TL;DR
La qualificazione dei lead è fondamentale per ottimizzare le campagne di vendita. La Growth Machine offre diversi metodi per farlo, dalla scheda Campagna alla Posta in arrivo e alla casella Lead. Puoi classificare i lead come “Risposto”, “Vinti” (con vari sottostati come Interessato, Chiamata prenotata, Negoziazione, Pronto ad acquistare, Convertito) o “Persi” (Non interessato, Target sbagliato, Già equipaggiato, Impossibile contattare). L’obiettivo è capire dove si trovano i lead nel funnel per concentrare gli sforzi e migliorare i risultati.
Sappiamo che gestire i tuoi lead non è un’impresa facile, temi di perdere opportunità, non vuoi perdere tempo con lead che non sono adatti e devi assicurarti che tutti i tuoi prospect siano stati qualificati correttamente.
Quando parliamo di qualificazione dei lead, è nel contesto di una campagna di prospezione, il che significa che dovrebbe essere al centro del tuo processo di vendita.
Prendi questo esempio in cui stiamo riattivando solo le persone che non sono nei nostri elenchi di contatti LinkedIn e stiamo cercando di avvicinarle per presentare una soluzione.
Questa sequenza multicanale è piuttosto semplice. In sostanza, iniziamo con LinkedIn e poi ripieghiamo sull’email se il lead non mi accetta lì.
Una volta identificati i lead, vogliamo qualificarli il più rapidamente e accuratamente possibile. Questo è il metodo di lead scoring più utilizzato.
È qui che arriviamo al cuore di questo articolo: Come qualifichi i lead in La Growth Machine? E perché è così importante per i tuoi risultati di vendita farlo?
Qualifica più Lead, senza sforzo!
Quando ricevi una risposta, nel 90% dei casi, il lead è Interessato, Non Interessato, Già Equipaggiato, Fuori Sede o il target sbagliato.
Buone notizie: La Growth Machine ti permette di qualificare il tuo lead utilizzando questo stesso elenco, per capire meglio cosa funziona e cosa no.
Le fasi di prospezione in La Growth Machine
Una volta avviata la campagna, troverai tutte le fasi del tunnel di conversione nell’interfaccia Analytics:
- Il numero di lead nella campagna
- Il numero di lead effettivamente contattati (alcuni saranno esclusi perché sono già nostri contatti, per esempio)
- Lead che hanno accettato la mia richiesta di connessione
- Lead che hanno risposto al mio/ai miei messaggio/i
- Poi vedrai una sezione “Vinti” e una sezione “Persi”
Qui possiamo vedere che abbiamo già qualificato alcuni lead come vinti o persi.
E nel tunnel leggermente più condensato, trovi il tasso di conversione da una fase all’altra, indipendentemente dal fatto che siano stati vinti o persi.
L’importanza della qualificazione dei lead per generare risultati migliori
Una volta terminata la qualificazione dei tuoi lead, ti ritroverai con dati molto più raffinati che ti permetteranno di comprendere meglio la tua campagna e la sua vera efficacia.
Esempio 🔍
Sui social media, vediamo spesso persone vantarsi di avere un tasso di risposta del 25%.
Tranne che un tasso di risposta del 25% non significa che ho acquisito il 25% dei lead che voglio.
Quindi ciò che mi interessa veramente, come venditore B2B, Growth Hacker, o chiunque si trovi in mezzo, è la sezione “vinti”.
Ed è estremamente importante qualificare questi lead perché, di nuovo, un tasso di risposta non è indicativo di quanto business stai ottenendo.
Una volta compreso questo, devi mantenere questi lead “caldi” nutrendoli attraverso:
- Aggiungerli alla newsletter
- Email con novità sui prodotti
- Contenuti che potrebbero interessargli
- ecc.
Quali sono le opzioni di qualificazione dei lead?
Prima di entrare nella parte tutorial, devi conoscere le diverse opzioni che hai per qualificare un lead in La Growth Machine!
Come puoi vedere qui, quando uno o più lead necessitano di essere qualificati, c’è un pulsante che ci invita a farlo. Quando ci clicchi sopra, la pagina si ricarica mostrando solo i lead che hanno il tag “Da Qualificare”.
