TL;DR
Identifica e sfrutta i tuoi migliori performer nelle vendite (SDR, AE, AM) concentrandoti su metriche specifiche del ruolo. Le sfide per i manager includono la transizione a ruoli di coaching e l’incentivazione. Il coaching è fondamentale per migliorare le prestazioni individuali e del team, trasformando i top performer in mentori per elevare l’intera organizzazione.
Nel mondo delle vendite, una cosa è chiarissima: non tutti i ruoli di vendita sono uguali. Prima di addentrarci in come identificare e utilizzare il tuo miglior venditore, definiamo i 3 ruoli chiave dietro il termine generico “vendite”:
- Sales Development Representative (SDR): Incaricato di chiamate a freddo, qualificazione lead, pianificazione appuntamenti, ecc.
- Account Executive (AE): Responsabile della chiusura degli affari. Collaborano a stretto contatto con gli SDR per convertire lead qualificati per le vendite in clienti paganti.
- Account Manager (AM): Lavorano per mantenere e coltivare i conti clienti esistenti, oltre a fare upselling su tali conti.
Come puoi vedere, ogni ruolo ha obiettivi distinti, il che significa modi distinti per identificare come performano e come tu, come manager, capitalizzerai sulle loro prestazioni.
Come identificare il tuo miglior venditore/i?
Uno degli aspetti più attraenti della professione di vendita è la sua intrinseca obiettività.
I venditori sono ritenuti responsabili del raggiungimento di specifici obiettivi di performance, rendendo relativamente facile identificare i performer di alto livello in base ai loro risultati rispetto a tali obiettivi.
Tuttavia, è fondamentale riconoscere che SDR, AE e AM hanno set di obiettivi diversi.
Esempio 🔍
Ad esempio, gli SDR vengono tipicamente valutati in base al numero di lead che hanno qualificato, piuttosto che alla loro capacità di chiudere affari.
Tuttavia, non vuoi che il tuo SDR invii molte, moltissime opportunità sprecando il tempo dell’AE.
Metriche Chiave per Diversi Ruoli di Vendita
Per identificare i migliori performer in ogni ruolo di vendita, devi concentrarti su metriche specifiche del ruolo.
Analizziamo alcune metriche essenziali per ogni ruolo:
1. SDR:
- Lead Rate: Il numero di lead inviati all’AE al mese.
- Tasso di Lead Qualificati: La percentuale di lead inviati agli AE che soddisfano rigorosi criteri di qualificazione.
- Efficienza nella Qualificazione Lead: Il rapporto tra lead qualificati e numero di chiamate effettuate.
Suggerimento Rapido 💡
Alcuni SDR raggiungono il loro obiettivo di generare 50 opportunità qualificate con sole 80 chiamate, altri ne richiedono 200 per raggiungere lo stesso obiettivo.
Quindi vedi che c’è spazio per migliorare qui, ad esempio nella costruzione e manutenzione efficace dei loro database di prospect.
Un altro rapporto che potresti considerare è il numero di opportunità inviate all’AE rispetto al tasso di opportunità effettivamente accettate.
Usa questi rapporti come indicatori per identificare gli SDR top performer.
Per gli SDR, eccellere significa non solo raggiungere i propri obiettivi di generazione di lead, ma anche inviare lead altamente qualificati che non facciano perdere tempo agli AE.
2. Account Executives:
- Tasso di Chiusura: La percentuale di affari chiusi rispetto agli affari trattati.
Suggerimento Esperto 🧠
Anche questo, in parte, ricade sulla capacità ed efficienza precedentemente menzionata dell’SDR, ed è per questo che i due sono piuttosto interdipendenti.
Detto questo, dovrebbe anche far parte del lavoro dell’AE fare coaching all’SDR e garantirne il progresso.
- Coaching SDR: Perché hanno accettato questo affare inviato dall’SDR? Perché hanno rifiutato l’altro? Un AE dovrebbe essere in grado di dimostrare il proprio processo ai propri subordinati.
È più difficile identificare i forti Account Executives (AE).
Tuttavia, un vero AE top performer non è solo qualcuno abile nel chiudere affari, ma dovrebbe anche essere esperto nel discernere quali affari vale la pena perseguire.
In sostanza, il miglior closer dovrebbe eccellere in entrambi gli aspetti:
- Non dovrebbero solo concentrarsi sulle proprie capacità di chiusura, ma anche lavorare per aiutare i colleghi AE a migliorare le loro capacità di chiusura.
- Inoltre, dovrebbero condividere le loro intuizioni con gli SDR, insegnando loro come validare efficacemente gli affari e fornendo coaching in quest’area.
3. Account Manager:
- Tasso di Upselling: La percentuale di aumento del valore del portafoglio di un cliente nel corso del suo ciclo di vita all’interno dell’azienda.
- Ruolo di Coaching: Identificare e fare coaching ai migliori AE per migliorarne le competenze, proprio come gli AE fanno con gli SDR.
Gli AM svolgono un ruolo fondamentale nell’espansione dei conti clienti e/o nel garantire la soddisfazione a lungo termine.
Suggerimento Esperto 🧠
La sfida con l’upselling risiede in come lo si qualifica.
Immagina un AM con un portafoglio di clienti del valore complessivo di 1000€ a gennaio di quest’anno.
A seconda del ciclo di vendita, diciamo il prossimo gennaio, quanto valgono? Ancora 1000€? Aumentati a 1500€, 3000€, o anche 5000€?
