TL;DR
LinkedIn est une plateforme essentielle pour la prospection B2B. Les commerciaux peuvent l’utiliser pour cibler des prospects via des fonctionnalités comme les Inmails, les messages vocaux/textuels, et la recherche avancée. LinkedIn Sales Navigator offre des outils plus puissants pour le ciblage et la gestion des prospects. Les avantages incluent l’accès à une large base de données B2B, la construction de confiance et la scalabilité. La méthode recommandée est : 1. Ciblage avec Sales Navigator, 2. Conception de campagne multicanale, 3. Prospection (idéalement multicanale), 4. Suivi des résultats. Bien que LinkedIn soit excellent pour le ciblage, une approche multicanale avec des outils comme LaGrowthMachine est recommandée pour la prospection à grande échelle et le suivi précis des performances.
LinkedIn est l’une des principales plateformes pour contacter les prospects B2B, de nos jours. Groupes, publications, messages de prospection, Inmails… Il existe de nombreuses fonctionnalités et stratégies que vous pouvez utiliser pour générer de nouveaux prospects. Nous avons d’ailleurs déjà beaucoup couvert ce sujet.
Cependant, selon votre rôle au sein de l’entreprise pour laquelle vous travaillez, la manière dont vous utilisez LinkedIn pour générer des prospects peut différer : les spécialistes du marketing et les PDG privilégient LinkedIn pour les stratégies inbound s’appuyant sur les publications, la portée et l’engagement, tandis que les commerciaux préfèrent se concentrer sur les stratégies outbound via les messages de vente LinkedIn.
Quelles sont les principales fonctionnalités et outils LinkedIn pour la vente ? Quels sont les avantages d’utiliser LinkedIn en tant que commercial ? Comment utiliser LinkedIn en tant que commercial ?
Dans cet article, nous couvrirons tout ce que vous devez savoir sur la manière d’utiliser LinkedIn pour la vente, afin de tirer le meilleur parti de la plateforme et d’optimiser vos efforts de génération de prospects.
Quelles sont les principales fonctionnalités LinkedIn pour les commerciaux ?
Comme mentionné dans l’introduction, il existe tellement de façons d’utiliser LinkedIn en tant que commercial qu’il est difficile de résumer tout cela dans cet article, mais nous allons faire de notre mieux.
Dans ce paragraphe, nous allons passer en revue les fonctionnalités, les outils et les plans conçus par LinkedIn pour répondre aux besoins des commerciaux.
Pour ce faire, nous allons examiner deux catégories principales :
- Fonctionnalités LinkedIn : Les fonctionnalités et outils qui vous aideront dans votre routine quotidienne de vente. Vous pouvez y accéder en utilisant un plan LinkedIn basique ou premium.
- Plans premium LinkedIn : Incluant le plan LinkedIn basique et LinkedIn Sales Navigator, qui est la version professionnelle pour les commerciaux.
Fonctionnalités LinkedIn pour la vente
Pour générer des prospects B2B via LinkedIn en tant que commercial, les fonctionnalités de prospection suivantes vous seront les plus utiles :
- Inmails : cette fonctionnalité vous donne la possibilité d’envoyer des messages à un prospect même si vous n’êtes pas connecté avec lui sur LinkedIn. Les Inmails apparaîtront dans la boîte de réception de votre prospect, tout comme les e-mails.
- Messages vocaux : cette fonctionnalité récente vous permet d’envoyer des messages vocaux à vos prospects au lieu de messages textuels. Cela ne semble pas énorme, mais cela a un potentiel de scalabilité élevé avec d’autres outils. Bien fait, c’est redoutable.
- Messages textuels : c’est le principal moyen de contacter votre prospect via LinkedIn. Les messages textuels ne peuvent être vus que si vous êtes connecté à vos prospects.
