TL;DR
L’outreach non è una scienza esatta, ma l’iterazione e l’adattamento sono fondamentali. Questo articolo presenta un caso di studio su come La Growth Machine ha migliorato i risultati di MeltingSpot attraverso una strategia multicanale. I punti chiave includono: una segmentazione precisa (liste più piccole, target specifici), una sequenza di contatto multicanale (LinkedIn seguito da email), e una copywriting educativa che risponde ai problemi del target. I risultati mostrano un buon tasso di attivazione e accettazione, con un tasso di risposta del 13% in estate, evidenziando il potenziale del target nonostante le sfide stagionali. L’articolo sottolinea l’importanza di misurare vari tassi (attivazione, accettazione, risposta, conversione) per ottimizzare le campagne.
Come tutti sappiamo, l’outreach non è una scienza esatta. Infatti, è impossibile prevedere con certezza il successo di una campagna al lancio.
La chiave è l’iterazione. Per fare progressi nell’outreach, devi costantemente rivedere la tua strategia e adattarla ai risultati delle campagne precedenti. Una volta accettato questo, sei sulla strada giusta.
Ma ci sono alcune best practice da seguire per iniziare con il piede giusto. Quindi, piuttosto che ricordarti semplicemente l’importanza della segmentazione, della copywriting e della scelta della sequenza, abbiamo deciso di sfidare una strategia di outreach esistente: quella di MeltingSpot.
In questo articolo, ti daremo la vera ricetta. Ti spiegheremo come abbiamo pensato la campagna di outreach di MeltingSpot in modo che tu possa applicare i consigli alle tue campagne. Poi daremo un’occhiata ai risultati della campagna attuale, analizzando uno per uno gli insight essenziali per valutarne il successo.
Prendi penna e taccuino, iniziamo! 🚀
Decifrare la campagna multicanale creata da LaGrowthMachine per MeltingSpot
Prima di andare avanti, diamo un po’ di contesto al nostro caso di studio. MeltingSpot è una piattaforma per creare e gestire una community online di brand.
Durante il nostro audit, ci hanno detto che stavano concentrando i loro sforzi di prospezione su Heads of Customer Success che lavorano in scale-up SaaS con oltre 50 dipendenti.
Questa prospezione veniva effettuata principalmente via email, con alcune azioni occasionali su LinkedIn. Insomma, queste campagne erano più omnichannel che multicanale e non stavano dando i risultati sperati.
Sulla base di questo audit, abbiamo progettato da zero una nuova campagna di outreach per MeltingSpot.
L’importanza della segmentazione
Non possiamo sottolinearlo abbastanza: il targeting di vendita è il nervo della guerra. Puoi impostare una sequenza pertinente e una copywriting d’impatto, ma se la segmentazione non viene fatta con la lente d’ingrandimento, stai perdendo tempo.
1. Limitare il numero di contatti per lista
Una delle insidie dell’automazione è il desiderio di costruire liste di contatti molto grandi per raggiungere quante più persone possibile. Abbiamo la fortuna di avere accesso a molti dati utente e abbiamo notato che non appena una lista supera i 100 contatti, il numero di risposte diminuisce drasticamente.
È in realtà abbastanza logico se ci pensi, perché più ampia è la tua segmentazione, più generica sarà la tua copywriting, e meno il tuo messaggio risuonerà con il tuo target.
Una segmentazione precisa ti permetterà anche di misurare accuratamente i risultati della campagna e valutare se i problemi evidenziati nella tua copywriting sono pertinenti per il tuo target.
Ad esempio, per la campagna MeltingSpot, ci siamo limitati a 92 contatti!
2. Cercare di iterare
Nel caso di MeltingSpot, notiamo che la loro strategia si basa su una tipologia di azienda e su una persona:
- Scale-up SaaS con più di 50 dipendenti. Questi account sono considerati abbastanza maturi da prendere in considerazione la creazione di una community.
- Il VP o Head of Customer Success per aiutarli a ridurre il tempo di supporto per gli utenti low-touch.
Abbiamo voluto sfidare questo approccio concentrandoci su:
- Aziende SaaS B2B con 10-50 dipendenti, un dipartimento Customer Success e un gran numero di utenti finali.
