Generazione Avanzata di Lead: Cos’è?

Definire la tua persona

Per creare il tuo pubblico di outreach, devi prima capire la buyer persona. Una buyer persona è una rappresentazione fittizia di chi stai vendendo/con cui stai interagendo, descritta da caratteristiche qualitative (firmografiche: posizione lavorativa, seniority, dimensione dell’azienda, anni di esperienza), segmentazione basata sui bisogni o sui valori…

• Se sei un’azienda SaaS che fornisce costose integrazioni back-end, una delle tue persone potrebbe essere il CTO di startup che 1) hanno raccolto più di 5 milioni di dollari e hanno 2) un team di almeno 10 sviluppatori
• Se sei un’agenzia SEO specializzata in e-commerce, la tua persona potrebbe essere CMO, marketing manager o CMO di un’azienda con un traffico mensile minimo di 50.000 visitatori, che ha raccolto più di 1,5 milioni di dollari
• E così via…

Definire la tua persona è il primo passo per la vendita sociale con LaGrowthMachine e richiede di analizzare chi ti acquista e le sue motivazioni. Per maggiori informazioni sulla segmentazione efficace del mercato, visita la guida di SalesHacker sulla Scienza della Vendita Outbound.

Prospezione Sociale con LaGrowthMachine

Poiché LaGrowthMachine, come qualsiasi strumento di prospezione commerciale, è stata creata per aiutare i rappresentanti di sviluppo commerciale a essere più efficienti con il loro tempo automatizzando compiti banali, una delle nostre persone include il loro capo, il Responsabile Vendite di aziende ad alta crescita.

Per prospectare Responsabili Vendite, vai su Lead e avvia una Ricerca Linkedin. Nel nostro caso, cercheremo Responsabili Vendite a Parigi con i seguenti parametri:

• Titolo: Responsabile Vendite
• Località: Area di Parigi

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Utilizzare i tuoi dati

Se hai i tuoi dati, puoi caricarli su LaGrowthMachine e arricchirli. Per farlo, vai su Lead e clicca su “Importa lead” e poi su “Importa CSV”.

Se stai utilizzando i tuoi dati, non dimenticare di usare le azioni “Visita e Arricchisci” all’inizio della tua sequenza. LaGrowthMachine arricchirà automaticamente i tuoi lead, cercando email, account Twitter e dettagli Linkedin.

Passo 1: Scaldare i Lead

Scaldare un lead non è facile. Probabilmente non hanno mai sentito parlare di te né della tua azienda. Abbattiamo questa barriera interagendo con loro e creando vicinanza.

In questa sequenza, LaGrowthMachine farà automaticamente:

• Visiterà il loro profilo: questo tenderà a creare una visita di ritorno durante la quale il lead potrebbe cercare maggiori informazioni sul tuo profilo e sulla tua azienda
• Attenderà un giorno
• Metterà “mi piace” al suo ultimo tweet e lo seguirà, quindi visiterà di nuovo il suo profilo Linkedin. Potresti anche cercare un tweet contenente parole chiave di interesse. Nel nostro caso, potremmo usare “growth”. Raccomandiamo di farlo con l’account Twitter della tua azienda per dimostrare ulteriormente cosa fai

Le persone non possono fare a meno di essere curiose riguardo a chi ha mostrato interesse per loro. Queste azioni sottili si traducono quasi sempre nel fatto che il tuo lead cerchi te o la tua azienda. Inoltre, darà l’impressione di un comportamento umano reale e di una ricerca genuina.

Passo 2: Una breve introduzione

Hai creato vicinanza e fiducia con interazioni umane di base. È ora di contattarli. Linkedin ha un limite di 300 caratteri per le richieste di connessione. Il tuo testo deve essere diretto.

Consigliamo di concentrarsi sul valore percepito del nostro strumento e chiudere con una proposta di demo come CTA.

Avendo prima scaldato il lead e dimostrato il valore del tuo prodotto, dovresti iniziare a ricevere risposte positive. È molto probabile, tuttavia, che dovrai continuare a sollecitare il tuo lead per fornire più valore e convincerlo a fare una chiamata con te.

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Passo 3: Passare all’email

La prospezione su Linkedin da sola non è il miglior mezzo per aspettarsi una risposta. Il tuo lead potrebbe essere in uno stato d’animo ricettivo mentre naviga, ma anche essere sopraffatto su LinkedIn da richieste simili.

È ora di mostrare quanto sei tenace inseguendolo tramite email personalizzata. Speriamo, sia molto facile fare follow-up via email con LaGrowthMachine, dato che hai utilizzato la funzione di arricchimento per trovare automaticamente la loro email.

