TL;DR
L’Account-Based Marketing (ABM) su LinkedIn è una strategia B2B che si concentra sulle aziende piuttosto che sui singoli lead, offrendo un ROI elevato. Richiede competenze e organizzazione, ma LinkedIn, specialmente con Sales Navigator, semplifica il targeting. La strategia prevede 4 fasi: definire la persona, identificare gli account target, trovare i lead all’interno di quegli account ed esportare la lista. Per l’outreach, strumenti come LaGrowthMachine automatizzano e personalizzano l’invio di email e messaggi su LinkedIn, migliorando l’efficienza e l’efficacia rispetto ai metodi manuali.
L’Account Based Marketing (ABM) è una tecnica di prospezione B2B recente che mira a concentrarsi sull’account (l’azienda) piuttosto che sul lead stesso.
Oggi, molti growth marketer e venditori utilizzano l’ABM nelle loro routine quotidiane per generare più lead. Infatti, secondo gitnux.com, l’87% delle aziende che utilizzano l’ABM ha riconosciuto che ha contribuito ad aumentare il loro tasso di conversione nei processi di vendita.
L’ABM può essere complesso, tuttavia. Richiede competenze, conoscenze e un’organizzazione ben strutturata per funzionare. Infatti, ci sono molti modi per guidare una strategia ABM, tra cui il marketing con LinkedIn. Utilizzare LinkedIn per l’ABM rimane una delle migliori strategie in termini di ROI!
Cos’è l’Account-Based Marketing su LinkedIn? Quali sono i principali vantaggi dell’ABM su LinkedIn? Come fare Account-Based Marketing utilizzando LinkedIn? Come andare oltre con LaGrowthMachine?
In questo post, copriremo tutto ciò che dovresti sapere sull’ABM su LinkedIn. Dopo averlo letto, sarai in grado di utilizzare LinkedIn per le tue strategie ABM e di utilizzare LaGrowthMachine per scopi di vendita.
Cos’è l’Account-Based Marketing su LinkedIn?
Nel B2B, l’Account-Based Marketing su LinkedIn è il processo di guida di strategie di prospezione che mirano a targettizzare le aziende piuttosto che un singolo lead, per ottenere maggiori possibilità di successo.
Questo è il modo per i venditori che usano LinkedIn di trovare clienti. È troppo bello per lasciarselo sfuggire, specialmente con le capacità di targeting offerte da LinkedIn!
“Maggiori possibilità di successo”, qui, significa un migliore tasso di conversione e un aumento delle vendite – che rimangono l’obiettivo principale dell’ABM e di ogni strategia di crescita, sia che avvenga su LinkedIn o meno.
L’Account-Based Marketing su LinkedIn si distingue per la sua capacità di attingere a LinkedIn, la più grande fonte di lead B2B al mondo.
Dove le strategie ABM classiche possono essere complesse, dispendiose in termini di tempo e non così accurate, l’ABM su LinkedIn ti permette di raggiungere un pubblico più ampio con una gamma molto vasta di filtri – specialmente se stai facendo prospezione utilizzando Sales Navigator. Nei risultati, puoi ottenere un pool di lead molto accurato a cui rivolgerti.
Di seguito, troverai un breve esempio di strategia ABM creata con LinkedIn.
Noterai che la strategia ABM è molto più accurata. E puoi fare molto, molto meglio di questo rapido esempio.
Grazie a questa enorme quantità di dati, ci sono molte opportunità per creare strategie ABM di successo con LinkedIn!
Questo è ciò che vogliamo mostrarti con questo post. Ma prima, parliamo dei vantaggi che potresti ottenere applicando una strategia ABM con LinkedIn.
Quali sono i principali vantaggi dell’ABM su LinkedIn?
Come scritto sopra, l’obiettivo principale dell’ABM su LinkedIn è generare più lead = ottenere più business.
Infatti, l’intero processo di ABM su LinkedIn può portare molti vantaggi, come:
- Aumentare la conoscenza dei tuoi prospect/clienti: utilizzare LinkedIn per le tue strategie ABM significa giocare con molti dati e costruire processi di targeting molto precisi. Tutto questo lavoro può contribuire a una prospettiva più fine e accurata del tuo mercato.
- Migliorare la tua relazione con i clienti: la relazione con il cliente inizia dalla prima interazione che ha con il tuo brand. Se la conoscenza del mercato aumenta, migliorerai le tue capacità di comunicazione e il tuo approccio di vendita per queste persone, il che porta a scambi e relazioni più qualitative.
- Aumentare il valore del tuo cliente nel tempo (Customer Lifetime Value): naturalmente, una migliore relazione con il tuo cliente significa che rimarrà più a lungo e più a lungo rimane, più denaro guadagni da lui. Tutti vincono.
- Aumentare il valore per cliente: se il tuo cliente è soddisfatto della sua esperienza, non solo sarà desideroso di rimanere fedele, ma aumenterà anche la probabilità di opportunità di reddito aggiuntive attraverso upsell.
