Avant d’entrer dans les détails de comment superviser et guider votre équipe sales avec La Growth Machine (LGM), il y a une question fondamentale à se poser : Qui lance les campagnes et qui gère les échanges avec les prospects ?

En général, c’est le commercial qui gère les conversations. Cependant, il existe des scénarios où une personne dédiée occupe ce rôle.

Mais dans le cas de votre entreprise, qui lance ces campagnes de lead generation ? Les sales s’en chargent-ils eux-mêmes ou disposez-vous d’un Growth Manager qui recherche de nouveaux leads ?

Les deux types de gestion des ventes :

Examinons les deux scénarios pour comprendre comment la gestion des ventes s’inscrit dans l’équation.

  • Les SDR recherchent leurs propres clients potentiels:

Si vos Sales Development Representative (SDR) sont responsables de trouver leurs propres leads chaque semaine, LGM vous aide pour réussir cette mission !

Vous pouvez surveiller leur activité dans chacune de leurs campagnes dans l’onglet Identité. Vous y retrouverez notamment le nombre d’actions qu’ils ont exécutées, le nombre de leads générés et activés, etc.

Ça permet de s’assurer que votre génération de leads fonctionne bien en suivant le travail de prospection des commerciaux.

Supposons qu’ils ne fassent pas tourner la « machine à lead » pendant deux ou trois semaines parce qu’ils doivent déjà traiter de nombreuses opportunités. Ils se retrouveront confrontés à un moment à une période de faible activité. En effet, la génération de leads doit être travaillée en permanence.

  • Attribution centralisée des leads :

Dans les entreprises plus dévelopées, un Growth ou Outbound Manager peut créer des listes de leads et les distribuer à l’équipe de sales.

L’objectif ici est d’utiliser LGM pour s’assurer que les directeurs des ventes disposent toujours d’un nombre suffisant de leads.

Grâce à l’onglet Rapport de LGM, vous pouvez être certain que vous aurez toujours un certain nombre d’opportunités. Et nous savons que sur 100 leads par exemple, au moins 10 à 15 % des personnes répondront, et que la moitié d’entre eux seront qualifiées.

Le deuxième aspect à prendre en compte est la manière dont ces opportunités sont traitées. Si un commercial a trop de leads à traiter en même temps, il deviendra tout simplement moins réactif aux messages, ce qui risque de lui faire passer à côté de nombreuses opportunités de business.

C’est là que la fonction « Inbox » de LGM devient pratique, en particulier dans le cadre de la gestion des opérations de vente. Plongeons dans le vif du sujet !

Pourquoi La Growth Machine est-elle idéale dans ce cas ?

Comme nous l’avons dit plus tôt, c’est ici que La Growth Machine prend tout son sens ;

1. Qualification des leads :

Tout d’abord, vous encouragez votre équipe à qualifier leurs leads dans l’outil. La lead qualification est un ajout récent à nos fonctionnalités, avec une composante importante de suivi des performances. Pour en savoir plus, lisez notre article sur le sujet !

L’idée principale derrière la qualification des prospects n’est pas seulement d’évaluer les opportunités. Il s’agit également de garantir que toutes les réponses sont bien traitées.

En tant que directeur commercial, votre rôle est donc de vérifier, dans l’onglet Rapports, qu’il n’y a pas un certain nombre de leads qui restent non qualifiées, et donc non traitées.

Avec la fonction « Inbox », vous avez facilement accès aux conversations de vos commerciaux. Ainsi, vous pouvez évaluer la façon dont ils traitent chacune d’entre elles.

Un sales a-t-il tendance à clôturer les leads en les qualifiant de « non intéressées » sans les traiter en profondeur ?

C’est exactement la raison pour laquelle nous avons ajouté ces deux critères de qualification :

Comprendre pourquoi un prospect n’est pas intéressé est crucial et peut généralement être transformé en opportunité.

Vous aussi, vous devez mettre à jour votre stratégie de vente ! 😉
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2. Suivi et coaching:

Dans la vente, un « non » peut toujours être nuancé ! Il s’agit donc d’une opportunité de coaching pour votre commercial :

  • Le prospect dit que ce n’est pas le bon moment pour lui : Quel est le bon moment ? Dans 3 mois ? dans 6 mois ? Prenez note afin de savoir quand relancer le lead !
  • Le prospect dispose déjà d’un outil concurrent équivalent : Eh bien, le nôtre est meilleur dans tel ou tel domaine. Vous recherchez cette fonctionnalité, nous l’avons !
  • etc.

Par conséquent, vous apprenez à votre commercial à transformer un refus initial – par exemple un « déjà équipé » – en un appel potentiel.

Ainsi, la lead qualification vous permet de vous assurer que, dans l’ensemble, les opportunités sont traitées.

En tant que formateur ou coach, vous pouvez observer chaque commercial, à travers ses identités sur LGM. Le but est de voir comment les opportunités sont qualifiées et comment elles sont gérées dans l’ensemble.

Avec Inbox, si vous onboardez un nouveau vendeur, il est intéressant de pouvoir examiner toutes ses conversations, la façon dont il gère les réponses, les questions qui lui sont posées, etc.

Et sur la base de ce que vous trouvez, vous pouvez éventuellement leur dire « Ici, vous auriez pu gérer cela différemment », « Ici, vous auriez peut-être dû vous concentrer sur cette fonctionnalité de notre outil », etc.

Pour conclure

Lorsqu’il s’agit de gérer l’évolution de vos équipes sales et de fournir des conseils efficaces, le point central se concentre sur les statistiques de qualification des prospects et la gestion de l’Inbox dans LGM.

Votre équipe sales doit toujours qualifier les leads, même si c’est un « non ». Vous savez ainsi que si un lead n’est pas qualifié, cela signifie qu’il n’a pas été traité.

La version simplifiée de la boîte de réception de LGM vise à vous faire gagner du temps. Vous pouvez gérer vos conversations, qu’il s’agisse de réponses à des emails ou à d’autres formes de communication.

LGM offre aux sales (et surtout aux responsables) l’avantage de pouvoir encadrer leurs équipes en se basant sur des interactions réelles. Elle permet aux responsables de guider les commerciaux vers des conversations plus pousées.

Pour terminer, vous pouvez directement fournir un feedback lorsque quelque chose ne va pas. Comme il s’agit d’une boîte de réception partagée et que vous avez accès à des éléments d’e-mail et de LinkedIn, cette fonctionnalité est une mine d’or.

   
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