TL;DR
Allinea i tuoi team di vendita e marketing definendo chiaramente i lead qualificati dal marketing. Utilizza strumenti come LGM e HubSpot per tracciare i dati dei lead. Automatizza l’outreach su LinkedIn con messaggi personalizzati e vocali per aumentare il coinvolgimento. Sfrutta Zapier per integrare i tuoi sistemi e gestire il flusso dei lead. Implementa sequenze di follow-up strategiche, inclusi messaggi vocali e email, per convertire i lead in clienti. Adatta le barriere di qualificazione man mano che la tua azienda cresce.
Quando si tratta di allineamento tra vendite e marketing, la lotta si riduce solitamente a un problema fondamentale: definire cosa rende un lead valido. Non tutte le iscrizioni sono di uguale importanza o equivalenza, ed è irrealistico aspettarsi che un venditore chiami senza certezza sul “livello di calore” di un lead.
È fondamentale comprendere i ruoli distinti che questi team svolgono all’interno di un’organizzazione.
Esempio 🔍
La Growth Machine, ad esempio, definisce l’obiettivo del marketing come la generazione di opportunità, distinguendo tra lead qualificati dal marketing e non qualificati.
La domanda diventa quindi: Quando entra in gioco il team di vendita?
Nel nostro caso, la magia avviene quando questi lead vengono qualificati in base ai nostri criteri preimpostati. Ciò garantisce che le vendite possano concentrarsi su lead con interesse e potenziale genuini, ottimizzando l’intero processo.
L’arte sta nel definire cosa comporta veramente il marketing all’interno di un’organizzazione. Si tratta solo di comunicazione o si estende al marketing interno dei prodotti con elementi di dati aggiuntivi?
L’obiettivo è arrivare a una definizione chiara di “lead qualificato dal marketing” che motivi il team di vendita a investire tempo e sforzi.
Analizziamo la situazione! 🤜
Prerequisiti per allineare Marketing e Vendite con LGM:
Scegliere lo Stack di Strumenti Giusto:
Prima di addentrarci nei dettagli di tutto ciò, tieni presente che LGM è uno strumento di automazione delle attività di outreach, quindi avrai bisogno di altri strumenti di supporto per allineare con successo i tuoi team.
Qui, il tuo stack esistente gioca un ruolo cruciale nella raccolta di dati pertinenti per la qualificazione.
Noi di LGM tendiamo a raccomandare HubSpot grazie alla ricchezza di funzionalità relative ai dati a tua disposizione.
Se ad esempio stai usando qualcosa come Pipedrive, potresti trovarti in difficoltà. È essenzialmente uno strumento di vendita puro, una lavagna Kanban glorificata. Mancano dati sostanziali e funzionalità di interazione e non è progettato per questa intricata danza tra marketing e vendite.
Esempio 🔍
Supponiamo che la tua newsletter sia gestita da HubSpot e che tu abbia dei tracker sul tuo sito. Il tracciamento dei lead diventa un gioco da ragazzi. Puoi seguire il percorso di una persona dal momento in cui viene esposta al tuo brand, vedere se ha visitato la pagina dei prezzi, ad esempio, e persino osservare eventi con segmenti, tutto ciò che è cruciale per lo scoring.
Coinvolgere i Lead Qualificati:
Identificare e coinvolgere potenziali lead è il passo successivo. Ti esorto a non fare affidamento solo sull’email per questa parte, è qui che la maggior parte delle strategie inbound sono destinate a fallire.
Non si tratta solo di inviare una raffica di email. Stiamo parlando di interagire con i tuoi lead in un modo che si distingua.
Ricorda, quando qualcuno si iscrive a un prodotto o compila un modulo, sta esprimendo interesse. Spetta a te trasformare quell’interesse in una conversazione genuina.
E ecco il punto cruciale: mentre la maggior parte delle aziende potrebbe inviare un’email automatica, sperando nel meglio, questo non è il modo di LGM. Sappiamo che queste email vengono spesso ignorate, solo un’altra goccia nell’oceano digitale.
Invece, perché non portare la conversazione su LinkedIn? È una piattaforma progettata per l’interazione professionale e con l’approccio di LGM, puoi automatizzare attività di outreach personalizzate che sembrano autentiche. È un punto di svolta.
Consiglio dell’esperto 🧠
Prova a usare messaggi vocali con la tua sequenza LGM. È super facile; basta cliccare su qualsiasi messaggio nella tua sequenza LinkedIn e si trasforma magicamente in un blocco di messaggio vocale.
Abbiamo visto che raddoppia letteralmente il tuo tasso di risposta.
E ora, con la nostra nuovissima funzionalità, i messaggi vocali sono completamente personalizzabili!
