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Bevor wir uns mit den Feinheiten der Steuerung der Entwicklung Ihres Vertriebsteams mit La Growth Machine (LGM) befassen, müssen wir eine grundlegende Frage klären: Wer initiiert die Kampagnen, und wer führt die Gespräche?
Normalerweise ist der Vertriebsmitarbeiter derjenige, der die Gespräche führt. Es gibt jedoch auch Szenarien, in denen eine spezielle Person diese Rolle übernimmt.
Beispiel 🔍
In der Regel starten wir über LGM Kampagnen, die mit LGM zusammenhängen, z.B. eine Multichannel-Prospecting-Sequenz, die darauf abzielt, Leads zu generieren
Diese Kampagnen werden in der Regel von mehreren verschiedenen Higher-Up-Konten aus gestartet, aber nur eine Person verwaltet sie: unser Sales Master, Adrien. Er initiiert und überwacht alles, was mit diesen Kampagnen zu tun hat, vom Verfassen der Texte bis zur Verwaltung der Antworten usw.
Aber hier ist der Haken: Wenn es sich um andere Unternehmen handelt, wer startet diese Kampagnen zur Lead-Generierung? Machen das die Vertriebsmitarbeiter selbst, oder haben Sie einen Growth Manager, der nach neuen Leads aller Art Ausschau hält?
Die zwei Arten des Vertriebsmanagements:
Lassen Sie uns beide Szenarien untersuchen, um zu verstehen, wie LGM in die Gleichung passt.
- Vertriebsmitarbeiter beschaffen ihre eigenen Leads:
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter (Sales Development Representatives, SDRs) dafür verantwortlich sind, wöchentlich ihre eigenen Leads zu finden, können Sie mit LGM ganz einfach sicherstellen, dass sie auf dem richtigen Weg sind!
Sie können ihre Aktivitäten in jeder ihrer Kampagnen auf der Ebene der Identitätsregisterkarte, die Anzahl der durchgeführten Aktionen, die Anzahl der generierten und aktivierten Leads usw. überwachen.
So können Sie sicherstellen, dass sie die Lead-Engine regelmäßig auf Trab halten und mit ihrer Akquisitionsarbeit Schritt halten.
Nehmen wir an, sie halten die sprichwörtliche (Lead-)Maschine zwei oder drei Wochen lang nicht am Laufen, weil sie bereits mit einer überwältigenden Anzahl von Opportunities beschäftigt sind. Sie werden sich danach schnell in einer Leere bei der Akquise wiederfinden, denn das ist eine Aufgabe, die kontinuierlich erledigt werden muss.
- Zentralisierte Lead-Zuweisung:
In fortschrittlicheren Unternehmen könnte ein Growth oder Outbound Manager Interessentenlisten erstellen und diese an das Vertriebsteam verteilen.
Beispiel 🔍
Sie haben einen Manager, der dafür verantwortlich ist, 100 neue Kontakte pro Woche und Verkäufer zu finden und diese Leads zu verteilen
Diese Methode optimiert die Verteilung von Leads und stellt sicher, dass jeder Verkäufer einen stetigen Strom von Verkaufschancen hat.
Ziel ist es hier, mit LGM sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter immer über eine ausreichende Anzahl von Opportunities verfügen.
Dank der LGM-Registerkarte “Bericht” können Sie sicher sein, dass Sie immer eine bestimmte Anzahl von Verkaufschancen haben, und wir wissen, dass von den 100 Personen mindestens 10-15% antworten werden und die Hälfte davon qualifiziert sein wird.
Der zweite Aspekt, den es zu berücksichtigen gilt, ist die Art und Weise, wie diese Opportunities gehandhabt werden. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter mit Verkaufschancen überflutet wird, wird er nicht mehr so schnell auf Nachrichten reagieren und möglicherweise wertvolle Leads verpassen.
An dieser Stelle wird die Posteingangsfunktion von unschätzbarem Wert, insbesondere bei der Verwaltung von Vertriebsaktivitäten. Lassen Sie uns eintauchen!
Warum ist La Growth Machine in diesem Fall ideal?
Wie wir bereits gesagt haben, ist dies der Punkt, an dem LGM seine Stärken ausspielt;
1. Lead-Qualifizierung:
Erstens drängen Sie Ihr Vertriebsteam, seine Opportunities in dem Tool zu qualifizieren. Die Lead-Qualifizierung ist ein neuer Bestandteil unserer Funktionen, der eine wichtige Komponente zur Leistungsüberwachung darstellt. Wie das geht, erfahren Sie hier!
