Según un estudio realizado en 2016 por el Content Marketing Institute, el 85% de los marketers B2B afirman que la mayor parte de sus esfuerzos se dirigen a generar más leads.

Esta cifra no ha hecho más que aumentar en los últimos años, ya que cada vez más personas se dan cuenta de lo fundamental que es la generación de leads para que su negocio prospere.

Aunque se trate del primer y más importante paso del proceso de ventas, las empresas y los sitios web no suelen entender qué son los leads y cómo convertirlos en clientes.

Aquí en LaGrowthMachine (LGM), estamos orgullosos de nuestros procesos de generación de leads y de lo simple que hacen la vida de los comerciales.

Nuestra herramienta permite, a través de un par de clics, no sólo dirigirse a los clientes potenciales adecuados, sino también enriquecer sus datos y convertirlos de manera oportuna. Ha contribuido a impulsar más de 4.000 campañas diferentes de generación de leads y ha conseguido que los tiempos de conversión sean 3,5 veces más rápidos.

¿Qué son los Sales Leads? ¿Por qué son importantes? ¿Y cómo generar más leads cualificados?

En esta guía, responderemos a estas preguntas y resolveremos el tema de los Sales Leads B2B de una vez por todas.

Fuente: Chamber of Commerce

¿Qué es un Sales Lead?

Normalmente, un Sales Lead es alguien que se encuentra al principio del embudo de ventas. Es alguien que considera que tu producto puede ser la solución a sus problemas. Son clientes potenciales que tienen una probabilidad más alta que la media de convertirse en clientes.

Lo ideal es que tengas información sobre estos leads, como su sector, su actividad, quiénes son sus clientes, etc… eso te ayudará a decidir sus problemas y hasta qué punto tu producto se ajusta a sus necesidades.

Leads calificados de marketing vs. Leads calificados de ventas

Antes de entrar en lo que hace que los Sales Leads sean tan cruciales, vamos a hacer una distinción muy importante entre un Marketing Lead y un Sales Lead.

  • Marketing Qualified Lead (MQL): Se trata de personas que acaban de conocer tu negocio de forma significativa a través de tus esfuerzos de marketing. Tú, como empresa, tienes que definir lo que constituye una interacción significativa.
  • Sales Qualified Leads (SQL): Se trata de clientes potenciales que normalmente ya han sido examinados por tu equipo de marketing por mostrar interés en tu oferta concreta.

La principal diferencia entre los dos términos es que un MQL se convierte en un SQL una vez que tu equipo lo haya nutrido lo suficiente y esté listo para avanzar en tu embudo de ventas.

Las diferentes etapas de un Sales Lead

Es en esta etapa donde normalmente se habla de leads fríos, calientes o cálidos. Estos son los tres niveles que califican a un Sales Lead.

Una vez más, encontrarás diferentes interpretaciones de estos tipos de lead, dependiendo del tamaño de tu empresa, el producto o servicio que estés ofreciendo, etc.

Sin embargo, a continuación le presentamos una definición general de cada una de estas etapas:

  • Los leads fríos se encuentran en la parte superior de tu embudo de ventas, puede que nunca hayan oído hablar de tu marca y no estén preparados para realizar una venta de inmediato. Tienes que familiarizarlos con tu producto/servicio.
  • Los leads cálidos están un poco más adelante en el embudo de ventas. Se trata de personas que, como mínimo, han oído hablar de ti o incluso han utilizado una prueba gratuita de tu producto. Es posible que estén buscando en el mercado para conseguir lo que ofreces.
  • Los leads calientes son básicamente tus próximos clientes. Son personas que no sólo están interesadas en tu producto/servicio, sino que también tienen el presupuesto para comprometerse contigo en una venta. Tu objetivo es que la mayoría de tus clientes potenciales se encuentren en esta fase.

Sin embargo, el objetivo de esta etapa es la información: tu objetivo es corregir, enriquecer o ampliar la información que ya tienes sobre tus clientes potenciales y comprometerte con ellos para aumentar tus posibilidades de convertirlos.

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¿Por qué son importantes los Sales Leads?

Esa es la pregunta del millón.

