Comprendere e Utilizzare Efficacemente i Lead nel Marketing

Il Marketing Qualified Lead (MQL)

Questo è un lead che sei già riuscito a far avanzare nel tuo funnel di vendita.

Attraverso i contenuti che hai proposto, hai raccolto preziose informazioni personali sul suo comportamento, sulla sua categoria socio-professionale…

I suoi bisogni sono identificati e sa che tu hai la risposta ai suoi problemi.

Il Sales Qualified Lead (SQL)

Non appena il tuo MQL è sufficientemente arricchito, hai l’opportunità di spostarlo in questa seconda categoria.

A questo punto, i team di marketing lasciano il resto ai team di vendita. Questi ultimi potranno utilizzare tutte le informazioni raccolte in precedenza per convertire il prospect in cliente.

Come puoi vedere, è semplicemente il passaggio all’atto di vendita.

Ora che conosci la differenza tra un lead di marketing, un lead di vendita e un prospect, devi sapere come farli passare da uno stadio all’altro.

È quello che vedremo insieme.

Acquisizione del lead

Ci sono diversi modi per acquisire lead:

• Email di prospezione
• Acquisizione tramite social media
• Community management
• SEO (attraverso un blog, ad esempio)
• Pubblicità display online o offline
• Pubblicità radiofonica e televisiva…

Una volta fatto questo, non hai informazioni su di loro tranne quelle che ti hanno fornito. Nella maggior parte dei casi, sono molto poche.

Ha senso! Né tu né io vogliamo fornire tutte le nostre informazioni private a un’azienda che ce le chiede. Nel migliore dei casi, lasciamo i nostri dati di contatto. Ma non parliamo dei nostri interessi, delle nostre abitudini di acquisto, della nostra situazione professionale…

Tuttavia, sono tutte queste informazioni che ci aiuteranno a raffinare la nostra proposta e a fare vendite. Andiamo a pescare.

Qualificare il lead

Ci sono molti modi per qualificare un lead. Questo è un passaggio integrante della tua strategia di generazione di lead.

Per raccogliere informazioni preziose sul tuo potenziale cliente, devi progettare un funnel di conversione dedicato.

Una volta identificato il trigger del tuo lead, è il momento di dimostrare che puoi soddisfare le sue esigenze.

Per non perdere l’occasione, è meglio sviluppare una mappatura precisa prima di iniziare la fase di azione pura. Determina i contenuti che presenterai al tuo pubblico e la loro tempistica.

Più la sequenza è logica e pertinente per il tuo prospect, maggiore sarà la probabilità che progredisca nel tuo funnel.

LaGrowthMachine si posiziona tra MOFU e BOFU per quanto riguarda il processo di vendita. I nostri mezzi d’azione provengono dall’outreach.

Tuttavia, quando programmi le tue campagne, sei in un approccio puramente di marketing: targeting strategico, creazione di database di lead, copywriting, ecc…

In altre parole, è il collegamento tra marketing e vendite.

Una volta importati i tuoi lead e avviate le tue campagne, quando inizierai a vedere i primi lead arrivare sul tuo sistema CRM – Customer Relationship Management – facilmente integrabile con LaGrowthMachine, le vendite prenderanno il sopravvento, nel BOFU.

Lead nurturing

Il lead nurturing è diventato uno dei passaggi preferiti di ogni growth marketer. Sebbene possa sembrare grezzo, questo passaggio significa semplicemente incoraggiare la progressione del tuo lead attraverso il tuo funnel utilizzando una buona strategia di contenuti.

Prepara in anticipo un framework di contenuti e immagina scenari di trigger.

Quale contenuto corrisponderà meglio all’azione di un lead? Quale strumento ti permetterà di moltiplicare i punti di contatto?

Questa è una domanda fondamentale quando si sa che convertire un prospect in cliente richiede in media da 5 a 20 punti di contatto.

Ecco alcuni esempi di contenuti che possono aiutarti a nutrire il tuo lead:

• Un white paper
• Una newsletter
• Un webinar
• Una conferenza
• Un post del blog dedicato alle problematiche
• Un post sui social media adattato
• Una campagna di email marketing
• Retargeting (SEA o SMA)
• …

Attivazione del lead: Transizione allo stato di cliente

Ti ricordi? Questo è il momento in cui il tuo MQL diventa un SQL. Ecco perché è così importante per un’azienda allineare la propria forza vendita con il proprio team di marketing.

Una volta raccolte sufficienti informazioni sul tuo lead, questo si trova teoricamente nella fase decisionale d’acquisto.

