TL;DR
– Attribuez des points pour les visites de profil LinkedIn, les acceptations de connexion et les clics sur les liens d’e-mail
– Identifiez les leads engagés qui signalent un fort intérêt avant de répondre aux sollicitations
– Appelez spontanément ou réactivez manuellement les leads montrant des scores d’engagement élevés automatiquement
– Synchronisez toutes les activités LGM vers Hubspot pour un système de Lead Scoring complet
– Suivez les demandes de connexion, les messages et les réponses pour une évaluation précise de l’engagement des prospects
Vous avez activé la synchronisation native de LGM avec Hubspot, et avez actuellement vos leads et journaux d’activité synchronisés au niveau du contact. Vous avez probablement commencé à créer des listes dynamiques dans Hubspot basées sur les données de LGM telles que :
- Une liste de leads qui vous ont accepté sur LinkedIn mais n’ont pas répondu !
- Une autre liste de leads qui ont répondu, mais n’ont pas encore été qualifiés par vos commerciaux !
Mais nous pouvons aller plus loin : scorer automatiquement les leads en fonction des données de LGM !
- Un lead a visité votre profil sur LinkedIn ? +1
- A-t-il accepté votre demande de connexion sur LinkedIn ? +5
- A-t-il cliqué sur un lien dans votre email ? +10
Pourquoi devriez-vous faire cela ? Parfois, les leads ne répondent pas immédiatement, mais leur activité signale un fort intérêt ! Ce sont ces leads que vous devriez ensuite appeler spontanément ou réactiver manuellement !
Vous voulez apprendre comment utiliser le Lead Scoring pour identifier automatiquement les leads à forte intention ? Lisez la suite !
Un rappel de l’intégration native de LGM
Lorsque l’intégration Hubspot de LGM est activée, les contacts seront automatiquement créés ou mis à jour s’ils existent déjà dans Hubspot. Au début de chaque campagne, LaGrowthMachine vérifiera automatiquement si le lead existe déjà dans votre CRM, en faisant la correspondance à l’aide de
- Email identifié
- Prénom + Nom + Nom de l’entreprise
- Si le lead n’existe pas encore, LaGrowthMachine créera automatiquement le lead.
Toutes les activités seront enregistrées sur la timeline du contact Hubspot
Toute action effectuée par LGM sera désormais enregistrée dans Hubspot :
- LGM a ajouté le lead sur LinkedIn, vous le verrez !
- LGM a envoyé un message direct sur LinkedIn, vous le verrez, avec une copie du message sur Hubspot
- Avez-vous reçu une réponse sur LinkedIn ? Le message apparaîtra sur la timeline du contact
Pour en savoir plus sur la configuration, lisez notre guide sur la façon de connecter Hubspot ?
Tout est prêt ? Plongeons dans la manière d’aller plus loin avec l’intégration !
Qu’est-ce que le Lead Scoring et comment fonctionne-t-il dans Hubspot ?
Pour comprendre pleinement le potentiel de l’intégration de LGM avec Hubspot, nous devons d’abord expliquer la fonctionnalité de Lead Scoring de Hubspot.
Qu’est-ce que le Lead Scoring et quand l’implémenter ?
Le Lead Scoring est la pratique consistant à attribuer un score aux leads en fonction de leurs actions. Chaque action effectuée par le lead augmente son score. Plus le score est élevé, plus son intention est élevée et donc sa probabilité de devenir un client.
Le Lead Scoring est très utile pour identifier les prospects à fort potentiel lorsque :
- Vous avez beaucoup de prospects potentiels – c’est généralement le cas lorsque vous faites de l’outbound
- Votre Valeur Moyenne de Contrat ou votre Taux de Clôture n’est pas assez significatif, et vous devez prioriser
- Si votre équipe est trop petite pour gérer tous les prospects hebdomadaires
En bref, le Lead Scoring vous aide à investir le temps de votre équipe sur les prospects à forte intention et à améliorer globalement votre taux de clôture !
Que devriez-vous suivre dans votre Lead Scoring ?
Comme avec tout bon CRM, vous pouvez suivre à peu près tout dans Hubspot, des pages visitées aux clics d’e-mails. Le risque est, lors du Lead Scoring, la tentation de suivre trop d’actions dans votre score.
Vous ne devriez scorer que les actions prouvant une forte intention. Voici des exemples de la logique que vous devriez appliquer lorsque vous réfléchissez à ce qu’il faut suivre.
Lors du scoring de l’activité des leads sur votre site web :
- ❌ NE PAS ajouter +1 chaque fois qu’une page est visitée par votre lead.
