Se lavori nel campo del marketing, è probabile che tu sia sempre alla ricerca di modi per migliorare i tuoi processi e acquisire nuovi lead! Sebbene i funnel di lead possano essere complessi, è spesso difficile capire a che punto si trovino i tuoi lead nel processo. È qui che entrano in gioco le strategie di lead nurturing!
Cos’è una strategia di lead nurturing? Perché è cruciale per la tua attività? Come si costruisce una strategia di lead nurturing efficiente e scalabile?
In questo post, spiegheremo questo concetto e ti forniremo un tutorial gratuito passo passo per costruire la migliore strategia di lead nurturing!
Cos’è una strategia di lead nurturing?
Nel B2B, una strategia di lead nurturing è un processo di marketing che ti aiuta a costruire una relazione con i tuoi lead.
Questo processo deriva dall’idea che molte cose accadono tra il momento in cui il lead viene identificato e il momento in cui lo trasformi in un cliente. Una strategia di lead nurturing è, quindi, un insieme di azioni che intraprendi in ogni fase del percorso del tuo lead per aumentarne gradualmente l’interesse, prima di cercare di convertirlo.
E il percorso del lead?
Nel B2B, le decisioni di acquisto sono molto più lunghe rispetto al B2C. Inoltre, la relazione tra la tua azienda, il tuo venditore e il tuo futuro cliente non è la stessa.
Oggigiorno, nel B2B, i processi decisionali stanno diventando sempre più individuali.
Pensaci: sono solo persone come te e me. Ognuno è diverso. Alcuni dei tuoi lead utilizzeranno preferibilmente LinkedIn o l’email (a proposito, dai un’occhiata al nostro post per scoprire come ottenere gli indirizzi email dei lead da LinkedIn), mentre altri saranno più attivi su altri social media.
Ciò significa che dovrai sviluppare una relazione molto personalizzata con il tuo lead e “nutrirlo” con contenuti che lo rassicurino sull’idea che, forse, sei la persona giusta per rispondere alle sue esigenze!
Di conseguenza, i lead nutriti sono lead molto più qualificati rispetto ai lead non nutriti. Se vuoi convertire i lead nel B2B, dovrai investire nella creazione di relazioni significative, che è uno dei principali vantaggi del lead nurturing.
Perché dovresti costruire una strategia di lead nurturing?
Non dubitarne: creare una strategia di lead nurturing ti aiuterà in molti modi.
Anche se ti richiederà del tempo, è molto importante organizzare la tua generazione di lead… e migliorarla!
Nel B2B, non c’è modo migliore del lead nurturing per ottimizzare il tuo funnel di lead. Ecco i principali vantaggi della costruzione di un tale processo:
- Smetti di perdere lead
- Guadagna più tempo
- Ottieni una visione più chiara del tuo intero processo di generazione di lead
- Ottieni più dati per iterare
- Migliora il ciclo di vita del cliente
Smetterai di perdere lead
Per definizione, il lead nurturing ha l’obiettivo di prendersi cura dei tuoi lead e sviluppare una migliore relazione con loro.
Se non fai affatto lead nurturing, è molto probabile che alcuni dei tuoi lead attuali si perdano nel funnel. Costruendo una strategia, ti assicurerai che ciò non accada più.
Guadagnerai più tempo
Quando fai lead nurturing, stai ottimizzando l’intero processo per tutti i tuoi lead, anche se stai costruendo una relazione personalizzata con ciascuno di loro.
Lavori una volta sola per migliorare il processo per tutti. Ciò significa che risparmierai molto tempo costruendo un tale processo invece di farlo per ogni singolo lead, caso per caso.
Inoltre, quando crei la tua strategia di lead nurturing, probabilmente sceglierai alcuni strumenti di automazione per il growth hacking per renderti la vita più facile.
LaGrowthMachine, ad esempio, è uno strumento di automazione delle vendite che ti consente di inviare migliaia di messaggi di vendita a migliaia di lead, automaticamente. Grazie alla nostra funzione Inbox, puoi rispondere a ciascuno di essi molto rapidamente, il che la rende un passaggio interessante per far parte di una strategia di nurturing.
Otterrai una visione più chiara del tuo funnel di lead
Quando stai facendo lead nurturing, ti metti nei loro panni. Capisci cosa devono sapere e quando devono saperlo.
Questo ti dà una visione d’insieme molto buona del tuo intero funnel di lead, dal momento in cui il lead viene identificato fino al momento in cui diventa un cliente.
Saprai esattamente come migliorarlo e rendere il processo decisionale di acquisto più breve per i tuoi futuri lead.
Otterrai più dati per iterare
Quando stai facendo lead nurturing, uno dei tuoi obiettivi principali è cercare sempre di migliorare la tua strategia. Puoi raggiungerlo raccogliendo quanti più dati possibile.
Con un processo di lead nurturing pulito, puoi ottenere facilmente dati molto accurati su quante volte i tuoi lead sono stati convertiti, in quale fase fallisce, quali contenuti sono i più scaricati, ecc…
Ad esempio, con LaGrowthMachine, puoi tracciare ogni passaggio di ogni sequenza di ogni lead, grazie al nostro reporting live. Se molti lead hanno fallito con uno dei tuoi messaggi di vendita, forse è ora di riconsiderarlo.
In questo modo, puoi imparare tonnellate di informazioni utili sui tuoi lead che ti aiuteranno nei tuoi sforzi di marketing globali.
Migliora il ciclo di vita del cliente
Infine, il lead nurturing aiuta a migliorare il ciclo di vita del cliente. Migliorando la relazione con ciascuno dei tuoi lead, migliorerai il tuo impegno nell’esperienza del marchio e, di conseguenza, la soddisfazione. Un cliente soddisfatto rimarrà più a lungo.