- Demande de connexion (avec/sans note) : cette fonctionnalité est la base même de LinkedIn. Elle vous aide à vous connecter avec des personnes et à commencer à leur envoyer des messages. Vous pouvez choisir d’ajouter une note à votre demande, lui expliquant pourquoi vous souhaitez vous connecter avec lui. Plus d’informations à ce sujet dans notre article sur les Notes LinkedIn.
- recherche avancée LinkedIn : La recherche LinkedIn et la recherche avancée sont des fonctionnalités créées pour trouver les bonnes personnes avant de leur envoyer une demande de connexion. Selon votre plan, la recherche LinkedIn peut être très précise.
- Visite de profil : chaque fois que vous visitez le profil de votre prospect LinkedIn, il en est informé. C’est un bon moyen de le solliciter avant d’entreprendre d’autres actions comme lui envoyer une demande de connexion ou un message.
Ce ne sont là que les principales fonctionnalités existantes pour la vente, mais LinkedIn met régulièrement à jour sa plateforme, la rendant de plus en plus facile pour rechercher, se connecter et envoyer des messages à des personnes (= prospects).
L’idée pour mener une prospection prospection LinkedIn réelle, naturelle et efficace est d’utiliser toutes ces fonctionnalités simultanément.
C’est ce que nous proposons avec LaGrowthMachine : utiliser toutes ces actions avec l’aide de l’automatisation pour scaler un volume élevé de prospection LinkedIn, tout en restant très naturel et fluide.
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Plans LinkedIn pour la vente
Si vous utilisez LinkedIn pour la vente, vous pourriez envisager de mettre à niveau votre plan. LinkedIn premium se compose de 4 plans pour les recruteurs, les demandeurs d’emploi, les professionnels du marketing et les commerciaux.
Pour cette dernière catégorie, le plan premium s’appelle LinkedIn Sales Navigator. Il coûte environ 175 $ par mois, mais il en vaut vraiment la peine.
Voici la principale différence avec un plan LinkedIn basique :
| Nom de l’outil | Principales fonctionnalités pour les commerciaux |
|---|---|
| – Recherche basique avec quelques filtres – Créer et gérer un profil personnel – Envoyer des demandes de connexion à vos prospects – Rejoindre des groupes et participer à des discussions – Publier et partager des mises à jour et des articles – Outils publicitaires et marketing (pour la page entreprise) | |
| LinkedIn Sales Navigator | – Options de recherche et de filtrage avancées – Recommandations et suggestions de prospects – Gestion des comptes et des prospects – Boîte de réception des ventes – Intégration avec les systèmes CRM – Collaboration et communication d’équipe – Messagerie InMail et modèles – Formation et ressources de vente |
Si vous utilisez LinkedIn Sales Navigator avec LaGrowthMachine, vous pouvez construire un processus très puissant qui vous permettra d’élever votre génération de prospects LinkedIn au niveau supérieur. Vraiment.
Pour plus d’informations sur ce processus, consultez notre guide sur le LinkedIn ABM.
Avis ⚠️
Vous devriez maintenant réaliser que l’utilisation de LinkedIn à des fins de vente ne consiste pas seulement à se connecter à la plateforme et à rechercher sans fin des prospects tout en envoyant une multitude de messages par jour.
Cela demande de la méthodologie, des compétences et des connaissances pour le faire correctement et transformer LinkedIn en une véritable machine à prospects !
C’est ce dont nous allons parler, mais d’abord, concentrons-nous sur les principaux points à retenir.
Pourquoi utiliser LinkedIn en tant que commercial ?
LinkedIn peut être utilisé comme l’un de vos principaux outils de prospection B2B, car il présente de nombreux avantages pour les commerciaux. Nous savons tous que votre objectif principal, en tant que commercial, est de générer des prospects. Cependant, il est intéressant de comprendre comment LinkedIn vous aide à atteindre cet objectif.
Ci-dessous, vous trouverez une liste des avantages les plus importants de l’utilisation de la plateforme :
• Il vous permet de contacter presque tout le monde (et surtout les décideurs !) : grâce à sa recherche avancée, vous pouvez trouver des prospects de haute qualité très facilement. Rappelez-vous que LinkedIn est la plus grande base de données professionnelle B2B au monde (plus d’un milliard de profils).
