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Eric ist verantwortlich für Inhalte und SEO bei La Growth Machine. Als Spezialist auf dem Gebiet des Outreach seit über 8 Jahren, hat Eric für zahlreiche französische und englische Blogs geschrieben, wobei er seine Erfahrungen, Tricks und andere Anwendungsfälle teilte. Als Trainer und Redner in seiner Freizeit, ist er eine Referenz für alle Themen rund um B2B-Akquise und Automatisierung.

Die Sales Motivation (Motivation des Sales Teams) ist die treibende Kraft hinter einem erfolgreichen Vertriebsteam. Ohne Motivation ist es unwahrscheinlich, dass der Einzelne sein volles Potenzial ausschöpft oder effektiv zu den Zielen des Unternehmens beiträgt.

In diesem Artikel gehen wir auf der Grundlage von Erkenntnissen aus dem renommierten Film Welcome To The Jungle der Frage nach, warum ein motiviertes Vertriebsteam unerlässlich ist und wie Sie dessen Engagement und Motivation gewährleisten können.

Die Sales Motivation von Anfang an aufbauen

Motivation ist nichts, was man wie einen Schalter an- und ausschalten kann. Sie ist ein komplexer Prozess, der von einer Vielzahl von Faktoren beeinflusst wird, darunter persönliche Werte, Ziele und Erfahrungen.

Viele Menschen denken, dass Motivationstechniken nur dann nützlich sind, wenn ein Mitarbeiter – oder Ihr ganzes Team – niedergeschlagen ist.

In Wirklichkeit muss die Motivation Ihres Verkaufsteams schon bei der Einstellung beginnen.

Beispiel 🔍

Bei Welcome To The Jungle zum Beispiel dreht sich der Einstellungsprozess um fünf zentrale Werte

    1. Wissbegierigkeit: Dieser Wert ermutigt die Mitarbeiter, sich nicht mit dem zufrieden zu geben, was einfach ist, sondern ständig nach Innovation und Neuerfindung zu suchen.
    2. Durchhaltevermögen: Betont, dass Rückschläge von heute nicht über den Erfolg von morgen entscheiden.
    3. Risikobereitschaft: Er fördert das Eingehen von Risiken, Bescheidenheit und das Lernen aus Misserfolgen, da Erfolg oft mehrere Anläufe erfordert.
    4. Ambition: Ähnlich wie “Never Stop Exploring” unterstreicht dieser Wert die Bedeutung hoher Standards und kontinuierlicher Verbesserung.
    5. Kooperation: Die Förderung der Zusammenarbeit und des kollektiven Erfolgs ist innerhalb des Teams von entscheidender Bedeutung.

Diese Werte prägen die Unternehmenskultur und sind für alle Abteilungen, einschließlich des Vertriebs, wichtig. Es ist wichtig, diese Werte bei potenziellen neuen Mitarbeitern zu überprüfen, um sicherzustellen, dass sie mit der Mission des Unternehmens übereinstimmen.

Wenn die Mitarbeiter durch die Mission und die Produkte des Unternehmens motiviert sind, steht ihr Engagement bereits auf einem soliden Fundament.

Allerdings ist die Einstellung nur der Anfang. Um sicherzustellen, dass die Motivation hoch bleibt, finden Sie hier unsere 9 wichtigsten Techniken, die Sie anwenden sollten:

Technik 1 – Vierteljährliche OKRs für die Zielausrichtung:

Das Wichtigste zuerst: Um Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, müssen Sie ihnen etwas geben, worauf sie sich freuen können. Ja, die Zugehörigkeit zu einem guten Team, ein guter Vorgesetzter usw. ist eine großartige Möglichkeit, die Motivation hoch zu halten – aber dazu kommen wir später.

Aber wenn wir etwas über den Vertrieb wissen, dann, dass er von Zahlen angetrieben wird: die Anzahl der Anrufe, die Sie tätigen, die Anzahl der Abschlüsse, die Sie tätigen usw. Das ist ihre Eroberung und ihre Art zu sehen, wie sie in das Gesamtbild passen.

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Für Sie als Vertriebsleiter müssen Sie klare und umsetzbare Ziele und Schlüsselergebnisse (OKRs) definieren . Dabei geht es nicht nur darum, Ziele zu setzen oder Ihre Mitglieder zu überwachen, sondern auch um Ausrichtung und Motivation. Jedes Quartal beginnt mit einer neuen Reihe von Zielen und Schlüsselergebnissen, die einen klaren Fahrplan für das Team darstellen. Es ist, als hätten Sie ein GPS für Ihre Vertriebsreise.