Bueno, buscar y conocer tus Sales Leads te ayuda a evitar dirigirte a personas sin saber si realmente necesitan tu producto.

Los beneficios de hacer esto son diversos, así que intentaremos concentrarlos en una lista sencilla:

  • Maximizar el crecimiento: Tener un embudo organizado a través del cual conduces a tus clientes potenciales significa tener más clientes a lo largo del tiempo, lo cual implica más crecimiento.
  • Aumentar el número de ventas: el objetivo de tener SQLs es que las ventas crezcan al convertir los leads en clientes más fácilmente. Esto aumentará los márgenes de beneficio del negocio.
  • Aumentar el ROI: Como tus esfuerzos se centrarán en personas de las que sabes que están interesadas en tu marca, optimizarás automáticamente tu ROI.
  • Reducir el desperdicio de recursos: En línea con el punto anterior, al contar con SQLs, no estarás contactando con personas sin rumbo, lo que supone una pérdida de dinero, tiempo y esfuerzo.
  • Recoger información de mayor calidad: Podrás informarte con detalle sobre tu público objetivo y recoger detalles importantes sobre lo que necesitan de ti.
  • Construir una base de datos amplia y escalable: Nunca pararemos de decirlo, la información es clave. Tener una base de datos casi completa es como tener una mina de oro. La única diferencia es que esta mina de oro te proporcionará una base de clientes rentable y sostenible.
  • Desarrollar una mejor relación con tus clientes: Disponer de mejor información te permite ajustar ciertas -si no todas- partes de tu proceso de venta para adaptarte a todas y cada una de sus necesidades.
  • Facilidad de acceso: Tener un embudo claramente definido te permite interactuar de forma más fluida con tus prospectos, nutrir tus leads de forma más efectiva, recibir feedback fácilmente, etc.

Aunque esta no es una lista completa, todas estas ventajas benefician al resultado final. Al tener más clientes potenciales cualificados que entran en tu embudo de ventas en lugar de personas a las que has llamado en frío, tienes muchas más posibilidades de convertirlos en clientes habituales.

De este modo, aumentas la notoriedad de tu marca, incrementas tus márgenes de beneficio, disminuyes el desperdicio de recursos, etc. ¿Hace falta decir más?

¿Cómo generar más leads cualificados?

Hemos repasado la definición de un cliente potencial de ventas y hemos explicado por qué es importante generarlos y alimentarlos.

Todo eso está muy bien, pero ¿cómo generar realmente más clientes potenciales cualificados? Bueno, eso es complicado, y no hay “una respuesta que lo resuelva todo”, pero estamos aquí para darte las mejores pautas y estrategias para empezar a conseguir más clientes potenciales cualificados. De hecho, hay muchas maneras de generar más clientes potenciales:

  • Desarrollar estrategias orgánicas y de pago
  • Desarrollar una estrategia de redes sociales
  • Obtener clientes potenciales de tu propia red
  • Etc…
Source: iStock by GettyImages

Desarrollar estrategias de marketing orgánico y de pago

Lo primero que tienes que hacer es asegurarte de que tu empresa se encuentra cuando la gente busca las características que ofreces. Ya sea a través de medios orgánicos (SEO) o de pago (SEA).

Estos métodos dirigirán el tráfico a la página de aterrizaje que elijas y, por lo tanto, aumentarán la generación de contactos de ventas entrantes. Esto está respaldado por el hecho de que el 43% de los vendedores encuestados informaron de que la búsqueda es su principal estrategia de generación de contactos. (Fuente)

Desarrollar una estrategia de redes sociales

Este paso puede parecer obvio para algunos, teniendo en cuenta la abundancia de contenido patrocinado que encontramos cada día a través de todas las redes sociales.

Asegúrate de estudiar a tu público objetivo y de entender dónde están y dónde consumen la mayor parte de su contenido. En el caso de las consultas B2B, la mayor parte de tu estrategia de captación de leads debería centrarse en LinkedIn, ya que se ha informado de que el 80% de los leads B2B provienen de LinkedIn. (Fuente)

Encuentra clientes potenciales a través de tu red de contactos

Según nuestra humilde opinión, este es el paso más infravalorado que puedes dar para generar leads. Tu red de contactos es una mina de oro de clientes potenciales que esperan ser abordados y alimentados.

