Generazione di Domanda B2B: Definizione, Funzionamento, Consigli e Oltre

Passaggio 1: Identifica il Pubblico di Riferimento

Il primo passo nella generazione di domanda B2B è identificare il pubblico di riferimento. Comprendi le esigenze specifiche e i punti dolenti del tuo pubblico. Quindi, personalizza gli sforzi di marketing per affrontarli.

Puoi farlo tramite:

• Ricerche di mercato. La ricerca di mercato è il processo di raccolta, analisi e interpretazione di dati su un mercato per ottenere informazioni utili per il processo decisionale. In questo caso, viene utilizzata per aiutarti a identificare le demografie specifiche, i gusti e le antipatie, i punti dolenti e le domande scottanti dei tuoi clienti ideali. Ad esempio, puoi utilizzare strumenti di parole chiave come Ahrefs e Mangools per identificare le query di ricerca che fanno comunemente. Puoi anche analizzare i dati delle tue precedenti campagne pubblicitarie sui social media per scoprire a quali demografie le tue campagne hanno fatto più appello.
• Sondaggi sui clienti. I sondaggi sono il modo più diretto per conoscere la tua attuale base di clienti. Chiedi ai precedenti clienti o ai clienti attuali se possono compilare un breve questionario di un minuto. Includi domande come come hanno sentito parlare del tuo prodotto, cosa speravano di ottenere da esso, per cosa lo usano attualmente, ecc.
• Analisi dei dati del sito web. Strumenti come Google Analytics ti forniscono approfondimenti sul pubblico che stai attualmente attirando sul tuo sito web. Puoi identificare dati demografici come età, sesso, paese e altro. Inoltre, identifica le parole chiave che portano più traffico, il che ti consente di capire quali punti dolenti il tuo pubblico di riferimento affronta maggiormente.
• Dati dai canali social media. Come gli annunci, anche le tue pagine sui social media forniscono informazioni demografiche se stai utilizzando un account aziendale.

Passaggio 2: Crea Consapevolezza

Successivamente, crea consapevolezza dei prodotti o servizi della tua azienda tra i potenziali clienti. Puoi farlo attraverso varie tattiche, come content marketing, email marketing, social media marketing e pubblicità mirata.

Secondo MarketingCharts, le tattiche di generazione di domanda di punta più efficaci per i marchi B2B sono eventi di persona, campagne di lead nurturing e webinar.

Fonte

Alt text: tattiche più efficaci per la generazione di domanda B2B

Utilizzando queste informazioni, un’azienda di sviluppo web potrebbe tenere un intervento di un’ora a un evento di marketing locale in cui spiegano come ottimizzare un sito web SaaS per migliorare i loro tassi di conversione. Prima o dopo questo intervento, distribuiscono un riassunto visivo o un riassunto dell’intervento con le loro informazioni di contatto incluse.

Passaggio 3: Coltiva i Lead

Il passo successivo è coltivare i tuoi lead. Ciò comporta la fornitura di informazioni preziose e la costruzione di una relazione con loro nel tempo.

L’obiettivo è mantenerli coinvolti. I marchi possono farlo utilizzando email marketing, webinar, contenuti personalizzati e altro ancora.

Ad esempio, una volta acquisito un lead tramite un magnete, come un ebook gratuito o la registrazione a un webinar, coltivare quel lead comporterebbe continuare a inviare loro email costantemente con contenuti utili che possono impiegare per continuare a raggiungere i loro obiettivi.

Ciò include la personalizzazione strategica, come la segmentazione delle email, in cui la tua lista email riceve contenuti basati sul motivo per cui si è iscritta. Ciò garantisce che un segmento del tuo pubblico non riceva contenuti irrilevanti per loro, ma rilevanti per altri segmenti.

Un altro metodo molto efficace per coltivare i lead è attraverso sequenze di email, come quella che possiamo proporre con LaGrowthMachine, che è uno strumento di generazione di lead B2B:

Una sequenza di email è una serie di email basate su un argomento specifico che interessa o preoccupa i tuoi iscritti. L’obiettivo è solitamente quello di insegnare o guidarli attraverso questo argomento con consigli pratici che possono implementare per iniziare a vedere risultati.

Passaggio 4: Qualifica i Lead

Mentre coltivi i lead, è importante qualificarli per assicurarsi che siano un buon adattamento per i tuoi prodotti o servizi. Ciò comporta la valutazione del livello di interesse di un lead, del budget e dell’autorità decisionale.