Expertentipp 🧠

Beziehen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter in den Prozess der OKR-Erstellung ein. Wenn Teammitglieder ein Mitspracherecht bei der Definition ihrer Ziele haben, engagieren sie sich stärker für deren Erreichung.

Überprüfen Sie die OKRs regelmäßig und passen Sie sie an, damit sie relevant und herausfordernd bleiben. Klare Ziele geben Ihrem Team ein Gefühl von Zielstrebigkeit und Motivation.

Und wenn wir regelmäßig sagen, dann meinen wir vierteljährlich oder halbjährlich.

Es ist wie ein GPS für Ihre Vertriebsmotivation. Wenn jeder seine Ziele kennt und weiß, wie er zum Erfolg des Unternehmens beiträgt, folgt die Motivation von selbst.

Technik 2 – Wöchentliche Überprüfung:

Um die Motivation Ihres Teams zu messen, sollten Sie einen wöchentlichen Check-in einführen.

Das ist eigentlich in allen Abteilungen üblich. Beim Vertrieb sollten Sie jedoch darauf achten, dass er auch ein persönliches Element enthält.

Wie wir schon sagten, ist die Verkaufsabteilung keine technische Abteilung, sondern es geht hier vor allem um soziale Kompetenz und Temperament. Stellen Sie also sicher, dass Sie bei diesen Check-Ins eine persönliche Verbindung herstellen.

Schaffen Sie einen offenen und nicht wertenden Raum für diese Check-Ins. Ermutigen Sie zu ehrlicher Kommunikation und aktivem Zuhören.

Kurzer Tipp 💡

Tools wie Popwork erleichtern diese wöchentlichen Check-Ins und ermöglichen es Ihnen, sie effizienter durchzuführen

Dieses Tool wurde für Mitarbeiter und Manager entwickelt, um die Leistung zu überwachen. Es ist eine Plattform, auf der Sie mitteilen können, wie Sie sich während Ihrer Woche fühlen, ob Sie sich motiviert oder gestresst fühlen, oder, im Wesentlichen, Ihre Stimmung mitteilen können.

Technik 3 – Verwandeln Sie Manager in Coaches:

Anstatt Ihrem Team nur Befehle zu erteilen, arbeiten Sie mit ihm zusammen, um Erfolge zu erzielen.

In einer Situation, in der jemand seit einer, zwei oder sogar drei Wochen einen Abschwung erlebt, ist es wichtig, ihm mit Verständnis und Unterstützung zu begegnen, anstatt ihn zu kritisieren.

Anstatt in einem aggressiven Ton zu fragen: “Was machen Sie denn da?” , ist es produktiver, die schwierige Phase anzuerkennen und sich auf die Stärken zu konzentrieren.

Expertentipp 🧠

In dieser Situation ist es wichtig, die positiven Aspekte hervorzuheben.

Angenommen, Ihr Mitarbeiter hat Probleme mit dem Abschluss von Geschäften. Dann ist es wichtig, seine starken Leistungen in anderen Bereichen anzuerkennen, wie z.B. die Aufrechterhaltung eines hohen Anrufvolumens, effektive Nachfassaktionen und Portfolio-Management.

Beruhigung ist der Schlüssel. Lassen Sie sie wissen, dass Sie volles Vertrauen in ihre Fähigkeiten haben und glauben, dass sie diese Herausforderungen meistern werden.

Es geht auch darum, die Moral zu stärken. Es ist eine große Herausforderung für Manager, dafür zu sorgen, dass die Motivation oder die Stimmung nicht sinkt, denn die Motivation ist oft eng mit der Stimmung verbunden.

Deshalb ist es wichtig, sich zu überlegen, wie Sie sofort positive Energie einbringen können.

Und wenn Sie diese “Schwachstellen” bei Ihren Mitarbeitern entdecken, sehen Sie sie eher als Chance für ein Coaching und nicht als Makel.

Beispiel 🔍

Ein Vertriebsmitarbeiter hatte ständig Schwierigkeiten, seine Ziele zu erreichen, und es fehlte ihm an Kommunikation über seine Bemühungen bei der Akquise, insbesondere bei der Kaltakquise.