Sulle email, non hai un limite teorico di lunghezza, ma evita di annoiare i potenziali lead con email lunghe. A nessuno piace leggere lunghi pitch di vendita: la precisione è fondamentale.

Nella nostra sequenza, abbiamo costruito la nostra prima email come segue:

• Innanzitutto, menzioniamo il nostro precedente tentativo di connessione tramite Linkedin. Nel nostro caso, è un modo perfetto per introdurre la potenza dell’automazione tramite LaGrowthMachine con un breve promemoria di ciò che facciamo

• Dimostrare che sei il migliore in quello che fai con la prova sociale: segmenta il tuo prospect per tipo di cliente/persona e usa attributi personalizzati per spiegare come i clienti che corrispondono al loro segmento utilizzano la tua azienda a loro vantaggio. Per ulteriori ricerche su come segmentare e costruire attributi personalizzati, dai un’occhiata a Dogpatch su come scrivere email personalizzate su larga scala.
  
  Ecco cosa usiamo:
• {{customAttribute1}} corrisponde a 3 clienti dello stesso segmento.
• {{customAttribute2}} corrisponde al valore -principalmente statistiche di miglioramento del tasso di conversione o aumento del volume- che ottengono da LaGrowthMachine.
• Chiudere con una proposta di demo come CTA. Potresti notare che non forniamo direttamente un link Calendly, poiché riteniamo che ciò mostri una mancanza di apprezzamento e dimostri un approccio di email di massa. Tuttavia, inviamo un link Calendly se rispondono per programmare facilmente la chiamata.

Per un articolo approfondito su come scrivere ottime email a freddo, consulta i 6 modi creativi di Startupgrind per usare le email a freddo.

Suggerimento Pro: Utilizzare lo Stato per le email A/B

Potresti notare che per ogni email, contiamo ogni volta se l’email è 1) aperta, 2) cliccata e 3) a cui è stata risposto utilizzando “Stato”. Queste sono metriche di base per confrontare una copia di email con un’altra. Aggiungere costantemente queste informazioni alle tue email ti permetterà di confrontare le copie di email A/B e vedere quale funziona meglio, cioè:

• Quale ha il miglior tasso di apertura: questo può essere influenzato dal titolo dell’email –SalesForce riporta che il 33% dei destinatari di email apre le email basandosi solo sulsoggetto-, dall’identità del mittente e da una strategia di riscaldamento che hai eseguito prima di inviare l’email.
• Quale ha il miglior tasso di click: questo può essere influenzato dalla qualità del contenuto che fornisci al tuo lead e se corrisponde ai suoi interessi. Una buona segmentazione è la chiave.
• Quale ha il miglior tasso di risposta: un fattore complessivo di tutti i precedenti, la qualità del testo, e la CTA che hai scelto

Passo 4: Quindi hai passato del tempo sul nostro sito web?

A questo punto, se il tuo lead non ha risposto, potrebbe essere un segno che non è interessato al tuo prodotto. Supponiamo che non abbia semplicemente avuto il tempo di rivedere o rispondere e inviamo un’altra email. Questa volta tenendo conto di ciò che ha fatto.

Ricorda, i link e gli allegati che inviamo via email possono essere tracciati. Se il lead visita un link, deve essere che hai catturato la sua curiosità, ma non ancora la sua attenzione.

Usiamo quella conoscenza a nostro vantaggio per rassicurare ancora una volta il lead con la personalizzazione comportamentale. Guardando attentamente il modello, vedrai che dividiamo le nostre azioni in base a due comportamenti:

• “Non ha risposto” E “Ha cliccato”
• “Non ha risposto” E “Non ha cliccato”

Il primo ci permette di scrivere un’email menzionando la pagina che hanno visitato.

Non dimenticare di fornire sempre valore che dimostri la potenza di ciò che stai vendendo. Nel nostro caso, stiamo condividendo la nostra guida sulla Generazione Avanzata di Lead utilizzando LaGrowthMachine e fornendo il nostro alto tasso di risposta positivo. Dato che questo è rivolto ai Responsabili Vendite, susciterà sicuramente interesse.

Per quest’ultimo (cioè non ha cliccato), usiamo la stessa guida con un opener diverso, sapendo che siamo in modalità molestia e ce ne assumiamo la responsabilità.

Passo 5: Ultima possibilità

Se il tuo lead non ha ancora risposto, c’è un’alta probabilità che non sia interessato. Facciamo un ultimo tentativo andando all-in con quest’ultima email. Nel nostro caso, inviamo le nostre altre guide per il recruiting e il fundraising. Altri casi d’uso potrebbero suscitare interesse.