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Im Bereich des Vertriebs ist eine Sache ganz klar – nicht alle Vertriebsrollen sind gleich. Und bevor wir uns damit befassen, wie Sie Ihren Top-Verkäufer identifizieren und einsetzen können, lassen Sie uns zunächst die 3 Schlüsselrollen hinter dem Oberbegriff “Vertrieb” definieren:
- Vertriebsmitarbeiter (Sales Development Representative, SDR): Beauftragt mit Kaltakquise, Lead-Qualifizierung, Terminvereinbarung usw.
- Kundenbetreuer (AE): Verantwortlich für den Abschluss von Geschäften. Sie arbeiten eng mit den SDAs zusammen, um qualifizierte Leads in zahlende Kunden zu verwandeln.
- Kundenbetreuer (AMs): Sie arbeiten daran, bestehende Kundenkonten zu erhalten und zu pflegen sowie Upselling für diese Konten zu betreiben.
Wie Sie sehen, hat jede Rolle unterschiedliche Ziele, was bedeutet, dass es unterschiedliche Wege gibt, ihre Leistung zu ermitteln und wie Sie als Manager aus ihrer Leistung Kapital schlagen können.
Wie können Sie Ihre besten Vertriebsmitarbeiter identifizieren?
Einer der attraktivsten Aspekte des Vertriebsberufs ist seine inhärente Objektivität.
Vertriebsmitarbeiter werden für die Erfüllung bestimmter Leistungsziele verantwortlich gemacht, so dass es relativ einfach ist, Leistungsträger anhand ihrer Leistungen im Vergleich zu diesen Zielen zu identifizieren.
Es ist jedoch wichtig zu erkennen, dass SDRs, AEs und AMs unterschiedliche Zielsetzungen haben.
Beispiel 🔍
So werden SDRs in der Regel nach der Anzahl der qualifizierten Leads beurteilt und nicht nach ihrer Fähigkeit, Geschäfte abzuschließen.
Sie möchten jedoch nicht, dass Ihr SDR eine Vielzahl von Opportunities versendet und die Zeit des Vertriebsbeauftragten verschwendet.
Schlüsselmetriken für verschiedene Vertriebsrollen
Um die Top-Performer innerhalb jeder Vertriebsrolle zu identifizieren, müssen Sie sich auf rollenspezifische Metriken konzentrieren.
Lassen Sie uns einige wichtige Kennzahlen für jede Rolle aufschlüsseln:
1. SDRs:
- Lead-Rate: Die Anzahl der Leads, die pro Monat an den AE gesendet werden.
- Rate qualifizierter Leads: Der Prozentsatz der Leads, die an die Vertriebsmitarbeiter gesendet werden und die strengen Qualifikationskriterien erfüllen.
- Effizienz bei der Lead-Qualifizierung: Das Verhältnis von qualifizierten Leads zur Anzahl der getätigten Anrufe.
Kurzer Tipp 💡
Einige SDRs erreichen ihr Ziel, 50 qualifizierte Opportunities zu generieren, mit nur 80 Anrufen, andere benötigen 200 Anrufe, um das gleiche Ziel zu erreichen.
Sie sehen also, dass es hier noch Raum für Verbesserungen gibt, z. B. beim Aufbau und bei der effektiven Pflege ihrer Interessentendatenbanken.
Eine weitere Kennzahl, die Sie sich ansehen könnten, ist die Anzahl der an den Vertriebsmitarbeiter gesendeten Opportunities im Vergleich zu der Quote der tatsächlich angenommenen Opportunities.
Verwenden Sie diese Kennzahlen als Indikatoren, um die leistungsstärksten SDRs zu identifizieren.
Hervorragend zu sein bedeutet für SDRs nicht nur, dass sie ihre Ziele bei der Lead-Generierung erreichen, sondern auch, dass sie hochqualifizierte Leads versenden, die die Zeit der Vertriebsmitarbeiter nicht verschwenden.
2. Account Executives:
- Abschlussquote: Der Prozentsatz der abgeschlossenen Geschäfte im Vergleich zu den bearbeiteten Geschäften.
Expertentipp 🧠
Dies hängt zum Teil auch von den bereits erwähnten Fähigkeiten und der Effizienz des SDR ab, und deshalb sind beide voneinander abhängig.