Les leads peuvent consulter de nombreuses pages pour comprendre ce que vous faites, ou lire votre blog – cela ne signifie pas encore une forte intention. Si vous suivez TOUTES les pages au lieu de pages spécifiques, vous finirez par avoir un score élevé qui peut être trompeur. - ✅ Suivre uniquement les pages importantes : +10 si le lead a visité votre page de prix !
Consulter (de manière répétée ?) la page de prix est un indicateur avancé de forte intention !
Lors du scoring de l’activité des leads avec votre outbound, NE PAS attribuer la même valeur à chaque action, mais composer les actions
- Ouvrir l’email une fois est normal (+1).
- L’ouvrir plusieurs fois est une intention plus élevée (+1 x Ouvertures multiples).
- Cliquer sur un lien spécifique est une forte intention (+10). Cliquer plusieurs fois est plus important (+10 X Clics)
- …
Et évidemment, n’oubliez pas que le signal d’intention peut provenir de plusieurs sources :
- Depuis LinkedIn
- Êtes-vous connecté avec lui sur LinkedIn ? Oui, alors +5
- A-t-il visité votre profil LinkedIn ? Oui, alors +2
- Depuis le backend de votre service/application – si vous construisez un SaaS, vous pouvez suivre des événements importants en utilisant Segment et le synchroniser avec votre CRM
– S’est-il inscrit à votre service ? +10
– A-t-il terminé le parcours d’intégration ? +20
Sur LaGrowthMachine, voici des exemples d’événements d’application auxquels nous accordons une attention particulière :
– Première campagne lancée = +30. Cela indique que vous utilisez pleinement notre produit.
– Plus de 10 conversions = +10. Conversations = nouveaux clients potentiels pour vous. C’est un indicateur retardé que vous commencez à obtenir un ROI de LGM
– CRM connecté = +5. Connecter Hubspot ou Pipedrive sur LGM indique que vous choisirez probablement le plan supérieur car l’intégration CRM ne fonctionnera que si vous choisissez ensuite le Business Plan dans LGM.
C’est un indicateur avancé d’un panier potentiel élevé. - Depuis les opérations marketing
– A-t-il assisté à un webinaire spécifique ? +5*
– Lit-il des guides avancés non liés au SEO ? +5
Une dernière chose à garder à l’esprit, vous pouvez également suivre les actions négatives, en retirant des points pour des actions spécifiques :
- Un lead a supprimé son compte, -100 (évidemment !)
- Un lead s’est désabonné de vos emails, -5
Vous avez compris l’idée, passons maintenant à l’implémentation dans Hubspot.
Comment implémenter un Lead Scoring basique dans Hubspot ?
Hubspot dispose d’une fonctionnalité de Lead Scoring intégrée que vous pouvez configurer :
- Rendez-vous dans les paramètres de votre compte Hubspot
- Ensuite, Gestion des données > Propriétés
- Et recherchez Hubspot Score
À partir de là, vous pourrez définir :
- Les actions positives, ajoutant des points lorsqu’un événement se produit
- Les actions négatives, retirant des points lorsqu’un événement se produit
Lors de l’implémentation des méthodes de Lead Scoring, n’oubliez pas de définir différents points pour chaque événement, comme montré dans l’exemple ci-dessous :
- Points : +10
- Événement : A visité notre Page de Tarifs
Assez facile ? Ok, ajoutons maintenant les données de LaGrowthMachine au mélange !
Comment scorer vos leads dans Hubspot en fonction des données de LGM ?
Comme expliqué précédemment, l’intégration native de LGM synchronisera automatiquement toute activité générée par LGM :
- Tout email ouvert ou cliqué sera synchronisé !
- Toute demande de connexion envoyée, puis acceptée, sera également synchronisée
- Toute réponse sur n’importe quel canal
- …
Vous avez compris. Ce sont toutes les données sur lesquelles vous pouvez baser votre Lead Scoring !
