Sommaire
- Renforcer la motivation commerciale d’une équipe sales dès le recrutement
- Technique 1- Des OKR trimestriels pour aligner les objectifs :
- Technique 2 – Points hebdomadaires :
- Technique 3 – Transformez les managers en coachs :
- Technique 4- Culture d’entreprise :
- Technique 5 – La mobilité au sein de l’entreprise :
- Technique 6 – Réunions à l’échelle de l’entreprise :
- Pour terminer
La motivation commerciale est le moteur d’une équipe sales performante. Sans motivation, il est peu probable que les commerciaux atteignent leur plein potentiel ou contribuent efficacement aux objectifs de l’entreprise.
Dans cet article, qui s’appuie sur des expériences et témoignagnes de Welcome To The Jungle, nous verrons pourquoi il est essentiel d’avoir une équipe sales motivée et comment garantir son engagement et sa motivation.
Renforcer la motivation commerciale d’une équipe sales dès le recrutement
La motivation n’est pas quelque chose que l’on peut activer et désactiver comme un interrupteur. Il s’agit d’un processus complexe qui est influencé par divers facteurs, notamment les valeurs, les objectifs et les expériences personnelles.
De nombreuses personnes pensent simplement que les techniques de motivation commerciale sont utiles lorsqu’un employé – ou l’ensemble de votre équipe – se sent déprimé.
En réalité, le maintien d’une équipe sales motivée doit commencer dès la phase de recrutement.
Exemple 🔍
Chez Welcome To The Jungle, par exemple, le processus de recrutement s’articule autour de cinq valeurs fondamentales
- Ne jamais cesser d’apprendre : Cette valeur encourage les employés à rechercher continuellement l’innovation et l’amélioration.
- Expérimentez : Churchill disait « Le succès, c’est se promener d’échecs en échecs tout en restant motivé«
- Tentez : Ce principe encourage la prise de risques, l’humilité et l’apprentissage à partir des échecs car la réussite passe souvent par de multiples tentatives.
- Être bon n’est pas suffisant : Similaire à « Ne jamais cesser d’apprendre », cette valeur souligne l’importance de continuellement s’améliorer.
- Vous êtes les bienvenus : Favoriser la collaboration et la réussite collective est essentiel au sein de l’équipe.
Ces valeurs façonnent la culture de l’entreprise et font partie intégrante de chaque service, y compris celui des ventes. Il est essentiel d’évaluer ces valeurs chez les personnes susceptibles d’être recrutées afin de s’assurer qu’elles sont en phase avec la vision de l’entreprise.
Lorsque les employés sont motivés par la mission et les produits/services de l’entreprise, leur implication repose déjà sur des bases solides.
Cela dit, être motivé lors du recrutement n’est qu’un début. Pour veiller à ce que la motivation commerciale reste élevée, voici notre top 6 des techniques à mettre en place :
Technique 1- Des OKR trimestriels pour aligner les objectifs :
Tout d’abord, pour motiver les vendeurs, vous devez leur donner une raison de s’enthousiasmer. Faire partie d’une bonne équipe, avoir un bon manager, etc. est un excellent moyen de maintenir la motivation commerciale. Nous y reviendrons plus tard.
Cependant, les commerciaux sont motivés par les chiffres : le nombre d’appels, le nombre d’affaires signées, etc. Cela leur permet de voir ou ils en sont et de se comparer avec d’autres commerciaux.
En tant que directeur commercial, vous devez définir des objectifs et des résultats clés (OKR) clairs et exploitables. Il ne s’agit pas seulement de fixer des objectifs ou de suivre votre équipe. Il faut également les motiver ! Chaque trimestre commence par une nouvelle série d’objectifs et de résultats clés, créant ainsi une feuille de route claire pour l’équipe.
Conseil d’expert 🧠
Impliquez vos vendeurs dans le processus de création des OKR. Lorsque les membres de l’équipe ont leur mot à dire dans la définition de leurs objectifs, ils s’investissent davantage dans leur réalisation
Révisez et ajustez régulièrement (trimestriellement ou semestriellement) les OKR pour qu’ils restent pertinents. Des objectifs clairs créent un sentiment de motivation au sein de votre équipe
C’est comme si vous disposiez d’un GPS pour développer la motivation commerciale de votre équipe sales. Lorsque chacun comprend ses objectifs et la manière dont il contribue au succès de l’entreprise, la motivation suit naturellement.