Noi di LaGrowthMachine crediamo fermamente che la relazione con il cliente sia importante quanto la generazione di lead. In realtà, è più economico capitalizzare sui clienti esistenti che acquisirne di nuovi. E l’ABM è qualcosa che funziona in questo modo, specialmente se si utilizzano software specificamente progettati per l’ABM..
Ottieni 3,5 volte più lead!
Vuoi migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? Con La Growth Machine puoi generare in media 3,5 volte più lead risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi.
Iscrivendoti oggi, otterrai una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Ora, passiamo alla parte tecnica di questo post – ma anche la più interessante!
Come costruire una strategia ABM di successo su LinkedIn?
Come detto in precedenza, ci sono molti modi diversi per costruire strategie ABM utilizzando LinkedIn.
Ma in questo post, ti daremo il nostro metodo migliore. Subito dopo aver letto questo, sarai in grado di testarlo e vedere i risultati – sentiti libero di dirci cosa ne pensi nei commenti qui sotto, siamo sempre entusiasti di ricevere nuove storie dalla nostra community!
Noi di LaGrowthMachine, miriamo a gestire l’Account-Based Marketing su LinkedIn utilizzando un processo in 4 fasi. Attenzione! Con questo metodo, dovrai utilizzare una formula di Sales Navigator che richiede un pagamento per l’utilizzo:
- Definisci la tua persona
- Trova i tuoi account (=aziende)
- Trova lead da questi account
- Esporta la tua lista di lead
Fase bonus: per la parte di outreach del processo, ti daremo il modo tradizionale di farlo, ma nell’ultimo paragrafo di questo post ti spiegheremo come – e perché – puoi farlo utilizzando LaGrowthMachine!
Fase 1: Definisci la tua persona
Per avere successo con l’ABM, devi già possedere una comprensione fondamentale dell’argomento; tuttavia, impegnarsi in questa pratica ti fornirà ulteriore intuizione e conoscenza.
Non spiegheremo come costruire una persona poiché dovrebbe far parte dell’intero post, quindi assumeremo che i tuoi colleghi del marketing abbiano già costruito le tue personas.
Tuttavia, come promemoria: una persona è qualcuno che rappresenta un cliente, basato su una descrizione chiara e precisa delle sue abitudini, bisogni e obiettivi.
La tua persona è il cliente ideale che vuoi targettizzare con la tua strategia ABM. È essenziale che tu sappia chi sono le tue persone in modo da poterle targettizzare correttamente con LinkedIn.
Ed è sulla parte di targeting che ci concentreremo qui.
Fase 2: Definisci gli “Account” che vuoi targettizzare
Per fare il targeting ABM su LinkedIn, devi:
- Dai un’occhiata alle tue personas. Se le tue personas sono “CMO in piccole/medie aziende vinicole in crescita”, ti concentrerai su account di piccole/medie aziende vinicole;
- Vai su LinkedIn Sales Navigator, nella scheda “+ Filtri Account“;
- Apri i filtri e vai su “Crescita organico aziendale“. Imposta il tuo campo su “Marketing” e metti valori di almeno il 20%;
- Vai sul filtro “Settore” e includi “Cantine”;
- Vai su “Sede principale” e includi “Stati Uniti”;
- Vai sul filtro “Dimensioni azienda” e includi “1-10”, “11-50” e “51-200”. Potresti fare lo stesso con il filtro del fatturato annuale, per ottenere tutte le cantine che hanno generato tra 1 e 10 milioni di fatturato all’anno, che rimangono piccole.
Ed è tutto. Otterrai un elenco di piccole/medie cantine negli USA che stanno andando bene e cercano di espandersi, ottenendo più budget e/o reclutando nuovo personale nel marketing.
Questo è solo il secondo stadio con l’ABM.
Ora, troviamo i lead all’interno di queste aziende.
Fase 3: Trova i tuoi Lead nei tuoi Account
Ok, quindi se hai seguito i primi passi relativi ai nostri esempi, dovresti ora avere un elenco di account (qui, cantine).
Il passo successivo con la nostra strategia ABM su LinkedIn è ottenere il CMO che lavora in queste specifiche aziende.
Per farlo:
- Torna alla tua lista di account in LinkedIn Sales Navigator. Nota che puoi salvare le tue liste di lead/account se hai bisogno di tornarci in seguito.
- Clicca sul pulsante “Seleziona tutto“.
- Clicca sul pulsante “Visualizza dipendenti attuali“. Quando premi il pulsante, LinkedIn passerà alla scheda e ai filtri dei lead. Puoi notare che avrai i filtri “Azienda attuale” già compilati con le aziende che hai selezionato!
- Puoi aggiungere filtri aggiuntivi come “Titolo professionale” o “Livello di anzianità“, inclusi “CMO” o “Marketing” con almeno 2 anni di esperienza, ad esempio.