Se non l’hai già fatto, identifica dettagli più specifici del tuo lead ideale, come le dimensioni dell’azienda, la posizione, il titolo di lavoro, il budget e i motivi per cui vogliono utilizzare il tuo prodotto. Quindi, assicurati di richiedere queste informazioni in tutti i tuoi moduli di acquisizione lead o tramite chiamate telefoniche se utilizzi un modello di appuntamento.

Una volta che hai queste informazioni, usa il loro budget, il livello di urgenza, l’allineamento con le tue offerte e il potenziale per una partnership a lungo termine per determinare la priorità. Da qui, puoi sviluppare un sistema di punteggio che valuta le priorità dei lead in base al loro adattamento al tuo profilo di cliente ideale. Assegna punti a diverse caratteristiche, azioni o risposte per determinare come dovresti dare priorità al follow-up con loro.

È anche qui che entra in gioco un software di Customer Relationship Management (CRM).

Tieni traccia di tutte le interazioni e le informazioni ottenute dai lead. Il tuo CRM dovrebbe essere in grado di mantenere facilmente una posizione centralizzata di tutti i dati dei lead. Ciò ti aiuterà a monitorare i progressi, valutare i tassi di successo e perfezionare il tuo processo di qualificazione dei lead nel tempo.

Passaggio 5: Converti i Lead in Clienti

L’ultimo passo è convertire i lead in clienti paganti. È qui che il tuo team di vendita prende il sopravvento e lavora per chiudere l’affare.

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1. Definisci il tuo pubblico di riferimento

Identifica il profilo del cliente ideale (ICP) per la tua attività. Questo ti aiuterà a personalizzare il tuo messaggio e i tuoi sforzi di outreach verso il pubblico giusto.

Ecco alcuni modi per individuare chi sono i tuoi clienti di riferimento:

• Analizza la tua attuale base di clienti per identificare caratteristiche e dati demografici comuni
• Considera fattori come età, sesso, posizione, reddito, interessi e punti dolenti
• Utilizza le analisi dei social media per ottenere informazioni sul comportamento e sulle preferenze del tuo pubblico
• Chiedi feedback ai tuoi clienti attuali per comprendere le loro esigenze e sfide
• Osserva le tendenze del settore e i cambiamenti nel comportamento dei consumatori per rimanere al passo
• Continua ad analizzare e perfezionare il tuo pubblico di riferimento man mano che la tua attività si evolve

2. Stabilisci obiettivi chiari

Determina cosa vuoi ottenere con i tuoi sforzi di generazione di domanda. Questo potrebbe essere aumentare la generazione di lead, incrementare le vendite o migliorare la brand awareness.

Stabilire obiettivi è cruciale in una strategia di generazione di domanda B2B poiché fornisce una direzione chiara e obiettivi misurabili per i tuoi sforzi. Quando lo fai, segui questi passaggi:

• Definisci l’intenzione dietro le tue iniziative di generazione di domanda. Inizia identificando gli obiettivi aziendali più ampi che la tua strategia di generazione di domanda mira a raggiungere. Questi potrebbero includere l’aumento delle entrate, l’espansione della quota di mercato, il lancio di un nuovo prodotto o l’ingresso in un nuovo mercato.
• Sviluppa obiettivi di generazione di domanda più specifici. Successivamente, traduci le tue iniziative in obiettivi specifici e misurabili. Ad esempio, se il tuo obiettivo è aumentare le entrate, un obiettivo specifico potrebbe essere quello di generare un certo numero di lead qualificati al mese o raggiungere un tasso di conversione specifico.
• Stabilisci obiettivi SMART. Assicurati che i tuoi obiettivi siano Specifici, Misurabili, Raggiungibili, Rilevanti e Temporizzati (SMART). Ciò significa stabilire obiettivi chiari, quantificabili, realizzabili, allineati ai tuoi obiettivi aziendali e con una scadenza definita. Ad esempio, “Aumentare la generazione di lead del 30% entro sei mesi” è un obiettivo SMART.
• Considera dati storici e benchmark. Utilizza dati storici e benchmark di settore per informare il tuo processo di definizione degli obiettivi. Analizza le prestazioni passate e confrontale con gli standard di settore per stabilire obiettivi realistici che sfidino il tuo team pur rimanendo raggiungibili. Puoi prendere questi dati da precedenti campagne pubblicitarie, analisi del sito web, analisi dei social media, ecc.
• Suddividi gli obiettivi in metriche attuabili. Una volta definiti i tuoi obiettivi principali, suddividili in metriche attuabili o indicatori chiave di prestazione (KPI). Queste metriche dovrebbero essere direttamente collegate ai tuoi obiettivi e consentire il monitoraggio dei progressi. Esempi di metriche pertinenti potrebbero includere tassi di conversione dei lead, costo per lead, traffico del sito web o tassi di coinvolgimento nelle campagne di marketing.
• Monitora e rivedi regolarmente i progressi. Tieni traccia delle prestazioni dei tuoi sforzi di generazione di domanda rispetto ai KPI che hai identificato. Per fare ciò, puoi utilizzare strumenti di analisi, sistemi CRM e strumenti di reporting del sito web come Ahrefs. Rivedi e analizza i dati per identificare aree di miglioramento, ottimizzare le strategie e apportare le modifiche necessarie per rimanere in linea.