Questa è la misura dell’efficacia di un Account Manager; sta nel far crescere il proprio portafoglio.
Ora, entriamo più nel dettaglio, entrano in gioco due fattori quando si parla di aumentare il valore del portafoglio:
- Capacità dell’AM di aumentare la dimensione media degli acquisti dei propri clienti tramite upselling.
- La loro capacità di mantenere i propri clienti più paganti.
Alcuni AM potrebbero concentrarsi sul massimizzare i loro clienti principali, anche se ciò significa perderne altri. E forse, questo si tradurrà in un’eccellente performance del portafoglio, ma una scarsa fidelizzazione del cliente.
Quindi dipende dal tipo di individuo che lavora su questo portafoglio, e di conseguenza, il loro coaching si concentrerà su uno di questi aspetti.
Sfide Affrontate dai Sales Manager
I sales manager affrontano diverse sfide nell’implementare programmi di coaching e nello sfruttare i punti di forza dei migliori performer. Queste sfide includono:
- Evolvere in un Ruolo Non Operativo: Come abbiamo detto in precedenza, la transizione da un ruolo di vendita a un ruolo di coaching può essere impegnativa per i top performer. La sfida, anche se hanno effettuato la transizione, è assicurarsi che siano in grado di fare coaching ai propri venditori e fornire loro un buon supporto quando non sono più sul campo.
- Identificare Potenziali Coach: Non tutti i top performer sono coach naturali. I sales manager devono valutare chi possiede le necessarie capacità di coaching e la volontà di fare da mentore agli altri.
- Incentivare il Coaching: I coach dedicano spesso tempo al mentoring dei colleghi, tempo che potrebbe essere impiegato per generare entrate. I sales manager devono garantire che i coach siano adeguatamente compensati per i loro sforzi di coaching al fine di mantenere la motivazione.
Suggerimento Rapido 💡
Come compensi i tuoi SDR, i tuoi AE, i tuoi AM e ti assicuri che collaborino efficacemente?
Li paghi!
E li paghi più di quanto “perdono” durante quel giorno di coaching.
Ad esempio, se il tuo AM, in un giorno, può generare un bonus di 200 euro, e tu gli togli quel giorno, gliene dai 300!
Gli dai più di quanto guadagnerebbero da soli perché devi motivarli a farlo e rendere il loro tempo degno.
Come Utilizzare il Tuo Miglior Venditore/i?
Una volta identificati i tuoi migliori performer, il passo successivo è sfruttare la loro esperienza per elevare l’intero team di vendita.
Il coaching è il perno di questa strategia!
Un coaching efficace non solo migliora le prestazioni individuali, ma favorisce anche una cultura di miglioramento continuo all’interno dell’organizzazione di vendita.
Le sfide per un sales manager ruotano principalmente attorno alla transizione dall’essere sul campo a un ruolo manageriale.
Suggerimento Esperto 🧠
Mentre il sales manager può avere precedente esperienza di vendita, la sua nuova posizione manageriale richiede un set di competenze diverso. Ecco perché devono:
- Tenere Regolari Sessioni One-to-One: I sales manager devono tenere riunioni regolari con i top sales performer per capire cosa stanno facendo bene e rendere questo parte del nuovo processo di vendita.
- Documentare e Aggiornare: Spetta anche a loro documentare le intuizioni da queste riunioni in modo che possano essere incluse nella formazione di tutti gli altri. Ad esempio, il nuovo onboarding alle vendite.
- Definizione degli Obiettivi e Piani di Sviluppo: Stabilire collaborativamente obiettivi raggiungibili, ma stimolanti, con i propri venditori. Questi obiettivi dovrebbero allinearsi sia agli obiettivi del team che a quelli dell’azienda.
- Metriche di Performance: Monitorare i progressi di ogni individuo rispetto ai propri obiettivi e KPI. Utilizzare insight basati sui dati per individuare le aree in cui eccellono e le aree che richiedono miglioramenti.
Considerazioni Finali
In realtà, il mondo delle vendite è obiettivo. Può sembrare individualistico con una grande attenzione ai numeri.
Tuttavia, alla fine, come hai capito in questo articolo, non è così individualistico come lo facciamo sembrare. C’è un’organizzazione, almeno ce ne deve essere una perché l’SDR deve inviare lead all’AE, l’AE deve fare coaching all’SDR, l’AM deve fare coaching all’AE, e così via.
Deve esserci il minimo di armonia tra le diverse componenti affinché il dipartimento funzioni. Ed è questo il ruolo del sales manager; assicurarsi che tutti non pensino solo a se stessi.
Lo stereotipo è che i venditori siano “io io io, i miei risultati” ma in realtà, un buon sales manager o capo delle vendite comprende la struttura generale, come lavorano tutti, come si organizzano gli individui e le implicazioni del team, e si assicura che tutto funzioni senza intoppi.
Post Correlato 📝
Come fanno a garantire una buona comunicazione, che gli affari vadano a buon fine, che le informazioni su un affare importante vengano condivise correttamente -in entrambe le direzioni- e che il team voglia anche collaborare?
Può sembrare sciocco, ma ciò avverrà motivando i propri venditori, follow-up regolari, incontri di dipartimento o persino a livello aziendale, e cose del genere.
Questo, e molto altro, è ciò che affrontiamo nel nostro ultimo post sulla motivazione alle vendite!
Questo è il ruolo di un manager, che deve combattere contro l’aspetto molto individuale del lavoro di vendita, che può facilmente diventare tutto incentrato sulla singola persona invece che sul team.