- Decision maker come CEO, CRO e COO, in modo da evitare qualsiasi attrito nel fissare appuntamenti.
Abbiamo quindi stabilito un’ipotesi molto diversa da quella di MeltingSpot, che può essere validata o meno. E questa è la chiave della segmentazione: bisogna iterare. Da qui l’importanza di utilizzare uno strumento di automazione come LaGrowthMachine per testare diverse ipotesi.
Tieni presente che ogni campagna che lanci ti fornirà il massimo numero di insight che ti permetteranno di migliorare la tua strategia, e di conseguenza i tuoi risultati.
Moltiplicare i punti di contatto con una sequenza multicanale
Come la segmentazione, la scelta della sequenza deve essere adattata alle abitudini del tuo target, e in particolare ai canali che utilizzano.
1. Privilegiare una sequenza multicanale
Quando lavori alla tua strategia di outreach, una delle prime domande che ti poni è se optare per una strategia omnichannel o multicanale
Da un punto di vista generale, è ovviamente consigliabile favorire una sequenza multicanale. Moltiplicando i punti di contatto, moltiplichi le possibilità di risposta, e quindi di trasformazione. Questo è l’intero scopo di uno strumento di automazione come LaGrowthMachine.
Tuttavia, a volte capita che il gruppo target non sia attivo su LinkedIn – i rivenditori, ad esempio – o che sia difficile arricchire i dati del profilo con un indirizzo email. In questi casi, potremmo preferire l’uso di una sequenza omnichannel, sia via email che LinkedIn.
Poiché il nostro caso d’uso si rivolge ai C-level delle piccole startup, ovvero profili iper-digitalizzati, la sequenza multicanale è perfettamente adatta.
2. Definire la sequenza dei punti di contatto
Una volta deciso se vuoi una sequenza omnichannel o multicanale, devi definire il canale attraverso cui lanciare la tua campagna, e poi definire la sequenza dei punti di contatto.
Per MeltingSpot, abbiamo optato per un approccio iniziale tramite LinkedIn, seguito dall’email.
La funzionalità di chat di LinkedIn rende gli scambi più informali. È più facile porre una domanda aperta e fare una chiacchierata veloce. È chiaramente il canale ideale per creare legami e incoraggiare lo scambio.
La sequenza inizia con una visita al profilo che imita il comportamento umano, seguita direttamente da una richiesta di connessione con una nota di invito.
Ciao {{firstname}},
Aiuto le aziende SaaS B2B a ridurre il supporto generato dai loro utenti low-touch. {{companyName}} {{customAttribute1}} Interessato a discutere il valore di una community di clienti?
Consiglio rapido 💡
Ti incoraggiamo vivamente ad aggiungere una nota di invito diretta e trasparente. Ti permetterà di:
- Indirizzare il 100% del pubblico presentando subito la tua proposta di valore.
- Assicurarti di rivolgerti al pubblico giusto. Se non c’è accettazione, significa che non c’è interesse, quindi non c’è bisogno di investire altro tempo.
- Posizionarti come un vero esperto. Dimostri di voler portare valore al tuo interlocutore e di non fargli perdere tempo.
Se la richiesta di connessione viene accettata, la sequenza continua con l’invio di due messaggi a intervalli definiti. La tempistica deve essere adattata agli obiettivi della campagna e alla disponibilità del target. In media, consigliamo di lasciare 4-5 giorni tra ogni punto di contatto.
Se non ricevi risposta dopo questi due messaggi, ti consigliamo di provare un ultimo approccio, via email o Messaggio Vocale.
Consiglio rapido 💡
Opta per i Messaggi Vocali e ottieni il 30-40% di risposte in più! Questa funzionalità è ancora molto sottoutilizzata su LinkedIn e ti permette di distinguerti davvero. Con LaGrowthMachine, puoi registrare i tuoi Messaggi Vocali e integrarli automaticamente nella tua campagna. In questo modo, aggiungi un tocco umano al tuo prospecting e ti allontani ulteriormente dall’idea di automazione.
Se il contatto non accetta la tua richiesta di connessione su LinkedIn, allora subentra la sequenza di email. In ogni caso, attieniti a tre email. Di più sarebbe inutile e potrebbe avere un impatto negativo sull’immagine del brand.
