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En el ámbito de las sales, una cosa está muy clara: no todas las funciones de ventas son iguales. Y antes de sumergirnos en cómo identificar y utilizar realmente a tu mejor vendedor, definamos primero los 3 roles clave que se esconden tras el término paraguas “ventas”:
- Representante de desarrollo de ventas (SDR): Encargado de las llamadas en frío, la cualificación de leads, la programación de citas, etc.
- Ejecutivo de cuentas (AE): Responsable de cerrar acuerdos. Colaboran estrechamente con los SDR para convertir los clientes potenciales cualificados en clientes de pago.
- Gestores de cuentas (AM): Trabajan para mantener y nutrir las cuentas de clientes existentes, así como para hacer upselling en esas cuentas.
Como puedes ver, cada función tiene objetivos distintos, lo que significa formas distintas de identificar cómo rinden, y cómo ti, como gestor, capitalizarás tu rendimiento.
¿Cómo identificar a tu(s) mejor(es) vendedor(es)?
Uno de los aspectos más atractivos de la profesión de vendedor es su inherente objetividad.
Los sales tienen que rendir cuentas por el cumplimiento de unos objetivos de rendimiento específicos, lo que hace que sea relativamente fácil identificar a los vendedores de alto rendimiento en función de sus logros con respecto a estos objetivos.
Sin embargo, es crucial reconocer que los SDR, los EA y los AM tienen diferentes conjuntos de objetivos.
Ejemplo 🔍
Por ejemplo, los SDR suelen ser evaluados en función del número de clientes potenciales que han cualificado, más que por su capacidad para cerrar acuerdos
Sin embargo, no quieres que tu SDR envíe montones y montones de oportunidades y haga perder el tiempo al AE.
Métricas clave para las distintas funciones de ventas
Para identificar a los mejores dentro de cada función de ventas, debes centrarte en las métricas específicas de cada función.
Desglosemos algunas métricas esenciales para cada función:
1. SDRs
- Tasa de leads: El número de clientes potenciales enviados al EA al mes.
- Tasa de clientes potenciales cualificados: El porcentaje de clientes potenciales enviados a los EA que cumplen los estrictos criterios de cualificación.
- Eficiencia en la cualificación de clientes potenciales: La proporción de clientes potenciales cualificados en relación con el número de llamadas realizadas.
Consejo rápido 💡
Algunos SDR logran su objetivo de generar 50 oportunidades cualificadas con sólo 80 llamadas, otros necesitan 200 llamadas para alcanzar el mismo objetivo
Así que ya ve que aquí hay margen de mejora, por ejemplo en la creación y el mantenimiento eficaz de sus bases de datos de prospectos
Otro ratio en el que podría fijarse es el número de oportunidades enviadas al EA frente a la tasa de oportunidades realmente aceptadas
Utiliza estos ratios como indicadores para identificar a los SDR con mejores resultados.
Para los SDR, sobresalir significa no sólo cumplir sus objetivos de generación de leads, sino también enviar clientes potenciales altamente cualificados que no hagan perder el tiempo a los EA.
2. Ejecutivos de cuentas:
- Tasa de cierre: El porcentaje de acuerdos cerrados en comparación con los acuerdos trabajados.
Consejo experto 🧠
Esto también recae, en parte, en la capacidad y eficacia del SDR antes mencionadas y por eso ambos son bastante interdependientes
Dicho esto, también debería formar parte del trabajo del AE entrenar al SDR y asegurar su progreso.
- SDR Coaching : ¿Por quéaceptaron este trato enviado por el SDR? ¿Por qué rechazaron la otra? Un AE debe ser capaz de demostrar su proceso a su subordinado.
Es más difícil identificar a los Ejecutivos de Cuentas (EA) fuertes.
Sin embargo, un verdadero AE de alto rendimiento no es alguien sólo hábil para cerrar tratos, también debe ser experto en discernir qué tratos merece la pena perseguir.
En esencia, el mejor cerrador debe destacar en ambos aspectos:
- No sólo debe centrarse en sus propias habilidades de cierre, sino también trabajar para ayudar a sus compañeros EA a mejorar sus habilidades de cierre.
- Además, deben compartir sus conocimientos con los SDR, enseñándoles a validar eficazmente las operaciones y proporcionándoles formación en este ámbito.
3. Gestores de cuentas:
- Tasa de upsell: El porcentaje de incremento del valor de la cartera de un cliente a lo largo de su ciclo de vida dentro de la empresa.
- Función de coaching: Identificar y ofrecer coaching a los mejores AM para mejorar sus habilidades, al igual que se hace con los SDR.
Los AM desempeñan un papel fundamental a la hora de ampliar las cuentas de los clientes y/o garantizar su satisfacción a largo plazo.
Consejo experto 🧠
El reto del upselling radica en cómo calificarlo
Imaginemos un AM con una cartera de clientes que valen colectivamente 1.000 euros en enero de este año
Según el ciclo de ventas, digamos el próximo enero, ¿cuánto valen? ¿Siguen siendo 1000€? ¿Aumentado a 1500€, 3000€ o incluso 5000€?
Esta es la medida de la eficacia de un gestor de cuentas: hacer crecer su cartera
Ahora, entremos en más detalles, hay dos factores que entran en juego cuando se habla de aumentar el valor de la cartera
- La capacidad del gestor de cuentas para aumentar el tamaño medio de compra de sus clientes a través del upselling.