È qui che entra in gioco LaGrowthMachine, attivando i tuoi lead con tecniche di outreach automatizzato, puoi fare marketing di massa mantenendo un targeting impeccabile, altrimenti noto come “mass-customization”.

Per tua informazione, ecco i risultati di una delle nostre campagne di maggior successo:

A tutto il team di vendita non resta che organizzare un incontro o inviare un’email per chiudere l’affare.

Identifica la tua buyer persona

Se non sai con chi stai parlando, come puoi fornire contenuti pertinenti?

Immaginando in anticipo i comportamenti d’acquisto dei tuoi potenziali clienti e i loro dati socio-demografici, saprai esattamente come parlargli.

Per ogni target, definisci i loro potenziali problemi e trova un modo per soddisfare le loro esigenze.

Segmenta le tue liste di contatti

Una volta generati i lead, probabilmente ti ritroverai con molti contatti.

Ognuno di loro non può essere trattato individualmente… e non puoi contattarli tutti allo stesso modo.

Il modo più semplice è raggrupparli in liste di contatti segmentate in base alle informazioni raccolte, come:

• Età
• Occupazione
• Livello gerarchico
• Interessi
• Comportamento d’acquisto…

Ottimizza il tuo tasso di fidelizzazione e conversione

Come abbiamo visto sopra, l’obiettivo finale della tua strategia di generazione di lead è convertire gli MQL in SQL prima di innescare un acquisto.

È qui che entra in gioco l’implementazione di contenuti adattati a ciascun target (lead nurturing), ma anche i metodi di lead scoring.

Questo è ciò che ti aiuterà a qualificare la tendenza dei tuoi prospect ad agire. Per ogni leva utilizzata dal tuo potenziale cliente, assegna loro dei punti.

Facciamo un esempio concreto, che puoi modellare secondo i tuoi desideri:

• Da 0 a 5 punti (lead): Pubblichi un post sul blog su LinkedIn. Un utente della piattaforma ci clicca sopra (+5 punti)
• Da 5 punti a 50 punti (lead di marketing): Una call-to-action nell’articolo li indirizza a un white paper sull’argomento. Ci cliccano sopra (+5 punti) e compilano i loro dati per scaricarlo (+20 punti). Invii loro un’email di soddisfazione che aprono (+5 punti). Hai aggiunto abilmente una proposta video per presentare i tuoi prodotti. Cliccano sul link di Calendly e selezionano una fascia oraria (+15 punti).
• 50 punti e oltre (lead di vendita): il team di vendita interviene e fornisce una dimostrazione dei tuoi servizi (+30 punti). Alla fine della chiamata, il team invia loro un riepilogo con il link alla pagina per iscriversi al tuo prodotto. Il prospect ci clicca sopra (+50 punti) e poi abbandona il carrello. Viene inviata un’email di follow-up che viene anche aperta. Il prospect si converte e diventa così un cliente.

Costruire la fedeltà del cliente:

Hai generato con successo i tuoi primi clienti, grazie a un funnel di conversione ben studiato. Congratulazioni! Ora sarebbe un peccato lasciarli andare.

La più grande forza di un’azienda è un cliente fedele, che chiamiamo promotore. In media, acquisire un nuovo cliente può costare cinque volte di più che mantenere un cliente esistente.

Per mantenerli, ci sono molte soluzioni:

• Organizzazione di eventi esclusivi (serate VIP, workshop)
• Sondaggi di soddisfazione
• Regali di compleanno (promozione, gadget…)
• Contenuti esclusivi…

LaGrowthMachine è molto adatta per l’upselling. Allo stesso modo in cui imposti una strategia di generazione di lead per il B2B, puoi creare un pubblico molto mirato di clienti esistenti grazie ai dati del tuo CRM.

Spetta a te adattare il messaggio per ottimizzare l’upsell. Se hai dei dubbi, puoi sempre farci rivedere la tua campagna!

Analizza i tuoi risultati

Noi di LaGrowthMachine non possiamo sottolineare abbastanza quanto sia importante misurare le tue azioni.

Se non sai quale strategia ha funzionato bene e quale leva ha sottoperformato, è come gettare sacchi di denaro in un inceneritore.

Interrompi le campagne che non si dimostrano efficaci e cerca modi per ottimizzare quelle che generano business. E ripeti una volta trovata la ricetta perfetta.

Tutte queste azioni richiedono molto tempo. Fortunatamente, puoi semplificarti la vita scegliendo lo strumento giusto.