TL;DR
La Growth Machine (LGM) ti aiuta a supervisionare il tuo team di vendita in due modi principali: monitorando i venditori che cercano i propri lead o gestendo un team centralizzato che assegna i lead. La funzione Inbox di LGM è fondamentale per la qualificazione dei lead e il coaching, permettendoti di analizzare le conversazioni, garantire che le risposte vengano gestite e formare i venditori su come trasformare i “no” in opportunità. In sintesi, LGM fornisce strumenti per migliorare la produttività e l’efficacia del tuo team di vendita.
Prima di addentrarci nelle complessità della guida dell’evoluzione del tuo team di vendita con La Growth Machine (LGM), c’è una domanda fondamentale da affrontare: Chi avvia le campagne e chi gestisce le conversazioni?
Tipicamente, il venditore è colui che gestisce dette conversazioni. Tuttavia, ci sono scenari in cui una persona dedicata assume questo ruolo.
Esempio 🔍
Solitamente avviamo campagne relative a LGM, tramite LGM, ad esempio una sequenza di prospezione multicanale volta a generare lead.
Queste campagne vengono generalmente avviate da più account Higher-Up diversi, ma solo una persona le gestisce; il nostro maestro delle vendite, Adrien. È lui che avvia e supervisiona tutto ciò che riguarda queste campagne; dalla copywriting alla gestione delle risposte, ecc.
Ma ecco il punto: quando si tratta di altre aziende, chi lancia queste campagne di lead generation? I venditori le avviano da soli, o avete un Growth Manager che scova nuovi lead di ogni tipo?
I due tipi di Gestione Vendite:
Esploriamo entrambi gli scenari per capire come LGM si inserisce nell’equazione.
- I Sales Reps Trovano i Propri Lead:
Se i tuoi Sales Development Representatives (SDR) sono responsabili della ricerca dei propri lead su base settimanale, LGM ti assicura facilmente che rimangano in carreggiata!
Puoi monitorare la loro attività all’interno di ciascuna delle loro campagne, a livello di Identity Tab, il numero di azioni che hanno eseguito, il numero di lead generati e attivati, ecc.
Ciò garantisce che mantengano il motore di lead funzionante regolarmente, tenendo il passo con il loro lavoro di prospezione.
Supponiamo che non mantengano la proverbiale macchina (di lead) in funzione per due o tre settimane perché sono già alle prese con un’enorme quantità di opportunità. Si ritroveranno rapidamente in un vuoto di prospezione in seguito, perché è un lavoro che deve essere svolto continuamente.
- Assegnazione Centralizzata dei Lead:
In organizzazioni più avanzate, un Growth o Outbound Manager potrebbe creare liste di prospect e distribuirle al team di vendita.
Esempio 🔍
Hai un manager responsabile della ricerca di 100 nuovi contatti a settimana per ogni venditore e della distribuzione di questi lead.
Questo metodo ottimizza la distribuzione dei lead, garantendo che ogni venditore abbia un flusso costante di opportunità.
L’obiettivo qui è utilizzare LGM per garantire che i rappresentanti di vendita abbiano sempre un numero sufficiente di opportunità.
Grazie alla scheda Report di LGM, puoi essere sicuro che avrai sempre un certo numero di opportunità, e sappiamo che su 100, almeno il 10-15% delle persone risponderà, e la metà di loro sarà qualificata.
Il secondo aspetto da considerare è come vengono gestite queste opportunità. Se un rappresentante di vendita è inondato di opportunità, diventerà semplicemente meno reattivo ai messaggi, perdendo potenzialmente lead preziosi.
È qui che la funzionalità della casella di posta diventa inestimabile, specialmente quando si gestiscono le operazioni di vendita. Approfondiamo!
Perché La Growth Machine è ideale in questo caso?
Come detto in precedenza, è qui che LGM dimostra davvero il suo valore;
1. Qualificazione dei Lead:
Innanzitutto, spingi il tuo team di vendita a qualificare le proprie opportunità nello strumento. La qualificazione dei lead è un’aggiunta recente alle nostre funzionalità con una significativa componente di monitoraggio delle prestazioni, assicurati di controllare come farlo correttamente qui!
L’idea centrale dietro la qualificazione dei lead non è solo quella di valutare i tassi di opportunità. È anche quella di garantire che tutte le risposte vengano trattate, e trattate bene.
E così tu, come sales manager, il tuo ruolo è controllare nella scheda Report che non ci siano un certo numero di opportunità che rimangono non qualificate, e quindi implicitamente non trattate.
Con la casella di posta, hai un facile accesso alle conversazioni dei tuoi venditori e puoi valutare come gestiscono ciascuna di esse.
Un venditore tende a scartare i lead come “Non interessato” senza approfondire?
Ed è esattamente per questo che abbiamo aggiunto questi 2 criteri di qualificazione in particolare:
Capire perché un prospect non è interessato è cruciale, e di solito può essere trasformato in un’opportunità.
2. Monitoraggio e Coaching:
Nelle vendite, un “no” può sempre essere qualificato! Quindi questa è un’opportunità di coaching per il tuo venditore:
- Il lead dice che non è il momento giusto per loro: Quando è il momento giusto? Tra 3 mesi? 6 mesi? Prendi nota per un follow-up in quel lasso di tempo!
- Il lead è già dotato di uno strumento di un concorrente: Beh, il nostro è migliore in quest’area specifica. Stai cercando questa funzionalità, beh, ce l’abbiamo!
- ecc.
Di conseguenza, insegni come il tuo venditore può prendere un “no” iniziale – ad esempio un “Già dotato” – e trasformarlo in una potenziale chiamata.
Quindi, la qualificazione dei lead ti consente di garantire che, nel complesso, le opportunità vengano gestite a zero livello.
E come sales coach, puoi guardare per singolo venditore, attraverso le identità, per vedere come vengono qualificate le opportunità e come vengono gestite nel complesso.
Con la casella di posta, se ad esempio stai facendo l’onboarding di un nuovo venditore, è interessante poter guardare tutte le loro conversazioni, come gestiscono le risposte, come gestiscono le domande che gli vengono poste, ecc.
E in base a ciò che trovi, potresti dirgli “Qui, avresti potuto gestire meglio questo per portare a una discussione”, “Qui, forse avresti dovuto concentrarti su questa parte o questa funzionalità”, ecc.
Considerazioni Finali
Quando si tratta di gestire l’evoluzione dei tuoi team di vendita e fornire una guida efficace, il punto focale sono le statistiche di Qualificazione dei Lead e la gestione della Casella di Posta.
Inculca la pratica di far qualificare sempre i lead dal tuo team di vendita, anche se si tratta di un “No”. E così sai che, se un lead non è qualificato, implica che non è stato affrontato.
La versione semplificata della Casella di Posta di LGM serve a farti risparmiare tempo permettendoti di gestire le tue conversazioni, che si tratti di risposte via email o altre forme di comunicazione.
Tuttavia, LGM offre ai team di vendita (e soprattutto ai manager) il vantaggio unico di poter formare i propri sottoposti basandosi su interazioni reali. Permette ai sales manager di guidare i propri team verso conversazioni più produttive e significative.
Puoi fornire feedback istantaneamente quando qualcosa non va bene. Poiché si tratta di una casella di posta condivisa, e hai accesso agli elementi Email e LinkedIn, questa funzionalità è inestimabile.
Senza di essa, dovresti fare screenshot e non saresti in grado di rispondere per conto di qualcun altro.
Allora, stai cercando di migliorare il tuo gioco di prospezione?
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