Um dies zu beheben, führte der Manager eine regelmäßige, wöchentliche Unterstützung ein, indem er die Anrufe genau beobachtete und Feedback gab.

Nach seiner Rückkehr aus dem Erziehungsurlaub war der Manager angenehm überrascht, als der Verkäufer proaktiv über seine Verkaufsbemühungen sprach.

Unter seiner Anleitung verbesserten sich ihre Fähigkeiten und ihre Fähigkeit, diesen Bereich effektiv zu managen.

Wenn Sie der Coach Ihres Teams sind, geht es nicht nur darum, die Motivation zu steigern, sondern auch darum, die Mitarbeiterbindung zu verbessern! Erkennen Sie, dass ein demotivierter Verkäufer oft kurz davor steht, das Unternehmen zu verlassen, um eine neue – wahrscheinlich bessere – Chance zu bekommen.

Finden Sie wirksame Strategien wie diese, um Mitarbeiter wie den aus dem Beispiel zu halten, einfach weil Sie nicht nur den Wert erkennen, den sie für das Unternehmen bringen, sondern auch den zukünftigen Wert und die Beiträge.

Technik 4 – Unternehmenskultur:

Die Motivation des Teams hängt nicht nur von der Führungskraft ab, sondern wird auch von der Unternehmenskultur beeinflusst.

Beispiel 🔍

Trotz der Tatsache, dass wir in ganz Frankreich Coworking-Spaces haben, ist La Growth Machine ein vollständig dezentralisiertes Unternehmen.

Das bedeutet, dass Sie nicht mehr daran gebunden sind, in der Nähe des Hauptsitzes des Unternehmens zu wohnen, sondern dass Sie von überall aus arbeiten können.

Selbst wenn Sie in der Zentrale wohnen, können Sie bei Bedarf flexibel aus der Ferne arbeiten, so dass Sie Ihre persönlichen Verpflichtungen besser miteinander vereinbaren können.

Wenn Sie sich beispielsweise abends um Ihre Kinder kümmern müssen, können Sie dies dank der Fernarbeit ohne die zeitlichen Zwänge des Pendelns tun.

Diese Freiheit fördert ein Gefühl des Vertrauens unter den Kollegen, die diese Möglichkeit zu schätzen wissen. Sie wird auch zu einer wichtigen Quelle der Motivation, einer Schlüsselkomponente unseres kollektiven Antriebs.

Dies zeigt, wie eine Unternehmenskultur, die Flexibilität und Vertrauen fördert, zur Motivation des Teams beitragen kann.

Technik 5 – Mobilität innerhalb des Unternehmens:

Ein weiterer wichtiger Aspekt, den ich persönlich sehr schätze, ist das Vorhandensein einer internen Mobilitätspolitik.

Vielleicht beginnen Sie Ihre Reise in einer Vertriebsfunktion, aber nach ein oder zwei Jahren streben Sie vielleicht nach einer anderen Position oder Verantwortung. Das Wichtigste ist, dass das Unternehmen einen strukturierten Karrierepfad anbietet.

Beispiel 🔍

“In unserem Unternehmen gibt es Mitarbeiter, die als Vertriebsmitarbeiter angefangen haben und dann zu leitenden Mitarbeitern und Teamleitern aufgestiegen sind oder sogar ganz andere Aufgaben übernommen haben.

Dieses dynamische Umfeld ist ein wichtiger Motivator, da es eine Organisation zeigt, die ständig in Bewegung ist.

Die Struktur des Teams entwickelt sich mit der Zeit weiter.

In den sechs Jahren, in denen ich bei dem Unternehmen bin, hat sich meine Rolle erheblich verändert. Die Größe des Teams, die Rollen und die Zuständigkeiten in den verschiedenen Funktionen haben sich geändert. Diese Veränderungen schaffen Chancen.”

Dies gilt insbesondere für die Motivation von Vertriebsmitarbeitern, denn wenn Sie sehen, dass sich neue Möglichkeiten ergeben, werden Sie inspiriert, Ihr Bestes zu geben.

Meinung 🎙️

“So haben wir bei Welcome To The Jungle zum Beispiel leitende Funktionen eingeführt, die sich an Top-Performer richten, die ihre Ziele effizienter erreichen können, so dass sie Zeit für Nebenprojekte haben und einen noch größeren Beitrag leisten können, sei es innerhalb ihres Teams oder auf einer breiteren Organisationsebene.