Pide a tu red que te recomiende, identifica posibles clientes potenciales, aloja contenido en su sitio web/blog, etc. Hay varias formas de utilizar tu red y conseguir acuerdos mutuamente beneficiosos.

Te preguntarás: “¿Pero qué pasa si no tengo una red?” Pues bien, te contestaremos: ¡construye una! Hay una gran cantidad de eventos en línea y fuera de línea que ocurren todos los días, aquí hay una lista de eventos a los que puedes unirte:

  • Webinars: puedes consultar sitios como Eventbrite, GoToWebinar, BrightTalk…
  • LinkedIn lives
  • Conferencias/seminarios offline
  • Eventos online y offline organizados por las comunidades de Slack

Todas estas son oportunidades increíbles que te permiten interactuar directamente con tus potenciales clientes potenciales y, como mínimo, adquirir algunos contactos, lo que siempre es un plus.

Otros grandes consejos para complementar tus esfuerzos de generación de leads

Hemos repasado un montón de formas de ir más allá con tus Sales Leads y su generación, pero todavía hay otras posibilidades que pueden adaptarse mejor a tus preferencias.

Aquí tienes una lista de ideas que te harán reflexionar y en las que debes profundizar para optimizar tus esfuerzos:

  • Organizar tus propios eventos y seminarios web
  • Volver a captar clientes potenciales (la mayoría de las veces, “no” significa “todavía no”)
  • Crear/optimizar un boletín de noticias
  • Asociarse con otras marcas para llegar a su público
  • Introducir una prueba gratuita o un sencillo sistema de regalos

Ahora que hemos repasado los diferentes métodos para generar más leads, vamos a sumergirnos en la parte de la conversión de prospectos a clientes.

¿Cómo convertir los Sales Leads en clientes?

Ya tienes la definición de SQL desentrañada y has establecido una estrategia sobre cómo generar más clientes potenciales cualificados, ¡enhorabuena! Pero aún no ha terminado, ¡es el momento de convertirlos! Para convertir tus clientes potenciales en clientes, puedes recurrir a varios métodos:

  • Utilizar el canal adecuado para captar tus Sales Leads
  • Conseguir un buen proceso de gestión de leads
  • Aplicar la estrategia adecuada (lead scoring, lead nurturing, automatización, etc…)
Source: iStock by GettyImages

Utilizar el canal adecuado para dirigirse a sus clientes potenciales

Normalmente, los comerciales utilizan la información recopilada sobre los clientes potenciales para luego comunicar su “argumento de venta” a través de diversos canales; he aquí algunos ejemplos:

  • Llamada en frío: Se trata de un método considerado por muchos como una parte esencial de la prospección de ventas porque da un toque más personal y genera confianza. Sin embargo, se puede decir que es un método intrusivo por varias razones, la principal de las cuales es la privacidad.
  • Envío de correos electrónicos en frío: Como método de acercamiento mucho menos invasivo, el envío de correos electrónicos puede ser muy eficaz para conseguir clientes potenciales interesados en tu producto o servicio, si se hace bien. Los Sales Emails son más organizados y pueden demostrar exactamente lo que tu negocio aporta.
  • LinkedIn: La prospección a través de LinkedIn es la nueva estrella del mundo B2B, especialmente con cosas como Sales Navigator que tienen un gran impacto en la industria. Es lo más sencillo que hay, te permite tener el toque personal de una llamada (utilizando tu perfil), sin ninguno de los inconvenientes.

Tener una visión adecuada de tu proceso de gestión de leads

Una vez contactado, la calificación de tu lead es la parte difícil, y depende de: la cantidad de información que tengas sobre él, su exactitud, su respuesta (interesada o displicente), tu mensajería, etc.