• Établir la confiance avec des prospects potentiels : ils peuvent lire votre profil, voir qui vous êtes et ce que vous faites, accéder aux pages de votre entreprise, et connaître des personnes de votre réseau… Tout cela a un impact énorme sur l’image, la confiance et le processus de décision.
• Scaler votre approche commerciale : Vous avez accès à une énorme quantité de données sur chaque prospect avant de l’engager (à partir de son titre de poste, de la taille de l’entreprise, de sa localisation, etc.), ce qui est parfait pour le ciblage, la segmentation et la personnalisation. Pour les professionnels du marketing, ces données pourraient ou devraient être utilisées pour construire des personas et des ICP.
• C’est une source inépuisable de prospects : étant la principale base de données de prospects au monde, cela signifie également que vous ne cesserez jamais de trouver et de contacter de nouveaux prospects sur LinkedIn.
En effet, LinkedIn est un excellent outil pour cibler, regrouper et contacter des prospects… de nombreuses manières.
Cependant, si vous voulez vraiment passer au niveau supérieur et scaler votre génération de prospects, il peut être plus efficace d’utiliser une approche multicanale. C’est ce que nous proposons avec notre outil d’automatisation des ventes.
Comment ça marche ? 🤔
Vous pouvez identifier et importer de nouveaux prospects depuis LinkedIn vers LaGrowthMachine. Ensuite, notre outil enrichira les données provenant d’autres sources, vous donnant la possibilité d’obtenir des données supplémentaires telles que des numéros de téléphone, et des e-mails professionnels ou personnels…
Grâce à ces données, vous pourrez envoyer des messages à des milliers de prospects simultanément depuis LinkedIn, Email et Twitter, en très peu d’étapes : tout sera automatisé, vous pourrez ainsi vous concentrer sur d’autres tâches plus importantes – comme la conclusion de ventes.
Conclusion
Utiliser LinkedIn pour la vente est définitivement quelque chose qui fonctionne et qui devrait être fait en premier lieu. Il y a de nombreux avantages à utiliser la plateforme :
- Ciblage exceptionnel ;
- Une énorme base de données B2B ;
- La capacité de contacter n’importe qui assez facilement.
Cependant, utiliser LinkedIn pour la vente comme seul outil pourrait être une erreur : la solution manque de suivi et d’analyse des performances, ainsi que de fonctionnalités de prospection, qui sont essentielles si vous voulez comprendre ce qui fonctionne dans votre processus de génération de prospects, et pour contacter vos prospects.
C’est pourquoi nous conseillons à nos clients d’utiliser une approche multicanale avec LaGrowthMachine : la solution vous permet de contacter à grande échelle sur plusieurs canaux, de suivre les résultats de vos messages, et d’itérer facilement sur votre stratégie pour vous assurer de tirer le meilleur parti de votre processus de génération de prospects. Nous offrons un essai gratuit de 14 jours, alors essayez !
Comment utiliser LinkedIn pour la vente ?
Nous avons parlé des plans, des outils et des fonctionnalités que vous pouvez utiliser en tant que commercial. Mais nous n’avons pas abordé la méthode et les stratégies que vous pouvez utiliser en tant que commercial pour performer sur LinkedIn.
C’est ce que nous voulons faire ci-dessous, en vous donnant notre propre processus étape par étape, afin que vous puissiez acquérir une méthodologie solide. Suivez simplement ces 4 étapes pour améliorer vos performances de prospection :
Étape 1 : Utiliser LinkedIn Sales Navigator pour le ciblage
Pour rappel, LinkedIn Sales Navigator est une version spéciale de LinkedIn dédiée à la vente. Avec cet outil, vous pouvez accéder à des filtres avancés – beaucoup plus précis que le plan basique -, sauvegarder des prospects dans des listes, et opérer directement depuis l’interface de la plateforme.