Educare il tuo target con una copywriting educativa
Infine, una volta creata la tua sequenza, non resta che scrivere i tuoi messaggi. Anche qui, è fondamentale che la tua copywriting di vendita sia perfettamente adattata ai punti dolenti del tuo pubblico target. Devi aiutare il tuo pubblico a capire la tua proposta di valore fornendo risposte ai problemi quotidiani.
Nel caso di MeltingSpot, partiamo dall’osservazione che il concetto di community non è ancora popolare in Francia. Ecco perché ci siamo concentrati su una copywriting educativa, spiegando come lo sviluppo di una community potrebbe semplificare la vita quotidiana.
Ciao, grazie per aver accettato!
Il supporto clienti tramite community di clienti sta diventando diffuso nell’industria SaaS. Permette agli utenti di trovare risposte rapidamente riducendo il numero di account gestiti dai Customer Success Manager (CSM).
In questo modo, un CSM può dedicare il 100% del suo tempo agli account ad alto potenziale, e anche gli account a priorità inferiore possono convertirsi. Abbiamo visto oltre il 25% di conversioni su utenti freemium e trial grazie al self-service!
Sarebbe pertinente limitare le interazioni del team CS sugli utenti low-touch presso {{companyName}}?
In tutti i casi, ti consigliamo di:
- Essere molto trasparenti nella tua copywriting,
- Alludere ai tuoi precedenti punti di contatto quando passi da un canale all’altro per accentuare la sensazione di contatto umano.
Subject: Community Clienti presso {{companyName}}
Ciao {{firstname}},
Ho identificato che {{customAttribute3}} Quindi, immagino che tu abbia un numero significativo di utenti su {{companyName}}, e potenzialmente CSM che gestiscono molti più account di quanto dovrebbero.
Con Meltingspot, aiuto le aziende SaaS B2B a ridurre il supporto generato dai loro utenti low-touch (soprattutto trial e freemium) attraverso community di clienti.
Un approccio di supporto self-service, sempre più richiesto dagli utenti SaaS, che aiuta a ridurre il numero di account gestiti dai tuoi CSM.
Hai già considerato la creazione di una community per {{companyName}}?
Questi sono i punti essenziali da considerare per massimizzare le prestazioni della tua campagna. Ora diamo un’occhiata a come misurare il successo!
Risultati della campagna multicanale di LaGrowthMachine
Sarebbe una scorciatoia sfortunata associare il successo di una campagna alla semplice tasso di conversione. E anche se rappresenta il valore più significativo in termini di business, è essenziale analizzare attentamente il tasso di attivazione, il tasso di accettazione e il tasso di risposta.
Utilizzando LaGrowthMachine, troverai tutte queste statistiche direttamente nello strumento. Puoi persino accedere a statistiche per canale, in modo da poter vedere a colpo d’occhio quale funziona meglio e adattare la tua strategia in un batter d’occhio.
100% del pubblico attivato, ovvero 100% dei lead contattati
La prima statistica importante per valutare la tua campagna è il tasso di attivazione, ovvero il numero di persone che contatterai. Da qui l’importanza di iniziare la sequenza con una richiesta di connessione su LinkedIn, e soprattutto di aggiungere una nota all’invito per assicurarti di presentare la tua proposta di valore.
Naturalmente, se scegli di lanciare una campagna tramite LaGrowthMachine, benefici dell’arricchimento dei dati del tuo database di contatti. Solo che a volte non è possibile recuperare l’indirizzo email per ogni riga.
In questo modo, anche se l’arricchimento non recupera il 100% degli indirizzi email dei lead, o il contatto non accetta la tua richiesta di connessione, hai comunque l’opportunità di contattare e lasciare un segno nella mente delle persone grazie alla nota di invito.
Esempio 🔍
Immaginiamo che sia possibile arricchire solo il 40% del pubblico su una lista di 100 contatti. Scegliendo una campagna via email, avremo 60 contatti che non verranno attivati, lasciando un potenziale inutilizzato significativo.
D’altra parte, utilizzando LinkedIn e aggiungendo una nota di connessione, il 100% dei contatti verrà attivato, anche se la richiesta di connessione non va a buon fine.