Ich erinnere mich an einen konkreten Fall, in dem jemand Interesse an einer solchen Rolle bekundete. Zu diesem Zeitpunkt waren seine Leistungen uneinheitlich. Ich gab ihm ein offenes, aber direktes Feedback und erklärte ihm, dass er zu diesem Zeitpunkt nicht die Kriterien für regelmäßige Spitzenleistungen erfüllte.

Ich sicherte ihm jedoch meine Unterstützung und mein Engagement zu, ihm zu gegebener Zeit zu helfen, zum Senior aufzusteigen.

Ein Jahr später erreichte er die Senior-Position. Wir arbeiteten daran, seine Arbeitsmethoden zu verfeinern und die notwendigen Fähigkeiten zu verbessern, um die für die Senior-Position erforderliche Beständigkeit zu erreichen. Er trägt heute wesentlich zum Wert des Unternehmens bei und die Zufriedenheit in seiner Rolle sorgt dafür, dass er sich weiterhin für das Unternehmen engagiert.

Ich bin der festen Überzeugung, dass uns ohne diesen Fokus auf Mobilitätspfade ein bedeutender Pool an Talenten entgehen würde.”

Technik 6 – Unternehmensweite Versammlungen:

Schaffen Sie Spannung und Motivation, indem Sie unternehmensweite Versammlungen veranstalten, zu denen alle Teammitglieder zusammenkommen können. Diese Veranstaltungen bieten Einblicke in die Visionen und Zukunftspläne Ihres Unternehmens und fördern das Gefühl der Zusammengehörigkeit.

Bei La Growth Machine versuchen wir, diese Veranstaltungen mindestens einmal im Jahr durchzuführen. Wir denken, dass dies ein äußerst wichtiger Teil unserer Kultur ist, da wir ein Unternehmen sind, das komplett von zu Hause aus arbeitet.

Es ist eine Gelegenheit für die verschiedenen Teams, sich zu treffen, einander kennenzulernen und vor allem zusammenzuarbeiten!

Ja, bei diesen Treffen – oder Offsites, wie wir sie nennen – geht es nicht nur darum, sich zu treffen und Spaß zu haben, sondern es ist immer noch ein professioneller Rahmen!

Dabei veranstalten wir verschiedene Workshops, in denen wir verschiedene Teams, die normalerweise nicht an denselben Projekten arbeiten, dazu bringen, über ihren eigenen Bereich hinaus zusammenzuarbeiten, um einzigartige Probleme zu lösen und innovative Ideen zu entwickeln.

Diese Workshops sind eine gute Möglichkeit, Silos aufzubrechen und die funktionsübergreifende Zusammenarbeit zu fördern.

Wir sorgen auch für unterhaltsame Teambuilding-Aktivitäten, Spiele und Ausflüge, um die Teammitglieder zusammenzuschweißen und Beziehungen außerhalb der Arbeit aufzubauen.

Expertentipp 🧠

Planen Sie diese Versammlungen strategisch, um sie mit wichtigen Meilensteinen oder Ankündigungen zu verbinden. Nutzen Sie sie als Gelegenheit, die Mission und die Ziele Ihrer Organisation zu vermitteln.

Wenn sich Ihr Team mit der größeren Vision verbunden fühlt, wächst die Motivation, einen Beitrag dazu zu leisten.

Abschließender Gedanke

Motivation liegt nicht nur in der Verantwortung des Managers. Sie geht über den Verkauf hinaus und beginnt mit einem effektiven Einstellungsprozess, der mit Ihrer Unternehmenskultur übereinstimmt.

Es geht auch um ein enges, aber unterstützendes Management, das Ihr Vertriebsteam dazu anleitet, seine Ziele zu übertreffen.

Eine solide Strategie und Mobilitätspfade sind für die langfristige Bindung und Entwicklung von Talenten unerlässlich.

Und schließlich schaffen Momente der Teambindung, wie monatliche Treffen und unternehmensweite Veranstaltungen, ein wichtiges Gefühl der Zugehörigkeit und Begeisterung für die Vision des Unternehmens.

Diese Veranstaltungen sind wichtige Adrenalinschübe, die die Zukunftsvisionen des Unternehmens stärken. Sorgen Sie also dafür, dass Sie zumindest einige davon einführen, um Ihr Vertriebsteam motiviert zu halten und die unbezahlbaren Talente, die Sie haben, zu behalten!