Technique 2 – Points hebdomadaires :
Pour évaluer la motivation de votre équipe, envisagez de mettre en place des réunions hebdomadaires.
C’est une pratique courante dans tous les services. Lors de ces moments, assurez vous de pouvoir échanger librement et sans jugement avec vos commerciaux. Encouragez une communication honnête et une écoute active.
Vous pouvez aborder le suivi des objectifs, les résultats de la semaine passée. Il est aussi conseillé de parler des points bloquants. Ces réunions doivent vraiment être un moment d’échange et de partage.
Le but est que à la fin de ces réunions, les commerciaux disposent de tous les éléments pour pouvoir performer dans leurs missions.
Conseil rapide 💡
Des outils tels que Popwork facilitent ces points hebdomadaires et vous permettent de les réaliser plus efficacement
Il s’agit d’un outil conçu pour les employés et les responsables afin de contrôler les performances. Il s’agit d’une plateforme où vous pouvez partager vos impressions sur votre semaine et partager votre humeur.
Technique 3 – Transformez les managers en coachs :
Dans la même idée que la technique précédente, au lieu de donner des ordres à votre équipe, travaillez avec elle pour atteindre le succès.
Dans une situation où une personne connaît une baisse de régime depuis une, deux, voire trois semaines, il est important de se tourner vers elle avec empathie plutôt qu’avec des critiques.
Au lieu de demander « Qu’est-ce que tu fais ? » sur un ton agressif, il est plus productif de prendre en considération la période difficile du commercial et de se concentrer sur ses points forts.
Conseil d’expert 🧠
Dans ce cas, il est essentiel de mettre en avant les points forts de votre collaborateur
Par exemple, si votre employé a des difficultés sur le closing, il est essentiel de reconnaître ses bonnes performances dans d’autres domaines, tels que le maintien d’un volume d’appels élevé, un suivi efficace et la gestion du portefeuille client.
La réassurance est essentielle. Faites-leur savoir que vous avez pleinement confiance en leurs capacités et que vous pensez qu’ils surmonteront ces difficultés
Il s’agit également de remonter le moral des troupes. Veiller à ce qu’il n’y ait pas de baisse de motivation ou d’humeur est un défi important pour les managers car la motivation est souvent étroitement liée à l’humeur
Il est essentiel de déterminer comment vous allez insuffler de l’énergie positive immédiatement.
Aussi, lorsque vous constatez des « faiblesses » chez vos employés, considérez-les davantage comme une opportunité de coaching que comme un défaut.
Exemple 🔍
Un vendeur avait du mal à atteindre ses objectifs et manquait de communication avec les prospects, en particulier sur les cold calling
Pour remédier à cette situation, le directeur a mis en place un soutien hebdomadaire régulier, en surveillant de près les appels et en fournissant de nombreux feedback.
À son retour de congé parental, le manager a été agréablement surpris de voir le commercial discuter de manière proactive avec les prospects.
Grâce à des conseils, le commercial a pu s’améliorer et développer de nouvelles compétences.
Coacher votre équipe, ce n’est pas seulement stimuler la motivation, c’est aussi faire en sorte que les employés restent dans votre entreprise ! Un vendeur démotivé est souvent sur le point de partir pour une nouvelle – et probablement meilleure – opportunité.
Technique 4- Culture d’entreprise :
La motivation de l’équipe ne dépend pas uniquement du manager, mais aussi de la culture de l’entreprise.
Exemple 🔍
Bien que nous disposions d’espaces de coworking dans toute la France, La Growth Machine est une entreprise full remote.
Cela signifie que vous pouvez travailler de n’importe où
Même si vous habitez près du siège, vous avez la possibilité de travailler à distance en fonction de vos besoins, ce qui vous permet d’avoir un meilleur équilibre vie pro vie perso
Par exemple, si vous devez vous occuper de vos enfants le soir, vous pouvez le faire sans les contraintes de temps liées aux déplacements professionnels, grâce au travail à distance.
Cette liberté favorise un sentiment de confiance entre les collègues. Elle devient également une source de motivation importante, un élément clé de notre dynamisme collectif.
Cela montre comment une culture d’entreprise qui favorise la flexibilité et la confiance peut contribuer à la motivation de l’équipe.
Technique 5 – La mobilité au sein de l’entreprise :
Un autre aspect crucial est l’existence d’une politique de mobilité interne.
Il se peut que vous commenciez votre parcours dans une fonction commerciale, mais qu’après un an ou deux, vous aspiriez à d’autres postes. L’essentiel est que l’entreprise propose un plan de carrière structuré.
