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Antes de adentrarnos en los entresijos de cómo guiar la evolución de tu equipo de ventas con La Growth Machine (LGM), hay que abordar una cuestión fundamental: ¿Quién inicia las campañas y quién gestiona las conversaciones?
Normalmente, el comercial es quien gestiona dichas conversaciones. Sin embargo, hay escenarios en los que una persona dedicada asume este papel.
Ejemplo 🔍
Normalmente lanzamos campañas relacionadas con LGM, a través de LGM, digamos por ejemplo una secuencia de prospección multicanal destinada a generar leads.
Estas campañas se lanzan generalmente desde varias cuentas diferentes de Higher-Up, pero sólo las gestiona una persona: nuestro jefe de ventas, Adrien. Él es quien inicia y supervisa todo lo relacionado con estas campañas; desde la redacción hasta la gestión de las respuestas, etc.
Pero aquí está el truco: Cuando se trata de otras empresas, ¿quién lanza estas campañas de generación de leads? ¿Lo hacen los propios comerciales o cuentan con un growth hacker que busca nuevos leads de todo tipo?
Los dos tipos de gestión de ventas:
Exploremos ambos escenarios para comprender cómo encaja LGM en la ecuación.
- Representantes de ventas que buscan sus propios leads:
Si tus representantes de desarrollo de ventas (SDR) son responsables de buscar sus propios leads semanalmente, LGM le asegura fácilmente que se mantienen en el buen camino
Puedes supervisar tu actividad dentro de cada una de tus campañas, a nivel de ficha de identidad, el número de acciones que han ejecutado, el número de leads generados y activados, etc.
Así te asegurarás de que mantienen el motor de prospectos funcionando con regularidad, al ritmo de tu trabajo de prospección.
Supongamos que no mantienen la proverbial máquina (de prospectos) en marcha durante dos o tres semanas porque ya están lidiando con una cantidad abrumadora de oportunidades. Rápidamente se encontrarán después en un vacío de prospección porque es un trabajo que hay que hacer continuamente.
- Asignación centralizada de leads:
En las organizaciones más avanzadas, un Growth Manager o Outbound Manager podría crear listas de prospectos y distribuirlas al equipo de ventas.
Ejemplo 🔍
Tienes un gestor responsable de encontrar 100 nuevos contactos a la semana por vendedor y de distribuir estos clientes potenciales
Este método optimiza la distribución de clientes potenciales, garantizando que cada vendedor tenga un flujo constante de oportunidades.
En este caso, el objetivo es utilizar LGM para garantizar que los representantes de ventas dispongan siempre de un número suficiente de oportunidades.
Gracias a la pestaña Informe de LGM, puede estar seguro de que siempre dispondrás de un número determinado de oportunidades, y sabemos que de las 100, al menos el 10-15% de las personas responderán, y la mitad de ellas estarán cualificadas.
El segundo aspecto a considerar es cómo se gestionan estas oportunidades. Si un representante de ventas está inundado de oportunidades, simplemente se volverá menos receptivo a los mensajes, perdiendo potencialmente clientes potenciales valiosos.
Aquí es donde la función de bandeja de entrada adquiere un valor incalculable, especialmente a la hora de gestionar las operaciones de ventas. Sumerjámonos de lleno
¿Por qué La Growth Machine es ideal en este caso?
Como hemos dicho antes, aquí es donde LGM realmente destaca;
1. Calificación de leads:
En primer lugar, empujas a tu equipo de ventas a cualificar tus oportunidades en la herramienta. La cualificación de leads es una adición reciente a nuestras funciones con un importante componente de supervisión del rendimiento, ¡asegúrate de consultar cómo hacerlo aquí mismo!
La idea central de la cualificación de leads no es únicamente medir los índices de oportunidades. También es garantizar que todas las respuestas sean tratadas, y tratadas bien.
Así que, como responsable de ventas, tu papel es comprobar en la pestaña Informes que no hay un número determinado de oportunidades que permanecen sin calificar, por lo tanto, sin tratar.
Con la Bandeja de entrada, tienes fácil acceso a las conversaciones de tus vendedores y puedes evaluar cómo gestionan cada una de ellas.
¿Tiende un vendedor a descartar clientes potenciales como “No interesados” sin explorar más a fondo?
Precisamente por eso hemos añadido estos 2 criterios de cualificación en particular:
Comprender por qué un cliente potencial no está interesado es crucial, y normalmente puede convertirse en una oportunidad.
2. Seguimiento y coaching:
En ventas, ¡un “no” siempre puede ser matizado! Así que esta es una oportunidad de coaching para tu comercial:
- El cliente potencial dice que no es el momento adecuado para él: ¿Cuándo es el momento adecuado? ¿Dentro de 3 meses? ¿6 meses? ¡Toma nota para hacer un seguimiento en ese plazo!
- El lead ya dispone de una herramienta de la competencia: Bueno, la nuestra es mejor en esta área específica. Está buscando esta función, ¡pues nosotros la tenemos!
- etc.
Como resultado, enseñas cómo tu comercial puede tomar un no inicial -por ejemplo un “Ya estás equipado”- y convertirlo en una llamada potencial.
Así, la cualificación de leads te permite asegurarte de que, en general, las oportunidades se gestionan a nivel cero.
Y como sales coaching, puedes mirar por comercial individual, a través de las identidades, para ver cómo se están calificando las oportunidades y cómo se están gestionando en general.
Con Inbox, si digamos que estás haciendo un sales onboarding, es interesante poder mirar todas tus conversaciones, cómo manejan las respuestas, cómo manejan las preguntas que se les hacen, etc.
Y en función de lo que encuentres, posiblemente les digas “Aquí, podrías haber manejado esto de forma diferente para poder llevar a una discusión”, “Aquí, quizás deberías haberte centrado en esta parte o en esta característica”, etc.
Reflexiones finales
Cuando se trata de gestionar la evolución de tu equipo comercial y proporcionar una orientación eficaz, el punto central son las estadísticas de cualificación de clientes potenciales y la gestión de la bandeja de entrada.
Inculca la práctica de que los clientes potenciales sean siempre cualificados por tu equipo de ventas, aunque sea con un “No”. Y así sabrás que, si un lead no está cualificado, implica que no ha sido atendido.
La versión simplificada de la bandeja de entrada de LGM consiste en ahorrarte tiempo permitiéndote gestionar tus conversaciones, ya sean respuestas por correo electrónico u otras formas de comunicación.
Sin embargo, LGM ofrece a los equipos de ventas (y especialmente a los gerentes) la ventaja única de poder orientar a tus subordinados basándote en interacciones reales. Permite a los directores de ventas guiar a tus equipos hacia conversaciones más productivas y significativas.
Puedes proporcionar feedback instantáneamente cuando algo no va del todo bien. Al tratarse de una bandeja de entrada compartida y tener acceso a los elementos de correo electrónico y LinkedIn, esta funcionalidad tiene un valor incalculable.
Sin ella, tendrías que hacer capturas de pantalla y no podrías responder en nombre de otra persona.
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