3. Conduci ricerche di mercato

Comprendi il tuo mercato e la concorrenza. Questo ti aiuterà a identificare le lacune di mercato e le opportunità per differenziare la tua attività.

La ricerca di mercato raccoglie e analizza informazioni su un settore o un prodotto. L’obiettivo è aiutarti a prendere decisioni aziendali informate. Coinvolge la raccolta di dati da varie fonti (sondaggi, focus group, analisi online, ecc.). Quindi, utilizza tali dati per identificare tendenze di mercato, preferenze dei consumatori e potenziali opportunità o sfide.

La ricerca di mercato può aiutarti a valutare la concorrenza e a prendere decisioni informate. Soprattutto per quanto riguarda lo sviluppo del prodotto, i prezzi, il marketing e altre strategie aziendali critiche.

Segui questi passaggi per ottenere il massimo dalle tue iniziative di ricerca di mercato:

• Definisci i tuoi obiettivi e le tue domande di ricerca
• Scegli i metodi di ricerca appropriati (ad es. sondaggi, focus group, analisi online)
• Sviluppa un piano e una tempistica di ricerca
• Raccogli e analizza i dati utilizzando strumenti (ad es. software statistici, strumenti di visualizzazione dati)
• Interpreta i risultati e trai conclusioni
• Utilizza i risultati per informare le decisioni e le strategie aziendali
• Monitora e aggiorna continuamente la tua ricerca secondo necessità

4. Sviluppa buyer personas

Le buyer personas sono rappresentazioni fittizie dei tuoi clienti ideali. Ma sono basate su dati e ricerche accurate.

Ti aiutano a comprendere meglio le esigenze, le preferenze e i comportamenti dei tuoi clienti. A loro volta, ciò ti consente di personalizzare i tuoi sforzi di marketing e vendita in base a essi.

I dati che devi raccogliere includono:

• Informazioni demografiche
• Titoli di lavoro
• Punti dolenti
• Obiettivi e motivazioni
• E altro ancora

Avere buyer personas ben definite può essere prezioso per aziende di tutte le dimensioni. Ti aiutano a creare strategie di marketing più mirate che risuonano con il tuo pubblico.

5. Crea una strategia di contenuti

Sviluppa contenuti che affrontino le esigenze e gli interessi delle tue buyer personas. Questi potrebbero includere post sul blog, whitepaper, case study, infografiche, video e altro ancora.

Una strategia di contenuti delinea come creerai, pubblicherai e gestirai i contenuti. Implica la determinazione dei tipi di contenuti che risuoneranno con il tuo pubblico. Quindi, stabilisci un piano per la creazione e la distribuzione di tali contenuti.

Una strategia di contenuti di solito include i seguenti elementi:

• Definizione degli obiettivi. Stabilisci obiettivi chiari per la strategia di contenuti. Come aumentare il traffico del sito web, generare lead o migliorare la brand awareness.
• Identificazione del pubblico. Identifica il pubblico di riferimento. Quindi, sviluppa buyer personas per comprendere meglio le loro esigenze e interessi.
• Creazione di contenuti. Sviluppa un piano per la creazione di contenuti di alta qualità e coinvolgenti.
• Distribuzione dei contenuti. Determina i migliori canali e tattiche per distribuire i contenuti. Come social media, email marketing o partnership di contenuti.
• Metriche e misurazione. Stabilisci metriche per monitorare il successo della strategia di contenuti. Utilizza i dati per ottimizzare e perfezionare la strategia.

Una strategia di contenuti ben definita può aiutare le aziende a stabilire leadership di pensiero, costruire brand awareness e guidare il coinvolgimento e le conversioni. Aiuta anche a garantire che gli sforzi di creazione di contenuti siano allineati agli obiettivi aziendali e che le risorse vengano utilizzate in modo efficace.

La ricerca mostra che la sola creazione di contenuti ha contribuito all’aumento del tasso di successo dei marketer B2B del 78%.