Abgesehen davon sollte es auch zu den Aufgaben des AE gehören, den SDR zu coachen und für seine Fortschritte zu sorgen.
- SDR-Coaching :Warum haben sie dieses Geschäft angenommen, das der SDR geschickt hat? Warum haben sie den anderen abgelehnt? Ein AE sollte in der Lage sein, seinem Untergebenen seinen Prozess zu demonstrieren.
Es ist schwieriger, starke Account Executives (AEs) zu identifizieren.
Ein wirklich leistungsstarker AE ist jedoch nicht nur jemand, der Geschäfte abschließen kann, sondern auch in der Lage ist, zu erkennen, welche Geschäfte es wert sind, weiterverfolgt zu werden.
Im Grunde genommen sollte der beste Abschließer in beiden Aspekten überragend sein:
- Er sollte sich nicht nur auf seine eigenen Abschlussfähigkeiten konzentrieren, sondern auch darauf hinarbeiten, anderen AEs zu helfen, ihre Abschlussfähigkeiten zu verbessern.
- Darüber hinaus sollten sie ihre Erkenntnisse mit den SDRs teilen, indem sie ihnen beibringen, wie sie Geschäfte effektiv validieren können, und sie in diesem Bereich coachen.
3. Kundenbetreuer:
- Upsell-Rate: Die prozentuale Steigerung des Wertes eines Kundenportfolios über seinen Lebenszyklus im Unternehmen.
- Coaching-Rolle: Identifizieren Sie die besten AEs und coachen Sie sie , um ihre Fähigkeiten zu verbessern, genau wie AEs bei SDRs.
AMs spielen eine entscheidende Rolle bei der Erweiterung von Kundenkonten und/oder der Sicherstellung einer langfristigen Zufriedenheit.
Expertentipp 🧠
Die Herausforderung beim Upselling liegt darin, wie Sie es qualifizieren.
Stellen Sie sich einen AM mit einem Kundenportfolio vor, das im Januar dieses Jahres insgesamt 1000 € wert ist.
Je nach Verkaufszyklus, sagen wir im nächsten Januar, was sind sie dann wert? Immer noch 1000€? Oder etwa 1500€, 3000€ oder sogar 5000€?
Das ist der Maßstab für die Effektivität eines Kundenbetreuers; es geht darum, sein Portfolio zu vergrößern.
Lassen Sie uns nun ins Detail gehen. Wenn Sie über die Steigerung des Portfoliowertes sprechen, kommen zwei Faktoren ins Spiel:
-
- Die Fähigkeit des Kundenbetreuers, die durchschnittliche Kaufsumme seiner Kunden durch Upselling zu erhöhen.
-
- Ihre Fähigkeit, ihre bestzahlenden Kunden zu halten.
Manche AMs konzentrieren sich darauf, ihre Top-Kunden zu maximieren, auch wenn das bedeutet, dass sie andere verlieren. Und vielleicht führt dies zu einer hervorragenden Portfolio-Performance, aber zu einer schlechteren Kundenbindung.
Es hängt also von der Art der Person ab, mit der Sie an diesem Portfolio arbeiten, und daher wird sich ihr Coaching auf einen dieser Aspekte konzentrieren.
Herausforderungen für Vertriebsleiter
Vertriebsleiter stehen bei der Umsetzung von Coaching-Programmen und der Nutzung der Stärken von Spitzenkräften vor mehreren Herausforderungen. Zu diesen Herausforderungen gehören:
- Sich in einer nicht-operativen Rolle weiterentwickeln: Wie wir bereits erwähnt haben, kann der Übergang von einer Vertriebsrolle zu einer Coaching-Rolle für Top-Performer eine Herausforderung sein. Die Herausforderung besteht darin, dass sie, auch wenn sie den Übergang geschafft haben, in der Lage sind, ihre Vertriebsmitarbeiter gut zu coachen und sie gut zu unterstützen, wenn sie nicht mehr auf dem Spielfeld stehen.
- Potenzielle Coaches identifizieren: Nicht alle Spitzenkräfte sind natürliche Coaches. Vertriebsleiter müssen einschätzen, wer über die notwendigen Coaching-Fähigkeiten verfügt und bereit ist, andere zu coachen.