Il tasso di attivazione deve quindi essere la pietra angolare della tua strategia di outreach.
Il 28% del pubblico ha accettato la richiesta di connessione
La seconda statistica importante da monitorare è il tasso di accettazione, ovvero il numero di contatti che accettano la richiesta di connessione su LinkedIn.
Quando la richiesta non è accompagnata da una nota di invito, un buon tasso di accettazione è del 30%.
Nel nostro caso di studio, abbiamo deciso di inviare una nota di invito molto diretta, che avvia il processo di prospezione, e siamo riusciti a raggiungere un tasso di accettazione del 28%.
Lavoriamo sul principio che è meglio avere un tasso di accettazione leggermente inferiore, ma altamente qualificato, grazie a una nota di invito molto chiara. Fa risparmiare tempo sia a te che al tuo contatto.
13% di tasso di risposta in piena estate per il 9% di opportunità
La terza statistica da monitorare è il tasso di risposta, ovvero il numero di risposte ricevute in relazione al numero di messaggi inviati.
Un buon tasso di risposta su LinkedIn è tra il 20% e il 30%, rispetto al 10%-15% via email.
La campagna creata per MeltingSpot ha raggiunto un tasso di risposta medio del 13%, con:
- Solo il 6% di tasso di risposta su LinkedIn.
- 10% di tasso di risposta via email.
Questi risultati sono quindi piuttosto inferiori alla media. Quando entriamo nei dettagli delle risposte via email, vediamo che metà di tutte le risposte sono OOO (Out Of Office). Una possibile spiegazione potrebbe essere che il periodo scelto per questa campagna (estate) non è favorevole. È probabile che la maggior parte dei contatti sia in vacanza, e quindi meno attiva su LinkedIn.
Tuttavia, metà delle risposte ricevute sono state positive. Abbiamo quindi contato 2 chiamate prenotate, 2 discussioni in corso e 1 lead da ricontattare per un bisogno futuro. Possiamo quindi dedurre che la segmentazione è stata buona e che c’è un reale potenziale in questo gruppo target.
Per essere sicuri di non perdere il potenziale del pubblico solo a causa di una cattiva tempistica, varrà la pena riattivare questi contatti all’inizio dell’anno scolastico tramite una strategia di riattivazione CEO.
Consiglio rapido 💡
Sei sicuro del potenziale del tuo pubblico, ma il tuo tasso di risposta non è soddisfacente? Opta per una strategia di riattivazione CEO!
Come?
- Aggiungi una lista di riattivazione alla fine della tua sequenza, che raccoglierà tutti i contatti in uscita.
- Pianifica una campagna di riattivazione con il profilo del tuo CEO o di un’autorità superiore per contattare questi contatti due o tre settimane dopo (o dopo l’estate nel caso del periodo estivo).
Perché?
Il tuo contatto sarà lusingato dall’essere contattato direttamente dal CEO e apprezzerà il valore che attribuisci al suo profilo.
Tasso di trasformazione
L’ultima e più cruciale statistica nell’outreach è il tasso di conversione, ovvero il numero di lead convertiti in relazione al numero di persone targettizzate. Questo è anche il tasso che ci permetterà di calcolare la redditività di una campagna.
Al momento della stesura, non abbiamo ancora raccolto questi dati, poiché le negoziazioni sono ancora in corso. Ci assicureremo di completare l’articolo il prima possibile.
Consiglio rapido 💡
Calcola il ROI della tua campagna per mettere in mostra i tuoi risultati! Basandoti sul tasso di conversione, stabilisci il rapporto tra i ricavi generati dalla campagna e l’importo totale investito nella campagna. È un ottimo modo per convincere il tuo management a continuare a investire in uno strumento di automazione, a richiedere un upgrade del piano, o persino a negoziare un aumento!
Lancia la tua campagna multicanale con LaGrowthMachine
Come avrai intuito, il marketing multicanale è diventato essenziale per un outreach di successo. Con LaGrowthMachine, puoi automatizzare le tue campagne di prospezione via email, LinkedIn e persino Twitter. Moltiplichi i tuoi punti di contatto mantenendo il tocco umano essenziale per la conversione!
Ottieni 3,5 volte più lead!
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