Exemple 🔍
« Dans notre entreprise, nous avons des personnes qui ont commencé comme commercial et qui ont progressé pour devenir des responsables sales. Certains ont même changé complètement de poste.
Cet environnement dynamique est un facteur de motivation important car il témoigne d’une organisation en perpétuel mouvement
La structure de l’équipe évolue au fil du temps
Au cours des six années qui se sont écoulées depuis mon arrivée, mon rôle a beaucoup évolué. La taille de l’équipe, les rôles et les responsabilités professionnelles ont changé dans les différentes fonctions. Ces changements créent des opportunités
C’est particulièrement important pour la motivation des vendeurs. En effet, lorsque vous voyez de nouvelles opportunités se présenter, vous êtes incité à donner le meilleur de vous-même.
Témoignage 🎙️
« Par exemple, chez Welcome To The Jungle, nous avons proposé des postes à responsabilités aux personnes les plus performantes qui pouvaient atteindre leurs objectifs plus efficacement, ce qui leur permettait de consacrer du temps à des missions secondaires et d’apporter encore plus de valeur, que ce soit au sein de leur équipe ou à un niveau plus large de l’entreprise
Je me souviens d’un cas particulier où une personne avait exprimé son intérêt pour ce type de poste. À l’époque, ses performances avaient été irrégulières. Je lui ai donné un feedback franc mais direct, indiquant qu’il ne répondait pas aux critères à ce moment-là
Toutefois, je l’ai assuré de mon soutien et de mon engagement à l’aider à devenir senior en temps voulu
Un an plus tard, il a obtenu le poste de senior. Nous avons travaillé sur ses méthodes de travail et à perfectionner les compétences nécessaires au poste en question. Aujourd’hui, ce salarié apporte une réelle valeur ajoutée à l’entreprise et il est très motivé dans son travail au quotidien.
Je suis fermement convaincu que si nous ne mettions pas l’accent sur la mobilité interne, nous nous priverions d’un important vivier de talents »
Technique 6 – Réunions à l’échelle de l’entreprise :
Créez de la motivation en organisant des réunions avec tous les salariés de l’entreprise. Ces événements donnent un aperçu de la vision de votre entreprise et de ses projets futurs, ce qui favorise un sentiment d’unité.
Chez La Growth Machine, nous essayons d’organiser ces réunions au moins une fois par an. Nous pensons qu’il s’agit d’un élément extrêmement important de notre culture puisque nous sommes une entreprise full remote.
C’est l’occasion pour les différentes équipes de se rencontrer, d’apprendre à se connaître et, surtout, de travailler ensemble !
Oui, ces réunions – ou Offsites comme nous les appelons – ne sont pas simplement destinées à se rencontrer et à s’amuser. Elles restent dans un cadre professionnel !
Au cours de ces Offsites, nous organisons différents ateliers au cours desquels nous demandons à différentes équipes, qui ne travaillent généralement pas ensemble sur les mêmes projets, de collaborer en dehors de leur propre champ d’action pour résoudre des problèmes et trouver des idées novatrices.
Ces ateliers sont un excellent moyen d’encourager la collaboration entre les équipes.
Nous veillons également à organiser des activités team building, des jeux et des sorties pour aider les membres de l’équipe à tisser des liens et à nouer des relations en dehors du travail.
Conseil d’expert 🧠
Planifiez ces rassemblements de façon stratégique afin qu’ils coïncident avec des étapes ou des annonces importantes du développement de votre entreprise. Profitez-en pour communiquer les objectifs et la vision de votre organisation.
Lorsque votre équipe sait où elle va, sa motivation augmente.
Pour terminer
La motivation commerciale ne relève pas uniquement de la responsabilité du manager. Elle commence par un processus de recrutement efficace qui s’aligne sur la culture de votre entreprise.
Il s’agit également de mettre en place un management de proximité et de soutien. Le but est de guider votre équipe sales pour qu’elle dépasse ses objectifs.
Une bonne stratégie et des parcours de mobilité sont essentiels pour conserver vos salariés et les maintenir motivés.
Enfin, les moments de cohésion d’équipe, tels que les réunions mensuelles et les événements internes organisés créent un sentiment unique d’appartenance et d’enthousiasme à l’égard de la vision de l’entreprise.
Ces événements renforcent l’esprit d’équipe et donnent un coup de boost à la motivation des salariés alors assurez-vous d’en organiser de temps en temps !
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