcuni punti salienti:
- Il 18% di tutte le campagne email è stato effettuato nel fine settimana, sia sabato che domenica
- Il 17% è stato inviato il martedì
- Nonostante il fatto che i clic e i tassi di apertura fossero più alti il lunedì e il martedì, sono stati il sabato e la domenica a vedere i migliori rapporti clic-apertura
In un altro ampio studio condotto nel 2019, CampaignMonitor ha esaminato 30 miliardi di email. La loro conclusione è stata simile ai risultati trovati da GetResponse: le email inviate il martedì hanno avuto il più alto tasso di apertura per le email. Sfortunatamente, d’altra parte, il martedì è stato anche il giorno con il maggior numero di disiscrizioni.
Ma per quanto riguarda l’ora del giorno? Fa differenza?
Sì. E ci sono diversi studi a supporto di ciò. Ad esempio, la ricerca condotta da Sendinblue mostra che le 10:00 e le 15:00-16:00 sono orari ottimali per inviare email, poiché è quando molti controllano le loro caselle di posta. Tuttavia, hanno determinato che i migliori tassi di clic si sono verificati la sera, fino alle 18:00 e talvolta alle 19:00.
Follow-up
Se non stai facendo seguito alle tue opportunità mancate. Non inviare una singola email di prospezione e fermarti lì. Nutri i tuoi lead utilizzando una sequenza di email poiché le email di follow-up ottengono tipicamente una risposta migliore rispetto all’email iniziale.
Suggerimento Rapido 💡
Il 48% di tutti i venditori non effettua mai un follow-up, mentre il 60% dei clienti dice no 4 volte prima di dire finalmente sì e acquistare il tuo prodotto o servizio. (Fonte)
Modelli efficaci di email di prospezione commerciale
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Abbiamo parlato molto delle teorie e dei principi alla base delle email di prospezione efficaci, ma che ne dici di alcuni esempi?
Ecco una selezione di modelli di email di prospezione.
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Ma il tempo è denaro, quindi quando si tratta di scalare il tuo outreach, considera di semplificare il processo. Saltare parti del processo ti costerà denaro invece di risparmiarlo, quindi non intraprendere nemmeno quella strada.
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