1 lead = 1 messaggio personalizzato 😉
Come automatizzare l’allineamento vendite e marketing:
Quando utilizzi LGM per il tuo outreach su LinkedIn, stai creando quella che sembra un’interazione uno a uno. Non viene percepito come un messaggio automatizzato, ma come un tentativo genuino di connettersi. È così che si taglia il rumore.
Quando evidenziamo questa strategia, i risultati parlano da soli. Abbiamo visto un aumento del 32% nei tassi di coinvolgimento quando siamo passati a LinkedIn per le nostre conversazioni.
Vuoi sapere come? Continua a leggere!
Passaggio 1 – Inserisci in LGM per l’outreach
I tuoi dati sono pronti, hai definito i tuoi criteri di qualificazione con il team di vendita, ma non vuoi dover importare manualmente ogni nuovo lead.
Sebbene la più recente funzionalità di LGM ti consenta di importare i tuoi lead direttamente dal tuo CRM, si tratta di un’importazione statica. Ciò significa che una volta creato un nuovo affare su HubSpot dopo l’importazione, non verrà aggiornato sul lato LGM.
La soluzione? Zapier! Tutto ciò che devi fare è collegare il tuo account HubSpot e, grazie all’integrazione Zapier di LGM, la tua integrazione dinamica può essere ottenuta con questo Zap:
Una volta creato un Affare su HubSpot, il lead verrà aggiunto al pubblico di LGM collegato alla tua campagna. I passaggi successivi dipenderanno dal tuo caso d’uso, analizziamo alcuni esempi.
Passaggio 2 – Aggiungi il lead quando si iscrive:
Poiché hai collegato le iscrizioni dal tuo CRM per essere inviate automaticamente alla campagna, ogni iscrizione entrerà ora in questa sequenza.
Come al solito, invia sempre una nota con la tua richiesta di connessione su LinkedIn! Potrebbe non aumentare il tuo tasso di risposta, ma come vedrai seguendo il link, le statistiche dimostrano che nel complesso otterrai più affari qualificati:
Ciao {{firstname}}, grazie per esserti iscritto a {{identity.companyName}}. Il mio compito è aiutarti a iniziare con il nostro prodotto. Non esitare a contattarmi tramite LinkedIn o via email se hai domande!
Questo, in sostanza, diventa la base per determinare se un lead è qualificato. Inizialmente, quando stai iniziando, potresti metterti in contatto con chiunque si iscriva.
Tuttavia, man mano che tu e la tua base clienti crescete, è necessario iniziare ad aggiungere barriere di qualificazione.
Esempio 🔍
Ad esempio, prendiamo LGM come esempio.
Man mano che l’azienda cresceva, abbiamo sostituito la barriera “Iscrizione” con Lead iscritto + Ha visitato la pagina dei prezzi.
Man mano che crescevamo ancora di più, anche le barriere sono diventate più grandi. Abbiamo iniziato a cercare lead che avessero avviato una campagna sul nostro strumento o collegato il loro CRM, azioni che hanno un valore maggiore.
Questi sono esempi dalla prospettiva di LGM, assicurati di adattare le tue barriere alla tua offerta!
Passaggio 3 – Follow-up
Questo è uno degli elementi chiave della sequenza:
Ho optato per l’opzione del messaggio vocale perché è semplicemente molto meglio. È più personale, le persone lo ascolteranno sicuramente perché nessuno usa questa funzione su LinkedIn, quindi la loro curiosità ha la meglio, e soprattutto, nessuno dubiterà nemmeno che si tratti di una sequenza automatizzata!
Un messaggio semplice e aperto:
Ciao {{firstname}}, come sta andando la tua prova? C’è qualcosa in cui posso aiutarti?
E ora con il più recente messaggio vocale AI per LinkedIn, puoi stare certo che il tuo lead si sentirà sicuramente speciale! Ogni messaggio sarà perfettamente personalizzato per la persona che lo ascolta.
Non c’è bisogno di fare nulla di complicato, manteniamolo:
- Umano: così breve e semplice
- Aperto alla discussione: così si sentono inclini a rispondere con qualsiasi cosa li stia bloccando al momento.
E funziona benissimo: quel semplice messaggio sta producendo un incredibile tasso di risposta del 36%.
Passaggio 4 – Ultimo messaggio per chi non ha convertito:
Per il 36% che ha risposto, sarai in grado di aiutarli a diventare clienti in modo proattivo e la campagna si fermerà per loro. Ti suggerisco di continuare la conversazione manualmente qui, un messaggio automatizzato potrebbe essere sospetto e infastidirli.
Potresti chiedermi: come farà LGM a sapere se hanno pagato o meno? E se non hanno risposto ma si sono comunque convertiti in un cliente effettivo?
Beh, è facile, entra di nuovo Zapier!
