Sommaire
Dans la vente, toutes les fonctions commerciales n’ont pas le même rôle et les mêmes missions. Avant de nous pencher sur la manière d’identifier et de driver vos meilleurs commerciaux, définissons d’abord les trois rôles clés associés au terme de « vendeur » :
- Sales Development Representative (SDR) : Chargé des cold calling, de la lead qualification, de la prise de rendez-vous, etc.
- Account Executive (AE) : Responsable de la conclusion des ventes. Il collabore étroitement avec les SDR pour convertir les sales leads qualifiés en clients payants.
- Account Manager (AM) : Ils s’occupent du suivi et du développement commercial des comptes clients existants.
Comme vous pouvez le constater, chaque rôle a des objectifs spécifiques. Cela signifie qu’il y a des façons distinctes de mesurer leurs performances.
Défis rencontrés par les directeurs commerciaux
Les directeurs commerciaux sont confrontés à plusieurs défis lorsqu’ils mettent en œuvre des programmes de coaching et qu’ils exploitent les points forts des personnes les plus performantes. Ces défis sont les suivants
- Évolution dans un rôle non opérationnel : Comme nous l’avons dit précédemment, la transition d’un rôle de commercial à un rôle de coach peut s’avérer difficile pour les personnes les plus performantes. Il faut s’assurer qu’ils sont capables de bien coacher leurs vendeurs et de leur fournir un bon soutien.
- Identifier les coachs potentiels : Les commerciaux les plus performants n’ont pas forcément la fibre pour devenir des coachs. Les directeurs commerciaux doivent déterminer qui possède les compétences nécessaires en matière de coaching et d’encadrement.
- Encourager le coaching : Les coachs consacrent souvent du temps à la formation de leurs collègues. Ce temps pourrait être consacré à la génération de business. Les directeurs commerciaux doivent donc s’assurer que les coachs sont correctement rémunérés pour leurs efforts de coaching afin de maintenir leur motivation.
Conseil Pratique 💡
Comment rémunérer vos SDR, vos AE, vos AM et vous assurer qu’ils collaborent efficacement ?
Vous les payez !
Et vous les payez plus que ce qu’ils « perdent » pendant cette journée de coaching
Par exemple, si votre AM en une journée peut générer une prime de 200 euros, donnez lui 300 pour une journée de coaching !
Vous leur donnez plus que ce qu’ils gagneraient parce que vous devez les motiver et faire en sorte que cela vaille la peine.
Comment utiliser vos meilleurs commerciaux ?
Une fois que vous avez identifié vos meilleurs vendeurs, l’étape suivante consiste à tirer parti de leur expertise pour améliorer l’ensemble de l’équipe sales.
Le coaching est la clé de cette stratégie !
Un coaching efficace permet d’améliorer les performances individuelles et de favoriser une culture d’amélioration continue au sein de l’organisation commerciale.
Conseil d’expert 🧠
Même si un directeur commercial a déjà une expérience de la vente, son poste de direction exige un ensemble de compétences. C’est pourquoi il doit :
- Organiser régulièrement des entretiens individuels: Les directeurs des ventes doivent organiser des réunions régulières avec les meilleurs vendeurs pour comprendre ce qu’ils font de bien et l’intégrer dans le nouveau processus de vente.
- Documenter et mettre à jour : il leur incombe également de documenter les enseignements tirés de ces réunions afin qu’ils puissent être intégrés dans la formation des autres commerciaux.
- Fixation d’objectifs et plans de développement: Fixez en collaboration avec vos vendeurs des objectifs réalisables mais ambitieux. Ces objectifs doivent être en phase avec ceux de l’équipe et de l’entreprise.
- Mesure des performances: Suivez les progrès de chacun par rapport aux objectifs et aux indicateurs clés de performance. Utilisez les données pour identifier les domaines dans lesquels vos commerciaux excellent et ceux qu’ils doivent améliorer.
Pour conclure
En réalité, la vente est un domaine très objectif car elle se base principalement sur des chiffres et les chiffres ne mentent pas. Elle peut aussi sembler très individualiste car un commercial est responsable de son chiffre d’affaires.
Toutefois, comme vous l’avez compris tout au long de cet article, il n’est pas aussi individualiste que nous le laissons entendre. Il doit y avoir une organisation car le SDR doit envoyer des leads à l’Account Executive qui doit lui même coacher le SDR et l’Account Manager doit également accompagner l’Account Executive.