- Ancora una volta, puoi cliccare su “Seleziona tutto” ed esportare e poi “Salva la tua lista“.
Ed è tutto, hai estratto tutte le persone che lavorano nel marketing nelle aziende che hai targettizzato nello step precedente. Più filtri aggiungi, più precisa sarà la tua richiesta e più corta la tua lista di lead… ma anche più accurata – e migliore sarà il tasso di conversione!
Fase 4: Esporta i tuoi lead da Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator non ti permette di esportare lead o account. Per farlo, puoi farlo con un’estensione Chrome come Evaboot, o estrarlo direttamente utilizzando i metodi che abbiamo spiegato sopra (script di scraping o utilizzando uno scraper web).
Tuttavia, se hai intenzione di utilizzare LaGrowthMachine, puoi importare i tuoi lead direttamente da LinkedIn Sales Navigator nel nostro strumento di automazione delle vendite!
Perché farlo?
È quello che vedremo ora!
Dopo l’ABM su LinkedIn, contatta i tuoi lead con LaGrowthMachine!
Il processo ABM descritto sopra può essere sufficiente di per sé. Alcuni di voi non andranno oltre.
Tuttavia, se stai leggendo questo, significa che sei interessato alle vendite tecniche e ai metodi di crescita e agli strumenti per generare più lead B2B.
Se questo è il tuo caso, ciò che segue potrebbe interessarti.
Ora che hai la tua lista di lead su LinkedIn Sales Navigator o un CSV, come contattarli?
Puoi farlo in due modi:
- Il tradizionale: crea un messaggio di vendita, copialo nella tua Gmail, sostituisci il nome e l’azienda nel tuo testo per ogni lead diverso, e invialo. Fai questo 30 volte al giorno, per 1 ora al giorno. Per imparare a creare i migliori messaggi di vendita, puoi consultare la nostra guida alla copywriting AIDA!
- Il moderno: utilizzando un’automazione delle vendite come LaGrowthMachine, puoi inviare email, richieste di connessione su LinkedIn, messaggi su Twitter, ecc. senza limiti, e personalizzare ognuno dei tuoi messaggi con le nostre funzionalità variabili.
Quindi perché usare LaGrowthMachine per contattare i tuoi lead?
Beh, perché:
- Non richiederà tempo (1 ora per impostarlo una volta, poi attendi che i lead arrivino);
- Non farai errori (il metodo copia/incolla può essere fatto velocemente e includere alcuni errori dovuti al lavoro umano);
- Possiamo arricchire il tuo database per ottenere dati aggiuntivi (come numeri di telefono, indirizzi email, ecc…);
- Puoi inviare molti più messaggi rispetto a quelli manuali;
- Puoi pianificare ogni messaggio di follow-up in anticipo;
- Puoi utilizzare fino a 3 canali, quindi se il tuo lead non visita la sua casella di posta elettronica, forse riceverà il tuo messaggio su LinkedIn;
- Ottieni servizi personalizzati e revisioni dai nostri esperti del team di vendita per la tua strategia di outreach globale (copywriting/targeting/sequenza tecnica).
E inoltre:
- Puoi avere accesso alla nostra funzione inbox vendite, sincronizzata con i tuoi account email e LinkedIn, per ricevere messaggi e rispondere direttamente da LaGrowthMachine (un enorme aiuto per chiarezza e visione);
- Puoi avere accesso a report dettagliati in tempo reale delle tue campagne;
- Puoi creare campagne creative illimitate, utilizzando Zapier per connetterti con altri strumenti (come il cold calling, CRM…), integrare tutto il tuo team di vendita per fare strategie cross-profilo, ecc…
Ottieni 3,5 volte più lead!
Vuoi migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? Con La Growth Machine puoi generare in media 3,5 volte più lead risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi.
Iscrivendoti oggi, otterrai una prova gratuita di 14 giorni per testare il nostro strumento!
Conclusione
Siamo giunti alla fine della nostra guida all’ABM su LinkedIn. Per riassumere, ricorda che:
- LinkedIn è diventata una piattaforma essenziale per le aziende e i team di vendita. Utilizzare l’ABM con Sales Navigator ti permetterà di creare le tue liste di lead B2B con grande precisione.
- Puoi importare i tuoi lead direttamente in LaGrowthMachine, da LinkedIn o CSV.
- Quindi, puoi utilizzare il nostro strumento di automazione delle vendite per contattare i tuoi lead tramite email e/o LinkedIn, assicurandoti di raggiungere i contatti giusti e ottenere più lead B2B.
Con LaGrowthMachine, avrai accesso a fantastiche funzionalità come Sales Inbox, Report e Campagne Live, e riceverai una revisione personalizzata dai nostri esperti del team di vendita. Questo è lo strumento più potente e flessibile sul mercato al momento.
Pronto a portare il tuo processo di outreach e generazione di lead al livello successivo?