Scorrendo verso il basso, troverai tutti i lead della tua campagna e potrai filtrarli per “Lead Tag”:
Qui hai diverse opzioni di qualificazione:
- Lead che non sono ancora stati attivati
- Quelli per cui abbiamo avviato la campagna
- Lead i cui profili abbiamo arricchito
- Lead che abbiamo contattato
E così via fino ad arrivare al tag “Da Qualificare”. Purtroppo, non puoi farlo automaticamente su LaGrowthMachine… ancora. 😉
E quindi devi scegliere come qualificarli in base alla loro risposta (o non risposta).
Puoi qualificarli in vari modi:
Lo stato “Risposto”:
Questa parte è riservata a quei lead che consideri né vinti né persi:
- Quelli che dicono semplicemente che non è il momento giusto per loro.
Consiglio Rapido 💡
“Non è il momento giusto per me” non è un “No”!
Significa solo che non è il momento giusto… Per ora.
Quindi, in altre parole, pensala come “Riconattami più tardi”.
- Quelli che sono Fuori Sede: Da cui hai ricevuto un “messaggio di assenza” come: “Sono attualmente fuori sede fino al {{data di rientro}}, ti risponderò dopo il mio ritorno.”
Avviso Nuova Funzionalità 🎉
Siamo entusiasti di annunciare che il rilevamento automatico “Fuori Sede” è ora disponibile su LaGrowthMachine! 🥳
La Growth Machine ora metterà automaticamente in pausa i lead che non sono disponibili al momento e aggiungerà il tag “Fuori Sede”.
Ancora meglio! LGM rileva automaticamente la data di rientro nel messaggio OOO, e riprenderà automaticamente la campagna 3 giorni dopo che il tuo lead tornerà al lavoro!
Se un prospect ti dice che tornerà il 25 agosto, riprenderemo la campagna per lui il 28. Se dice che tornerà “a fine agosto”, riprenderemo il 3 settembre, ecc.
Dì addio alle email che sfuggono durante i periodi di assenza!
Vuoi saperne di più? Ecco il nostro Fondatore e CEO che spiega la funzionalità in dettaglio.
Lo stato “Vinto”:
Quando il lead risponde, siamo solitamente più interessati alla categoria “Vinti”. Detto questo, ci sono diversi livelli di “vincere un lead” nel B2B:
- Interessato: Il lead è incuriosito e sembra interessato
- Chiamata prenotata: Prenotiamo una chiamata con il lead per fornire maggiori informazioni
- In negoziazione: Stiamo negoziando i dettagli
- Pronto ad acquistare: Abbiamo raggiunto un accordo e sono pronti ad acquistare. Tuttavia, non hanno ancora firmato!
- Convertito: Il lead ha firmato l’accordo 💵
Lo stato “Perso”:
Poi ci sono i temuti lead “Persi”. Similmente agli altri stati, anche questi passano attraverso diversi livelli:
- Non interessato: Risposta ovvia, il lead semplicemente non è interessato
- Target sbagliato: Non sono il target giusto. Se ricevo molti di questi tipi di risposte, la mia segmentazione deve essere rivista.
- Già equipaggiato: Hanno già una soluzione equivalente/concorrente in atto.
Consiglio Rapido 💡
Questo rappresenta una grande opportunità per quando annunci una funzionalità nuova e/o unica. Farà pensare ai tuoi lead di cambiare soluzione.
- Impossibile contattare: L’email è rimbalzata, ho disiscritto il lead o lo ha fatto lui stesso, ecc.
Quali sono i 3 modi per qualificare i lead in LaGrowthMachine?
Siamo finalmente arrivati! Come qualifichi effettivamente i tuoi lead su La Growth Machine?
1. Dalla scheda campagna
Il primo modo è sulla stessa pagina dei risultati della campagna, ora che hai lead non qualificati, hai due cose da fare:
1. Passa il mouse sull’ultima risposta ricevuta dal lead: Semplicemente muovi il mouse sulla colonna delle risposte corrispondente al lead specifico:
In questo modo, puoi vedere che tipo di risposta hai ricevuto dal lead: Positiva? Negativa? Neutra?