- Su capacidad para retener a sus clientes que más pagan.
Algunos AM pueden centrarse en maximizar sus clientes principales, aunque ello suponga perder a otros. Y tal vez, esto dé como resultado un excelente rendimiento de la cartera, pero una escasa retención de clientes
Así que depende del tipo de individuo que tenga trabajando en esta cartera y, por lo tanto, su coaching se centrará en uno de estos aspectos.
Desafíos a los que se enfrentan los directores de ventas
Los Sales Directores se enfrentan a varios retos a la hora de implantar programas de coaching y aprovechar los puntos fuertes de los mejores empleados. Estos retos incluyen:
- Evolucionar en un papel no operativo: Como hemos dicho antes, la transición de un papel de ventas a un papel de coaching puede suponer un reto para los profesionales de alto rendimiento. El reto, aunque hayan hecho la transición, es asegurarse de que son capaces de entrenar bien a sus vendedores y proporcionarles un buen apoyo cuando ya no estén en el terreno de juego.
- Identificar a los entrenadores potenciales: No todos los vendedores de alto rendimiento son entrenadores natos. Los directores de ventas deben evaluar quién posee las aptitudes necesarias para el coaching y la voluntad de ser mentor de otros.
- Incentivar el coaching: Los coaches suelen dedicar tiempo a mentorizar a sus compañeros, tiempo que podrían dedicar a generar ingresos. Los directores de ventas deben asegurarse de que los entrenadores reciben una compensación adecuada por sus esfuerzos de entrenamiento para mantener la motivación.
Consejo rápido 💡
¿Cómo compensas a tus SDR, tus EA, tus AM y te aseguras de que colaboran eficazmente?
Les pagas
Y les pagas más de lo que “pierden” durante ese día de entrenamiento
Por ejemplo, si tu AM, en un día, puede generar una prima de 200 euros, y les quitas ese día, ¡les das 300!
Les das más de lo que ellos mismos ganarían porque tienes que motivarles para que lo hagan y hacer que merezca la pena tu tiempo.
¿Cómo utilizar a tus mejores vendedores?
Una vez que hayas identificado a tus mejores vendedores, el siguiente paso es aprovechar su experiencia para elevar a todo el equipo de ventas.
El coaching es el eje de esta estrategia
Un coaching eficaz no sólo mejora el rendimiento individual, sino que también fomenta una cultura de mejora continua dentro de la organización de ventas.
Los retos para un director de ventas giran principalmente en torno a la transición de estar sobre el terreno a desempeñar una función directiva.
Consejo experto 🧠
Aunque el director de ventas puede tener experiencia previa en ventas, su nuevo puesto directivo exige un conjunto de habilidades diferente. Por eso necesitan
- Mantener sesiones individuales periódicas: Los directores de ventas deben mantener reuniones periódicas con los mejores vendedores para entender lo que están haciendo bien y hacer que esto forme parte del nuevo proceso de ventas.
- Documentar y actualizar: También les corresponde a ellos documentar las percepciones de estas reuniones para que puedan incluirse en la formación de todos los demás. Por ejemplo, la incorporación de nuevos vendedores.
- Establecimiento de objetivos y planes de desarrollo: Establece en colaboración con tus vendedores objetivos alcanzables pero que supongan un reto. Estos objetivos deben alinearse tanto con los del equipo como con los de la empresa.
- Métricas de rendimiento: Realiza un seguimiento del progreso de cada individuo con respecto a tus objetivos e indicadores clave de rendimiento. Utiliza los datos para identificar las áreas en las que sobresalen y las que requieren mejoras.
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Reflexiones finales
En realidad, el mundo de las ventas es objetivo. Puede parecer individualista y muy centrado en los números.
Sin embargo, al final, como has comprendido a lo largo de este artículo, no es tan individualista como lo pintamos. Hay una organización, al menos tiene que haberla, porque el SDR tiene que enviar clientes potenciales al AE, el AE tiene que entrenar al SDR, el AM tiene que entrenar al AE, y así sucesivamente.
Tiene que haber un mínimo de armonía entre los distintos componentes para que el departamento funcione. Y en eso consiste el papel del director de ventas: en asegurarse de que todo el mundo no piense sólo en sí mismo.
El estereotipo es que los vendedores son “yo, yo, yo, mis resultados”, pero en realidad, un buen director de ventas o jefe de ventas entiende la estructura general, cómo trabaja cada uno, cómo se organizan los individuos, las implicaciones del equipo, y se asegura de que todo funcione sin problemas.
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¿Cómo se aseguran de que haya una buena comunicación, de que los tratos se lleven a cabo sin problemas, de que la información sobre un trato importante se comparta adecuadamente -en ambas direcciones- y de que el equipo también quiera trabajar junto?
Puede parecer una tontería, pero eso se conseguirá motivando a sus vendedores, haciendo un seguimiento regular, celebrando reuniones en todo el departamento o incluso en toda la empresa, y cosas por el estilo
¡Eso, y mucho más, es lo que repasamos en nuestro último post sobre la motivación de los vendedores!
Ése es el papel de un director, que tiene que luchar contra el aspecto muy individual del trabajo de ventas, que puede convertirse fácilmente en todo sobre una persona en lugar de sobre el equipo.
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