- Anreize für das Coaching schaffen: Coaches investieren oft viel Zeit in das Mentoring ihrer Kollegen, Zeit, die für die Generierung von Umsatz genutzt werden könnte. Die Vertriebsleiter müssen sicherstellen, dass die Coaches für ihre Coaching-Bemühungen angemessen entlohnt werden, um die Motivation aufrechtzuerhalten.
Kurzer Tipp 💡
Wie entlohnen Sie Ihre SDRs, Ihre AEs und Ihre AMs und stellen sicher, dass sie effektiv zusammenarbeiten?
Sie bezahlen sie!
Und zwar besser als das, was sie an diesem Tag des Coachings “verlieren”.
Wenn Ihr AM zum Beispiel an einem Tag einen Bonus von 200 Euro erwirtschaften kann und Sie ihm diesen Tag “wegnehmen”, geben Sie ihm 300!
Sie geben ihnen mehr, als sie selbst verdienen würden, denn Sie müssen sie dazu motivieren und dafür sorgen, dass es ihre Zeit wert ist.
Wie nutzen Sie Ihre Top-Verkaufsleistung(en)?
Sobald Sie Ihre Top-Performer identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, deren Expertise zu nutzen, um das gesamte Vertriebsteam zu verbessern.
Coaching ist der Dreh- und Angelpunkt dieser Strategie!
Effektives Coaching verbessert nicht nur die individuelle Leistung, sondern fördert auch eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung innerhalb der Vertriebsorganisation.
Die Herausforderungen für einen Vertriebsleiter bestehen in erster Linie im Übergang vom Außendienst in eine Führungsposition.
Expertentipp 🧠
Auch wenn der Vertriebsleiter bereits Erfahrung im Vertrieb hat, erfordert seine neue Führungsposition andere Fähigkeiten. Aus diesem Grund müssen sie
- Regelmäßige Einzelgespräche führen: Die Vertriebsleiter müssen sich regelmäßig mit den besten Vertriebsmitarbeitern treffen, um zu verstehen, was sie gut machen, und dies in den neuen Vertriebsprozess einfließen lassen.
- Dokumentieren und aktualisieren: Es liegt auch an ihnen, die Erkenntnisse aus diesen Treffen zu dokumentieren, damit sie in die Schulung aller anderen einbezogen werden können . Zum Beispiel das Onboarding für neue Verkäufer.
- Zielsetzung und Entwicklungspläne: Setzen Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern erreichbare, aber dennoch anspruchsvolle Ziele. Diese Ziele sollten sowohl mit den Zielen des Teams als auch mit den Zielen des Unternehmens übereinstimmen.
- Leistungsmetriken: Verfolgen Sie die Fortschritte jedes Einzelnen im Vergleich zu seinen Zielen und KPIs. Nutzen Sie datengestützte Erkenntnisse, um die Bereiche zu ermitteln, in denen sie überragend sind, und die Bereiche, die verbessert werden müssen.
Abschließende Überlegungen
In Wirklichkeit ist die Welt des Vertriebs eine objektive Welt. Sie mag individualistisch erscheinen und sich stark auf Zahlen konzentrieren.
Letztendlich ist sie jedoch, wie Sie in diesem Artikel verstanden haben, nicht so individualistisch, wie sie oft dargestellt wird. Es gibt eine Organisation, zumindest muss es eine geben, denn der SDR muss Leads an den AE schicken, der AE muss den SDR coachen, der AM muss den AE coachen und so weiter.
Damit die Abteilung funktioniert, muss ein Mindestmaß an Harmonie zwischen den verschiedenen Komponenten herrschen. Und genau darin besteht die Rolle des Vertriebsleiters: Er muss dafür sorgen, dass nicht jeder nur an sich selbst denkt.
Das Klischee besagt, dass Verkäufer “ich ich ich, meine Ergebnisse” sind, aber in Wirklichkeit versteht ein guter Vertriebsmanager oder Vertriebsleiter die Gesamtstruktur, wie jeder arbeitet, wie sich der Einzelne organisiert, die Auswirkungen auf das Team, und er sorgt dafür, dass alles reibungslos läuft.
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Darauf und auf vieles mehr gehen wir in unserem neuesten Beitrag über die Motivation im Vertrieb ein!
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