E un ciclo di vita del cliente più lungo significa più upsell, più notorietà del marchio e molti altri vantaggi!
Come costruire una strategia di lead nurturing efficiente?
Come promesso, nella prossima parte, ti forniremo una metodologia pulita, efficiente e scalabile per impostare la tua strategia di lead nurturing, ma anche per ottenere il massimo da essa!
Passo 1: Pensa al processo perfetto
Prima di tutto, dovresti preparare le basi della tua intera strategia.
Prova a porti le domande di cui sopra:
- Quanti lead passeranno globalmente attraverso il tuo processo?
- Quanto dura il tuo tempo medio di conversione dei lead?
- Hai già dei contenuti che potrebbero essere utilizzati per la tua strategia?
- Hai abbastanza persone nel marketing e nelle vendite interne per gestire il progetto?
Questo è un passaggio molto importante, poiché la tua intera strategia sarà progettata partendo da queste informazioni.
Inoltre, puoi condurre delle analisi comparative per vedere come si comportano i tuoi concorrenti con le loro strategie!
Passo 2: Progetta il tuo funnel
In questa parte, penserai a tutti i diversi percorsi che i tuoi lead potrebbero intraprendere dall’ingresso nel tuo funnel di vendita fino a diventare un cliente.
Come esempi:
- Percorso 1: il tuo lead entra tramite SEO. Ha scaricato un ebook su “Lead Nurturing”. Una settimana dopo, riceverà un’email con un invito a una sessione di formazione privata. Un mese dopo, verrà chiamato da un rappresentante di vendita per vedere se ha bisogno di ulteriori informazioni. Infine, riceverà un’ultima email con uno sconto del 10% se si iscrive entro i prossimi 7 giorni.
- Percorso 2: il tuo lead entra tramite un annuncio PPC su “Come migliorare il tasso di conversione del tuo sito web”. Clicca e arriva su una landing page dove può inserire la sua email per scaricare un ebook. Una settimana dopo, riceverà un’email con uno studio di caso su come un’altra azienda ha aumentato il suo tasso di conversione. Due settimane dopo, riceverà un’email con un’offerta di audit gratuito. Infine, verrà chiamato da un rappresentante di vendita per vedere se ha bisogno di ulteriori informazioni.
E così via…
La cosa importante qui è cercare di mappare ogni singolo passaggio della tua strategia. Ti aiuterà a capire di quali contenuti hai bisogno e con quale frequenza dovresti contattare i tuoi lead.
Suggerimento rapido 💡
Quando crei le tue campagne di lead nurturing, dovresti pensare al lead scoring!
Il lead scoring come metodo consiste nel creare un sistema di valutazione insieme al tuo programma di lead nurturing. Ogni volta che il tuo lead farà qualcosa come leggere un articolo del blog, rispondere ai post sui social media, aprire un messaggio dalla tua campagna di email marketing, otterrà un punteggio che riflette il suo coinvolgimento nella tua campagna di lead nurturing.
Più alto è il punteggio del tuo lead, migliore è la sua qualità! Applicare un sistema di lead scoring è qualcosa che dovrebbe far parte di qualsiasi tattica efficace di lead nurturing.
Passo 3: Crea i tuoi contenuti
Come detto sopra, se hai già dei contenuti che possono essere riutilizzati, ottimo! In caso contrario, dovrai crearli da zero. Ci sono molti tipi di contenuti:
- Articoli del blog;
- Ebook;
- Video;
- Infografiche;
- Podcast;
- Strumenti gratuiti;
- Coupon;
- ecc…
Il tuo compito qui è identificare quali contenuti saranno i più utili per il tuo pubblico in ogni fase del loro percorso di acquisto.
Ad esempio, se sono nella fase di consapevolezza, l’obiettivo del tuo contenuto dovrebbe essere più educativo che altro. Se sono nella fase decisionale, il tuo contenuto dovrebbe essere molto più specifico per spingerli verso la decisione di acquisto.
Passo 4: Imposta la tua automazione
Questa è la fase bonus.
Puoi fare lead nurturing con carta e penna, o con Excel e un account Gmail.
Ma non sarà efficiente come se stessi usando degli strumenti!
Per costruire la migliore strategia di nurturing, ecco la nostra raccomandazione riguardo agli strumenti:
1) Strumento di Marketing Automation: come Plezi, ad esempio. Questa è una buona soluzione se vuoi fare un lead nurturing efficiente poiché ti consente di inviare molte email di marketing per promuovere i tuoi diversi contenuti, osservando al contempo il lead attraversare il funnel che hai progettato in precedenza.
2) Software di Automazione Vendite: come LaGrowthmachine. Questo secondo strumento può essere collegato al precedente per generare i lead identificati con queste email, per convertirli nel funnel di vendita.
3) CRM: come Hubspot, ad esempio. Questo terzo strumento ti permetterà di tracciare il tuo nuovo cliente una volta che si è convertito. Potrai ottenere file lead molto dettagliati per ciascuno dei tuoi lead e attivarli per l’upselling.
La buona notizia per te è che se stai usando LaGrowthMachine, sarai in grado di automatizzare una grande parte del tuo processo di vendita e scalare perfettamente con i tuoi altri strumenti, poiché la nostra tecnologia è molto aperta quando si parla di integrazione!
Ottieni 3,5 volte più lead!
Stai cercando di migliorare l’efficienza del tuo reparto vendite? LaGrowthMachine ti permette di generare in media 3,5 volte più lead, risparmiando un’incredibile quantità di tempo su tutti i tuoi processi. Iscrivendoti oggi, ottieni un periodo di prova di 14 giorni senza costi per testare il nostro strumento!