Pour que le service commercial fonctionne, il faut qu’il y ait un minimum d’harmonie entre les différentes fonctions. Le stéréotype veut que les commerciaux pensent « moi moi moi, mes résultats ». Et c’est là que le Responsable Commercial intervient : il veille à ce que chacun ne pense pas qu’à soi et doit avoir une vision globale sur ses équipes pour en tirer le maximum.
Pour aller plus loin sur le sujet 📝
Comment s’assurer qu’il y a une bonne communication entre les équipes, que les informations sur une affaire importante sont partagées correctement et que l’équipe a envie de travailler ensemble ?
Cela peut paraître simpliste, mais cela passe par la motivation de vos vendeurs, des suivis réguliers, des réunions de service ou même de l’entreprise.
Nous abordons ce sujet dans notre dernier article sur la motivation des commerciaux !
C’est le rôle d’un manager, qui doit lutter contre l’aspect très individuel du poste de commercial.
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Comment identifier vos meilleurs commerciaux ?
L’un des aspects les plus intéressants de la profession de sales est son objectivité inhérente.
Ils doivent atteindre des objectifs de performance spécifiques. Identifier les meilleurs est donc relativement facile en se basant sur les résultats de chacun.
Toutefois, il est essentiel de reconnaître que les SDR, les Chargé de clientèle et les AM ont des objectifs différents.
Exemple 🔍
Par exemple, les SDR sont généralement évalués sur la base du nombre de prospects qu’ils ont qualifiés, plutôt que sur leur capacité à conclure des ventes.
Cependant, vous ne voulez pas que votre SDR envoie un trop grand nombre d’opportunités et fasse perdre du temps au commercial qui va prendre le relai derrière. Veillez à vous assurer de la qualité des leads.
Indicateurs clés pour les différentes fonctions commerciales
Pour identifier les vendeurs les plus performants dans chaque fonction commerciale, vous devez vous concentrer sur des indicateurs spécifiques à chaque fonction.
Décortiquons quelques indicateurs essentiels pour chaque fonction :
1. SDR :
Conseil Pratique 💡
Certains SDR atteignent leur objectif de générer 50 opportunités qualifiées avec seulement 80 appels, d’autres ont besoin de 200 appels pour atteindre le même objectif
Vous voyez donc qu’il y a de la place pour l’amélioration. Vous pouvez par exemple vous focaliser sur la qualité de la donnée pour proposer des bases de données qualitatives à vos commerciaux et faire des ateliers de formation
Utilisez des ratios comme indicateurs pour identifier les SDR les plus performants.
Pour les SDR, performer signifie non seulement atteindre les objectifs de génération de leads mais aussi envoyer des leads très qualifiés qui ne font pas perdre de temps aux commerciaux.
2. Account Executive :
Conseil d’expert 🧠
La performance commerciale d’un Account Executive dépend également, en partie, de la capacité et de l’efficacité du SDR et c’est pourquoi les deux sont très interdépendants
En effet, si le SDR transmet des leads pas qualifiés à l’Account Executive, cela aura une influence sur ses résultats
Le travail de l’AE doit également consister à accompagner le SDR et à s’assurer de ses progrès.
Il est plus difficile d’identifier les Account Executives (AE) performants.
Cependant, un AE vraiment performant n’est pas seulement compétent pour le closing. Il doit aussi être capable de discerner les comptes qui valent la peine d’être traités et développés.
Par définition, le meilleur « closer » doit exceller dans ces deux domaines :
3. Account Manager :
Les AM sont garants du développement des comptes et de la satisfaction client.
Conseil d’expert 🧠
La difficulté de l’upselling réside dans la manière dont vous la qualifiez
Imaginez un AM qui dispose d’un portefeuille de clients d’une valeur totale de 1 000 euros en janvier de cette année
En fonction du cycle de vente, quelle est la valeur de son portefeuille l’année d’après ? Toujours 1000 euros ? Est-il passé à 1500€, 3000€ ou même 5000€ ?
C’est là que se mesure l’efficacité d’un Account Manager : il fait fructifier son portefeuille
Entrons maintenant dans les détails. Deux facteurs entrent en jeu lorsque l’on parle d’augmentation de la valeur d’un portefeuille
Certains AM peuvent se concentrer sur l’optimisation de leurs meilleurs clients, quitte à en perdre d’autres. Il se peut que cela se traduise par une excellente performance du portefeuille, mais par une faible fidélisation des clients