Pour être précis, voici tous les événements que vous pourriez utiliser dans votre Lead Scoring :
- Générique – Leads qui ont DÉMARRÉ une campagne donnée
- Générique – Leads qui ont MIS EN PAUSE une campagne donnée
- Générique – Leads qui ont ARRÊTÉ une campagne donnée
- Générique – Leads qui ont CONVERTI une campagne donnée
- Données d’email – Leads qui ont REÇU un email spécifique
- Données d’email – Leads qui ont CLICQUÉ sur un email spécifique
- Données d’email – Leads qui ont RÉPONDU à un email spécifique
- Données LinkedIn – Leads dont le profil a été VISITÉ
- Données LinkedIn – Leads qui ont REÇU une demande de connexion
- Données LinkedIn – Leads qui ont ACCEPTÉ une demande de connexion
- Données LinkedIn – Leads qui ont REÇU un message direct spécifique
- Données LinkedIn – Leads qui ont RÉPONDU à un message direct spécifique
- Données LinkedIn – Leads qui ont REÇU un message vocal spécifique
- Données LinkedIn – Leads qui ont RÉPONDU à un message vocal spécifique
- Données Twitter – Leads qui ont été SUIVIS
- Données Twitter – Leads qui ont SUIVI en retour
- Données Twitter – Leads qui ont été RETWEETÉS
- Données Twitter – Leads dont le tweet a été AIMÉ
- Données Twitter – Leads qui ont REÇU un message direct
Évidemment, tous ces événements ne sont pas des signaux de forte intention. Nous recommandons d’utiliser les signaux LGM suivants :
- Un lead a accepté votre demande de connexion, +5 points
- Chaque fois qu’un lead visite votre profil, +3 points
- Chaque fois qu’un lead ouvre votre email, +1 point
- Chaque fois qu’un lead clique sur un lien dans votre email, +3 points
- Un lead vous a suivi en retour sur Twitter, +5 points
- Un lead a converti (c’est-à-dire répondu) dans une campagne LGM, +5 points
Si vous ajoutez à cela les autres sources mentionnées précédemment :
- Suivi de page depuis votre site web
- Événements depuis le backend de votre service/application
- Données de votre opération marketing
Vous ne manquerez plus aucun Lead à Fort Potentiel ! Mais attendez, c’est bien beau d’avoir des leads scorés, si nous ne faisons rien à leur sujet, alors c’est inutile.
Mettons en place le suivi !
Comment agir sur les leads à score élevé ?
Il existe deux façons de surveiller les leads à fort potentiel :
- Utiliser les listes actives dans Hubspot
- Utiliser les workflows dans Hubspot
La première est disponible gratuitement dans Hubspot mais ne permet pas l’automatisation.
La seconde n’est disponible que pour un plan payant spécifique
Surveiller les leads à forte intention, la méthode facile avec les listes actives
Si vous avez lu notre guide sur la façon de configurer une liste dynamique (basée ou non sur les données de LGM), vous savez comment utiliser les listes actives pour créer une liste de leads qui correspondent actuellement à vos critères, mais qui sera également mise à jour automatiquement CHAQUE FOIS qu’un lead correspond à ces critères.
Rendez-vous dans la section Contact > Liste pour créer une liste active, avec les critères suivants :
Puisque vous utilisez des listes actives, cette liste sera automatiquement mise à jour à mesure que les leads atteignent un score de 15 points ou plus ! 15 points sont utilisés ici comme exemple, le seuil dépendra finalement de ce que vous suivez !
Surveiller les leads à forte intention, la méthode automatique avec les workflows
Les listes actives sont géniales, mais elles ne permettent pas d’effectuer des actions automatiques ou de planifier des rappels ! Si vous voulez aller plus loin, vous devrez utiliser les workflows d’Hubspot.
Les workflows vous permettent de construire des automatisations basées sur toutes les données synchronisées dans Hubspot. Assez facilement, vous pourriez construire un workflow qui :
- Se déclenche chaque fois qu’un lead atteint un score de 15 points ou plus !
- Pour définir automatiquement une tâche pour le propriétaire du contact afin qu’il le contacte
N’oubliez pas de vérifier si le lead a déjà un propriétaire ou non !
Obtenez 3,5 fois plus de leads !
Vous cherchez à améliorer l’efficacité de votre département commercial ? LaGrowthMachine vous permet de générer en moyenne 3,5 fois plus de leads, tout en vous faisant gagner un temps incroyable sur l’ensemble de vos processus. En vous inscrivant dès aujourd’hui, vous bénéficiez d’une période d’essai de 14 jours sans frais pour tester notre outil !
Utilisation avancée – Identifier les opportunités LGM manquées avec les listes dynamiques
Vous l’avez compris : l’intégration est très profonde avec les fonctionnalités d’Hubspot. C’est bien de scorer les leads, mais qu’en est-il des leads qui sont dans les campagnes LGM ?
Lorsque vos campagnes sont si réussies que vous avez trop de réponses à gérer, il est très facile d’en manquer quelques-unes.
En tant que responsable des ventes, vous voudrez configurer une liste active de toutes les opportunités possibles qui n’ont pas été qualifiées, en vous basant sur :
- Les données de conversion de LGM
- Les données de qualification d’Hubspot
Ces listes aideront à identifier les opportunités manquées. Pour les créer, lisez notre guide sur la façon de construire des listes dynamiques basées sur les données de LaGrowthMachine.