Der Kerngedanke hinter der Lead-Qualifizierung besteht nicht nur darin, die Opportunity-Raten zu messen. Es geht auch darum, sicherzustellen, dass alle Antworten behandelt werden, und zwar gut.
Und so ist es Ihre Aufgabe als Vertriebsleiter, auf der Registerkarte Berichte zu überprüfen, ob es nicht eine bestimmte Anzahl von Opportunities gibt, die unqualifiziert und damit unbehandelt bleiben.
Mit dem Posteingang haben Sie einfachen Zugang zu den Gesprächen Ihrer Vertriebsmitarbeiter und können beurteilen, wie diese mit den einzelnen Gesprächen umgehen.
Neigt ein Vertriebsmitarbeiter dazu, Leads als “nicht interessiert” abzutun, ohne sie weiter zu untersuchen?
Und genau aus diesem Grund haben wir diese 2 Qualifikationskriterien hinzugefügt:
Zu verstehen, warum ein Interessent nicht interessiert ist, ist entscheidend und kann in der Regel in eine Chance verwandelt werden.
2. Überwachung und Coaching:
Im Vertrieb kann ein “Nein” immer qualifiziert werden! Dies ist also eine Gelegenheit, Ihren Verkäufer zu coachen:
- Der Kunde sagt, es sei der falsche Zeitpunkt für ihn: Wann ist der richtige Zeitpunkt? In 3 Monaten? in 6 Monaten? Notieren Sie sich, dass Sie in diesem Zeitraum nachhaken werden!
- Der Interessent ist bereits mit dem Tool eines Mitbewerbers ausgestattet: Nun, unseres ist in diesem speziellen Bereich besser. Sie suchen nach dieser Funktion, wir haben sie!
- usw.
So lernen Sie, wie Ihr Vertriebsmitarbeiter aus einem anfänglichen Nein – z. B. einem “Bereits ausgerüstet” – einen potenziellen Anruf machen kann.
Mit der Lead-Qualifizierung können Sie also dafür sorgen, dass die Chancen insgesamt auf dem Nullniveau behandelt werden.
Und als Vertriebscoach können Sie anhand der Identitäten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter sehen, wie die Opportunities qualifiziert werden und wie sie insgesamt verwaltet werden.
Wenn Sie z.B. einen neuen Vertriebsmitarbeiter einarbeiten, ist es interessant, sich alle seine Konversationen anzusehen, wie er mit Antworten umgeht, wie er mit Fragen umgeht, die ihm gestellt werden, usw.
Und je nachdem, was Sie herausfinden, können Sie ihm sagen: “Hier, das hätten Sie anders machen können, um eine Diskussion zu führen”, “Hier, vielleicht hätten Sie sich auf diesen Teil oder diese Funktion konzentrieren sollen” usw.
Abschließende Überlegungen
Wenn es darum geht, die Entwicklung Ihrer Vertriebsteams zu steuern und das Team effektiv anzuleiten, liegt der Schwerpunkt auf der Lead-Qualifizierungsstatistik und der Verwaltung des Posteingangs.
Sorgen Sie dafür, dass Ihr Vertriebsteam die Leads immer qualifiziert, auch wenn es ein “Nein” ist. Und damit Sie wissen, dass ein nicht qualifizierter Lead bedeutet, dass er nicht bearbeitet wurde.
Bei der vereinfachten Version des LGM Posteingangs geht es vor allem darum, Zeit zu sparen, indem Sie Ihre Konversationen verwalten können, egal ob es sich um E-Mail-Antworten oder andere Formen der Kommunikation handelt.
LGM bietet Vertriebsteams (und insbesondere Managern) jedoch den einzigartigen Vorteil, dass sie ihre Untergebenen auf der Grundlage echter Interaktionen coachen können. So können Vertriebsleiter ihre Teams zu produktiveren und sinnvolleren Gesprächen anleiten.
Sie können sofort Feedback geben, wenn etwas nicht ganz richtig ist. Da es sich um einen gemeinsamen Posteingang handelt und Sie Zugriff auf E-Mail- und LinkedIn-Elemente haben, ist diese Funktion von unschätzbarem Wert.
Ohne diese Funktion müssten Sie Screenshots machen und könnten nicht im Namen einer anderen Person antworten.
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