Esempio 🔍
Nello screenshot, il lead non è chiaramente interessato.
Sono stati molto brevi e concisi, un semplice “No” è stato sufficiente.
2. Qualifica il lead: Muovi il mouse verso destra per qualificare il lead come giudichi dalla sua risposta:
Una volta assegnato il tag appropriato al lead, la pagina aggiornerà automaticamente l’elenco per escludere il lead appena qualificato.
Facciamo un altro esempio:
Esempio 🔍
Nello screenshot qui sotto, il messaggio dice: “Grazie per il suggerimento, è molto interessante, ma purtroppo al momento non abbiamo abbastanza risorse per occuparcene.
Tuttavia, se ci contatti di nuovo per la prossima sessione, saremmo lieti di sentirti!”
Il lead è chiaramente interessato! Tuttavia, semplicemente non è il momento giusto per loro.
Quindi, lo qualificherò come “Tempistica Sbagliata” per ora, e sarà riattivato nel prossimo ciclo di outreach!
È piuttosto laborioso farlo in questo modo, non trovi? Quindi, l’abbiamo reso ancora più facile per te!
2. Dalla scheda Posta in arrivo
Quello che puoi fare è cliccare su ‘Rispondi ora’ per andare direttamente alla Posta in arrivo di LGM per trovare tutti i lead della tua campagna.
E nella Posta in arrivo, troverai questi tre familiari piccoli pulsanti:
Quindi ora, non solo puoi vedere il lead specifico a cui vuoi rispondere, ma tutte le persone nella campagna che devi qualificare.
Semplicemente filtra l’elenco per lo stato “Risposto”, e da lì, puoi qualificare rapidamente i tuoi lead mentre leggi la loro risposta nella Posta in arrivo di LGM.
3. Dalla casella del lead
Fino ad ora, ti abbiamo mostrato due posizioni in cui puoi qualificare il tuo lead, ce n’è una terza disponibile in tutta l’app:
- Sia nella scheda Posta in arrivo qui, dove puoi cliccare per cambiare lo stato del lead:
- Oppure nella scheda Lead:
In detta scheda, scegli di cercare il lead specifico che vuoi qualificare se conosci il suo nome completo. Oppure puoi usare i filtri a tua disposizione:
- Scegli in quale audience hai inserito il lead e filtra per “Risposto” per ottenere l’elenco delle persone che hanno risposto ai tuoi messaggi
- Puoi persino filtrare per il tag “Da Qualificare”.
Quindi, come puoi vedere, LGM rende incredibilmente accessibile la qualificazione dei lead.
Qualifica più lead con meno sforzo!
Quando ricevi una risposta, nel 90% dei casi, il lead è Interessato, Non Interessato, Già Equipaggiato, Fuori Sede o il target sbagliato.
Buone notizie: La Growth Machine ti permette di qualificare il tuo lead utilizzando questo stesso elenco, per capire meglio cosa funziona e cosa no.
Considerazioni finali
Una risposta è solo l’inizio.
Un lead impiega molti passaggi nel funnel di vendita B2B per passare da Interessato a Convertito. Probabilmente anche molte chiamate di vendita.
Ecco perché la qualificazione dei lead è così importante; ti aiuta a capire meglio a che punto sono effettivamente i tuoi lead, così puoi concentrarti su quelli giusti e avere una comprensione più chiara dei risultati che le tue campagne stanno generando.
Non dimenticare di tenere d’occhio i nostri aggiornamenti sui prodotti! Stiamo lavorando duramente su queste funzionalità specifiche per ora:
- Rilevamento automatico dei messaggi “Interessato” e “Non interessato”
- Processo automatico di qualificazione dei lead
Nel frattempo, facci sapere se hai provato questi passaggi su La Growth Machine tu stesso!
E se non l’hai fatto, cosa stai aspettando?
Sentiti libero di iscriverti o richiedere una demo del prodotto, ti promettiamo che cambierà la tua intera visione delle vendite! 😉
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