À ce stade, il existe plusieurs façons d’utiliser les filtres LinkedIn pour trouver vos prospects, mais selon nous, la manière la plus efficace est de faire du Marketing Basé sur les Comptes (Account-Based Marketing).
Pour ce faire, connectez-vous d’abord à Sales Navigator.
Ensuite, utilisez les filtres prospects ou comptes pour cibler les bons prospects. Avec l’ABM, vous commencerez par les filtres de compte, puis vous ciblerez le titre du poste au sein de ces entreprises spécifiques, comme mentionné dans la capture d’écran ci-dessous.
Appliquer des filtres sur LinkedIn est super facile. Ce qui n’est pas si facile, c’est le processus de réflexion sur les filtres à saisir. Cela demande une connaissance des personas et de l’empathie. Vous pourriez poser des questions telles que :
Étape 2 : Concevoir votre campagne de prospection
Une fois que vous avez ciblé vos prospects dans Sales Navigator, vous devriez réfléchir à la meilleure façon de les contacter.
Ce processus se compose de deux parties :
Concernant le cadre… La meilleure recommandation que nous puissions vous donner est de prendre un stylo et une feuille de papier – ou d’utiliser une solution comme whimsical.com.
Voici à quoi cela pourrait ressembler :
Mais au final, cela devrait ressembler à ceci :
Notre propre logiciel de prospection est basé sur cette technologie.
Vous remarquerez qu’il y a un point important ici : si vous utilisez un seul canal pour contacter votre prospect, certains d’entre eux ne répondront tout simplement pas sur ce canal. C’est un fait.
Mais que se passerait-il si vous pouviez les contacter sur un deuxième ou un troisième canal ?
Vous multipliez vos chances de succès et vous découvrez quel canal fonctionne le mieux pour votre cible. Mathématiques simples.
C’est pourquoi nous recommandons notre approche multicanale pour contacter les prospects, et c’est ce que nous allons voir ensuite.
Étape 3 : Contacter votre prospect
Une fois que vous avez conçu votre campagne de prospection, il est temps de la mettre en œuvre.
Bien sûr, vous pourriez mener une stratégie de prospection LinkedIn pour les contacter. Sales Navigator vous permet de le faire assez facilement.
Cependant, vous devriez vous demander :
En tant qu’experts en vente, nous – chez LaGrowthMachine – pensons que LinkedIn est peut-être le meilleur outil pour cibler les personnes, mais pas le meilleur pour contacter à grande échelle.
C’est pourquoi nous conseillons à nos clients d’utiliser une approche multicanale – combinant LinkedIn, les e-mails et les SMS – pour contacter leurs prospects.
Nos statistiques montrent que nos clients parviennent à générer plus de 3,5 fois plus de prospects qu’auparavant… en beaucoup moins de temps. Pourquoi ?
Eh bien, tout simplement parce qu’avec LaGrowthMachine, vous pouvez :
Étape 4 : Suivre vos résultats
Le suivi de vos résultats est l’une des étapes les plus importantes de votre processus de génération de prospects, car il vous permet de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Cependant, LinkedIn Sales Navigator ne fournit pas d’excellentes fonctionnalités de suivi pour les commerciaux. Il est assez difficile de suivre nos résultats avec cet outil.
Vous n’avez accès qu’à une section qui affiche les messages que vous envoyez.
Voir ci-dessous :
En plus de cela, vous pouvez consulter la section LinkedIn Analytics depuis votre page d’entreprise, mais c’est beaucoup plus un travail de marketing – donc pas un travail de vente – et cela affichera des métriques de vos actions globales inbound et outbound. Ce n’est pas ce que nous recherchons ici.
Chez LaGrowthMachine, nous avons construit notre propre tableau de bord de suivi et de résultats qui affichera les performances de chacun de vos messages, avec les métriques suivantes :
C’est une manière beaucoup plus précise et facile de visualiser vos performances et d’itérer sur votre stratégie de prospection !
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