Para ello, tienes que pasar por una serie de pasos, vamos a profundizar:

  • Crear un proceso de conversión: Aunque es un paso más o menos obvio, no podemos insistir lo suficiente en la importancia de este paso, todo lo demás se basa en él. Define y desarrolla tu proceso a fondo para tener un camino claro para tus prospectos.
  • Organiza tu(s) base(s) de datos y sigue las necesidades de tus clientes potenciales: Esto te ayudará a alinear tu estrategia con los problemas que encuentran tus clientes. Verifica que te estás comunicando con ellos donde están más presentes en lugar de que ellos vengan a ti.
  • Identifica cada una de las acciones de tu cliente y asigna un nivel de importancia a cada una: ¿Cómo sé que un cliente potencial está preparado para negociar un acuerdo? ¿Qué acciones realizan antes de mostrar este comportamiento específico? Estas son las preguntas que debes hacerte para definir claramente las etapas de tus clientes potenciales.

Estos son los primeros pasos genéricos que son indispensables para iniciar tu proceso de conversión de leads. Ahora pasemos a las estrategias reales que puedes aplicar.

Aplica la estrategia correcta

Ahora que conoces los comportamientos de tus clientes potenciales como la palma de tu mano y has desarrollado tu proceso de conversión, estás listo para empezar a elaborar una estrategia sobre cómo hacer realmente la conversión de estos clientes potenciales.

Analicemos algunas de las estrategias más pertinentes para la conversión:

  • Lead Scoring: Es exactamente lo que parece, calificas las acciones de tus clientes potenciales mediante un sistema de puntos. Si se organiza así, podrás dar prioridad a los clientes potenciales con mayor puntuación de forma más eficiente.
  • Automatización: Dado que ahora entiendes las acciones de tus clientes y los has clasificado en función de los diferentes niveles de intención, puedes automatizar fácilmente su recorrido. Esto no sólo te permite ahorrar una gran cantidad de tiempo, sino que se adapta muy bien.
  • Nutrición de clientes potenciales: Esto se puede hacer a través de múltiples tácticas, pero aquí nos centraremos en el envío de correos electrónicos. Al enviar diferentes correos electrónicos para diferentes acciones realizadas por tus clientes potenciales, estás buscando añadir valor a lo que ya estás proporcionando. Dos detalles muy cruciales aquí, asegúrate de personalizar tus correos electrónicos (al menos añadir su nombre) y ofrecer siempre información valiosa a través de cada correo electrónico.
  • Aprovecha tu base de clientes existente y hazla avanzar: Coloca los testimonios, las reseñas o cualquier tipo de opinión en un lugar accesible de tu sitio web. Esto actúa como un empujón para que los clientes potenciales tomen la decisión de compra o, como mínimo, les anima a pensárselo más seriamente. Es lo que en el negocio llamamos “prueba social” y hay que explotarla.
  • Mantén un flujo constante de comunicación: Ya sea a través de un sistema de boletines informativos o de otras técnicas de divulgación, esté siempre presente. Dado que nuestra capacidad de atención es cada vez más limitada, te beneficia enormemente recordar a tus clientes potenciales que estás ahí para ayudarles y resolver sus problemas.

Seguro que esto es mucho que procesar, pero recuerda, la clave que no puedes dejar de lado es la siguiente: la conversión de clientes potenciales no es un trato de “una solución resolverá todos tus problemas”. Es un proceso constante que debe repetirse y adaptarse a cada paso para poder perfeccionarlo.

Una vez que elijas y apliques la estrategia que mejor se alinee con tus objetivos, prueba diferentes pasos, acertarás en muchas cosas, pero también te equivocarás en algunas al principio, y eso está bien.

LaGrowthMachine: Convierte automáticamente tus leads y más

Después de leer este artículo, es comprensible si estás dudando si realmente puedes seguir adelante y empezar a captar leads, hemos cubierto una tonelada de información.

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Además, disponemos de un catálogo repleto de plantillas creadas en varios niveles de complejidad para adaptarse a tu campaña específica. Tendrás la opción de dirigirte a tus prospectos y clientes en Twitter, LinkedIn o por correo electrónico a través de escenarios de enriquecimiento de datos automatizados.

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Entonces, ¿a qué esperas? Ahora que lo hemos aclarado todo, es hora de que empieces a generar tus leads.