Diciamo che usi Stripe per gestire i tuoi pagamenti, puoi creare uno Zap che interrompa automaticamente la campagna per i lead che hanno già pagato su Stripe, come visto di seguito:
Tutti coloro che rimangono sono quelli che non hanno convertito e non hanno mai risposto. Quindi, l’ultimo messaggio come mostrato sopra:
Ciao {{firstname}}, ho notato che la tua prova è terminata ma non si è trasformata in un cliente 😔 Cosa abbiamo sbagliato?
Potresti aver notato una email subdola alla fine. Questo nel caso in cui non siamo riusciti a ottenere nulla dal lead. Forse semplicemente non sono attivi su LinkedIn, forse sono in vacanza, chi lo sa?
In questo caso, ecco un esempio di cosa dire nell’email:
Subject: Fine prova
Ciao {{firstname}},
Ti ho contattato tramite LinkedIn per aiutarti a iniziare con {{identity.companyName}}, ma forse è più facile via email.
Ho notato che alla fine hai deciso di non diventare un cliente.
Ti dispiacerebbe dirmi perché? Sarebbe estremamente utile per perfezionare il nostro prodotto e la nostra strategia di acquisizione. :)
{{identity.firstname}}
Ottieni 3,5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i processi. Iscrivendoti oggi, ottieni un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!
Passaggio 5 – Per i più avanzati: Come fare la qualificazione dei lead correttamente😉
Un altro ottimo caso d’uso per automatizzare l’acquisizione di lead inbound è aumentare il tasso di completamento del modulo di qualificazione dei lead.
Probabilmente stai inviando un Typeform via email dopo che il tuo lead si è iscritto per qualificarlo; le sue informazioni demografiche, cosa lo ha fatto scegliere il prodotto, ecc. Questa è la loro occasione per mostrare una forte volontà di acquisto.
LGM era solito eseguire una semplice sequenza email per quando non compilavano detto Typeform e ottenevano un discreto tasso di completamento del modulo del 54%.
Aggiungendo una piccola interazione tramite LinkedIn, l’abbiamo aumentato al 72%!
Una campagna semplice e ordinata come questa bellezza fa il suo dovere:
Inizia con una visita al profilo. Considerala un leggero riscaldamento del lead. Una volta che ricevono la notifica, ti controlleranno. Questo li preparerà per la tua email:
Subject: {{firstname}}, il tuo invito a La Growth Machine!
Ciao {{firstname}},
Grazie ancora per esserti iscritto a La Growth Machine.
Abbiamo esaminato {{companyName}} e abbiamo deciso di farti salire nella lista d’attesa!
La Growth Machine è il miglior strumento di automazione delle vendite per generare lead tramite LinkedIn, Email e Twitter.
Otterrai 3,5 volte più risposte rispetto a prima, il tutto collegato al tuo CRM. Soprattutto, risparmierai un sacco di tempo. Circa il 40% di ciò che un SDR fa quotidianamente può essere risparmiato automatizzando con LGM!
Per iniziare il tuo onboarding, dobbiamo solo verificare alcuni elementi tecnici per assicurarci che tu possa utilizzare LGM e come desideri implementarlo.
Potresti compilare questo breve questionario qui?
Saluti,
{{identity.firstname}}
Successivamente, li aggiungi come connessione LinkedIn (LGM si occupa di arricchire queste informazioni). Non ho bisogno di ricordarti di aggiungere una nota!
Ciao {{firstname}}, ti ho inviato un Typeform per conoscerti meglio e farti salire nella lista d’attesa. Non dimenticare di compilarlo :)
Questo ci aiuterà a personalizzare il tuo onboarding!
Un ultimo tocco per sicurezza, un messaggio LinkedIn. Anche se raramente dovrai inviarlo 😉
Ecco il link nel caso te lo fossi perso: {{link}}
Naturalmente, vorrai interrompere l’automazione una volta che il Typeform viene inviato, cosa che puoi fare facilmente usando Zapier:
I nostri amici di EvaBoot hanno una campagna simile in esecuzione dove hanno anche integrato LinkedIn. Registrano un incredibile tasso di risposta del 50,6%!
Considerazioni Finali:
In sostanza, quando consideri il tuo approccio, devi mantenerlo semplice all’inizio; qualifica le opportunità man mano che arrivano. Man mano che cresci, inizia ad aggiungere gradualmente più barriere basate sull’intento dell’utente e sulle interazioni con il tuo prodotto.
L’obiettivo rimane lo stesso: trasformare le interazioni potenziali in connessioni genuine.
La versione avanzata riguarda la creazione di messaggi su misura basati su azioni specifiche, come le iscrizioni di prova senza pagamenti.
Ciò che rende LGM speciale in questo processo è la sua capacità di aggiungere un tocco personale che va oltre la standard attività di outreach via email.
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