Fonte

Alt text: 7 fattori che influenzano l’aumento del tasso di successo dei marketer B2B

6. Costruisci un programma di generazione di lead

Sviluppa un piano per acquisire lead attraverso vari canali. Gli esempi possono essere:

• Eseguire annunci sui social media verso pagine di destinazione di lead magnet
• Creare una sequenza di email il cui obiettivo finale è far prenotare una chiamata a qualcuno del tuo team o richiedere una demo del prodotto agli iscritti
• Pianificare eventi online come webinar
• Partecipare o organizzare eventi di marketing di persona dove puoi fare rete con aziende locali o nazionali

Ricorda, un programma di generazione di lead B2B attira e acquisisce le informazioni dei lead. L’obiettivo è generare interesse per le tue offerte. Quindi, raccogliere informazioni di contatto dai potenziali clienti per il follow-up e la conversione in vendite.

Le tattiche che utilizzi per generare lead dipenderanno dal tuo pubblico di riferimento, dal settore e dagli obiettivi di marketing. Dovresti sempre analizzare i dati raccolti per determinare quali fonti di comunicazione preferiscono i tuoi clienti ideali.

Ad esempio, se scopri di avere bassi tassi di apertura e clic delle email, concentra i tuoi sforzi sul canale che *ha* un maggiore coinvolgimento. Potresti avere migliaia di connessioni su LinkedIn e ottenere una quantità impressionante di condivisioni sui post che scrivi, il che potrebbe indicare che la generazione di lead su LinkedIn varrebbe più del tuo tempo e denaro rispetto a investire di più nell’email per il momento.

7. Utilizza l’automazione del marketing

Utilizza strumenti di automazione del marketing per semplificare i tuoi sforzi di generazione di lead. Inoltre, coltiva i lead attraverso il funnel di vendita.

L’automazione del marketing utilizza strumenti software per automatizzare attività di marketing ripetitive. Ciò include campagne email, pubblicazione sui social media e targeting degli annunci. L’automazione del marketing semplifica i processi di marketing e aumenta l’efficienza. Migliora anche l’efficacia degli sforzi di marketing. Fornisce messaggi personalizzati e mirati a prospect e clienti immediatamente.

Puoi utilizzare l’automazione del marketing per:

• Coltivare i lead attraverso il funnel di vendita. Fallo fornendo contenuti e messaggi pertinenti basati sul comportamento e sugli interessi

• Migliorare la qualità dei lead e i tassi di conversione. Fallo identificando i prospect più coinvolti. Quindi fornisci loro messaggi e offerte personalizzati

• Aumentare la fidelizzazione dei clienti. Fornisci messaggi e offerte personalizzati in base al loro comportamento e alle loro preferenze

• Migliorare il ROI del marketing. Automatizza e ottimizza le campagne di marketing basate su dati e insight

Gli strumenti di automazione del marketing di solito includono funzionalità come:

• Lead scoring

• Email marketing

• Gestione dei social media

• Landing pages

• Analisi

Questi strumenti possono aiutare le aziende a risparmiare tempo e risorse. Inoltre, migliorare la qualità dei lead e i tassi di conversione. E fornire messaggi di marketing più personalizzati e mirati a prospect e clienti.

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8. Misura e analizza i tuoi risultati

Monitora i tuoi progressi rispetto ai tuoi obiettivi e adatta la tua strategia quando necessario. È qui che entrano in gioco i tuoi KPI.

Ricorda le metriche attuabili che hai stabilito all’inizio della tua strategia di generazione di domanda. Se il tuo obiettivo era aumentare le entrate, probabilmente ti interesserà di più il tasso di conversione e il costo per lead. Se era aumentare la brand awareness, tieni d’occhio le visualizzazioni della pagina, il tasso di rimbalzo e il tasso di clic sui social media e nelle email.

C’è una sovrabbondanza di strumenti disponibili per monitorare facilmente i progressi, molti dei quali sono gratuiti, come Google Analytics, le analisi integrate per le attività commerciali sui social media e le raccolte dati CRM, come abbiamo già menzionato.

Tenere d’occhio questo tipo di dati ti aiuta a identificare facilmente i modi più efficienti in termini di tempo e costi per aumentare le prestazioni delle tue campagne, mantenendo al contempo il più alto ROI possibile.

Ad esempio, se scopri che i clienti iniziano a compilare i moduli di acquisizione lead ma i dati del tuo software di email marketing rivelano che li abbandonano a metà strada, potresti indirizzare i tuoi sforzi a migliorare il modulo di acquisizione, rendendolo più breve, dall’aspetto più affidabile, richiedendo meno informazioni, ecc., invece di identificare erroneamente la landing page come problema e rielaborare contenuti che stanno già funzionando bene.